精英营业部的运作模式课件(PPT 73页).ppt

精英营业部的运作模式,训练讲师:胡春阳,拟定和执行年度经营计划营业部经营绩效分析资料的建立与完善；增员与选择直辖组织的管理目标市场的开拓与建立业务员的教育训练,营业部经理的职责,营业部经理的职责,7.营业部各项会议管理8.建立与各方面的良好公共关系9.业务员的晋升、淘汰的考核10.契约继续率的管理11.职场布置及设备的维护与利用,策划第二天早会与主管的单独面谈个别人员的激励与关心电话追踪公文的处理陪同每天要促成的业务员面谈接受业务员的咨询学习与思考,经理的日常工作,每日工作重点,经理的日常工作,每周召开一次主管业务会议拟定与督导周工作计划安排本人及主管的家庭拜访夕会的安排与实施队伍现状分析组织发展计划制订与实施,每周工作重点,1.召开月经营绩效分析会（主管）2.营业部工作月会（全体人员）3.召开各组周目标业绩进度追踪会4.月经营主题与行事历表5.参与的社会大型活动6.目标市场开拓7.每月两次全程演练的组织与实施8.回顾与反省,经理的日常工作,每月工作重点,营业部经理应具备的条件,讨论题,精英营业部经营哲学,中的四大责任对客户使我的客户都能够充分的了解到人寿保险对他的帮助，并通过我得到完善的保障和良好的服务。对业务同仁使每一位同仁在最短的时间内达到理想的收入。使每一位同仁设定明确的生涯规划。使每一位同仁拥有帮助别人和施予的心。使每一位同仁成为自己环境中最有影响的人。,中的四大责任对社会提高个人人际交往能力成为受人尊重的人用真诚的爱心和行动去帮助需要帮助的人用自己的理念去影响身边的每一个人对公司与业界为了已经为寿险奋斗并取得的成绩为了自己正在争取的更大发展为了未来寿险精英的生存空间维护公司和部门的名誉与利益,精英营业部经营哲学,一、初创期:统一思想、树立共同目标、选拔人才二、成长期:培养人才、加速发展、市场拓展三、成熟期:调配资源、团队协作、业务推动四、衰退期:创造理念、选才、育才、留才、激励,营业部的必经阶段，什么最重要？,总保费、人均保费；总件数、人均件数；人均佣金；佣金增长率；人力净增长率；SA占比；各阶主管数量及比例；人力结构分布；,营业部经营的绩效指标,9、增员率与脱落率；10、件均保费；11、出勤率；12、破零率；13、5000p占比；14、10000p占比；15、转正率；16、活动率与新人陪访率；17、代理人持证率；18、保单继续率；19、12个月定着率、24个月定着率；,20、总拜访量21、总客户数量22、总准主顾数量23、各层级人员结构的比例24、目标达成率25、费用的使用率26、3个月、六个月、一年的定着率27、出勤率28、投保单填写的合格率29、新人留存率30、正式人员的留存率31、业务主任的留存率32、人均职场面积的占有率,关键绩效指标：,营业部经营的绩效指标,营业部经营的绩效指标,主要绩效指标：,营业部经营的绩效指标,次要绩效指标：,、诚实与寿险职业伦理的理念、面对各种压力的自我调控能力、对内与对外的公关能力、有效率而正确分配自己时间和业务管理时间、辅导能力、销售技巧、主动寻求外部及他人的协助,营业部经理应具备的知识、技巧和能力,、业务管理能力、解决问题技巧、口头与文字沟通技巧、过人精力，超强毅力、执行政策水平、规划的技巧与能力、对外部环境的调节能力,营业部经理应具备的知识、技巧和能力,营业部经营活动的支持系统,A什么人留存率比较高B成本分析C话术、工具D增员日及计划E.营业部组织架构的目标设定及搭建F.干部养成G.增员方法的改进H.全面提升正式以上层级人员的晋升意愿I.