国际贸易及管理知识分析方式(PPT 109页).ppt

第七章,国际贸易方式,本章要点,了解国际贸易各种方式的含义和具体做法掌握国际货物贸易中各种方式的特点了解国际货物贸易中各种方式需要注意的问题,本章主要内容,一般贸易方式第一节经销与代理第二节寄售与展卖第三节拍卖与招投标灵活贸易方式第四节对销贸易第五节加工贸易第六节国际租赁与期货贸易,第一节,经销与代理,一、经销,（一）经销的含义和性质经销（Distribution）是指出口商与国外经销商达成书面协议，规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。经销商与出口商之间是买卖关系，经销商自垫资金、自行销售、自负盈亏。通过协议确定双方在一段时期内的稳定关系，克服逐笔售定的不足。,一、经销,（二）经销的类型按照经销商权限的不同，经销可分为：1.一般经销经销商按照双方约定的条件，为国外供应商在本国市场销售商品，出口商定期定量优先为经销商提供货物。2.独家经销也称包销，指经销商在一定的时间和地域对指定的商品享有独家专销权的一种经销方式。指定商品除包销商可以销售外，在该指定区域内任何其他人不得销售此种商品，即包销商享有排他性的经营权。,一、经销,（三）经销协议及注意事项1.经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和地点。2.是否有独家经销权。独家经销权包括专卖权和专买权：专卖权是出口商将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。出口商不得向该区域内的客户直接售货；专买权是包销商承担向出口商购买该项商品，而不得向第三者购买同样商品的义务。签约时要注意调查贸易国禁止独占的相关法律。包销协议应明确专营权的生效和终止时间。包销方式更能调动包销商经营的积极性，促使其专心经销指定商品，并为客户提供售后服务，可减少分散经营、多头经营产生的降价竞销的弊端；也有利于出口商利用包销商的销售渠道达到扩大市场的目的。但选择包销商时既要考虑其政治态度，又要注意其资信程度、经营能力及其在该地区的商业地位，最好有一个试行阶段。,一、经销,3.经销商品种类。一般情况下，包销商品的范围不宜过大，应该在包销协议中明确包销商品的品种、牌号、货号和规格等。同时为了避免双方当事人对包销商品范围的争议，最好在协议中明确规定，当包销商品停止生产或有新产品产生时对本包销协议是否适用等。4.经销地区。是指包销商行使包销经营权的地域范围。包销地区可视包销商的规模及能力、地理位置、市场的差异程度和容量、包销商品的性质和种类、包销商的资信程度、出口商的经营意图和供货能力综合考虑而定。可以是一个国家、一个地区或一个城市，也可以是几个国家、几个城市等。5.经销期限。通常为一年。试销性的包销协议期限不宜超过半年。在包销协议中，还应规定包销协议期满后续约或终止的条款。,一、经销,6.经销数量或金额。即包销商应承购的数量或金额，也是出口商供货的数量或金额，这对双方具有同等的约束力。协议中一般还规定超额承购奖励条款和不能履约的罚金条款。7.作价办法。可以一次作价，也可分批作价，具体要根据商品的特点和市场情况。一般商品销售前景好，供应商更愿意分批作价。8.个别销售合同与一般交易条件协议的关系。9.广告宣传、市场情况报道和商标保护。一般包销商有义务对包销商品进行商标保护、广告宣传和市场报导。而广告宣传和市场报导费用，一般由出口商负担。10.对中止或索赔的规定。为了防止包销商垄断市场或经营不力而发生“包而不销”或“包而少销”的情况，应在包销协议中规定中止条款或索赔条款。,二、代理,（一）代理的含义及性质代理（Agency）是指出口商与国外的代理商达成协议由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商在特定地区和一定期限内推销商品、签订合同的一种贸易方式。代理商和出口商之间不是买卖关系，而是委托和被委托的关系。,代理案例分析,浙江A公司专业生产运动鞋，但尚未自营进出口业务，为拓展国际业务，扩大销售渠道，委托从事轻工进出口业务的B公司代其联系国外业务，并于2004年3月与B公司签订了委托代理协议。B公司了解到美国M公司需要加工一批运动鞋，于是介绍美国M公司到A公司进行考察，M公司同意由A公司为其加工7万双运动鞋，并将式样图纸直接传真给A公司。2004年8月，B公司与美国M公司签订了关于这批运动鞋的进出口合同。2005年3月，A公司不能按时交货，M公司按照进出口合同中的仲裁条款向中国国际贸易仲裁委员会上海分会提出了仲裁申请。