xx公司建立高绩效的市场营销及销售组织体系.ppt

START980830SH-PR(2)(97GB),阶段一报告文件,一九九八年九月一日,建立高绩效的市场营销及销售组织体系,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,天马行空官方博客：,START980830SH-PR(2)(97GB),1,项目阶段性安排、具体工作及成果,阶段一：评价现有营销及销售体系,阶段二：具体设计新的营销及销售体系,3周,5周,时间,主要工作,分析各产品线的市场细分及实达客户需求、购买行为分析实达各产品线销售模式、客户群体分析比照竞争对手做法和国内国际最佳业务经验,评价实达现有营销及销售体系,对实达现有营销及销售体系的评价,成果,具体设计营销及销售体系内部及与集团、产品分公司、地区分公司、其他职能部门的协调界面和程序具体设计营销及销售的主要工作程序具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职责、关键业绩指标、考核方法、激励机制通过选定的试点单位(待定)，论证及测试以上各项成果的可行性制定新机构/体系实施计划，提供必要的培训,新的营销及销售体系的构架明确的营销和销售体系各部门之间，和集团总部、产品公司、地区分公司的协调程序及界面要求明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职责实施计划,START980830SH-PR(2)(97GB),2,项目小组阶段完成的访谈,福州,人数,上海,北京,总数,集团其他部门人员,行业客户,代理/分销商-直接,竞争对手/相关业者,麦肯锡专家,集团高层领导,集团销售及营销人员,8,19,5,3,5,_,8,3,5,3,5,_,10,1,4,4,3,2,8,37,6,10,14,8,7,_,代理/分销商-电话,31,32,63,消费者,35,36,71,_,2,_,_,总数=224,START980830SH-PR(2)(97GB),3,本阶段结论要点,自成立以来，实达在业务上取得了飞速的发展，并建立了在终端市场的国内领先地位，且于较短时间内建立了一个初具规模的PC业务。现有的销售体系为实达今天的成功作出了巨大的贡献。但随着新产品线的引入和逐步成长，现有的营销和销售体系在结构、程序和能力上的缺陷将变得越来越明显，并将直接影响实达充分挖掘销售潜力和效率的能力，阻碍实达建立真正的竞争优势，取得各产品线的长期获利增长。在考虑调整营销、销售组织结构的同时，实达应更注重建立系统化的营销和销售工作程序，建立一套有效的业绩管理系统，并加强对营销和销售人员的培训，以使其适应新的营销、销售结构及程序对能力的更高要求。为建立起一个面向未来发展的一流的营销和销售体系，实达应树立起坚定的领导决心，克服个人感情、条块利益的阻力，并采用有重点、分步骤的改革方式，逐步完成向一流营销/销售体系的过渡。,START980830SH-PR(2)(97GB),4,本报告会议题,一、实达目标市场，现有营销及销售体系及其业绩综述二、现有营销及销售体系存在的主要问题及影响三、建立高绩效营销及销售体系的优先步骤及挑战四、项目下阶段安排,START980830SH-PR(2)(97GB),5,实达销售额按产品的分布*,1997年销售额100%=8.6亿元人民币,*系统集成除外资料来源：实达销售报表,百分比,1998年上半年销售额100%=6.6亿元人民币,针打,终端,VCD,POS,ATM,PC,其他,PC,针打,终端,VCD,其他,喷打,喷打,POS,ATM,START980830SH-PR(2)(97GB),6,电脑产品代理/经销商(2.7亿),消费电子产品代理/经销商(1.3亿),大行业客户(4.6亿),一般商用客户,消费用户,以产品为主导的实达营销/销售体系,*包括终端、打印机、POS、UPS*属外设事业部销售*尚未正式开始销售*指不需要通过系统集成可作为产品销售的通用软件，主要为铭泰产品资料来源：实达内部资料和访谈,外设*,ATM,MODEM/EPSON*,实达PC,通用软件*,数字电器,康培产品*,产品公司,市场部,销售公