迪比特手机店员培训教材.ppt

,DbtelInternationalJ1店員培養訓練教材,市場企劃部2004年3月23日,本培養訓練教材僅供迪比特內部及指定的商業合作伙伴使用未經迪比特允許，不得分發、拷貝至其他人，違者必究,六萬五千色真彩大螢幕(1.8)內建30萬像素數碼攝像頭40和弦鈴音、內置FMRadio智慧操縱杆，操作靈活簡便多組動感遊戲(支持JAVA)支持鈴聲/圖片下栽,來自中國台灣科技時尚名牌,2,前言,歡迎各位迪比特銷售大使參加迪比特J1培養訓練本次培養訓練將為各位講授關於迪比特的,企業文化J1的產品知識,祝各位學習愉快,3,寫給我們的前鋒,如果把激烈的市場角逐，比喻為一場足球賽，迪比特的工程師和生產人員，充當著默默無聞的后衛，以一流的產品，為前鋒提供支持；企業的領導決策層，在中場調度，策動進攻；而您，就是前鋒，站在企業與消費者接觸的大門口，不僅展示著企業形象和面貌，更承擔著完成銷售任務的臨門一腳看看，您有多重要在這本培養訓練教材裡，我們對迪比特J1做了詳細的介紹，讓您盡快了解J1，掌握更多的銷售技巧，成為更專業的前鋒發揮百分之百的能量因為敬業，所以專業，迪比特將以您為榮,4,目錄,認識迪比特.06企業文化.07DbtelInternational系列產品.10迪比菲利的故事.11目標消費群.14產品定位.15性能、特色.16手機配置.17手機參數.19競品分析.20主要賣點.21,常見問題.25廣告媒體宣傳支持.26終端物料支持.27終端生動化展示.28市場行為的指導概念.31導購流程及標準用語.32附件.34篇后語.49,5,認識迪比特,6,認識迪比特,迪比特從1993年落戶上海，到2003年穩居國產手機市場佔有率前三名，全因迪比特在專業手機領域的專注和創新它在台北、上海和倫敦擁有三大研發中心，能自主研發、自主生產製造手機，與同等產品相比，更能保證質量、價格優勢。服務方面，全國27家分公司，500多家網點形成高效、快速的服務網路，絕對在第一時間，以最熱忱的態度，處理消費者的各種問題。,7,公司哲學“寒帶樹木”哲學昭示著迪比特象寒帶樹木一樣，具有旺盛持久的生命力，走扎實穩健的發展之路，一步一個腳印邁向既定目標。,企業文化（一）,8,企業精神專注就是集中全力在一個方向、一個領域內努力，不輕易改變自己的主攻方向。迪比特就要專注于電子通訊產業。對于員工個人，就要干一行，愛一行；愛一行，鑽一行。務實就是要少說話，多干實事，一步一個腳印，腳踏實地地從小事做起，練好內力，夯實基礎。努力就是要迎難而上，知難而進、奮發圖強、勇攀尖峰，想盡一切辦法達到目的。,企業文化（二）,9,企業文化（三）,企業精神創新就是要打破常規，勤于思變、以新致勝，在理念、模式、方法等方面有新思路、新發展、新突破，不因循守舊，創造性地開展工作。無私就是堅持公正、公平的原則，以公司利益、集體利益為重，不利用手中權力、資源謀取私利。合作就是工作中互相配合、互相協助、互相信任，發揚團隊精神，群策群力，用集體的力量和智慧實現組織目標。,10,DbtelInternational系列產品,DbtelInternational系列旨在打造時尚、夢幻、典雅、精彩的精品手機，有J1、6669、J2、D6、J6、J7、J8、M7、M8。,11,迪彼菲利的故事,那是發生在法蘭西坎城的故事2004年2月下旬,法蘭西坎城風和日麗、萬物甦醒。迪比特集團的董事長莫皓然正在這裡參加一年一度的世界移動通信大會展。