试问，本案的被申请人应该是A公司还是B公司？为什么？,二、代理,（二）代理的种类1.总代理指委托人在指定地区的全权代表，代理商在指定地区不仅享有独家代理的权利，还要代表委托商进行全国业务活动，包括非商业性质的活动。我国出口业务中，一般不签订总代理协议，而指定我驻外贸易机构作为进出口公司的总代理。,二、代理,（二）代理的种类2.独家代理指委托商给予代理商在一定地区和期限内享有代销指定商品专营权或代表委托商行为的权利。只要在该区域和期限内做成的交易，无论是委托人直接签约还是代理人签约，代理商都有权按规定提取佣金。,二、代理,（二）代理的种类3.一般代理指在一定地区和期限内，一般代理不享有代销商品的专营权，委托商可同时委托几个代理商为其推销商品，也可直接出售货物而不需要为此支付佣金，代理商与委托商的关系是做一笔交易谈一笔交易，并不需要双方签订协议。,二、代理,（三）代理的基本特点1.代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。2.代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。3.代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。4.代理人不管交易的盈亏，只是收取佣金。5.代理人只居间介绍生意、招揽订单，而不承担履行合同的责任。,二、代理,（四）代理协议及注意事项1.协议名称、双方当事人、签约地点及日期。2.代理的权限。明确代理协议的性质：一般代理要在协议中规定，保留委托商在代理地区可以直接同客户进行谈判和成交的权利。而独家代理却规定代理商享有指定商品代理专营权，且不得经营与代理商品相同、相类似或有竞争性的商品；委托商也不得在规定地区和期限内，销售指定商品或安排另外的代理商直接代理业务。另外，一般还要就独家代理是否有权代表委托人订立具有约束力的合同进行明确规定。独家代理比一般代理更能调动代理商经营的积极性。但都要做好对代理商资信和经营能力的调查。,二、代理,3.指定代理的商品、地区和期限。商品种类和地区大小要看代理商的活动范围和经营能力，代理数量、金额和期限要看自己的货源可能、市场容量和自身经营意图。一般独家代理商品种类不宜过多。4.佣金条款。规定代理佣金率、支付佣金的时间和方法等。一般佣金率会与成交数量、金额相联系，并视情况采取固定或浮动佣金率。支付方式可以逐笔支付，也可累计总付。5.最低成交额。独家代理通常承诺最低成交量或金额。若未能达到该数额，委托人有权中止协议或按规定调整佣金率。,二、代理,6.宣传推广、商情报告和保护商标。代理商在代理期限内有义务提供市场销售、外汇、海关规定等情况，有义务组织广告宣传促进销售。上述工作的费用由委托商负担或由委托商和代理商共同负担。7.其他规定。（1）独家代理例外条款。如委托人可保留向政府或国营企业直接售货的权利，也可进行国际招投标、参与合资经营等，此时不必支付佣金，其销售额也不计入代理商的最低推销额。（2）非竞争条款。代理期限内，代理人不得在代理区域销售或代理与约定商品相同、类似或有竞争性的商品。（3）独家代理人还应进行商品的售后服务，保护委托人的知识产权，委托人也通常保留商标的注册权。（4）为了防止代理商垄断市场或经营不力，应在包销协议中规定中止条款或索赔条款。,代理案例分析,浙江A公司专业生产运动鞋，但尚未自营进出口业务，为拓展国际业务，扩大销售渠道，委托从事轻工进出口业务的B公司代其联系国外业务，并于2004年3月与B公司签订了委托代理协议。B公司了解到美国M公司需要加工一批运动鞋，于是介绍美国M公司到A公司进行考察，M公司同意由A公司为其加工7万双运动鞋，并将式样图纸直接传真给A公司。2004年8月，B公司与美国M公司签订了关于这批运动鞋的进出口合同。2005年3月，A公司不能按时交货，M公司按照进出口合同中的仲裁条款向中国国际贸易仲裁委员会上海分会提出了仲裁申请。试问，本案的被申请人应该是A公司还是B公司？为什么？,代理案例分析,答：应该是B公司。因为B公司为进出口合同的卖方，是该合同的直接当事人，要承担履行合同的责任。虽B公司与A公司签有代理协议，但依据代理的性质，B公司一般不应以自己名义与第三方签订合同，只在A公司授权范围内行事，不承担销售风险和费用，不垫付资金只收取佣金。但B公司以自己名义与M公司签订了进出口合同，因此该责任由其全部负担。事后B公司可再就代理协议与A公司进行协商。