司(单元),分公司平台,(6亿),(0.7亿),(0.27亿),(0.34亿),(0),(0),(1.3亿),()1997销售额,START980830SH-PR(2)(97GB),7,客户/渠道特征,大行业客户,电脑产品代理/经销商/增值代理/系统集成,消费电子产品经销商,定义,按行业，对产品需求特别大的客户，如银行、邮电、保险、税务、海关等,经销商：从厂家直接拿货，转运分发，可能销售给二级代理或直接面对客户代理商：可能从厂家或上级代理/经销拿货，售给客户或下级代理增值代理：多数从厂家直接进货，经过增值/系统集成服务后统一卖给行业客户,从厂家拿货，分货至下级经销商或零售后的消费电子产品批发商，多为个体,集中程度,高(10-15个主要行业),低,低,进入难度,高,低,低,采购/销售额(人民币/年),100-200亿,80-150亿,100-200亿,成长性,20-50%(变化大),35-60%,0-10%(稳定),资料来源：访谈；文献检索,成长性,极宽。包括大、中、小型机，网络设备，服务器，UPS，PC，ATM，打印机，终端、POS等,PC、终端、打印机、POS、MODEM、UPS等端末设备，通用电脑软件,VCD，电视，功放，音箱等消费电子产品,典型服务需求,要求方案的提供，良好的售后服务，特别是一些现场维修,高质量的品牌产品，较好的售后服务，价格适中,品牌产品，利润空间高，商品周转快，厂商积极的营销及销售支持,产品范围,START980830SH-PR(2)(97GB),8,实达各产品线销售按渠道分布1997,*1998年上半年数据*指不需通过系统集成可作为产品销售的通用软件，主要为铭泰产品资料来源：实达销售报表；内部访谈,百分比,直销代理/分销,100%=,70,2*,240,70,290,7,270*,3,130,20,ATM,UPS,终端,POS,针打,MODEM,PC,通用软件*,VCD,喷打,百万人民币,2,START980830SH-PR(2)(97GB),9,客户对实达的反映-外设/ATM,优点,资料来源：客户访谈,缺点,“我们买实达的产品主要就是因为服务好。”“一个电话过去就会很快派人来修好。”“实达产品用起来感觉不错，基本能满足需要。”“价格还是有竞争力的。”“业务员素质都不错。”“对终端、打印机业务员产品知识还是满意的。”“单据处理、退货没有什么不方便。”,“几个业务员过来，有时确实给我们的工作带来一定的不方便。”“当然是IBM、EPSON的品牌形象更好。”“IBM、惠普的业务员确实在介绍产品时更好一些，特别是专业形象方面。”“长城的分公司经理一个月来一、二次。实达相对来说见到少一些，一般是业务员来。”,START980830SH-PR(2)(97GB),10,销售服务,销售过程,订单履行,售后服务,实达表现评估外设/ATM,客户需求,*1997销售量份额和排名资料来源：市场调研报告；实达销售报表；文献检索；访谈,优于主要竞争对手与主要竞争对手相同比主要竞争对手差,产品,性能,价格,品牌,功能/质量/稳定性兼容性,与竞争产品相比的竞争力,品牌形象,业务员产品知识解决方案的提供(主要是POS和ATM)最好单点接触,简单，方便，迅速，准确送货及时,维修及时可靠现场维修(终端，ATM)维持良好关系,实达在满足客户需求方面的表现,终端,打印机,POS,UPS,ATM,ATM有相容性问题,低端UPS价格太高,除终端外，市场领先者均为国外知名厂家/品牌,UPS，ATM业务员产品知识不足多点接触,ATM售后服务上已多次引起客户不满较高级别人员介入客户关系不足(有些分公司),30%,1,15%,3,12%,4,100家),10%,70,中小商场、个体专卖店(100%100家),5%,7080,大商厦*,中、小商场，个体专卖店,百分比,START980830SH-PR(2)(97GB),82,爱多渠道管理案例分析,渠道结构/策略,渠道层次,覆盖面及种类,关系性质,根据爱多现在销售正旺、量大的特点，选用了省、地市、县三级经销网,各省均有一省级总代理，重点省总代理数增加实行级级负责制，保证末端网点覆盖面,长期合伙型总代理模式，大多数均已合作三年以上，且专营爱多VCD在渠道开发和建设上与