营业部组人力发展的分析,增员系统,营业部经营活动的支持系统,绩优氛围的塑造绩优业绩的提示绩优人员的沟通与研讨绩优激励活动,绩优系统,A选择客户的标准；B适合个人的推销流程；C转正前市场的确定；D寿险行业发展的预测；E各级人员的留存率。,营业部经营活动的支持系统,客户的开发,A公司提供的培训是否符合实际需要B预警系统的建立C运作是否流畅D培训目标的确定及科学性E培训需求的诊断能力F兼职讲师的建立及待遇,营业部经营活动的支持系统,教育训练,A系统是否流畅B报表管理C目标市场的建立及条件D区域市场、系统市场、网络市场的建立与维护E潜在市场的预测F主顾开拓方法的实际有效率G成功的销售环节分析,营业部经营活动的支持系统,营销战略,A全面的辅导功能B业务督导是否符合实际C市场与产品推广策划D服务管理、服务种类与品质E激励方法与效果分析,营业部经营活动的支持系统,支援系统,1.辅导小组的建立、建档、评定、提高2.营业部内部诊断评估：按照部状况分析并确定解决方案3.培训教案的研发：有预见性的、按共性的及分层级的进行研发4.培训资源的整合紧扣自己、接合其他系统,营业部经营活动的支持系统,新人辅导系统,1.定时炒作:内外部环境分析2.营业部组业务策动方案的订定(激励性、可操作性、可达成性)3.组织扩大信息的宣导(抵御信息传递的递减)4.职场的策划,营业部经营活动的支持系统,企划系统,A新契约实务流程B两核的环节处理C会报管理D职场布置与维护E秘书的工作效率,营业部经营活动的支持系统,实务支持,营业部经营活动的支持系统,早夕会,营业部经营的最重的阵地,早（夕）会应分三个阶段进行规范第一阶段：模式化早（夕）会第二阶段：规范化早（夕）会第三阶段：成熟化早（夕）会,营业部经营活动的支持系统,第一阶段可能出现的问题:问题1员工不接受方法：1、最重要的是主管认同，以身作责2、轮换组织3、设计导向我们在经营，而不是管理问题2内容不吸引人方法：1、万事开头难，多做一些，自己设计早会2、手把手教给主持人3、让他体会成功喜悦，影响他人如果你都不做，不要想让别人做,第二阶段可能出现的问题:问题1职能小组负责人的积极性方法：1、和他交成朋友，帮他定生涯规划，你不是派任务，而是给他锻炼的机会2、非工作场合更易沟通3、最重要的是帮他解决问题，提高他的能力问题2主管之间不互相配合方法：1、首先，这不一定是坏事。2、以你为核心掌控全局3、不要指责批评做小事靠能力，做大事靠胸怀,早会中应注意的问题:1、四性、六声（激励性、互助性、参与性、实用性）（欢呼声、掌声、笑声、赞美声、喝彩声、鼓励声）2、系统性（按行事例执行）3、有能力的人都应有机会展示4、外援的使用5、准备最重要、早会时间的掌握,早夕会的针对性:1、早会解决的是士气问题2、二级早会解决的是当天计划问题3、夕会解决的是心态和技能问题进步靠学习，成长靠悟性,考勤,业绩通报,今日之星经验分享,激励故事实例讲述,基本法学习,技巧提升知识积累,52105158150,激励歌曲,轻松一刻,时间内容,星期五大夕会流程,真心英雄,感恩的心,个人业绩情况,本单位业绩情况,游戏,聚餐会,生日会,本日之星,本周之星,本月之星,激励故事,熟悉基本法,话术学习演练,条款学习研讨,个案研讨,同业对比,展业高手谈经验,相关知识学习,企业文化介绍,成长就是习惯的转化,A计划目标、实际保费、达成率、成长率B人力净增长率C险种销售均衡率D续保率E团队优点、弱点F培训质量G职业代理人持证率,制式分析内容,营业部内部,公司险种在市场上优势公共培训内容与品质公司在当地市场的美誉度尚未开发的潜在市场,制式分析内容,营业部外部,建立营业部的档案与分析资料,正确记录而详细分析资料有助于我们的管理工作，使得简单明朗化，且能使管理者快速分析出本部的问题所在，同时迅速着手解决。