某服装公司区域代理公司运作方案(PPT 57页).ppt

郑州若宇服饰有限公司,戈洛瑞丝区域代理公司运作方案,若宇服饰营销中心2009年元月8日,2,省级总代理最关心的问题？,双赢,货品好,控制库存,订好一盘货,产品结构合理,渠道拓展,寻找重点客户,品牌合理推广,区域市场划分,推广速度预测,怎样补单,3,戈洛瑞丝省代公司运营标准版,市场拓展计划,价格体系明确,档口运营规范,调换制度透明,货品管理数据,4,档口运营规范,组织架构明确,补单数据管理,薪酬体系规范,分单数据管理,管理制度明确,5,组织架构,经理,市场部,财务部,配货中心,客服部,2-3人,1人,2-3人,配货员（3人）,打单员（1人）,6,岗位职责经理,7,岗位职责客服,8,岗位职责客服,任职要求：1、相关专业专科以上文化程度，一年以上相关工作经验；2、了解商品运作流程；3、具备良好的综合管理能力，掌握分析的基本工具和方法；4、具有很强的组织、协调、综合判断能力；5、良好的写作能力及文字处理能力，方案的分析、整理能力；6、掌握必备电脑知识，可熟练操作OFFICE及其他办公软件。,9,客户需求款式、面料、版型、颜色（含终端客户）。,同行产品信息反馈品牌（款式、版型、面料）；,未补单产品信息反馈款式、版型、面料、颜色；,补单产品信息反馈款式、版型、面料、颜色；,三、产品信息反馈：,补单原因为什么补单，理由是什么？,补单时间发货后几天补单；,补单产品款式、颜色、码单、数量，公司生产跟踪；,二、补单跟踪：,客户意见与建议；,定单未发送监控数量、颜色、码单；,产品跟踪不生产款式、颜色、发货时款式及颜色是否齐全；,时间下单时间、发货时间、补单时间；,订单数量、产品组合（款式、版型、面料、颜色）；,一、订货会产品：,10,岗位职责电脑打单员,11,岗位职责市场人员,市场人员职责：01、制定年度推广计划。02、负责整个商场专柜、专卖店的装修、促销、规范等工作03、负责各种推广方案的制定及实施。04、负责加盟店的谈判、考察、实施等工作。05、负责各种推广方案的实施，并对方案的实施予以监督，并进行销售的评估。,12,薪酬体系,经理,市场部,财务部,配货中心,客服部,2-3人,1人,2-3人,配货员（3人）,打单员（1人）,底薪：2000元/月奖励：0.3元/每条任务：100000条/年,底薪：800元/月奖励：5000元/年,底薪：1500元/月奖励：1200元/店（地级市）600元/店（县级市）,底薪：1200元/月奖励：12000元/年任务：30000条/年,13,补单体系,14,分单体系,散户,专卖店,新开专卖店,散户转专卖客户,产品支持力度,15,管理制度明确,办公设备配置：电话、传真：便于工作连络。电脑：能上网，使于同总部关于图像同步传输，并对各种营业数据时行管理。财务账册报表。其它办公设备、用品。,16,形象厅：（可与办公室设在一起）A）形象按公司VI标准形象进行装修；按品牌专卖店标准陈列；按公司各阶段促销方案要求进行布置。B）管理：由客服部经理管理。,形象厅,17,3）仓库：（最好与办公室保持一段距离，要选择交通便利场地，并注意安全，面积不低于200m2）A人员配置主管：A、将所有进仓的货品进行分类，分品种，分货架管理；B、制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账；C、保持环境清洁，无安全隐患；D、按照客服部下达的客户订单配货；E、配完货品将配货单输入电脑后方可出货。（特殊情况由档口负责人批准。）,仓库,18,经营管理A、展厅导购培训：沟通技巧、礼仪、着装、服装基础B、打单员培训：电脑操作、收款程序、数据管理C、客服人员培训：沟通技巧、产品知识培训；D、市场开发人员：工作目标、要求；,经营管理,19,市场拓展,20,进行导入工作一、总代理商要对该区域进行详细分析：1、本区域有多少客户：A、地级市分布情况；B、县级市分布情况；2、按经济发展水平列出市场：A、成熟的市场；B、正在形成的市场；C、潜在市场；3、本区域市场的商业地段：A、数量；B、影响力；C、分布情况。4、划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。5、按总代理商的现有客户情况拓展市场。,21,22,23,百斯盾山西专卖店分析图,24,招商必备资料：加盟手册加盟要求：形象画册专卖店手册：商品图册产品画册：加盟合约加盟合同：,招商必备资料,25,终端新形象,26,特许加盟商经销合同,戈洛瑞丝特许加盟商经销合同甲方：联系地址：联系电话：乙方：联系地址：身份证号码：联系电话：手机：,27,a、装修支持：全部装修费用支持：执行：30%（省代）：30%（公司）：40%（客户）模式：费用：执行：每平方米按：600元/每平方计算：要求：严格按照公司要求进行店铺装修及规范：执行：装修费用按二年返还政策：第一年代理商返：30%；第二年公司返：30%政策；b、产品支持：当季一手号调换货政策：铺货、补货优先政策：执行全国专卖店产品结构齐全政策：c、信誉度支持：确定信誉额度支持金额：保证铺货期资金支持：,省会城市及地级市客户,28,县级市客户,a、装修支持：执行：门头字、货架支持：费用：免费：要求：严格按照公司要求进行店铺装修及规范：b、产品支持：当季一手号调换货政策：铺货、补货优先政策：执行全国专卖店产品结构齐全政策：c、信誉度支持：确定信誉额度支持金额：保证铺货期资金支持：,29,快速拓展专卖店原则,A、现有省会城市或地级市客户；B、销售比较好的客户；C、鼓励现有专卖店老板开第二家店铺；D、树立样板专卖店；E、占领地区销量第一原则。