销售中的心理学.ppt

销售中的心理学,敢想+敢干，一切皆能实现,一、销售是“碰壁游戏”,“碰壁理论”：你碰壁的次数越多，实现的销售就会越多。“泥巴上墙”：如果你扔向墙壁的泥巴足够多，在某个地方，以某种方式，总会有一些粘在墙上。,二、影响销售成功的决定因素,没有任何一件事情不依赖于销售致胜优势：能力的微小差别能导致结果的巨大不同阻碍销售的绊脚石：害怕失败、害怕拒绝成功销售的催化剂：友谊因素、热情、永不放弃持续成功的推动力：良好的工作习惯,害怕失败,害怕失败是导致你在生活中落魄的罪魁祸首；害怕导致你为销售失利找借口；对失败的害怕心理和失望情绪也是导致客户不购买产品或服务的首要原因。销售中的失败不代表“我不够好”，而是因为他们不需要、不想要或者买不起你提供的产品和服务。,害怕拒绝,如果你从事销售工作而又害怕被拒绝，那你就选择错了谋生方式。80%的初次销售拜访都会以被拒绝告终，原因有多种。其实拒绝不是针对你个人的，他是对你的介绍、价格或要约说不。客户不会考虑太多。在你走出客户办公室的时候，就是客户忘记世界上有你这么一个人存在的时候。,成功销售的催化剂,友谊因素背景：当今的客户都被宠坏了，他们要求很高，而且不再忠诚，他们一般只会从自己喜欢的人那里购买东西。客户不会从你这里购买产品，除非他深信你是他的朋友，你在真诚地为他着想。热情销售的一个定义是：“一种对热情的传递。”每个人都受他人情绪的感染，当你对自己的产品和服务很认同，很自信时，你的客户也会同样感觉到永不放弃大部分人过早放弃。,三、明确的目标导向,最优秀的销售人员都是强烈的目标导向者目标分解，月度目标分解成周工作目标和日工作目标制定清晰的活动目标：为了完成产值目标，需要卖多少软件，要卖这么多软件需要多少意向，要获取这么多意向需要打多少电话，拜访多少项目部，拜访多少公司客户？控制自己的销售人生：你不能控制和确定哪里会冒出一个订单，但是你能控制投入，那些为了完成销售你要事先从事的活动，进而控制结果。不要做“哥伦布式的销售员”。,四、客户因何而购买,基本动机识别需求满足需求购买决定是感情用事的创意销售,1、基本动机,改善生活或者工作的动机：之所以购买你的产品和服务，是因为与其他产品你或服务相比，以及与不购买任何产品或服务相比，他们会享受更多的便利和舒适。满足情感价值的动机：这是附着在一个产品或服务上的无形价值。比如：客户通常宁愿购买知名度更高的产品，即使多花点钱也不在乎。顾虑别人感受到动机：客户的购买决定会受工作和家庭环境的影响,2、识别需求,“做”与“是”：客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。希望获益：这是实际原因，购买了你的产品或服务，客户的生活或工作会比现在改善多少？害怕损失：你要让客户知道，不买你的产品或服务，他会失去什么。你可信吗：不管你多么相信自己的产品或服务和自己说的一模一样，客户还是会有所顾虑。,3、满足需求,引起客户购买的因素：金钱安全讨人喜欢地位和名望健康赞美和认可权利和影响领先潮流爱和友谊个人发展自我转变,4、购买决定是感情用事的,人们会感情用事，然后再逻辑上将其合理化。着眼价值不是降低价格或是给出其他优惠方式，而是强调价值。对资料员价值？轻松！对资料专业户价值？效率！对项目经理的价值？成本！对总工价值？管理效益！减少客户的恐惧,五、创意销售,创造性=“改善”在客户开发方面变得优秀进行透彻的市场分析最好的广告是“口碑”,在客户开发方面变得优秀,问自己三个问题：我们的产品的510个最吸引人的特性是什么？我们的产品可以满足目标客户的那些具体需要？我们公司提供哪些其他公司不能提供的东西？