,第二节,寄售与展卖,一、寄售,（一）寄售的含义和特点寄售是指出口人（委托人）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替委托人进行销售，货物出售后，由代销人向委托人结算货款的一种贸易方式。,一、寄售,（一）寄售的特点1.寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此是凭实物进行买卖的现货交易。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人根据寄售人的指示处置货物，货物的所有权在出售之前仍属于寄售人。3.寄售货物的售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。4.寄售货物运输途中，即在到达寄售地前，如有条件成交，也可出售路货。出售不成仍运往原目的地。,一、寄售,（二）寄售方式的优缺点1.寄售的优点采用寄售方式可以在当地市场出售现货，有利于卖方根据市场的供求情况掌握销售时机、提高商品的竞争能力并使商品卖得好价。货物与买主直接见面，买主可以看货成交，随时采购，对开辟市场、推销新产品有一定作用。代销商不负担风险和费用，一般不需垫付资金，多销多得，有利于促进其经营积极性。,一、寄售,2.寄售的缺点出口商承担一定的风险和费用。货物未售出之前发运，售后才能收回货款，收汇一般较缓慢，承担汇率风险。货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和货款，寄售人资金负担较重。货物已出口不能直接控制，一旦代销人不履行协议，可能遭到货款两空的危险。如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。,一、寄售,（三）寄售应注意的问题1.在调查研究的基础上选好寄售地点。要熟悉和了解寄售地的市场动态、供求情况、销售渠道、消费习惯、经贸政策等。2.审慎选择合适的代销人。由于寄售是先出运、后成交和售货后收回货款，寄售商承担风险大，为确保寄售达到预期效果，应选择资信好，有经营能力的代销人。3.要选择适销对路商品作为寄售的商品。一般应选择有销路且不难销售的商品，如名优商品、新小商品等。另外商品的品质、规格、包装应适应当地市场。,一、寄售,4.适当掌握寄售商品的数量。寄售商品数量的多少，应视销售情况和市场容量来确定。一般不宜过多，以免由于滞销被迫削价销售，或转移其他市场增加额外费用和风险。5.要注意收汇安全。为了确保收汇安全，寄售地应选在外汇管制较松的国家，不应选择外汇管制严格或外汇短缺的国家或地区。同时应要求代售商提供银行保函。6.订好寄售协议。应在寄售协议中明确规定寄售价格、货款回收方式、佣金给付、代销商代垫费用等的条件。,一、寄售,（四）寄售定价方法1.规定最低价格(限价)。代售商可在最低售价基础上任意出售货物。代售商在最低价格以下销售时，须征得寄售商同意后方可进行，不得自行降价。2.代售人随行就市出售商品或销售前征得寄售人同意。代售商将一定时期的市场价格报告给寄售商，在保证其利益情况下销售商品；或者代售商随时将买主递价报告寄售商，由其确认后销售。3.规定结算价格。按照双方约定的结算价格，代售商有权自己决定在当地市场上的售价，超出的差额作为代售商的收入，但也承担风险。上述作价方法的使用，应视代售商的资信、经营能力、商品的具体情况以及与寄售商的关系而定。,二、展卖,（一）展卖的含义及特点展卖（FairsandSales）是指利用博览会和展览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。随着国际贸易不断扩大和现代科技、交通、通讯等条件日益完善的情况下，展卖日趋国际化、大型化和综合化，这种传统的贸易方式现已成为国际贸易中一种广泛而有效的做法。,二、展卖,（一）展卖的特点1.能展示产品的特性，将出口商品的展览和推销有机结合，边展边销，充分发挥广告宣传效果，介绍新产品、新工艺，以扩大影响，促成交易。2.有利于扩大商业联系，建立和发展客户关系，开拓市场领域。3.有利于收集市场信息，开展市场调查研究，以便更好地掌握市场动态。4.有利于与客户进行交流，了解竞争商品，找出差距，发挥优势，增强出口竞争力。,二、展卖,（二）展卖的形式及做法1.国际博览会又叫国际集市，是指在一定地点定期举办的由一国或多国共同组织，邀请各国商人参加交易的贸易形式。（1）综合性国际博览会，也称“水平型博览会”，是指各种商品均可参展并洽谈交易的综合性博览会。世界上著名的国际博览会如米兰、莱比锡、巴黎等地的博览会。