国际贸易与经销管理知识分析方式(PPT 58页).ppt

第十章国际贸易方式,第一节经销、代理和寄售,一、经销经销（Distribution）是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的经营权授予该经销商。通过经销协议，双方建立起一种稳定的长期的买卖关系，而具体的每一笔交易，则以经销协议为基础，另行订立买卖合同。,1.经销的种类,经销有一般经销（GeneralDistributorship）和独家经销（ExclusiveDistributorship）之分。在一般经销方式下，出口商根据经销协议向国外经销商提供一定区域、一定时期经营某项（或某几项）商品的经销权。出口商可在某地同时指定几位经销商。经销商固然能在购货时得到一些优惠，但没有专营权（ExclusiveSellingRight，或MonopolisticTradingRight)。独家经销是指出口商根据协议，在特定地区和一定期限内，将一种或数种商品的独家专营权授予国外经销商，由其承购商品并自行销售的贸易方式。有时候，作为对等条件，包销商承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。独家经销在我国也称为包销。,2.经销协议,经销协议（DistributorshipAgreement）本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及交易条件，其主要内容如下：（1）双方的基本关系（2）经销的商品，地区和期限（3）专营权（4）经销商品的最低数量或金（5）经销商品的价格和一般贸易条件,3经销方式的应用4经销方式的优缺点优点：有利于调动经销商经营的积极性；有利于利用经销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的；可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。缺点：如果出口人不适当地运用经销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现经而不销的情况。此外，经销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。5采用经销方式应注意的问题（1）慎重选择经销商（2）适当规定经销商品的范围、地区及时间（3）在协议中应规定中止或索赔条款,案例,我A公司与台湾B公司签订了独家经销协议，授予该公司W产品的独家经销权，但该产品并非A公司的自产商品，而是由国内C公司生产、由A公司销往台湾B公司。C公司在向A公司供货的同时，也自营进出口业务，又向另一家台湾D公司授予了该产品的独家经销权。这样，在台湾就有了同种产品的两个独家经销商，这两家经销商得知该情况后，都向A公司和C公司提出索赔的要求。请问：这起案件应如何处理？,案例分析：此案中，C公司既然向台湾D公司授予了该产品的独家经销权，就有义务保证其产品不会经过其它渠道进入其他地区内。因此，C公司要么授予台湾D公司一般经销权，要么保证A公司不向该地区出口产品。,二、代理,国际贸易中的代理（Agency），主要是指出口商与代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品，签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金，而不管交易的盈亏。,1.代理的种类,根据委托人授予代理人权限的不同，代理可分为下列几种：（1）总代理（GeneralAgent）。是委托人的全权代表，在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。（2）独家代理（ExclusiveAgentofSoleAgent）。在代理协议规定的时间，地区内，对指定商品享有专营权的代理人。即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。（3）一般代理（Agent）。指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。,2.独家代理协议,规定有专营权的代理协议，即为独家代理协议。其主要内容如下：（1）双方的基本关系（2）代理的商品，地区和期限（3）专营权（4）佣金条款（5）最低成交额（6）商情报告,3.独家代理与独家经销的异同4.代理的使用出口商委托代理人销售商品，主要是利用代理商熟悉销售地市场，有广泛的销售渠道。特别需要指出的是，代理人的商誉对商品的销售，乃至出口企业的形象有举足轻重的作用。选择一个代理商，不仅仅着眼于他的销售能力，也应重视代理商已有的商誉。当前国际市场上有不少跨国公司进入销售代理的领域，如何借助跨国公司的良好信誉去开拓市场，对我国企业来说，是一个值得研究的课题。,我公司与马来西亚ABC公司签订一份独家代理协议，我公司把公司经营的净水器在马来西亚的代理权授予了ABC公司，期限为两年。两年来，由于ABC公司销售不利，致使我公司蒙受很大损失。我公司为什么受损？从中应汲取什么教训？