南区-广西08年工作总结及09年的目标与行动计划-凌万开.ppt

广西08年工作小结和09年销售目标及工作思路,凌万开,09年2月18日广东清远,1、作物种类多样，市场极具潜力，但农户投入水平较低(包括科技投入)，产品推广工作任重道远；2、BCS产品市场占有率低，具有较大增长空间，但公司品牌和产品牌尚未建立，销售工作难度较大；3、BCS销售网络正在逐步形成，但部份市场二批还是存在，扩大与维护工作还得进一步加强；4、BCS销售产品多样化，但没有当家产品；5、大部份BKD对拜耳较为忠诚，但部份BKD对BKR的掌控能力较差；多数户资金流极为有限!,在广西我们最大的资源是一支极具潜力的销售团队,初识广西市场,汇报内容,08年工作小结09年销售目标及工作思路需要得到地区及公司的支持第一季度工作安排,08年工作得与失,由PPP计划转为销售项目计划使得我们对目标作物市场以及应季推广工作更加清晰；使得围绕BKR的工作更具有针对性销售代表的BKG工作初见成效柑桔/安泰生健树防病；水稻/安泰生、好力克生根壮苗防病增产；番茄/全程解决方案；香蕉/安泰生防病健株；瓜菜/银法利、安泰生、好力克全程解决方案等，这些都让各级代表进一步体会了成功故事对销售的帮助渠道建设方面：通过08年BKD销售区域的重新划分，在重点作物市场初步建立了终端销售网络推广工作方面：通过临时推广员（实习生）在重点作物市场的推广工作，初步摸索出“应季销售战役”的思路,08年工作得与失,由于第一年按照“销售项目”实施推广工作，欠缺相应经验，代表在工作上没能做到有的放矢，无法面面兼顾，造成主次不分，捡了芝麻丢了西瓜对销售代表及零支工作辅导不够。销售渠道有待优化整合（一些有潜力的区域BKD、BKR发展不平衡）部分BKG的成功故事没能及时的转为推广工具支持销售，对BKG工作缺乏连贯以及有效性,09年销售目标,细分市场-柑橘,主要区域：平乐、阳朔、永福、恭城、全州、富川；柳城、来宾、鹿寨；岑溪、苍梧；容县、灵山、浦北；南宁郊区：,细分市场水稻,主要区域：全州、临桂、柳江、来宾、贵港、兴业、容县、岺溪、宾阳、武鸣、上林等,主要区域：合浦、钦州、临桂、资源、永福、玉州、梧州、横县、田阳、融水。,细分市场蔬菜,细分市场香蕉、芒果,主要区域：南宁郊区，以及钦州市、灵山、玉州、浦北县、田东、田阳。,细分市场其他,09年主要目标市场工作思路,1、柑橘/红蜘蛛、炭疽病/补锌螨危（春/秋季）安泰生（花芽分化期、幼果期、果实膨大期、清园期）好力克(急性炭疽病)工作思路：（1）重点产品的专题会议（2）加强市场管理，保护市场稳定（3）临时推广员（实习生）（4）重点市场的应季促销新点（沟通/鼓励）：聘用实习生/技术顾问拜访大户、果园，开展示范试验、农民培训活动老点（加强/扩大）：村级大型宣传促销活动、BKG成功故事座谈会、旺季促销活动（洗衣粉、手电筒）,2、水稻/纹枯病、稻曲病、胡麻叶斑病/补锌解决方案：好力克（分蘖期、孕穗破口期）安泰生（秧苗期/返清期、分蘖期、孕穗破口期）（好力克安泰生/双驱并进）工作思路：BKD：拟定重点乡镇突破，设立销售奖励政策；BKR：专题会议（邀请成功示范实例的BKG到场介绍），制定销售目标/示范计划BKG：聘用实习生开展示范现场会、座谈会BCS：围绕重点BKR销售旺季促销（洗衣粉、手电筒）,3、水稻/秧苗期防虫壮苗解决方案：锐劲特FS/（秧田拌种）工作思路：鼓励BKD制定销售奖励政策刺激零售商销售积极性、巩固零售市场网络，加强应季宣传推广力度,4、水稻/卷叶虫；酷毕/褐飞虱解决方案：锐劲特SC；酷毕工作思路：鼓励BKD针对BKR开展销售奖励活动利用BKG成功故事座谈会形式扩大宣传面，推广“早用早好！”