这种博览会一般规模较大，产品齐全，会期较长，国际影响也大。（2）专业性国际博览会，也称“垂直型博览会”，是指只限于某类专业性商品参加展览和交易的博览会。如世界上比较有名的科隆博览会，每年举行两次，是全球家电行业最大、最具影响力及权威性的专业展览会。,国际博览会,国际展览业协会（UFI）是世界博览业最具代表性的协会，也是展览业界唯一的全球化组织。被展览界公认为展览会走向世界的桥梁，经国际展览业协会认可的展会是高品质展览会的标志。国际展览业协会的前身为“国际博览会联盟”，2003年10月改为现名。该组织于1925年4月15日在意大利米兰成立，总部现设在法国巴黎。目前，世界著名的国际博览会会址有：意大利的米兰、法国的里昂、巴黎，奥地利的维也纳，德国的莱比锡、科隆，波兰的波兹南，比利时的布鲁塞尔，芬兰的赫尔辛基，加拿大的蒙特利尔，澳大利亚的悉尼，叙利亚的大马士革，日本的东京等地。,二、展卖,（二）展卖的形式及做法2.国际展览会是不定期举行的以展览商品样本为重点，通过商品介绍、广告宣传来达到开拓市场，促进商品交易的一种商品交易形式。国际展览会分为短期展览会、长期展览会和流动展览会等。,中国出口商品交易会,中国曾多次参加各国举办的国际博览会，为介绍中国的产品，学习外国先进技术，促进中国对外贸易的发展起到了积极的作用。另外，中国也有自己的形形色色的展卖会。1.中国国际展览中心于1985年1月在北京建成，该中心占地15万平方米，为在中国举办国际博览会和各种展览会提供场所，该中心已成功举办了多次大型国际博览会。,中国出口商品交易会,2.中国进出口商品交易会前身为广州商品交易会(广交会)，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有50多年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。一直被视作为中国进出口贸易的晴雨表。自2007年4月第101届起，广交会更名为“中国进出口商品交易会”。,第112届广交会于2012年11月4日结束，受欧债危机、美国经济复苏乏力和中日关系影响，对欧盟、美国、日本成交分别下降10.5%、9.4%、36.6%。新兴市场成交降幅较小，对东盟、中东、金砖四国成交降幅分别为7.9%、5.7%、0.7%，均低于总成交降幅。今年采购商到会总数为149289家，为最近10年最低值。广交会来自日本的采购商不但是降幅最大的采购源，其数量也是最近10届的最低点。根据现场参观者传来的信息，往届以采购大户面貌出现的日本电子、汽车等诸多世界级大企业，在本届广交会上“突然”消失了。,中国出口商品交易会,3.其他各地交易会在中国进出口商品交易会闭会期间，外贸公司也经常在商品产地、出口口岸及其他合适的地方举办规模较小的交易会。例如地毯交易会、药品交易会、服装交易会、民族工艺品交易会等。这些交易会对于缓解广交会的过度集中、推销库存商品以及试销新、小商品起到了积极作用。,中国出口商品交易会,4.支持外商举办或与外商联合举办展卖会支持外商举办展卖会是我国将货物通过签约的方式卖断给外商，由外商在国外举办或参加展卖会。外商联合举办展卖会是由我方同外商合作，我方提供展品，且展卖时所有权仍属我方，展品的运输、保险、劳务及其他费用一般由外商承担，展台租赁、设计、施工以及展出期间的广告费用也由外商承担。展卖商品售出后，提供合作的外商可以从出售所得的货款中得到一定的手续费作为报酬。,二、展卖,（三）开展展卖应注意的问题1选择适当的展卖商品展卖商品首先要考虑选择质量较好，在市场上具有竞争力的商品参展。其次要求展出商品的品种应多样化，每种商品花色档次应齐全，以适应各类不同层次消费者的需要。机器设备、电子产品、玩具和手工艺品及日用品较适合展卖。2选择合适的展销地点应考虑选择一些交易集中、市场潜力大且有发展前途的集散地或交易中心，同时考虑当地各项基础设施如交通、通讯等条件的便利性和提供服务的收费水平。,二、展卖,3选择适当的展卖时机一般展卖时间应与该项商品的销售季节一致，每次展出时间不宜过长，以免费用过大。同时要尽量避免与世界其他地方同类商品的展卖时间相一致。4做好参展组织工作通过各种媒体进行宣传，积极邀请相关客户及当地知名，以加强宣传效果，扩大影响。另外要精心布置和设计展会现场、宣传画册等。5选择好合作的客户合作的客户应具有一定的经营能力，在当地市场应有一定的地位和影响，比较熟悉展出地点的市场情况，并有一定的业务联系网络或销售渠道等。