总代理及各级经销商充分合作，增加品牌忠诚度,渠道管理,渠道选择与签约,角色与任务,业绩评估与奖惩,从资金、营销声誉和对爱多理念的认同度上考察筛选严格的级级筛选制强大的先期广告投入对候选人的吸引,渠道任务管理和发展下级渠道管理货和款的流动爱多任务：“销售平台”控制价格，保证经销商利润空间辅导铺货固化网络,营销策略指导和投入布置展台配备促销员现场指导协助二级经销商铺货，考察末端网络，宣传爱多理念,市场份额：21.5%市场排名：2,考核指标包括销量、经营意识、公司政策执行、货款回笼对倒货、乱价的行为明确惩罚措施，并严查追究铺货不力的经销商及时撤换,指导与支持,资料来源：爱多市场部；资料检索,START980830SH-PR(2)(97GB),83,实达市场营销组织及程序评价综述,市场营销及销售体系,销售体系组织结构,销售程序,市场营销组织及程序,业绩及人力资源管理系统,缺乏有效的市场营销组织及程序导致了实达在市场营销能力上的严重缺陷，这些缺陷使市场营销部门无法有效地对集团的产品战略及研发、销售/渠道策略和定价提供领导由于市场营销的职能及地位在集团内没有得到明确和保证，使营销部门失去了其应有的权威性市场营销组织结构上分散和各自为政，缺乏合理高效的营销程序和人员、技能，导致了营销能力的严重缺陷，使实达的营销职能主要还停留于狭义的广告/促销上市场营销能力的缺陷造成了潜在的产品和市场需求脱节、产品价格竞争力不足和品牌效应的疲软,START980830SH-PR(2)(97GB),84,对实达市场营销能力的评价,行业最佳做法,实达做法和问题,营销部门作为市场与研发的连接点，为新产品开发提供指导确保产品和服务合理的价值号召力，以求竞争力和可行性,研发常与市场需求脱节营销部门只销售产品，而缺乏对研发的逆向指导,根据市场、竞争情况，确定/调整价格，使价格、利益比最大化,掌握分析渠道发展趋势及动向制定渠道战略及渠道管理政策,制定有效的广告促销战略合理选择促销方法及组合(如广告、样品、产品发布会、公关等)制定及开发广告节目,在某些产品上，缺乏对市场、竞争变化的快速甚至超前反应，导致失去价格竞争力(PC除外),有些产品业务对渠道及客户缺乏整体规划，导致新渠道开发不够,广告促销由各产品线独立策划，缺乏整体协调及形象推广缺乏广告促销活动的衡量手段，因此不能自如地使用各类方法,产品,定价,渠道战略,促销及广告,市场营销的主要功能范围,START980830SH-PR(2)(97GB),85,实达市场营销能力缺陷的驱动因素,市场营销组织结构,市场营销体系过度以产品线为主，导致缺乏对顾客需求及市场的全面了解营销部门与其他部门之间关系，及营销部门在此关系中的重要地位未得到明确和保证“市场营销部门的一些指标往往由于市场部人员不及分公司经理有经验而得不到采纳”实达职员,市场营销程序,尚未建立系统化的市场营销程序,人员,缺乏有经验的市场营销专业人才尚未有机制以有效招聘和培养专业人才,技能,缺乏市场营销方面专业技能,实达在市场营销能力上的重大缺陷,START980830SH-PR(2)(97GB),86,新产品开发,产品开发最佳做法在产品开发初期，由市场营销部提供全面市场信息、趋势分析及新产品建议，并与研发部门共同进行“头脑风暴”会，产生新创意对新创意，由市场营销部门召集客户座谈，测试市场反应新产品试投期，由市场营销部门进行调研，跟踪市场变化，反馈市场反映,实达案例家用针打被销售部门公认是典型的研发部门因不了解市场需求而导致的失误。但据研发部门反映，他们感觉所掌握的市场信息太少。其实，研发部门非常渴望能了解市场，有时他们只能自己发调查表给销售人员填，但这样获得的信息太不全面。,START980830SH-PR(2)(97GB),87,产品推出时机,最佳做法分析市场对将要推出的产品的准备程度消费者在经济上和心理上的准备程度产品营销各环节的参与者在技术、心理和经济上的准备程度潜在竞争对手可能的反应公司自身在技术、服务、销售上的准备程度平衡早推与晚推的得与失先行者优势和代价等待的价值和代价(期权价值),实达案例实达推出的727台式IC卡读写器，初衷主要是用于水电煤气代收费点。但产品投放市场后销售人员不知道该去哪里卖。