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文档简介

餐饮营销策略探讨,概述,酒店作为企业生产和销售的产品是酒店有形设施和无形服务的结合，是以多种服务表现出来的无形产品。酒店市场营销也不同于其他市场营销，它还具有这样一些功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。,一、什么是以消费者为中心的营销观念,应是一种全新的经营思想，放弃旧的以生产为中心转变为以市场所需为中心的经营思想；营销学市场学；1.要调查市场；2.要研究顾客的需求和心理，在经营中要先是顾客然后是销售；顾客生产销售,二、餐厅经营要树立以消费者为中心的经营态度,1.以经营观点出发，遵循市场需要什么就提供什么为原则；2.确定应投入市场的食品和服务、制定食品和服务价格、选择销售渠道、确定促销方法时都应以市场需求为中心；,3.餐厅经营策略。,a.了解消费者购买的行为（主要个6方面）1）需要购买什么？2）谁是购买者（针对的对象）？3）为什么购买？4）如何购买？5）什么时候购买？6）什么地方购买？,消费者是由他们的购买动机影响他们的消费欲,需求动机产品动机购买动机理智动机惠顾动机,三、影响消费者饮食爱好的因素,a.内在原因食品的色、香、味、型、质地、质量直接联系在一起的一些因素；1、色：菜肴的颜色，鲜艳夺目、五彩缤纷对人的食用增加了欲念、色彩；2、香：直接刺激人的嗅觉，给食客增加了食欲；3、味：尝试后的直接感觉，是菜肴最重要的要求环节；4、型：器具上摆设的造型好坏，可以影响食客食欲.,b.外在因素：,1)环境的因素：构成服务外表的包装，对人们的食欲起到一定的作用；2）情绪因素：食品质量要求高，对饮食质量的期望；3）广告效应；4）时间和季节性的变化，人们对食品的选择；,c生理和心理因素：生理：人们的心理、气质、性格、能力相互之间有一定的联系。d.个人因素；e.社会经济因素：f.文化素质因素；,四经营的心理及策略,（一）经营的心理1.从观察中判断顾客；2.从谈话中判断顾客的需求；3.从语言中判断顾客的生活习惯；4.根据顾客的心理，做好经营服务工作；,（二）营销的策略,1.餐厅的推销技巧（外部推销、内部推销）（1）内部促销方法：向谁推销推销什么在那推销怎么推销,（2）促销策略,a.宣传工作b.人员安排,（3）推销的技巧,a.确立目标，设计情景b.用适当的方式与顾客交流；c.通过交流、介绍推销；d.为消费者着想；e.成交。,五、餐厅的经营环境,a布置气氛在餐厅营销中的作用；b影响餐厅气氛的要素；1）气氛可以引起顾客的注意；2）气氛可以向顾客传递信息；3）气氛可以增加食欲，可以增进顾客购买的动机；,c餐厅的订价策略,价格是商品的货币率，价格是围绕
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