迪比特作為國內唯一參展商，帶來了M7、M8和J1等40多款高科技手機。“大迪比特，小迪比特，這是企業雙品牌發展的需要。小迪比特推出的主要是高端多媒體手機，那它的中文名字叫什麼好呢？”這幾天，莫董一直在思考著。“你想收音錄音嗎？你想照相攝像嗎？你想上網或者看電影嗎幾乎你需要什麼，它都為你想到了”講解員一邊展示著M7、J7手機，一邊介紹，“如果法蘭西與中國聯網，還能互相傳送精彩的圖片和語音呢”“真的？能讓我試一下嗎？”突然，從人群中擠出一位高個子金發姑娘，她接過手機，反覆按鍵，還喀嚓喀嚓地拍了好幾張照片。然后，興奮地說“先生，這手機能賣一台給我嗎？”當講解員解釋只展不賣時，那姑娘轉動一下大眼睛，聳了聳肩，很遺憾地走了。,12,迪彼菲利的故事,第二天一早，莫董在迪比特展台前，又碰到了那位姑娘。她很有修養地對莫董笑了笑，又圍著講解員問了一大堆問題。以後的幾天，幾乎每天都這樣。“莫先生，我知道您是迪比特公司的董事長，今天展已結束了，你能否下令賣一台貴公司手機給我呢？”那位神祕的姑娘又一次出現下莫董面前，虔誠地鞠了一個躬，說，“我從英國來想在這裡找一台有品位的手機，我看中了貴公司的M7，為此，我已經跟蹤你們好幾天了。”“謝謝，謝謝你的關注”莫董用流利的英語問道，“可不可以問一下，你叫什麼名字，為什麼要買我們的產品？”那女孩甜甜一笑，說“我叫菲利，我的男朋友在北京工作，過幾天就是他的生日，我很想買一台充滿中華民族文化的能體現品位的高檔手機送給他。那時，我就可以在手機上隨時看到我的迪彼了。噢，對不起，迪彼是他的英文名字”“迪彼、先生、中國人菲利、姑娘、英國人高科技、多媒體、體現品位妙妙妙叫迪彼菲利，小迪比特的中文名字就是它了”金發姑娘滿意地買到了心愛的禮物，莫董也高興地尋找到了靈感，賦予小迪比特非常人情化又非常現代的漂亮名字迪彼菲利。,13,產品知識,產品方面的知識和市場支持方面的訊息旨在使身處市場前沿的銷售大使們更具有專業性，並能準確了解公司關於此款機型在市場方面的指導方針。,14,目標消費群,2535歲，一、二級城市，事業忙碌，上班族男女在意外觀的美感，注重質感、品位酷愛玩遊戲、懂得享受生活內心希望自己可以成為人群中被注目的焦點對于“美”有獨特的見解，崇尚歐洲的時尚品位。,15,產品定位,16,性能、特色,*需網路支持,17,手機配置（一）,GSM中文雙頻手機1部快速旅行充電器1個專用鋰電池1塊操作手冊1本保修卡1份維修網點卡1張合格証1張,手機單機盒,18,手機配置（二）,高保真耳機1條專用鋰電1塊座充1個專用手機套1個頸吊飾、手吊飾各1個PC同步傳輸工具1套(含SyncTool光盤),配件組合,19,手機參數,*視當地網路/網站而定,20,競品分析,J1與其它競品相比有重量輕、大螢幕真彩顯示、價格適中等優勢,21,主要賣點（一）,外形極致精美、時尚動感流線型外形設計科技金屬按鍵大螢幕六萬五千色真彩內屏1.8禮盒包裝，身價倍增,鑲有真鑽,22,主要賣點（二）,彩信（MMS）*30萬像素數碼攝像頭5段式變焦、2組拍攝效果、3種影像品性智能中英文、拼音等多種輸入法最多可存儲約100張照片支持電腦同步傳輸工具(SyncTool),*需網路支持,23,主要賣點（三）,娛樂功能多款內置動感遊戲JAVA遊戲下載*FMRadio多組動態壁紙30萬像素數碼攝像頭40和弦鈴聲支持鈴聲/圖片下載*,*需網路支持,24,主要賣點（四）,隨身個人商務助理五組分組電話簿功能、來電大頭貼功能電算機；世界時鐘、日曆、鬧鐘、馬表內置振動、固定鍵撥號來電轉移*、等待*、自動開關機,*需網路支持,25,常見問題,1.J1的通話時間有多長？