,案例分析：（1）我公司受损失是由于选用包销商不当所致。选用的包销商缺乏经营能力，致使货物在包销期限内推销不出去，而我方又不能在规定的包销区域内与其他客户发生业务往来，这就极大地影响我商品在该地区的销售，使我方蒙受损失。（2）应吸取的教训是：1要慎重选择包销商。选择的包销商要信誉好、经营能力强、地理位置佳的。2包销期限定的过长。3应在包销协议中约定最低销售额及相关的鼓励措施。4我方应该在两年的包销期限内进行定期的监督检查，而不能等待两年后才查看业绩，损失已定。,韩国A公司与我国B公司签订了一份独家代理协议，指定由B公司为中国的独家代理商。在定协议是，韩国A公司正在试验改进该产品。不久，当新产品试验成功后，A公司又制订我国另一家公司C公司为新产品的经销商。问：A公司的这种做法是否合法？,案例分析：A公司的这种做法不太合法。在指定我国C公司为新产品的经销商前，应查看一下其与我国B公司签订的代理协议中是否规定有新产品生产后协议的使用问题。若该协议中规定“协议适用新产品”，则A公司无权与我国另一家C公司签订新产品独家经销协议。,三、寄售,寄售（Consignment）是出口商委托国外代销商向用户进行现货销售的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。,2寄售的特点和作用,（1）寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式寄售对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。（2）出口商承担一定的风险和费用其一，货物在出售之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。其二，货物须在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险。其三，一旦代销商不遵守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。其四，如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。,3寄售协议,寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容如下：（1）双方的基本关系（2）寄售商品的价格（3）佣金条款（4）代销商的义务（5）寄售人的义务,4应用寄售方式注意事项,（1）着眼于开拓新市场（2）选择合适的寄售地点（3）选择合适的代销商（4）重视安全收汇,某公司新研制出一种产品，为打开该产品的销路，公司决定将产品运往俄罗斯寄售。在代售方出售商品后，我方收到对方的结算清单，其中包括商品在寄售前所花费有关费用的收据。问：寄售方式下，商品在寄售前所花费有关费用应由谁承担？为什么？,分析,在寄售方式下，商品寄售前的有关费用应由寄售人（即我方）承担。寄售方式的特点是：1寄售是凭实物进行买卖的现货交易；2寄售是一种先出运后成交的贸易方式；3寄售人与委托人之间属委托代售关系；4货物出售以前的所有风险、费用，由寄售人承担。因此，寄售费用应有我方承担。,第二节拍卖和招投标,一、拍卖拍卖（Auction）是一种通过众多买主的竞价，实现现货交易的方式。拍卖是专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主。,（一）拍卖的竞价方式,1增价拍卖2减价拍卖3密封递价拍卖,（二）拍卖的一般程序,1准备阶段2正式拍卖3付款和交货,（三）拍卖的注意事项,（1）关于商品的品质由于参加拍卖的商品往往难以用具体规则加以描述，且买主在拍卖前有权查验货物，拍卖行通常在拍卖章程中规定“卖方对品质概不负责”，所以，拍卖后买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。对于某些货物可能存在隐蔽的缺陷，凭一般的查验手段难以发现，有的拍卖章程中也规定了买方的索赔期限。（2）关于公开和公平的原则为保证公开和公平的原则不被违反，拍卖行制定了拍卖章程。买卖双方必须严格遵守。买方不得互相串通，以压低报价；卖方也不得由代理人出价竞买，以哄抬价格。这些均构成违规违法行为。,某公司在拍卖行经竞买获得精美瓷器一批。在商品拍卖时，拍卖条件中规定：“买方对货物的过目与不过目，卖方对货物的品质概不负责。”该公司在将这批瓷器通过公司所属商行销售时，发现有部分瓷器出现网纹，严重影响这部分商品的销售。卖方因此向拍卖行提出索赔，却遭到拍卖行的拒绝。问：拍卖行的拒绝是否有道理？为什么？,分析：,拍卖行的拒绝是无道理的。一般来说，在拍卖业务中，对于用通常的查验手段即可发现的货物缺陷，拍卖行是不负责任的，但对于凭借一般查验手段不能发现的质量问题，拍卖行还是允许买主提出索赔的。本案中，竞买得主在将竞得商品精美瓷器通过公司所属商行销售时，发现有部分瓷器有网纹，这些网纹在拍卖时，竞买者是无法用一般查验手段发现的，因此，拍卖行的拒绝是无道理的。,二、招投标,招标和投标（InvitationtoTender&SubmissionofTender）是一种贸易方式的两个方面。