,第三节,招投标与拍卖,一、招标,（一）招标和投标的含义与特点招标和投标是一种贸易方式的两个方面：招标是指招标人在规定的时间、地点，以某种方式发布招标公告，说明对特定商品或工程项目的具体内容，同时邀请投标人在规定的时间和地点参加投标并按照程序从中选择交易对象的一种交易行为。投标是指由卖方或承包人在指定时间内按照招标的要求和条件,报出价格和其他必要的条件,争取中标和达成交易的行为.,一、招标,（一）招标和投标的特点1.招标和投标是一种环节多、工作量大、成交金额很大的复杂贸易方式，一般是即期付款，即在投标人交货或完工后，招标人便付清货款。2.双方当事人是买卖关系，投标人只能按要求向招标人一次性递价，没有讨价还价的余地，能否中标主要取决于投标条件是否优于其他投标文件。3.招标和投标属于竞卖或竞包性质。投标人为中标展开激烈的竞争，招标人处于主动地位，从中挑选条件较好者（价格较低、质量较好、工期较短）。,一、招标,（二）招标的范围我国2000年1月正式颁布实施了中华人民共和国招标投标法，对必须实行招标的范围、程序、招投标人的市场行为作出了法律规定。1.凡是达到一定数额，关系社会公共利益、公众安全的基础设施项目、公共事业项目，如道路、天然气管道、供水供电设施等。2.全部或部分使用国有资金投资或国家融资的项目。3.使用国际组织或外国政府贷款、援助资金的项目。采用招标是为了保证资金的有效使用和项目的公开进行，防止采购中的营私舞弊。,一、招标,（二）招标的范围工程建设项目招标范围和规模标准规定中达到下列标准之一的，必须进行招标：1.施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；2.重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；3.勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；4.单项合同估算价低于第1.2.3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。,一、招标,（三）招标和投标的种类1.竞争性招标通过多数投标人投标，从中选择对招标方最有利的投标方达成交易的方式，它属于竞卖的方式。（1）公开招标：无限竞争性招标，是指招标方公开在主要媒介发表招标公告，使所有合格的投标人都具有同等机会了解招标要求，参加投标。防止投标人串通其他企业“围标”。（2）选择性招标：又称邀请招标，有限竞争性招标。招标方不公开发表招标通告，而是根据自己的业务关系和情报资料由招标人有选择性地邀请客户，经资格预审后，再由他们进行投标。这种方式投标方少，但中标率较高。,一、招标,2.谈判招标又称议标。它是一种非公开、非竞争性的招标。这种招标由招标方邀请几家客商直接进行合同谈判，谈判成功即交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。3.两段招标是公开招标和选择性招标的综合方式，采用这种方式时，先用公开招标对投标人进行初步评价后，再用选择性招标分两段进行。,一、招标,（四）招标的程序1、招标,一、招标,2、投标,一、招标,3、开标、评标、决标招标人在规定的时间、地点将投标文件开封、评估、选定对自己有利的最优投标人作为供货商或承包商的过程。开标分为公开开标和秘密开标两种方式：(1)公开开标是由招标方在公证人员监督下，按照规定的时间和地点，当众拆开所有密封投标单，宣布其内容，凡是参加投标者都可派代表监视开标，允许记录或录音。(2)秘密开标是由招标方自行选定中标方，投标方不能派代表参加开标。,一、招标,3、开标、评标、决标国际招标大多采用公开开标的方式，秘密开标能否中标就要取决于投标人与招标人之间的政治、经济关系，而非技术、价格等方面的优势。开标之后，投标人不得更改投标内容。招标方根据评标标准和方法进行评标，研究投标报价，评审投标文件的合规性等。评标后要进行决标，最后选定中标方，最好按等级多列出一两个中标候选人。在评标过程中，招标方如果认为所有投标者都不符合要求而未选定中标者时，可以宣布招标失败，拒绝全部投标，并且可以重新发布招标通告。,一、招标,4、中标决标后招标人以书面通知中标人，在规定的时间、地点与招标人签约，并可就合同细节进一步商议，同时缴纳履约保证金。若中标人没有按规定前来签约，也未事先申请延期，招标人有权没收其投标保证金，并可重新招标或将机会授予其他合适投标人。,一、招标,（五）使用招标、投标应注意的问题1.