“治前（卷叶虫）控后（褐飞虱）”,5、蔬菜/猝倒病、炭疽病、霜霉病、疫病、蔓枯病；番茄/早晚疫病；马铃薯/早晚疫病、增产解决方案：艾美乐普力克（苗期灌根）安泰生、银法利、好力克、施保克（幼苗期、抽蔓/幼果期、瓜果膨大期；初花期!）工作思路：组织召开项目专题会，统一BKR销售思路；鼓励BKD开展销售奖励活动；聘请实习生加强BKG回访工作落实重点乡镇BKG示范，实施全程用药，树造本地成功实例，召开大面积农民会,6、香蕉/叶斑病,黑星病,黑杆病,叶甲,花蓟马解决方案：好力克（生长期,抽蕾期,幼蕉期）安泰生（生长期,抽蕾期,幼蕉期）锐劲特（生长期,抽蕾期,幼蕉期）工作思路：BKD：加强重点乡镇，设立销售奖励政策；BKR：专题会议（邀请成功示范实例的BKG到场介绍）制定销售目标/示范计划,成功故事店面化BKG：开展示范现场会、座谈会,知识讲座,BCS：聘请技术专家,开展科技下乡,围绕重点BKR销售旺季促销（洗衣粉、手电筒）另外,加强对大蕉场,大农户的拜访,争取大面积使用客户.,1、加强产品货物编码管理，制定强有力窜货惩罚制度，维护正常市场销售秩序；2、编写完整的病虫害防治宣传资料，提供相应的宣传单页和宣传海报；3、聘用实习生/技术顾问，加强BKG示范试验、现场会、座谈会等基层推广活动，树造成功实例扩大良好影响；4、增加推广促销投入，重视门店针对农户促销；5、制定灵活的BKR销售奖励政策，刺激BKR销售积极性，鼓励销量大幅度递增，力争产品销量快速增长。,螨危、安泰生、银法利、好力克,需要得到地区及公司的支持,1、人力的支持（增加零支、临时推广员、顾问）2、全程解决方案的提供（宣传物料等）3、成功故事大型造势活动的支持,第一季度工作安排,1、落实09年销售目标；完销售项目。2、组织BKD会议，落实全年销售目标，制定行动方案，签订销售联盟协议3、各区域分别召开BKR年初启动会，签订销售协作协议4、落实早稻播种期防虫壮秧项目(锐劲特FS)；柑桔春梢萌动期防病补锌健树项目(安泰生)；瓜菜类苗期灌根防病壮苗项目(艾美乐+普力克)5、零支、临时推广员(实习生)招聘及培训上岗，启动应季作物春季战役。,谢谢!,09年销售目标及依据,09年桂中北销售目标1300万；桂东南销售目标700万；桂南（吴）870；全州250销售目标制定的依据：1、柑橘市场：220万亩公司产品系列在柑桔市场目前市场占有率低，还有很大的发展空间，柑橘生产会经过一个快速走统一规程的合作时期，集中有限资源重点突破潜力市场（桂林的平乐、阳朔、永福、恭城、全州、富川；柳州的柳城、来宾、鹿寨；梧州的岑溪、苍梧；玉林的容县、钦州的灵山、浦北；双定镇等南宁郊区）螨危目标22吨（800万）、安泰生目标28吨（130万）；同时在柑橘及保鲜市场施保克EC目标6吨、施保克EW2吨（260万）其他系列产品（如好力克？、艾美乐？、敌杀死？等）约110万的销售（共计1300万）2、水稻市场：面积2800万亩；全州、临桂、柳江、来宾、贵港、兴业容县、岺溪、宾阳、武鸣、上林等。劲特FS目标45吨（490万），锐劲特SC目标24吨（250万）；安泰生目标15吨（75万）；艾美乐目标1.6吨（77万）；好力克目标3吨（100万）（共计1000万）,09年销售目标及依据,3、香蕉市场：属于增长型市场，主要集中在南宁郊区7个乡镇，以及钦州市、灵山、玉州、浦北县。面积约40万亩。公司主要产品为锐劲特，安泰生，好力克以及扑海因，施保克（保鲜剂）。09年预期目标锐劲特3T（36万），安泰生10T（47万），好力克1T（64万）,扑海因5T（65万），施保克SC3T、施保克EW1T（70万）.（共计250万）4、蔬菜市场：（未计百色区域）面积：马铃薯西瓜13万亩、黄瓜4万亩、马蹄/12万亩、辣椒1.5万亩、冬瓜5万亩、番茄13万