这种贸易方式既适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。招标是由招标人（采购方或工程业主）发出招标通告，说明需要采购的商品或发包工程项目的具体内容，邀请投标人（卖方或工程承包商），在规定的时间和地点投标，并与所提条件对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。投标是投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地点向招标人递盘，以争取成交的行为。,（一）招标与投标方式的特点,（1）一次性递盘成交的贸易。招标方式下，投标人是按照招标人规定的时间、地点和条件进行的报盘。这种报盘是对投标人有约束力的法律行为，一旦投标人违约，招标人可要求得到补偿。（2）属于竞卖方式。招标人只有一家，而投标人却有若干家。投标人之间的竞争使招标人在价格及其他条件上有较多的比较和选择，从而在一定程度上保证了采购商品的最佳质量。（3）招标一般是在指定的时间和地点公开进行的，由不同国家的投标人同时参加投标，条件优惠者取胜。,（二）国际上采用的几种招标方式,1国际竞争性招标国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding，ICB）是指招标人邀请几个甚至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。竞争性招标有下列两种做法：（1）公开招标（OpenBidding）。公开招标是一种无限竞争性招标(UnlimitedCompetitiveBidding)。采用这种做法时，招标人要在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人均有机会购买招标资料进行投标。（2）选择性招标（SelectedBidding）。选择性招标又称邀请招标，它是有限竞争性招标(LimitedCompetitiveBidding)。采用这种做法时，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。,2谈判招标谈判招标（NegotiatedBidding）又称议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。3两段招标两段招标（Two-stageBidding）是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先公开招标，再用选择性招标分两段进行。,（三）招标和投标的一般程序,1刊发招标通告国际公开招标通常均在权威性的报刊或有关专业刊物公布招标通告。比如我国对外发行的人民日报，世界银行出版的援助项目的招标月刊等。2资格预审投标人应填写招标人编制的“资格预审表”，包括投标人的经营规模、人员设施情况、工程记录等，并提供有关证明文件和资料，必要时招标人到投标人生产场所进行实地考察。由招标人确认其是否具有投标能力。资格预审是保证招标工作顺利进行的关键步骤。,3编制招标文件招标伊始，招标人即组织有关人员制订招标书，说明采购商品或发包工程的技术条件和贸易条件。招标书编就后，招标人可寄送有资格的投标人，或通知其自行索取或购买。4投标的准备工作投标人取得标书后，应严格按照招标条件对商品或工程所要求的质量、技术标准、交货期限、工程量和进度安排等进行核算，并结合自身的条件和市场竞争态势，评估能否完全满足招标要求等的具有竞争性的方案。,5现场考察和标前会议在国际招标投标中，对东道国及项目所在地作现场考察，以了解有关的经济、政治、文化、交通、民俗等环境，对于能否提出优良的投标方案是至关重要的。6编制投标书和落实担保投标书是投标人对招标人的一项不可撤销的发盘。其主要内容包括对招标条件的确认，商品或各个项目的有关指标和工程进度，技术说明和图纸，投标人应承担的责任，以及总价和单价分析表，有时还包括资金安排。这一过程也称做标。招标人为防止投标人中标后拒不签约，通常要求投标人提交投标保证金，一般为总价的3%-10%，也可以银行保函或备用信用证代替现金作保。故投标人应在投标前落实担保人。7递交投标文件投标文件包括投标书、投标保函或备用信用证，关于投标书中单项说明的附件，以及其他必要文件。投标文件应密封后在规定的时间内送达指定地点，可以专人递交，也可以挂号邮寄。,8开标招标人在预先公布的时间和地点，当众开启密封的投标文件，宣读内容，允许在场的投标人作记录或录音。开标后，投标人不得更改投标内容。9初审和询标招标方对所有投标文件进行初审，以选出可能中标的人选，然后可以就这些优选方案向有关投标人进行咨询。按世界银行规定，在询标过程中不允许投标人更改报价，但投标人可以在询标过程中按实际竞争态势和招标方的意图，承诺提供更好的服务或更优良的品质，以提高中标的可能。实质上，这是一种变相的降价行为，但通常为招标投标规则所允许。10评标和决标除价格条件外，设备、人员、相关工作的经验、技术质量、工程进度或交货期以及所提供的服务等各方面的条件都将影响投标的优势。招标人必须对投标人进行审核、比较，然后择优确定中标人选。