,进行透彻的市场分析,谁是你的客户当下谁在购买你的产品和服务谁会是你将来的客户谁是你的竞争对手？你的优势、劣势是什么？何时是向客户销售的最好时机谁是你的“非客户群体”发生什么事情，客户会购买,谁是你的非客户群体,哪些人会使用我们的产品，但不会从我们或者我们的竞争对手那里购买？“非客户群体”是最大的未开垦市场-这些人通常是市场里的“晚期接收者”。他们在哪里？他们为什么不购买？,发生什么事情，客户会购买,我们通常只有在得到他所信任的人建议时，才会购买一种产品或者尝试接受新的产品。我们通常在得到另一个人的强化或肯定，才会心安理得地购买。“满意客户”是我们的无价之宝！“服务”是我们的立足之本！最有力的广告是：口碑！,六、客户拜访时的开场白,绝大部分客户在你拜访他的时候都是忙碌的，脑子里都是别的事情。你的时间有限，如果你不能在最短（30秒）时间内打动客户，客户就会变得不耐烦。对销售的抵制很正常-接近成交法多问，多听。提及别的满意客户。正确判断客户端搪塞，保持主动。,接近成交法,打消客户的顾虑，减小销售阻力。可以这样说：某工，今天过来主要做个简单拜访，认识一下，不是要立即卖软件给你。公平交易，强烈暗示。你说：我给你演示一下我们的产品吧，这个软件很多人在用，而且用的很好，演示完后你再考虑下是不是要购买。演示产品，开始销售过程。,5、注意细节,改进措辞：少说多问：尽量使用开放式问题,什么、怎么、为什么、哪一个之类的副词；重新定位：把自己定位成顾问和参谋而非销售人员。客户购买的不是产品而是效益和解决方案。光圈效应：如果你的演示或服务质量很高，客户就会认为你的产品或服务大概也会是高质量的。注重形象：你给客户留下的第一映像中高达95%取决于衣装，其他的包括：守时、礼貌、准备充分等等。20/80法则：大概有80%的购买决定集中在你给客户利益的20%上。要集中精力阐明那20%的利益。找出热点：找你的老客户、忠实的客户询问：你觉得我们软件与其他公司的软件有什么区别？如果有80%的客户回答是一样的，那他们的回答可能就是决定购买的真正原因。事事都关键：在销售过程中，你做的每件事都在帮助或者破坏这次销售。,购买者的类型分析,无动于衷型购买者自我实现型购买者分析型购买者感性购买者驱动型购买者社交型购买者,性格：悲观厌世，愤世嫉俗，瞧不起自己，对生活有偏见，对你也有偏见；特点：从不打算购买任何产品，无论它有多好；比例：约占潜在客户的5%；对策：尽早识别，敬而远之。,购买者的类型分析,无动于衷型购买者自我实现型购买者分析型购买者感性购买者驱动型购买者社交型购买者,性格：积极主动，知道自己想要的，与其打交道很愉快；特点：如果你有他需要的东西，他就会立即购买，也不会有太多问题；比例：约占潜在客户的5%；对策：严格按他的需求提供给他产品和服务。,购买者的类型分析,无动于衷型购买者自我实现型购买者分析型购买者感性购买者驱动型购买者社交型购买者,性格：不会太开朗，有自制力，注重细节。特点：不会急于做决定，需要反复考虑，和分析，他们通常会再次找你咨询很多问题。比例：约占潜在客户的25%；对策：充分准备，放慢节奏，注意细节。,购买者的类型分析,无动于衷型购买者自我实现型购买者分析型购买者感性购买者驱动型购买者社交型购买者,性格：没有主见，不善言辞，人比较随和；特点：在考虑购买时，他们会在意他人的看法，容易受他人影响；比例：约占潜在客户的25%；对策：要有耐心，慢慢建立关系，知道他开始有心思认真研究你的产品,购买者的类型分析,无动于衷型购买者自我实现型购买者分析型购买者感性购买者驱动型购买者社交型购买者,性格：务实，直接，缺乏耐性；特点：直截了当，直奔主题，他们想知道你的产品是什么，能做什么，需要花多少钱；不