产说会运作培训课件(PPT 65页).ppt

产说会运作,产说会就是集中批发销售！,产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将准客户邀请到会场，采用讲授、互动的方式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。,产品说明会的作用,如果你没有理由去见客户，产说会是最好的借口；如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解；客户总是不能集中精力听你讲保险，产说会能让客户专心致志；如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台；如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。,说明最有效促成有成效,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品说明会的定位,产品说明会是寿险推销流程的一个环节，而非销售流程的结束；它是销售流程的加速剂，说明、促成的平台，是新销售流程的开始；必须借助说明会来提升业务人员拜访量，同时通过产说会，为业务人员积累准主顾，创造新的拜访机会。,拜访推动器销售加速剂,借公司的力借团队的力借产品的力借一切可用之力,产说会财富之源,借力、借势,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载门户网站,6,不借助外力，是可以达到目的的但耗费的时间和精力会更长、更多,我们准备好了！你准备好了吗？,精英就是敢想，且为所想借助一切资源达到目的的人。,什么是精英？,思想与人生,当你拥有好的思想，你就改变了信仰；当你拥有好的信仰，你就改变了期望；当你拥有好的期望，你就改变了态度；当你拥有好的态度，你就改变了行为；当你拥有好的行为，你就改变了表现；当你拥有好的表现，你就改变了习惯；当你拥有好的习惯，你就改变了你的人生！,如果，如来佛祖显灵了，告诉你：三天里你将会捡到10万块钱，这几天你会干什么？,有了目标和必胜的信念,三年后你在保险行业的年收入会突破百万，这三年，你会干些什么？,佛祖又告诉你：,口袋决定了你的生活品质,你的生活品质到哪个层次了？,做保险不是让你摆脱贫穷的圈子,而是让你知道你为什么还在贫穷圈子,所以，大部分人还需要努力！,在此，为了帮助大家缩短展业时长，提高展业效率，一个活动诞生了。,各式各样的“产品说明会”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如果没有这个平台你的业绩会是怎样？,平台产生的保费，已经占居总保费的60%75%,6/10/2020,高频活动量：,谁来打？客户在哪里？,市场小！没网络！,压力大！没思路！,客户定位：描绘出客户脸谱是获胜的关键！,26,家庭资产：5万10万30万50万以上投保信息：买过保险的老客户最好客户价值层次：产说会要区分中、高、普通客户对保险的认知程度：认可保险，具有一定的风险意识投资偏好：激进型、稳健型、保守型联系频次：过去十二个月里接触的频次,准确的描绘出目标客户，业务员寻找客户的成交率会更高！,程,召开产品说明会的实质在于：,跟,风,的,过,制造,客户,业务员,客户,业务,两会合一流程图：,两会合一平台,增员,保费,客户管理系统,业务员邀约,回访再开发,增员,保费,回访,回访,持续开发,循环经营,走集体行销掀业绩高潮！,业绩治百病收入是核心！,打破纪录！历史由此翻开了崭新的一页!,放大格局超越梦想,产说会专业流程,短信（微信)告知,会前,会中,会后,前期预热（亲访）,公司电话确认,递送邀请函（亲访）,签到进场,办理投保手续,签单客户追踪,未签单及未到会客户追踪,客户资料整理,会场布置及资料准备,客户利益说明,陪同参会（全程）,产说会专业流程,会前,客户资料整理,一起找一找客户在哪里？,一、名单整理,有意愿的客户,买过人身险的客户买过财产险的客户,（马上名单写下来）,有潜力加保的老客户（马上名单写下来）,数据调查发现；每年的新保单重，1/3是老客户加保，对一个客户而言，加保保费是原来保费的1/2客户加保是长期在寿险业成功的基础之一,一起写一写,各类高风险客户（马上名单写下来）,人生三大风险，突如其来的意外，不请自来的重疾，无力承担住院，无论哪种风险都会给家庭带来巨大伤害，尤其是对于经济来源过于依赖单一个体或者方式的家庭，用保险提前做好风险防范的理念更容易沟通,一起写一写,有潜力的客户,有一台车或两台车的客户有两套房或收房租的客户炒股或买理财产品、存钱的客户,（马上名单写下来）,一起写一写,列名单10分钟,列出十个客户名单,客户筛选确定现场电话约访,筛选出5个名单进行电话邀约,会前邀约：邀约理由：借助泰康首款“医养融合”新产品上市契机（重点给客户讲泰康医养综合保障产品的亮点，吸引兴趣），强调只有到会可以享受增值服务（绿通+尊享）（用礼品，吸引兴趣）邀约回访：设计预约申请表，客户参会签回执，伙伴交回公司。