原因在于这些点虽然是为水、电、煤气等部门收费的，但交易的处理是由银行进行的，而当时银行并没有参与进来。所以该产品销路不好。现在，银行也参与IC卡收费领域了，但对IC卡器具功能的要求又与当时不同了，因而此产品又面临了新的困难。,资料来源：实达内部访谈；麦肯锡分析,START980830SH-PR(2)(97GB),88,定价方法,最佳做法了解目标客户群对产品性能、价格上的需求了解直接竞争对手产品为目标客户群提供的价值以及相应的价位分析自身产品在为目标客户群提供的价值上与直接竞争对手的差异性根据价值上的差异性确定价格上的差异性,实达案例1997年实达推出的400伏安UPS，价格定在2000元/台左右，为市场最高价。理由是APC的UPS(500W)(1800元/台)，虽然比市场价300-400元/台高很多，但销量非常好。实达的400WUPS性能上不比APC差，也可以取高价。这种思路忽略了以下因素：APC1995年就推出了该产品，并且每年花上千万的费用树立品牌。几年下来，其品牌知名度已很高，形象也已树立。与之相比，实达的新UPS已处于为客户提供价值方面的劣势，加上没有足够的投入来改变这种劣势，当然不能定同样的价格。这也是为什么该产品销量不佳的原因之一。,资料来源：实达内部访谈；麦肯锡分析,START980830SH-PR(2)(97GB),89,其他竞争对手纷纷降价,实达案例VCD市场案例市场占有率，%,价格对市场走向的反应,最佳做法市场营销部门频繁定期收集竞争者产品价格从价格/利益上对竞争者的产品进行分析,判断是否应对价格的市场走向作出反应根据过往的调价经验数据及市场需求,分析价格变化对市场需求的影响,资料来源：中怡康经济咨询公司；分销商访谈；麦肯锡分析,其它对手纷纷调价,令实达价贵100-200元,丧失了2-5月的旺季销售,一月,二月,三月,四月,五月,实达价格微降,竞争对手继续降价,START980830SH-PR(2)(97GB),90,实达业绩及人力资源管理系统评价综述,市场营销及销售体系,销售体系组织结构,销售程序,市场营销组织及程序,业绩及人力资源管理系统,实达吸引了一批有潜力的销售人员。但现有的业绩管理系统上的缺陷，导致了销售人员销售行为和集团整体或长远利益之间的偏差。而缺乏系统的培训体制将会进一步制约销售人员适应新的销售体系和程序的能力实达缺乏一个有效的业绩管理系统，具体表现在缺乏以事实分析为依据的业务计划及目标设置和考核程序，现有的关键业绩指标无法培养和促进各级销售人员的与集团整体及长远利益一致的销售行为，如缺乏对交叉销售的积极性，不愿或没有积极性向新产品开放现有渠道虽然实达吸引了一批较高素质的销售人员，但仍需建立一套完善、系统的培训体系，以提高销售人员能力，使之满足新的销售体系和销售程序的要求,START980830SH-PR(2)(97GB),91,对实达业绩管理系统的评价,行业最佳做法,实达做法和问题,以市场发展潜力、竞争态势及自身实力的分析为依据严格的自上而下目标下达及自下而上汇总协调过程一旦形成，具有严肃性，并严格监督完成进度，发现/解决问题,主要以以往业绩为基础，缺乏严谨的市场、竞争分析往往是缺乏事实依据的“讨价还价”的结果导致目标缺乏严肃性缺乏目标执行监督机制(如财务控制),现有KPI无法鼓励销售人员抓住交叉销售机会或销售低毛利产品现有KPI主要为销量及利润指标，缺乏市场份额、顾客满意度及其他如人员培养方面的行为指标,业务计划及目标设置/考核,关键业绩指标(KPI),激励机制及奖惩,业绩管理系统要素,对完成目标不力、业绩不佳者的惩罚不力,分析揭示集团价值最大化的主要驱动因素根据各岗位人员职责确定其KPIKPI包括财务、经营、战略及行为指标对各指标制定明确的透明的目标及考核标准,个人激励与个人KPI完成及公司/销售单位集体业绩挂钩奖惩分明，对不同业绩奖惩差距明显经济/物质和事业发展机会结合,START980830SH-PR(2)(97GB),92,影响由于现有的目标设置程序没有切实的事实依据来支持目标的可行性，使得业务目标形同虚设业务目标制订的不适当直接影响到以下程序：人员业绩的考核人员奖励机制的实施销售队伍的士气和积极性全年度销售额的完成,实达目标设置的问题和影响,业务目标设置问题“我知道计划总是设的偏高，所以我在备料和安排生产时总是打个折扣。”