,A内容：成员、责任额、预收保费、交费方式B作用：营销考核与季度考核，故避免因考核计算失误而脱落,建立营业部的档案与分析资料,1、营业部各组每季度绩效追踪表,A内容：新契约、续期、底薪；B作用：是否全心投入，评估该员工在寿险业的长久性及前程规划。,建立营业部的档案与分析资料,2、营业部全年F/C统计表,A内容：进度比例、实收保费、件数B作用：了解业务员工作习惯，以便安排适应的培训,建立营业部的档案与分析资料,3、营业部每月周业绩进度表,A内容：主题、专题、主持人、主讲人等B作用：以计划来规范业务员的工作习惯的建立。,建立营业部的档案与分析资料,4、营业部每月重要行事历,A内容：推荐人与被推荐人B作用：适时推动组织发展,建立营业部的档案与分析资料,5、营业部人力结构表,增员习惯的养成是团队组织扩大的基础,人力发展,1、增员习惯：增员日、增员工具、增员技巧、新人教育训练大纲。2、直辖组织管理：保证管理实效、业绩过度集中、永续经营。3、中阶主管管理：眼睛永远盯住下一级。,人力发展的建议,新人体系,造血机能，发展的源泉,原则：把每个人自己干的事，变成大家一起努力的事,新人职能小组具体操作,一、职能小组框架新人职能小组共由五部分构成，其分别为：（一）部门各小组增员监督组组长：（二）部门招聘说明会操作组组长：（三）区面试，通关结果通报的组组长：（四）新人培训期间追踪组组长：（五）新人上岗后追踪激励组组长：,二、各小组的工作职能（一）部门小组增员监督组,（二）部门招聘说明会执行小组,（三）区里面试、通关结果通报组,（四）新人培训期间追踪组,（五）新人上岗后追踪、激励组,三、职能小组的固定时间安排（一）每月一号，新人队长竞选（二）每月十五号，部门招聘说明会（9：30）（三）每月十六号，公布部门面试结果,新人小组规章制度一、小组组员热爱本职工作，尽心完成小组交给的各项工作。二、组员之间互相尊重，互相帮助，团结一心，愿意为使工作顺利进行下去而多付出一分力。三、严格按照月初行事历规定时间完成工作。为确保工作的顺利进行，增强责任心，特规定以下：1、小组会议迟到者罚款5元，无故不到者10元。2、规定时间没有到岗者，罚款50元。3、追踪工作没有落实者，罚款10元/次。4、报告没有按时上交者罚款10元。,月份新人小组行事历（上）时间参加人员工作内容会议人员负责人备注8日9:30-10:30新人小组全体成员1、新人小组各个职责范围*主讲*2、宣布规章制度3、准备招聘说明会10日9：30-11：30新人1、招聘说明会主持：*主讲：*2、面试面试：*记录：*12日9：00-9：30组长汇报工作15日18：00-18：30参加学习的新人1、新人沟通*考勤由*2、写入司感受*追踪，*负责18日17：30-18：30参加学习的新人1、放松心情*2、通关演练19日9：00-9：30组长汇报工作9：30-10：00各小组新人负责人1、了解本组上岗新人状况2、报告负责人,月份新人小组行事历（下）时间参加人员工作内容会议人员负责人备注20日9：30-10：00新人小组成员准备招聘说明会21日9:30-11:30新人小组成员1、招聘说明会同上次*2、面试26日9：00-9：30组长汇报工作27日18：00-18：30新人1、新人沟通*2、写入司感受*28日9：00-9：30组长报下月行事历30日17：30-18：30新人1、放松心情*2、通关演练11月1日9：30-10：00秘书上交上岗新人档案*,建立培训体系是在职能小组运作相对成熟的时候1、从最基本的开始2、最重要的是讲师的队伍建立3、运用多种训练手段、用制度维护培训的尊严和讲师的威信、小组实施专人负责、效果追踪、注重实用性、连贯性,