面对面实战销售修改稿

1,面对面实战销售,主讲老师周嵘,2,本次训练目的提升业绩增加收入增强竞争力,3,本次训练特色,实战实用实效,参与演练互动,4,来自什么行业?销售什么产品?担任什么职位?最想学什么?有什么问题?,5,您的行业企业目前竞争激烈不激烈?,是现在竞争激烈还是五年前激烈?,是现在竞争激烈还是五年后激烈?,6,7,企业与企业之间的竞争是什么的竞争？,产品？管理？服务？销售？,8,品质是人做的,企业所有的事情是人做出来的,管理是人在管,服务是人在做,销售是人在卖,9,拆字游戏,10,企业与企业的竞争,是人才的竞争,11,企业成立的目的,赢得,财,富,12,拆字游戏,13,个人与个人之间的竞争是什么的竞争？,才能,14,才能与才能之间的竞争是什么的竞争？,学习力,15,如何更有效的学习,多参与多获得少参与少获得不参与不获得,被动听5%听、大声回应10%视听大声回应20%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%,加演练75%教别人90%大量使用100%,16,面对面销售的四种模式,17,面对面销售的三大战场,18,及销售关键,销售原理,19,销售过程中销的是什么?,销,?,20,让自已看起来像个好产品,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己乔吉拉德！,自已,假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗?,21,销售过程中售的是什么?,售,22,观念,1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的,观价值观重要还是不重要,信念相信的事实,对企业.产品对人,改变观念比较容易，配合对方比较容易?先了解对方再作进攻方式。,23,24,买卖过程中买的是什么?,买?,25,感觉,感觉是一种看不见摸不着的,综合体,之前的了解，企业、产品、人、环境,在整个过程营造好感觉,26,买卖过程中卖的是什么?,卖,27,好处,带来什么利益与快乐避免什么麻烦,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处,一流的贩卖结果，一般的贩卖成份,带给客户的好处而非销售人员,28,人类行为的动机,追求快乐逃避痛苦可行性,29,销售六大永恒不变的问句,一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？,30,沟通说服技巧,原则目的效果,31,沟通三要素,文字语调肢体动作,32,说服两大障碍,视觉障碍听觉障碍,33,说服三要素,什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）,34,沟通双方,自已对方说问,35,问话所有沟通销售关健,问话四种模式1开放式2约束式3选择式4反问式问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交,36,问问题的方法,1问简单容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说,37,聆听技巧,1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7停顿3-5秒8不打断不插嘴9不明白追问10不要发出声音11点头微笑12眼睛注视鼻尖或前额13坐定位14听话时不要组织语言,38,赞美技巧,1真诚发自内心2闪光点3具体4间接5第三者6及时经典三句1你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你,39,肯定认同技巧,你说很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好.,40,销售十大步骤,41,壹.准备,一.身体三.专业二.精神四.顾客,42,贰.良好的心态,一、对待工作的态度,43,长远的态度,积极的态度,感恩的态度,学习的态度,44,叁.如何开发客户,四、我的客户什么时候会买？,五、为什么我的客户不买？,六、谁跟我抢客户？,一、准客户的必备条件市场特点,二、谁是我的客户？,三、他们会在哪里出现?,45,不良客户的七种特质,一凡事持否定志度1、信心是任何购买的关键2、行动之后比行动之前好；3.假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买4、凡事百般挑剔，难以相处；二、很难向他展示产品或服务的价值1不给你介绍或展示产品的机会；2也不愿意了解.一开始抱怨.讨价还价3、价格与次品比较，激怒你；,46,三、即使做成交了那也是一桩小生意1拳击手.挨打的被动局面,赖在那里；2、销售规格佣金得不偿失；四、没有后续的销售机会1、几个月.几年.不可能再向你购买；2不能引发未来销售关系；五、没有产品见证或推荐的价值1、没有影响力；2无知名度；3、不太受人尊敬4不认识潜在客户5、认识也不会介绍给你；,47,六、他的生意做得很不好；1抱怨生意太差.竞争对手.政府.所有的人.2.讨价还价.延迟付款.花很多时间讨债；3.欠款；,七、客户地点离你太远1.长途跋涉；2效率太低；3、花很多时间、时间；把同等时间花在其它客户身上效益更好；,48,黄金客户七个特质,一对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急.细节.价格.要求越低）1、迫切需要；2、解决问题；3、获得立即好处；,二.与计划之间有没有成本效益关系1.直接降低成本2.明确可算出；3.成本回收快4轻易决定向你购买5.不需太多时间评估；,49,三.对你的行业产品或服务持肯定态度对你过去产品，行业、服务认可；,四、有给你大订单的可能大订单、大采购；,五、是影响力的核心一开始找对人.四两拔千斤.业界.领导.影响力.协会主席.秘书长影响力中心，行业中倍受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐；,50,七、客户的办公室和他家离你不远1省时.省力.省钱.高效.2最有效工作时间是面对面3情绪.体力.精神.最高回报.,六、财务稳健、付款迅速1.产品卖出去，收到钱.,51,四如何建立信赖感,1、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感；6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证；10、一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12、环境和气氛。,52,五.了解顾客需求,N现在E满意A不满意D决策者S解决方案,F家庭O事业R休闲M金钱,53,1、现在用什么?,2、很满意这个产品?,54,六.介绍产品做竞争对手比较,1配合对方的需求价值观2一开始介绍最重要最大的好处3尽量让对方参与4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦,1不贬低对手2三大优势与三大弱点3USP独特卖点,55,七.解除顾客的反对意见,一、解除反对意见四种策略1说比较容易，问比较容易2讲道理比较容易，还是讲故事比较容易；3西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；,56,解除反对意见两大忌,1直接指出对方的错误,2发生争吵,57,六大抗拒原理：,1、价格2、功能表现3、售后服务,4、竞争对手5、支援6、保证及保障,58,疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它,59,解除抗拒的套路,1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解悉,60,价格的系列处理方法（太贵了）,一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅;三、太贵了是了衡量的一种方法;四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。,61,五.以高衬低;六为什么觉得太贵了七塑造价值.产品来源八.以价钱贵为荣九好贵你有听说贱贵吗十.大数怕算十一.是的.我们的价钱是很贵.但是成千上万的人在用.你想知道为什么吗？十二.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱.但是我们可以给你合理整体交易.,62,十三、富兰克林;十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你说钱比较重要还是效果比较重要十六、生产流程来之不易;十七、你只在乎价钱的高低;十八、价格成本;十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。,63,八.成交,成交关健用语.签单-确认购买-拥有花钱-投资提成佣金-服务费合同合约协议书书面文件首期款首期投资问题-挑战关心焦点犹豫假设.沉默.回马枪.十大成交,64,65,九.转介绍,确认产品好处.要求同等级客户转介绍要求一至三人.了解背景.要求电话号码.当场打电话在电话中肯定赞美对方.约时间地点.不成交同样要求转介绍,66,假如你不好好的关心顾客.服务顾客你的竟争对手乐意代劳,我是一个提供服务的人我提供服务的品质跟我生命品质、个人