geely汽车-4s店车展终端拦截话术1-28

车展终端拦截术,浙江吉利控股集团汽车销售有限公司第五区域营销事业部,目 录,第一部分,车展人山人海，香车美女，各展位音乐活动迭起，干扰大，心情烦躁；车展下来成交量远不及预期；客户看车车钥匙在哪儿找不到；车展现场VIP室被其他工作人员占用，无法接待客户；接待客户时发现没有饮水杯、计算器、报价单,大型车展我们将面对,第二部分,车展中云集各种品牌，GEELY如何能在各品牌中脱引而出？经销商在当地影响力如何？,新颖的营销金点子可以吸引客户的驻足，在一定程度上提升人气,1,2,车展中企划发挥着非常重要的作用,企划的一切都是为了销量而服务，在车展上的目的就是卖车，卖车和卖车！,车展现场的布置及细节可增加客户对品牌的认可！经销商细腻的关怀能博得客户的赞同！,3,4,工厂对品牌全国的营销，经销商如何在当地树立自己的品牌？,第三部分,车展高效管理有始有终,4、VIP室的使用5、销售人员、车展物料管理6、每天晨会、夕会,展前,展中,展后,1、车展动员2、工作协调会3、销售任务的分解,7、车展潜在客户后期跟踪8、订车客户催交,古人的“洞见”： 潜意识右脑始祖脑； 意识左脑强大的物质能量冥想、禅静： 波，大脑片刻不得休息理性与感性,第四部分,第四部分,产生认可、好感的正面情绪。,终端拦截技术,第四部分,你有没有这样的感觉？整个车展下来,没有收集到多少有效的客户资源一直在同客户介绍，累了一天，但没有成交车展现场客户流量大，有效客户难发掘,思考：车展销售与展厅销售有什么区别？,第四部分,传统的展厅销售流程：售前准备客户接待需求分析产品介绍试乘试驾成交协议完美交车客户维护车展销售流程：客户接待需求确认切卖点、报价格化解“抗”“拒”签约成交,试乘试驾,第四部分,1.销售人员心态的调整,车展销售的难点是什么？客户与观众鱼龙混杂，不易辨认直观的从服饰，随身物品，随行人员判断用价格优惠去试探,游览型,专业型,陪宾型,第四部分,2.销售人员车展拦截术 先“筛”后“选”,快速识别意向客户的方法“锁定”注：不能以表面形态来判断客户的类型e.g. 有钱人不会买我们品牌的车； 其貌不扬的人买不起我们的车,第四部分,2.销售人员车展拦截术 瞄准,心理学知识充电站,左脑：语言控制,右脑：非语言控制,触觉型客户关注客户的触觉上的感受听觉型客户表达时语言能让客户联想，使其产生画面感视觉型客户让客户看到美好的，使其产生信赖,第四部分,左脑：意识波,右脑：潜意识波,眼神,关键词-专注度，眼光的停留，打量车辆、眼前一亮、凝视。,第四部分,动作,关键词-触摸、按压车辆；关拉车门，对车辆产生了浓厚的兴趣、模拟驾驶；呼唤随同人员,第四部分,语言,关键词-沟通，问答问，顺势引导，太极推导,思考：我们该问什么样的问题？是否打算在车展买车？什么价位的车？说看看，你需要什么？,第四部分,第四部分,2.销售人员车展拦截术 催眠销售,接受一个人从小的方面开始说服一个人从小的方面开始倘若你能说服客户在室内不吸烟，之后你们的谈判将会变得容易,每个人都有个心灵之门，那扇门都是由内而外开启的，怎样打开心灵之门？,只对车展有效,第四部分,2.销售人员车展拦截术 限时优惠,特别的日子给特别的你,e.g.假如你我会 假如我和销售经理申请成功的话，你今天能订么？注：给客户下单指令后，不需要再有多余的补充。,第四部分,2.销售人员车展拦截术 批准法,情景：客户是夫妻二人同行，我们该如何促进成交？情况一：老婆说了算情况二：老公说了算,补充：1、不要轻视你的客户，客户的眼睛是犀利的2、符合实际的赞美与认同3、表现出自己的自信,练习：如果客户非要让你优惠5000元，否则不买，请问该如何处理？,第四部分,2.销售人员车展拦截术 预先设定法,给客户预先设定“好的”“善意的”，并在你希望发生的状态中e.g.大哥，不是咱们买不起这车，是不划算，不用多花钱不办实事；放大未来，“当的画面”e.g.使用成本、安全、偷抢事件等从众心理e.g.我也知道买车需要考虑 我们天天卖车，有很多（少）客户,第四部分,2.销售人员车展拦截术 如何处理客户的脾气,你们这车怎么这么（抱怨）请思考你该怎么说？ONE WAY:您别生气，您消消气？()ANOTHER WAY:说话淡定，请客户先坐下来喝点东西！（）,第四部分,2.销售人员车展拦截术 对比成交法,注：任何事物都具有其两面性；此类方法适用于什么类型的客户,第四部分,2.销售人员车展拦截术 甘拜下风,我们需要避免和客户较真，因为我们的主要目的还是成交，要学会“捧”客户。e.g.大哥，您真是专家 大哥，您在这方面还真懂以小见大，量变引起质变小认可，小认同大认同，大成交,第四部分,2.销售人员车展拦截术 虚拟成交法,客户很容易拒绝推销产品的人，却很难拒绝对他好的人e.g.让客户玩儿钥匙然后无意识的拿走客户会有一种失落感,2.销售人员车展拦截术 VIP室销售法,自尊激发，自我实现“面子”e.g.邀请客户进VIP把这事儿搞定,第四部分,无疑，活动中最精彩的就是工作人员的默契配合，团队主管亲自牵头，销售人员气焰高涨，一个眼神，一个动作都体现了团队表现出来的销售力，这种默契不是临时摩擦出来的，是长期在实战中磨练出来的，养兵千日，用兵一时。,团队默契、服务制胜,“狼性” 团队的打造（耐力，配合，响应，智慧，目标达成）商家各职能部门的团结协作,2.销售人员车展拦截术“团队作战&单兵作战”相结合的战术,2.销售人员车展拦截术 “射击”,第四部分,及时下达成交指令，我们都是神枪手不该说的话不要说；不说与车有关的话，如：交通、省油、安全等，可说与天气、景色等，转移客户的注意力销售成功后形不于色恭喜不感谢e.g.恭喜你做了正确的选择；恭喜您喜获新车,车展销售的目的就是为了成交、成交、再成交,2.销售人员车展拦截术“变焦”“变角”,第四部分,拒绝心理消除技巧变焦点：改变焦点，逆向思维，认可解释法； 清晰焦点，梳理需求变角度：180度转向法（e.g.你们的发动机是国产的？！你们的品牌是国产的）,2.销售人员车展拦截术 把握时机,第四部分,闭馆之前的黄金半小时 闭关之前的时间客户意向较强，销售人员不可懈怠，考虑如何处理客户明日再次到展场情况。,坚持就是胜利！,2.销售人员车展拦截术 追踪技术,第四部分,+级客户要把握1小时原则“优惠政策”；（追踪时间间隔按照展区布置范围决定，