培训最重要的是资源的充分使用1、经理一定要教给主任怎么做2、主任一定要能训练业务员3、业务员一定学到东西并且运用它,营业部的培训体系:1、基础知识2、各产能层级的应试训练,技巧提升3、组织发展4、早夕会运作,二次早会/夕会的运作和内容提示5、新人教育、辅导小组6、新人训练、陪同小组7、衔接训练(电话辅导/工作日志辅导案例研究培训辅导角色扮演问题研讨个别沟通/商品及实务技巧)8、讲师团(专题、话术小组、绩优、险种组合、市场开拓、促成等)9、代理人考试辅导10、态度、职业素质、销售能力、人格训练等其它,营业部培训体系的两次失败分析一、衔接教育原因：只是学别人，无人去督导，顾此失彼二、五大职能小组运作原因：用人不当，意愿不强前车之鉴，后世之师,第三次打造培训体系讲师团的确立精英俱乐部的成立功能小组责任制的推行培训向训练转变、向辅导延伸把衔接培训定位为管理动作推行每月两次全程演练,成功是我梦想，卓越是我的追求,时间内容主持人主讲人参加人员10月6日9：30-11：30如何做好教练*讲师及职能小组10月14日9：30-11：30课程的点评及工作追踪*座谈讲师及职能小组10月26日9：30-11：30课程的修改及课程安排*座谈讲师及职能小组,培训小组行事例一、讲师例会（每月二次）,时间内容主持人参加人员每周六上午职能小组的工作安排（本月）*职能小组成员9：30-10：30职能小组的工作总结（个人展示）职能小组与内勤的沟通职能小组的自由活动（娱乐）,培训小组行事例二、职能小组例会,培训小组行事例三、组长的例会,时间内容汇报人负责人每周三上午9：30日前的问题以及任务、重点*每月28日下月的工作行事例*,二00年四季度早夕会行事例具体表现拟达效果责任人检查追踪奖惩,每月28日前上交早会行事例，细化到邀请函与内容内容主题一致，合理调配资源，独立操作每周一次追踪检讨会每周每组夕会，时间分开,使部门早会资源有效使用继续发扬早会优势使部门更多员工有施展舞台部门职能架构更完善,每周二上午9：00-9：30报告,每月28日早会行事例上报,每半月主管会检讨改进,报告每晚交一天，扣责任人10元,每周未做报告扣5元,例会未召开扣50元,公开通报表扬、批评,*,*,*,*,二00年四季度衔接教育培训行事例具体表现拟达效果责任人检查追踪奖惩,每天1小时的训练（7-8：00）分两班运作，讲师统一调配两个讲师一组演练分班运作（打乱营业组）每周一次讲师检讨会，课程预演每节课回收观察表，主管会检讨讲师教案拟定每半月员工回馈,讲师资源共享半年内新员工基础知识巩固技巧提升，信心竖立讲师授课，辅导训练能力提升主管熟悉掌握了（训练）部门讲师团的形成与规范讲师俱乐部成立,每周三上午9：00-9：30报告,每月28日培训行事例上报,每半月主管会检讨改进,每周一次员工建议书,报告每晚交一天，扣责任人10元,每周未做报告扣5元,例会未召开扣50元,*,*,*,*,二00年四季度增员选择行事例具体表现拟达效果责任人检查追踪奖惩,两周一次招聘会，15号、29号暂定培训期间考勤沟通会通关前统一辅导通关后追踪，与主管交接建立每期新人档案（求职表、性向测验、培训考评）移交部门配合早会小组竞选新人队长,制式化增员流程建立加入选择新人上岗前体会规范辅助各组养成增员习惯培养招聘会人才,每周四上午9：00-9：30报告,每月28日早会行事例上报,每半月主管会检讨改进,每月一次流程改进会,招聘会及通关后递交新人分析报告,报告每晚交一天，扣责任人10元,每周未做报告扣5元,例会未召开扣50元,*,*,*,*,*,A知识的传授B基础知识C晋升教育D职业道德E职场伦理,教育与训练,教育内容,A学且用B教育课程的准备及课后追踪