在招标规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并签好代理协议，订明投标的具体条件，代理人的报酬和不中标时应付的手续费等；2.认真审阅招标文件，避免遗漏，对标单的填写要慎重。因为不可随意撤销，投标文件是中标签订合同的一部分。3.投标前要了解招标国关于招标的规定和习惯，同时要落实货源，因为投标要支付一定的保证金，而且投标的商品，一般数量较大，交货比较集中。,招投标案例分析,B公司代理A公司产品报名参加某项目投标，在开标前数日，A公司向招标机构提交一份不予授权B公司代理其产品的声明。开标日，B公司仍然参加投标，并在投标书中随附了一份A公司于早些时候向其出具的授权代理A公司产品的授权文件。B公司的投标是否有效？,招投标案例分析,评委会遵照“只依据招标文件、投标文件，而不寻求外部证据”的原则，判定B公司投标有效。招标机构认为：A公司提交的只是不予授权B公司代理其产品的声明，并未真正撤销B公司代理权。B公司在其投标文件中所提交的授权书，可证实A公司授权B公司代理其产品且这一授权在有效期内。在本次招标中，A公司与招标人及招标机构并无权利义务关系，最终是否能够提供得出A公司产品的责任在B公司，因此相关的风险和利益判断得由B公司做出，招标人和招标机构只根据投标文件本身判断其投标人是否有资格参投。,二、拍卖,（一）拍卖的含义和特点拍卖（Auction），是由拍卖人或拍卖机构接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，由买主相互出价竞买，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。,二、拍卖,（一）拍卖的含义和特点1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。2、拍卖具有自己独特的法律和规章。3、拍卖是一种公开竞买的现货交易。4、参与拍卖的买主，通常须向拍卖机构缴存一定数额的履约保证金。5、拍卖机构为交易达成提供了服务，它要收取一定的报酬，作为佣金。,世界现代拍卖企业的鼻祖苏富比(索斯比)，已有258年的拍卖历史，年拍卖成交额超过20亿美元国际艺术品拍卖市场的霸主苏富比和佳士得。截至上世纪末，苏富比在全球39个国家和地区、109个城市设有连锁拍卖机构或办事处；佳士得则在全球46个国家或地区、34个城市设有连锁拍卖机构或办事处。伯兹奇石拍卖行,荷兰阿姆斯特丹市的梅尔鲜花拍卖行国内第一家具有国际概念的拍卖公司北京嘉德，1993，董事长陈东升另一家国内较大拍卖行北京荣宝,二、拍卖,（二）商品拍卖的形式1、增价拍卖（买主叫价拍卖）2、减价拍卖（荷兰式拍卖）一般用于易腐鲜活商品如鲜花、水果、蔬菜、活鱼等。3、密封递价拍卖（密封递价拍卖）失去了公开竞价的性质。美国的木材、烟草、羊毛以及荷兰阿姆斯特丹的皮毛、烟草常采用这种方式。此外国家政府机构处理库存物资、海关处理货物时也常采用。,二、拍卖,（三）拍卖的基本程序1.准备阶段货主与拍卖行达成拍卖协议，拍卖人印发拍卖目录，刊登拍卖通告。2.察看货物货物有瑕疵，或者拍卖人无法保证其真伪，拍卖人要事先声明，否则要付担保责任。,二、拍卖,3.正式拍卖增价拍卖，买者出价相当于要约，拍卖人落槌相当于承诺，落槌前买方有权撤销出价，卖方有权撤回拍卖商品。降价拍卖，拍卖人报价相当于要约，买方表示接受即为承诺，交易成立，双方都受约束。4.付款和交货成交后买方签署成交确认书，并支付部分货款作定金，待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为拍卖服务报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后将货款交付货主。,二、拍卖,（四）采用拍卖方式时应注意的事项1、要选择适合拍卖方式的商品。如价格昂贵且变化大，很难准确估价的商品。如古董、名人字画、工艺品等，又如物品品质没有科学统一的衡量方法，如皮毛、烟草；再有就是旧设备、二手货等。2、要恰当地确定拍卖商品的基价。考虑压价系数，基价应略高于常见的卖断成交价。3、对于拍卖方式要能出现的不利因素，如拍卖费用较高，买主压价，拍卖人违背卖方的意愿等，要有预防和补救措施。4、要了解各个拍卖中心的章程规则和习惯做法，调查市场供货和价格水平，最后才能决定参加拍卖的商品种类、数量及拍卖基价，以争取扩大销路，卖得好价的效果。,第四节,对销贸易,对销贸易是包含易货贸易以及易货贸易的衍生物，如互购、产品回购、转手贸易和抵销贸易等多种贸易方式的总称。这些贸易方式基本上具备进出口结合，以进口抵补出口的特征。