答J1的通話時間約2-3小時，視網路信號實際情況而定。2.J1的電話簿大不大？能夠儲存多少個號碼？答J1的電話簿可以存儲200組電話簿、5組群組。3.J1的顯示幕是多少色的？答J1是65K色的真彩顯示幕，比256色和4096色的畫面顯示更加靚麗分明。4.J1是和弦鈴聲嗎？答J1達到40和弦。5.J1的輸入法方便嗎？答J1有多種輸入法，包括中英文智能輸入，方便快捷發短信。,26,廣告媒體宣傳支持,根據J1的特點和目標消費群，宣傳媒介多管齊下電視台、電台的娛樂頻道硬廣告時尚雜誌、報刊硬廣告時尚雜誌、報刊、門戶網站軟文戶外廣告（地下鐵站、公車車身、車站、商業區）路演（商業中心）宣傳主要突出概念大螢幕真彩顯示(1.8)30萬像素數碼攝像頭40和弦鈴音JAVA遊戲下載,27,終端物料支持,常規物料機模機模架海報單頁易拉寶促銷贈品,特殊物料人形立牌條幅地貼爆炸簽柜台貼促銷員胸牌手機外形吊旗,28,終端生動化展示（一）,機模、機模架柜台中間位置或與公司暢銷機型一起擺放，擺放角度設于人站立俯視45度角海報賣場醒目位置，保持清潔及持久性，高度以1.7米身高的消費者目光平視為準單頁柜台內呈扇型擺放展示；柜台上顯眼處擺放用于介紹、發放給消費者易拉寶擺放在各入口處或人流量大的位置贈品陳列在柜台模具左側，上高下低，正面對消費者,常規物料,29,終端生動化展示（二）,人形立牌畫面為鄭秀文手持J1形象，高度為普通人高度（1.7m），適用于終端零售店門口顯著位置條幅適用于空間100平方米以上的手機賣場中地貼顏色醒目的J1產品圖象與DBTELLOGO交替出現，從零售店門口引導到DBTEL銷售柜台，尤其要注重正對大門或通道台階處的地貼,特殊物料1,30,終端生動化展示（三）,特殊物料2,爆炸簽適用于柜台內的空間及壁柜柜台貼在迪比特專柜或有機模陳列的整合銷售柜張貼促銷員胸牌促銷員配戴直徑為12厘米的胸牌，主要突出帶有鄭秀文圖像的J1產品外觀及價格訊息手機外形吊旗設計成J1手機形狀，懸掛在零售店內,31,市場行為的指導概念,J1市場行為，不論是手機的廣告、促銷還是終端都應以手機的賣點為主導，圍繞“30萬像素數碼攝像頭、大螢幕真彩顯示幕(1.8)、40和弦鈴音”展開，突出產品的功能優勢、時尚外觀，尊貴享受。,32,導購流程及標準用語,打開遊戲讓顧客親身感受,J1的攝像頭是30萬像素的，並有各種顯示效果，讓照片更生動，還可將照片設置為來電顯示和牆紙,J1內置多款遊戲，並能透過GPRS隨時無限下載Java遊戲，讓你有玩不盡的最新遊戲,察言觀色，演示其它功能並解說,配合65K螢幕、震動效果和40和弦的音樂效果，使遊戲畫面聲效具佳,解說,解說,演示,步驟二,J1是一款拍照、彩信、娛樂盡在掌握的豪華尊貴手機。,步驟三,總結,開單，並致謝道別,消費者購機,道別,消費者未購機,小姐/先生，您好這部J1是集中了拍照、彩信、娛樂于一身的多功能手機，可以把拍攝到的有趣照片透過MMS發給親朋好友分享快樂瞬間,正面展示J1讓顧客感觀整體外形，並預設特殊效果，並向顧客展示拍照功能,問候與步驟一,演示,33,考題,考題旨在各位促銷人員在培養訓練后能溫故而知新1.J1的待機時間和通話時間分別是多久？2.J1支持GPRS嗎？3.J1的電話簿能儲存多少個電話訊息？4.J1的攝像頭是多少像素的？5.J1拍攝的照片可以作為來電大頭貼嗎？