-产品公司“我们今年的销售指标已经修改了三次了。真不知道怎么去完成。”-电脑公司“年初指标的制定不考虑市场发展和竞争的，因此大家知道完不成指标，也没有积极性去做任何努力。”-VCD公司“有些销售公司为了多得年终奖金在设置指标时总是尽量往下压，而公司也没有办法说合理的指标应该是多少。”-公司领导,资料来源：麦肯锡访谈分析,START980830SH-PR(2)(97GB),93,业务计划和目标设置/考核的行业最佳做法,各部门自下至上的分析市场机会,公司从上至下的市场机会分析,设定各部门目标和实施计划,全公司业务计划汇总和协调,确认和公布正式目标,监督执行进度,国内行业最佳做法,各部门人员通过对每个客户的了解，确认下一年客户的购买计划和我们应达到的份额部门经理审查此估计的准确范围,了解整个市场的走向和自己竞争对手的位置衡量自己的宏观市场机会通过总部对下面的质询,共同解决问题综合上下两边得出业务目标的大致范围,确认此次要达到的新目标的本部门的新策略确认所需资源和财力的投入做出部门实施计划,将各部门的计划汇总、平衡，缩小目标范围协调各部门策略，避免重复冲突,正式发布全公司目标将公司目标分解到各区或各产品公司,监督各部门/地区目标的执行进度将结果报给各部门经理以利下次计划的制订,类似的严谨的业务计划程序为Compaq、IBM等大型计算机公司及其他行业公司在中国的分公司所采用,资料来源：麦肯锡资料库,START980830SH-PR(2)(97GB),94,现有关键业绩指标及可能造成的问题,领先业者的关键业绩指标,实达,地区销售经理,潜在问题,权重设置不当造成销售人员把精力集中于权重较大的，如终端，而忽视其他产品缺乏市场指标，导致目标的制订，忽视市场的变化趋势缺乏行为指标如客户满意度和对销售人员工作中的指导等，导致过于重视眼前销量而忽视长期客户影响以及销售队伍技能的提高,财务衡量指标销量(按公司销售策略给各产品不同的权重)销售利润客户及市场衡量指标市场占有率客户/渠道满意度客户保留率领导行为衡量指标对下级销售人员的工作中指导,销售人员,财务衡量指标销量销售费用客户及市场衡量指标客户/渠道满意度客户保留率,*仅福州和广州分公司有资料来源：内部访谈；麦肯锡分析,*,START980830SH-PR(2)(97GB),95,选择关键业绩指标(KPI)的过程,第一步：确定业务的价值树,第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标,第三步：给各岗位确定关键业绩指标,价值体系,有重大影响的财务指标项目,个人关键业绩指标,占最大比例的指标对经济利润影响大有很大的改善潜力波动性较大与最佳做法之间的差距较大,经营运作副总裁,营销副总裁,业务经理,经营单位总裁,.,.,资料来源：麦肯锡分析,START980830SH-PR(2)(97GB),96,从价值树推导关键业绩指标,投资资本回报率,息税后净营业利润,投资资本,税收,息税前利润,毛利润,费用,固定资本,运作资本,流动资产,短期债务,固定资产,其它,收入,生产成本,营销,其它,运作,应收帐款,库存,其它,应收帐款,厂房设备,仓库,价值树驱动因素,每吨产品价格,每吨营销成本,市场营销副总裁,每吨运作成本,应收帐款天数,库存天数,利用率,运营副总裁,选定的业绩指标,业绩指标分配,.,.,利息,市场份额,每吨产品生产成本,利用率,资料来源：麦肯锡分析,START980830SH-PR(2)(97GB),97,对实达销售人员资源管理的评价,国内行业最佳做法,销售部门在招聘中扮演主要角色制定岗位资历和能力要求面试并确定人选根据能力、经验要求确定候选人来源,定期、有侧重点的集中课堂培训计划重视销售主管对手下销售人员的在职指导新产品投放前，集中的1-2天新产品培训,实达做法,人员招聘由人事部审定资历，销售主管审定能力过去较集中于福州招聘，现在开始在当地市场招聘,每年1-2次的集中培训，未对销售人员的销售技能有专门的培训在职指导机制匮乏没有新产品培训机制，可能导致新产品销售不力,资料来源：实达人力资源部；麦肯锡分析,START980830SH-PR(2)(97GB),98,实达的销售人员的构成,销售人员经验构成,销售人员学历构成,%,%,外设,PC,VCD,总计,有销售经历,社会招聘，无销售经历,应届毕业生,98人,93人,36人,227人,100%=,外设,PC,VCD,总计,本科,大专,中专及以下,98人,93人,36人,227人,100%=,研究生,资料来源：实达人力资源部,理想构成,0,2,4,6,START980830SH-PR(2)(97GB),99,销售人员的能力自评,能力的重要性,资料来源：销售人员调查,销售人员自评,与客户/分销商商谈判交往的能力,新客户/分销商发展技能,市场需求分析技能,销售目标预测能力,针对目标制定计划的能力,(5=非常需要提高1=完全不需要提高),START980830SH-PR(2)(97GB),100,销售人员培训/指导调查,能力,资料来源：销售人员调查,原因(总数=65),与客户/分销商谈判交往的能力,新客户/分销商发展技能,市场需求分析技能,销售目标预测能力,针对目标制定计划的能力,占总调查的百分比,%,%,培训不够,在职指导不够,占总调查的百分比,START980830SH-PR(2)(97GB),101,实达现有的销售人员培训机制,培训项目,频率,销售人员反应,销售技能培训,产品知识培训,一年一次,为年终培训的内容之一，但强度不够,“我们的经销商都是很老道的人，不知道怎样才能很好地控制他们。我觉得自己在销售技能上很需要公司的培训”,“我们的产品知识太表面，只是看看说明书等有关资料，对我们产品所在的系统了解太少。有时在客户面前对好些术语都听不懂。我觉得公司在产品方面的培训太少”,资料来源：实达人力资源部；销售人员访谈,START980830SH-PR(2)(97GB),102,培训计划举例宝洁(中国)公司,公司文化英语能力基本销售技能,第一周,三个月,十二个月,两年,资历,培训方案,培训方法,培训技能,适应性培训,全国性集中课堂式培训,销售技能培训,地区性课堂式培训,销售说服技能客户拒绝的处理销售计划货架陈列客户规划全面质量管理领导才能,大学I,全国性集中课堂式培训,分销商管理财务营销沟通表达能力,时间,一周,每个专题半天,一周,在职指导,地区现场销售代表示范指导,处理客户投诉接单,发货货架陈列管理应收货款管理领导才能,每月2-3次,新产品投放会议,全国性集中课堂式培训,产品知识促销重点商品货架陈列管理,每种产品一天,一周,大学II,全国性集中课堂式培训,高级商务知识财务营销沟通表达能力领导才能,资料来源：麦肯锡资料库,START980830SH-PR(2)(97GB),103,销售人员对实达的反映,“大家积极性都不高，再这样下去要不行的。”-外设销售人员“我们做得比别的分公司好，但分红都比别人低，哪里还有劲头做？”-外设销售人员“公司今年可能还能混得过去，但如果不好好搞一搞，我看以后连生存都困难，因为没有能冲上去的产品。”-外设销售人员,“年度考核的方法我们是知道的，但最终我们的奖金是怎么出来的不是很透明。但总的来说和我们期望的有一段距离，大家也都在议论。”-VCD销售人员“前段因为经营思想不明确，我们的VCD销售不太好，现在我们这些销售人员也都灰头土脸的。-VCD销售人员,START980830SH-PR(2)(97GB),104,本报告会议题,一、实达目标市场，现有营销及销售体系及其业绩综述二、现有营销及销售体系存在的主要问题及影响三、建立高绩效营销及销售体系的优先步骤及挑战四、项目下阶段安排,START980830SH-PR(2)(97GB),105,实达现存市场营销及销售体系问题的排序,容易,十分重要或具有重大效益影响,困难,关键客户管理程序,设置跨销售单元协调机制,分销渠道管理,销售体系整合,人员培训和发展,建立关键业绩指标,建立激励机制,目标设置及考核,建立市场营销体系及程序,开展难度,对实达的迫切性,小,大,子公司建立,START980830SH-PR(2)(97GB),106,分步骤的改革方法,实达现状,存在问题与不足制订长期的改革计划及目标,中短期过渡目标,长期目标：国内行业最佳做法,逐渐积累核心能力逐步积累改革动力不至于远离现有人员能力的现实,真正建立行业