,30,河南省专卖店渠道拓展方案,一、拓展目的：快速形成戈洛瑞丝的专卖店销售网络；二、拓展时间：2009年1月1日7月31日；三、拓展方式：A、以郑州市为中心、B、十八个地级市为连线、C、以108县为网点；,31,四、拓展要求：1、渠道要求：A、郑州市（18家）；B、豫东区：商丘、开封、周口；C、豫南区：许昌、漯河、驻马店、信阳；D、豫西区：洛阳、三门峡、南阳、平顶山；E、豫北区：新乡、鹤壁、安阳、焦作、济原、濮阳；2、位置要求：A、市区主要服饰销售街道；B、主要商业区（含社区店）；C、女裤销售集中区；3、店铺要求：A、面积：3040M；B、正方形带橱窗；,河南省专卖店渠道拓展方案（续）,32,河南省专卖店渠道拓展方案（续）,A、现有服饰商圈：,B、把郑州女裤分布在各个服饰商圈里作出统计：,五、郑州市专卖店拓展方案,33,河南省专卖店渠道拓展方案（续）,C、拓展方法：1、什么时间去做（确定时间）；2、怎么样去做（确定方法）；3、如何去做（确定技巧）；4、每天去哪里（确定地点）；5、找什么人沟通（确定目标）；6、结果如何（确定结果）。,34,货品管理,库存准确,电脑打单,补单计划,订货会订单,货品管理,35,库存准确,、出库产品电脑打单；、入库产品详细检查；、定期盘点（每半月一次）。,36,电脑打单,、每张出库单必须打单；、每包货物内必须放有产品清单；,37,补单计划,、先查看库存数量；、再对照补单未发送数量；、再对照补单未发送时间；、根据客户补单数量、次数、销量来进行补单；、补单后再与客服进行沟通：产品运作时间及周期。,38,订单运作,、确定订单：款式、面料、版型、颜色、数量；、确定订单发放的客户：专卖店、散户；、确定订单上市的波段：款式和时间；、确定好产品上市所需的数量及颜色；、与公司沟通好产品运作的方案。,39,2009年春季产品计划,40,商品管理,、对每一种商品的市场销售状况进行跟踪；、列出畅销品与滞销品及库存情况；、确保畅销品的货源供应；、滞销货品要就地折价处理。,41,管理-销售计划,数据分析：利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。计划分解：将我们的销售目标分解后分配给各级终端，在此之前必须了解各终端的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。年初与各级终端讨论上年度的销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。计划落实和追踪：将销售计划传达给各级销售的每一个相关人员；让各终端了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。,42,价格体系,零售价格,专卖批价,价格体系,散户批价,零售打折,特价款价,43,戈洛瑞丝专卖店价格体系,销售价,折扣价,吊牌价,180-220,130-150,220以上,数量,毛利润,150-180,批发利润：18-25元零售利润：70-90元,44,快速时尚平价消费品：款多、时尚、平价、快速,女裤主力消费价：140元/条160元/条,45,散户调换,订货会调换,新加盟专卖店,专卖店调换,产品调换货制度,产品调换货制度,46,新加盟专卖店政策,当季一手号调换货政策：铺货、补货优先政策：执行全国专卖店产品结构齐全政策：,47,散户调换货政策,1、调换货品必须是客户首次上货的新款或新客户第一次上货。在20天以内调换任何款式的产品。新款不允许循环调货。2、调换产品必须无污染、无残次，包装完好，不影响第二次销售。人为损坏的产品（修边、改动裤样、裤型、烫明、烫坏等），公司一律不予调换。3、有质量问题的产品，应在不过季的情况下调换同类产品。4、对于过季产品的质量问题，在厂家有货情况下，给予同类同季产品调换。对于新款发货，公司按客户单款均码1套。5、如有返货，必须先告知公司营销中心，公司营销中心将根据客户反映滞销原因给予其返货或延长调货期限。,48,49,淡季做市场旺季做销量,50,在销售额与利润的基点上的,1、网络覆盖广；2、单点质量高；3、固定成本与变动成本控制的到位,4、把持损益平衡5、团队的协作6、学习力的作用一个品牌在一个区域内好坏的基本体现,区域市场胜败,51,价格,做工,面料,颜色,款式,品牌,服装六大属性,52,戈洛瑞丝全国巡回评款会,3月5-7,3月10-12,3月15-17,3月20-22,3月26-28,戈洛瑞丝2009年春夏订货会,河南站,3月1-3,武汉站,济南站,太原站,北京站,兰州站,上海杭州站,53,报到时间：2009年3月1日早上：9：00下午：3：00报到地点：武汉市万商白马三楼3107室接待酒店：XXX酒店（接待人员：XXX电话XXX）接待人员：,BXXX,AXXX,接待区域,联系电话,接待人员,会议时间安排：第一天（3月1日）报到时间：早上：9：00下午：3：00晚餐时间：晚上：7：008：30分：晚餐地点：学习时间：晚上：9：0012：00学习地点：学习内容：A、沟通订货政策：B、夏季产品及运作问题：C、秋季产品运作方案：,武汉,54,第二天（3月2日）早餐时间：上午：7：008：00；1、上午：9：00春季订货正试开始；2、上午：9：00分9：20若宇服饰未来发展战略：主持：高总3、上午：9：209：402008年春夏季销售总结及分析