它们除了货物的移动外，有的还伴随着货币的移动，甚至借贷资本以至商品资本化的运动。,一、易货贸易,（一）易货贸易含义与形式易货贸易（BatterTrade）是指在换货的基础上，把出口和进口直接结合起来，以商品的出口换取等值商品进口的一种贸易方式，它是最古老的一种贸易方式。1、直接易货：直接换货或对开信用证，一笔交易一般只签订一个包括双方交付相互抵偿货物的合同，而且不涉及第三方。2、综合易货（协定记账易货）：在双方银行互设帐户，双方政府在协议书中提出一定时期提供给对方的商品种类，保证进出口金额基本相等，然后由各自的对外贸易专业公司签订具体的进出口合同，分别交货。,一、易货贸易,（二）易货贸易的优缺点优点有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间开展对外贸易，调剂余缺；有利于利用易货做到以进带出或以出带进。缺点易货的开展受双方国家经济、需求互补性的制约。,二、互购贸易,（一）互购贸易的含义及特点互购贸易（Counterpurchase）又称互惠贸易或平行贸易，是指贸易双方互相购买对方商品的贸易方式。对于一方来讲，互购涉及两笔交易，一笔是出口，一笔是进口，即双方签订两份既独立又有联系的合同，一份是约定先由进口的一方用现汇购买对方的货物；另一份则由先出口的一方承诺在一定期限内购买对方的货物。互购贸易的两笔交易都用现汇支付,一般通过信用证即期付款或付款交单来进行,有时也可采用远期信用证付款。,二、互购贸易,（二）互购贸易与易货贸易的差别1.互购贸易不是单纯的易货换货，而是现汇交易，一般不要求等值交换；2.先出口方的购买承诺多数只在合同中作原则性规定，具体的约定另行商定或另行签订合同。3.征得对方同意的基础上，先出口方的回购义务和先进口方的供货义务可分别改由其他第三方来完成。,二、互购贸易,（三）互购贸易优缺点优点先出口方出口后就可回收货款，资金周转和以后交易的谈判都处于相对有利地位。缺点先出口方只对以后的购买义务作原则性的承诺，以后具体商定回购合同时，双方可能在回购产品的品种、规格和价格上达不成一致意见。,三、补偿贸易,（一）补偿贸易的含义和特点补偿贸易（CompensationTrade）是指在信贷的基础上，从国外企业购进机器、设备、技术和各种服务等，约定在一定期限内，等项目投产后，以该项目生产的产品或其他货物或劳务或双方约定的其他办法偿还货款的做法。这种交易方式的期限往往较长，一般在510年或更长。且补偿贸易双方是买卖关系，而不是设备、技术提供方的直接投资。,三、补偿贸易,（二）补偿贸易的形式1.直接补偿。又称“返销”、“回购”，指一方进口国外的设备和技术后，用这些设备和技术所生产的直接产品偿还价款。2.间接补偿。指机器设备进口方不用上述直接产品，而以双方商定的其他产品补偿。3.劳务补偿。一方提供机器设备的同时，提供原材料等委托对方加工装配，另一方用加工费收入分期偿还机器设备的价款。4.综合补偿。指进口方以部分产品、部分外汇或部分直接产品、部分间接产品搭配的方式偿还设备价款。,三、补偿贸易,（三）采取补偿贸易方式时应注意的问题1要注意把购买机器设备同反销产品密切结合起来。且要争取以制品补偿。如果以原料必须是资源丰富与自用有余的。2补偿贸易的客户对象，要选择信用好、经营能力强，特别是具有推销补偿产品能力的客户。3签约时要妥善规定返销产品的作价原则，明确返销的时间。4要注意购买机器设备的同时，引进专利或专有技术，提高我国科学技术水平。,三、补偿贸易,6实行多边补偿时，如承担回购义务的第三方未能履行其回购义务，或承担提供间接补偿产品的第三方未能如约提供，那么原设备出口方或进口方仍应分别承担相应的责任。7要注意使用对双方都有利的支付方式。争取先使用机器设备后支付本息，避免外商先使用我方资金。8选择补偿贸易项目切实可行，注意经济效益。9.在补偿贸易合同中要明确双方的权利、义务和责任。,第五节,加工贸易,加工贸易，是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的贸易做法。,一、对外加工装配贸易,来料加工是指承接方接受委托方提供的原材料、辅料、包装物等，按照合同中要求的技术和质量标准进行加工，成品交给对方，收取一定的工缴费。来件装配是指承接方接受委托方提供的零部件、元器件等，由加工方按合同要求装配成成品，交给对方，并收取工缴费。来样生产是委托方提供式样、图纸、规格、款式等，由受托方使用本地的原材料、辅料加工制造产品，成品交付对方，并收取工缴费和原材料费用。