内勤回访并再次邀约。,会前篇,产说会专业流程,短信（微信)告知,会前,客户资料整理,短信/微信告知话术（开路）,值此泰康人寿成立21周年之际，热烈祝贺公司首款“医养融合”新产品隆重上市。医养产品综合提供一生不断现金流、300万终身医疗费用全呵护，泰康强势践行“保险姓保”，震撼市场，试销机遇不容错过！详询XXXXXX,二、电话约访,二、电话约访,会前篇,你好，张姐，我是泰康人寿小王，说话方便吗？（语气要急促）是这样的张姐，事比较急，我长话短说，泰康人寿积极响应保监会要求，践行保险姓保，即将在全国隆重试销全行业首款“医养融合”的新产品。因为是试销售，公司每位代理人仅有一件试销限额，我知道张姐对于自身的医疗和养老问题很在意，所以我专门给公司申请，为张姐争取到了“贵阳地区首款医养融合新品上市推介会”门票，这样吧，你下午三点方便吗？我把门票给你送过去，这会儿实在太忙了-,注意：无论客户提什么问题统一回答：不是一两句话能说明白的，见面再说吧,打电话的目的：见面见面见面！,二、电话约访,产说会专业流程,短信（微信)告知,会前,前期预热（亲访）,客户资料整理,1、无论新老客户，见面要直奔主题，用热情感染对方，邀约参会。2、若客户拒绝，反复使用通知书、强调新产品是全行业首款，且是试销，稀缺资源，但涉及到具体内容，要学会卖关子，让客户明白只有参加报告会才能搞清楚。3、特别是老客户，一定要寻求转介绍。,100%面谈客户,递送关键点,产说会专业流程,短信（微信)告知,会前,前期预热（亲访）,公司电话确认,客户资料整理,注明最佳的邀约时间,四、通知书回访,电话回访话术,回访组：您好，请问您是XX先生/女士吗？我是泰康人寿客户服务经理，请问我公司XX客户经理您认识吧客户：认识回访组：泰康人寿将于某年某月某日举办“首款医养融合新产品上市推介会”，以感谢您对泰康人寿长期以来的关爱和支持，XX客户经理告诉您本次活动的相关内容了吗？客户：告诉我了回访组：请问您届时能准时出席本次“推介会”吗？客户：能或者不能回访组：我们特别为您定制了专属礼品且预留了席位，再次跟您确认一下活动的时间和地点时间：X月X日（明天）下午14：00入场地点：XXX请您准时参加！回访组：本次活动现场我们为您特别准备了五重豪礼，名额有限，届时请您携带入场券，身份证，银行卡准时参会，谢谢您的支持，明天下午2点XX地点真诚期待您的光临客户：我没有时间回访组：本次活动将开启行业先河，对您和家庭未来医养和幸福特别重要，因名额有限！您最好再次与您的客户经理沟通一下。回访组：感谢您的接听，祝您生活愉快，身体健康！再见,产说会专业流程,短信（微信)告知,会前,前期预热（亲访）,公司电话确认,递送邀请函（亲访）,客户资料整理,公司统一采购打印门票,产说会专业流程,短信（微信)告知,会前,前期预热（亲访）,公司电话确认,递送邀请函（亲访）,客户资料整理,会场布置及资料准备,陪同参会（全程）,印象、形象签到、绶带,信息提示电话追踪,短信,邀请短信：尊敬的嘉宾朋友您好！泰康人寿首款医养融合新产品上市推介会将于2017年月日点在酒店举行，请您携带好邀请函准时光临！泰康人寿支公司2017年月日,报告会前一天和会议当天，电话再次提醒客户，再次说明时间、地点、带证件当天接客户同行主管落实每位伙伴接客户的安排情况，及时反馈给组训责任人：部经理、主管要求：100%的接客户参会,接财神、接财神、接财神,目标：到会率80%,接客户同行,会前小结,名单整理贵在“静心”电话约访贵在“现场”通知书递送贵在“见面”通知书回访贵在“及时”,会前篇,产说会专业流程,会中,签到进场,办理投保手续,客户利益说明,礼貌依次排队,自律配合作用,淡定过于表现,会场各功能区,主讲台,签到台,受理台,业务员,客户,坐在客户外侧，方便伙伴抢占申请书受理台必须放在会场前，排队让客户都看到,泰康人寿首款医养融合新产品上市推介会（XX站）,警戒线,会中篇,张哥，您好！非常感谢您来参加我们本次活动。会议进程约2小时，这次活动会给嘉宾讲解人生医养风险的综合解决方案，泰康专属稀缺资源养老社区及绿通服务，相信绝对会对您有一定的帮助。现在距离开始还有一点时间，现在正值泰康客户节期间，您参加我们的活动，还可以抽奖呢（介绍客服节线上活动）张哥，既然来了，就好好听听吧，来，把手机调整到静音模式，索性直接关了得了客户：好。,等待开场,会中篇,讲解期特别注意,记录是最大的认可自由是最危险的信号看客户比看讲师重要这里没有工具、资料和话术,会议正式开始，提醒客户勿交谈、接听电话准备好笔记本做记录，哪怕你听过无数遍，当做第一次听提醒客户做记录-促成对象的选择鼓励客户积极互动互动愈多的客户越容易签单讲授期间不回应客户提出的问题带头鼓掌（领导、主讲、客户）,我们的讲师/专家讲得有道理吗？您都听明白了吗？5万还是10万？受益人填您爱人还是孩子？投保人填您还是您爱人？,会中促成三板斧,产说会专业流程,会后,签单客户追踪,未签单及未到会客户追踪