6.J1是否擁有紅外線和藍牙？7.J1能下載遊戲嗎？8.J1是多少和弦鈴聲？鈴聲是否可以下載？,34,附件,銷售技巧與售機案例旨在與各位銷售大使分享經驗，這些技巧經過抽提和總結，希望能幫助各位銷售大使在手機的銷售上達到舉一反三的效果。手機相關知識與手機簡單故障排除方法旨在幫助銷售大使和店員解答顧客提出的問題,35,銷售技巧（一）,察言觀色，有的放矢分析顧客類型區別應對A.豪爽干脆型這類顧客一般直奔柜台，決斷力強，易感情用事。對這類顧客，應該簡要講清楚推銷建議，說明手機賣點，迅速成交，不給反覆的機會。B.猶豫寡斷型這類顧客一般徘徊在柜台前，東張西望，對購買某種機型猶豫不決，對這類顧客，應該步步為營，誘導顧客說出疑慮，然后對其說明，切忌急于成交。C.冷靜自主型這類顧客一般會對各種型號做比較，對促銷人員的宣傳不會有明顯的反映，不輕易談出自己的想法。對這類顧客，應該避免講得太多，但態度應誠懇，以邏輯性強的語言來打動對方。D.自我吹噓型這類顧客一般喜歡自我誇張，自吹自擂，虛榮心很強。對于這類顧客，應該適當吹捧，適當利用肯定語氣和請求語氣。E.吹毛求疵型這類顧客片面認為促銷人員只會誇大自身產品的優點。對這類顧客，應該欲擒故縱，採取迂迴戰術。,36,銷售技巧（二）,曉之以理，動之以利銷售手機一方面要對顧客說明手機本身的主要賣點，以手機本身來說服顧客，另一方面，也可以利用各種促銷活動或促銷禮品來吸引顧客。促銷人員在強調手機的功能、賣點的同時，也應該借助一切可以利用的熱賣活動，包括公司、包銷商、商家等多層面的促銷訊息，告知顧客機不可失，時不再來，抓住人們趨利的心理，促使消費者購買。,37,銷售技巧（三）,避重就輕，多點出擊強調優勢，迴避缺點，虛虛實實，立于不敗之地。,A.針對手機是雙頻手機，可以回答顧客，一般手機擁有兩個頻道也足以正常使用,B.針對手機有IrDa卻不能傳送圖片，可以回答顧客，透過SyncTool一樣可以達到傳送圖片的效果,C.針對手機不能自編鈴聲，可以回答顧客，手機本身存儲有多種悅耳鈴聲，又可以透過GPRS上網下載，足夠顧客隨心更換。,例如,38,售機案例（一）,銷售手機也要銷售自己案例一個大雨滂沱的下午，在某移動營業廳的銷售大使小趙接待了一位焦急地打聽著手機維修點的顧客錢某，小趙告訴他附近沒有手機維修點並問有什麼需要幫忙的。錢某說他的手機因為掉在水裡無法撥打了，而他的朋友又有急事要聯繫他。于是小趙就把自己的手機借給錢某用，不料錢某的SIM卡也因浸水不能讀卡，錢某非常焦急。這時小趙靈機一動，問錢某是否帶了身分證，得到肯定的回答后，小趙建議錢某補辦一張SIM卡。就在新辦的SIM卡被放進手機的一霎那，電話鈴聲響了，錢某的朋友終于及時聯繫到了錢某，沒有耽誤事情。因為手機無法維修，錢某最終決定在小趙處購買一部DBTEL的手機，並在以後陸續介紹了他的朋友來小趙處購買DBTEL手機。評論一件小事，既體現了自己的品德，也樹立了品牌的形象。做生意先做人，自然水到渠成。,39,售機案例（二）,借力打力案例銷售大使小孫在與顧客李某一番介紹后，李某終于被打動了，但是還是對迪比特的品牌心存疑慮，問小孫迪比特和摩托羅拉這些洋品牌的手機相比怎么樣。為了打消李某的顧慮，小孫說，摩托羅拉是很好啊，但是迪比特同樣很好啊您知道嗎？迪比特以前是為摩托羅拉等國外知名廠家做ODM的，有很強的研發和科技能力。為了樹立中國人自己的品牌，迪比特從2001年進入市場，不到3年就打入國產品牌三甲行列，而且迪比特手機是全國聯保的，在主要城市都有客戶服務點。