,一、对外加工装配贸易,对外加工装配贸易实质上是一种劳务出口形式。虽有原材料或零部件的“进口”和成品的“出口”，但这些实物的所有权并没有转移，始终属于国外委托加工者。加工企业只是从中取得劳务报酬。所以，这是一种以商品为载体的劳务出口，属于劳务贸易的范畴。,来料加工贸易,来料加工贸易的作用对承接方的作用：（1）可以发挥本国的生产潜力，补充国内原材料的不足，为国家增加外汇收入；（2）引进国外的先进技术和管理经验，有利于提高生产、技术和管理水平；（3）有利于发挥承接方劳动力众多的优势，增加就业机会，繁荣地方经济。对委托方的作用：可以降低其产品成本，增强竞争力，并有利于委托方所在国的产业结构调整。,来料加工合同签订时需注意的问题,（1）明确规定来料来件的质量、数量和到货时间，以保证能够按时、按质、按量交付成品。同时明确规定验收办法和委托方延误的补救办法。（2）从承接方自身的技术水平出发，妥善规定成品质量。（3）合理规定耗料率和残次品率。（4）工缴费的核定应以国际劳务价格为参考依据适当降低。,来料加工合同签订时需注意的问题,（5）对工缴费结算方式的规定。工缴费的结算方法基本上有两种，来料、来件和成品均不作价，单收加工费，委托方收到成品后向承接方汇付或开具信用证。来料、来件和成品分别作价，两者之间的差额即为工缴费。采用后者，承接方应坚持先收后付原则，可开具远期信用证对来料、来件付款，而要求委托方以即期信用证支付成品价款，远期付款的期限应与加工周期和成品交付时间相衔接，适当留有余地，以免垫付外汇。（6）运输、保险的责任和费用应由委托方承担，但承接方可酌情代办相关业务。且要订明工厂内加工装配期间的保险费由谁负担。,二、进料加工,（一）进料加工的含义（两头在外）进料加工一般是指从国外购进原料，以自行加工或委托加工的形式，生产出成品再销往国外的贸易方式。由于进口原料的目的是为了扶植出口，所以，进料加工又可称为“以进养出”。,二、进料加工,（二）进料加工的具体做法（1）备料加工贸易：预先进口原料、辅料，加工出成品后再寻找市场和买主。这样做的好处是进料时，可以选择适当时机低价购进，而且一旦签订出口合同，就可以尽快安排生产，保证及时交货，交货期较短。但采取这种做法时要及时了解国际市场动向，以保证所生产的产品适销对路，否则会造成库存积压。（2）来样进料加工：先签订出口合同，买方先提供样品，生产方根据样品要求再从国外进口原料，加工生产。这种做法的优点是产品销路有保障，但要注意所需的原料来源必须落实，否则会影响成品质量甚至无法按时交货。,二、进料加工,（二）进料加工的具体做法（3）对口合同：在签订进口原料、辅料合同的同时，相应地签订产品的出口合同。原料的提供者和成品的购买者可以是同一人，也可是不同的人，不论怎样，两个合同相互独立，分别结算。（4）对口进料加工：使用客户原料，在国外注册本国商标，由专门客户负责宣传、推销。,二、进料加工,（二）开展进料加工贸易的意义（1）有利于解决国内原材料紧缺的困难，利用国外提供的资源，发展出口商品生产，为国家创造外汇收入。有些不能出口的产品，还可以满足国内市场的需要。（2）进料加工给企业带来经营、管理方面的压力，有助于企业做到产销对路，避免盲目生产。（3）利用客商的贸易渠道，以进口业务招揽出口业务，从而可以扩大外贸出口领域。另外，进料加工企业生产的扩张，可带动相关企业的生产，促进国内经济的发展。（4）开展进料加工，可有效利用相对过剩的生产能力，促进本国发展外向型经济，积极参与国际分工。,三、境外加工贸易,境外加工贸易是指我国企业在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作方式。境外加工贸易有利于利用本国优势壮大本国企业实力，绕过贸易壁垒，进入国外市场，参与国际竞争。,第六节,国际租赁与期货贸易,一、国际租赁,国际租赁是指不同国家的出租人在约定期间内将出租资产交给承租人有偿使用的租赁关系。国际租赁的主要类型1.融资性租赁：又称金融性租赁或资本性租赁，融资租赁是指出租人根据承租人对出卖人（供货商）的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金，承租期满，货物所有权归属于承租人的交易。融资租赁实质上相当于出租人提供融资便利，承租人分期付款购买租赁物。,国际租赁的主要类型,2.经营性租赁：又称服务性租赁或维修性租赁，是指出租人将自己经营的租赁资产进行反复出租给不同承租人使用，由承租人支付租金，直至资产报废或淘汰位置的一种租赁方式。3.衡平租赁：又称杠杆租赁或借贷式租赁，出租人自筹租赁设备购置成本的204