所以從手機本身、迪比特的實力以及售后服務都是一流的，有保障的。在小孫的耐心解釋下，李某最終決定購買DBTEL手機。評論損人未必能利己，借力打力，反而有意想不到的效果。,40,售機案例（三）,聲東擊西，指南打北案例銷售大使小周在一次跟顧客吳某的產品介紹中，遇到了開機回應慢的問題，吳某對此提出了疑問。小周急中生智，回答他說，開機慢是因為這款DBTEL手機的功能強大，比如電腦存的東西多一樣。並順勢告訴吳某這款手機有攝像、MMS、遊戲、內存圖片、Java、和弦鈴聲等多項功能，把吳某的注意力從開機問題轉移到手機的功能上。吳某最終被小周的介紹打動，購買了該款手機。評論聲東擊西，轉移顧客對缺點的注意力，關注其它方面。,41,售機案例（四）,審時度勢，順水推舟案例某日，銷售大使小鄭在給顧客王某介紹5688+時，發現王某的女友也很喜歡該款手機的外形，唯一的遺憾是覺得顏色不夠靚。小鄭借機把另一款手機5688給王某的女友看，並說明兩款手機都是丘比特系列的，代表了情侶間的心心相映，而且5688是可換面板的，更適合女孩子用。小鄭解決了王某女友的這個心結，又強調了丘比特系列手機對情侶間傳情達意的概念。王某和他的女友最終在小鄭處購買了兩部手機5688+和5688。評論觀察顧客和陪同親友的言行，適時利用機會，將會事半而功倍。,42,手機相關名詞解釋（一）,STN液晶螢幕目前彩屏STN是在道統單色STN的基礎上加上一塊彩色慮光片來顯示彩色畫面的。優點是功耗小、省電，但受技術上的限制，一般最多只能顯示65536色，而且附應時間也較長，顯示圖畫時會出現失真，在戶外陽光下也很難看清顯示內容。一般稱作“假彩”。TFT液晶螢幕和STN相比，TFT有出色的色彩飽和度、還原能力和更高的對比度，附應時間短，有效提升了播放動態畫面的能力。缺點是比較耗電，成本較高。一般稱作“真彩”。,43,手機相關名詞解釋（二）,CIF攝像頭CIF可以看成是一種固定分辨率的別稱，分辨率最高是352288像素，幀速度是30幀/秒。VGA攝像頭VGA可以看成是一種固定分辨率的別稱，分辨率最高是640 x480像素，幀速度是10-15幀/秒。目前迪比特出品的大部分攝像手機都採用VGA攝像頭。紅外界面支持手機和電腦及其它數字設備進行數字交流，成本低廉，連接方便，簡單易用。更適合于短距離無線通訊的場合，進行點對點的直線數據傳輸。,44,手機相關名詞解釋（三）,藍牙是一種短距離的無線通訊技術，電子裝置彼此透過藍牙而連接起來，不需要道統的電線，並且與紅外線界面傳輸技術相比，也不需要電子裝置在視線以內的距離，在10公尺的距離內就可以彼此相通。3G相對于類比式手機（1G）和數字手機（2G），是指將無線通信與國際互連網等多媒體通信結合的新一代移動通信系統，能夠處理圖像、音樂、視頻流等多種媒體形式，提供網頁瀏覽、電話會議、電子商務等多種訊息服務。WAP可以把網路上的訊息傳送到移動電話或其它無線通訊終端上，隨時隨地的利用無線通訊終端來獲取互聯網上的即時訊息或資料，實現無線上網,45,GPRS是一種高速、高效的無線系統。打個比喻，GPRS就是馬路，WAP是馬路上的汽車，行駛在GPRS這條高速馬路上可以提升數據的傳輸速度。MMS是繼SMS和EMS之后的訊息服務技術，SMS只能收發文本訊息，EMS可以在文本短信中加入鈴聲、簡單的圖形和動畫，MMS則擴展到複雜的圖片如照片、大型的圖表以及音樂片段，同時支持E-MAIL。JAVA