11中标签约确定中标人后，招标人以书面通知中标人在规定的期限内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函作履约担保,（四）招标投标方式对我国经济建设的作用,（1）规范市场行为。（2）招标方能有效利用资金，提高采购标的质量。（3）投标方获得一个公平进入市场的机会。（4）通过招标投标的运作，使有关各方获取更多的信息，提高自身的管理和技术水平。,巴基斯坦某公司公开招标购买电缆20公里，我方S公司收到招标文件后，为了争取中标，即委托招标当地的一家代理商代为投标。开标后S公司中标，除支付代理商佣金外，立即在国内寻找生产电缆的厂家，以便履行交货任务。几经寻找没有一家工厂能提供中标产品，因为中标产品的型号和规格在国内早已过时，要生产这种过时的产品需要重新安装生产线，涉及的费用较大，且仅生产20公里，势必造成极大的亏损。但是如果S公司撤销合同，要向招标方支付赔款。试分析：我方S公司应从这笔招标业务中吸取什么教训？,分析：,该案例中的S公司，在事先没有了解国内是否有厂家能够提供招标产品的情况下，仅凭招标书的资料就主观委托国外代理人代为投标，势必造成非常主动的局面。今后参加国际投标业务前，必须对招标资料和供货可能进行详细的调查研究，然后再决定能否参加投标。,我某公司根据埃及商人所提供的图纸生产出口机床一批，埃及商人又将这批机床转售给德国商人。机床进入德国后，德商被起诉，该机床侵犯了德国有效的专利权，法院令被告向专利权人赔偿损失。随后，德商向埃商索取赔偿，而埃商又向我方要求赔偿。试问：我方是否应承担责任？为什么?,分析：,我方不应承担责任。因为，根据公约第41条规定，卖方所交付的货物，必须是第三方不能根据工业产权或其他知识产权主张任何权利或要求的货物，但以卖方在订立合同时已知道或不可能知道的权利或要求为限，公约第42条规定，卖方的义务不适用由于卖方所提供的技术图样、图案、程式或其他规格的情况。,第三节加工贸易,加工贸易是指一国境内企业从境外保税（即经海关批准并同时办理相关手续，准予暂时免交进口环节关税、增值税及相关许可证件）进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经加工或装配后，将成品或半成品重新出口的交易形式。该项业务主要包括来料加工和进料加工两种贸易方式。,一、来料加工,来料加工（ProcessingwithCustomersMaterials）是指委托方提供全部或部分原材料、零部件、元器件、配套件，加工方企业按委托方的要求加工出成品。来料加工的业务特征：（1）加工装配业务虽有料件进口和成品出口，但实质上是一笔交易，故必须同时签订进出协议。交易对加工方方来说，目的在于赚取加工费。同时通过加工装配实践，借以提高生产技术、产品质量和管理水平。（2）加工装配业务因系代委托方完成产品的产制，故加工方无需具备购买料件的外汇资金，也不负责料件的采购。（3）对料件及加工后的成品并无所有权。因此，如果管理不善使料件损毁，或在加工装配时超出规定损耗，都将承担经济责任。（4）加工方不需负责成品在境外的销售，只收取约定的加工费，产品经营及盈亏由委托方全权负责。,二、进料加工,进料加工（ProcessingwithImportedMaterials）是指一国境内有进出口经营权的单位用外汇购买进口的原料、材料、辅料、元器件、零部件、配套件和包装物料（以下简述料件），加工或装配成成品或半成品后再外销出口的贸易形式。这种做法在我国又称为“以进养出”。,进料加工的业务特征有：,（1）进料加工的料件多为本国不能生产或生产能力有限的品种，动用外汇购买进口的目的是为加工或装配成适合外销的成品再行出口，并以此创汇。（2）进料加工业务从料件采购、生产到产品销售均由加工方经营，盈亏自负。（3）进料加工业务的料件是购买进口的，因而经营者拥有所有权。,进料加工的具体做法是：,（1）先签进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。这种做法的好处是进料时可选择适当时机，低价时购进，而且，一签订出口合同，就可交货，交货期短。但采取这种做法时，要随时了解国外市场动向，以保证产品能适销对路，避免产品积压。（2）先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，这种做法包括来样进料加工。其优点是产品销路有保障，但要注意所需的原料来源必须落实，否则会影响成品质量或导致无法按时交货。（3）对口合同方式，即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同。两个合同相互独立，分别结算。这样做原料来源和成品销路均有保证，但适用面较窄，所以，有时原料提供者与成品购买者可以是不同的人。,第四节租赁贸易,租赁贸易（LeasingTrade）是一种新型交易方式，是当代经济交易中最为活跃的一种贸易方式。对于买方来讲，可以解决资金不足的问题，对于卖方，也是一种扩大销售的途径。发达国家的固定资产投资，有三分之一以上是通过租赁贸易方式实现的，无论在国内还是在国际贸易中，租赁市场都是一个对供需双方均十分有吸引力的市场。,一、经营性租赁,经营租赁（OperatingLease）的租赁期限较短，在设备使用的有效期内，不仅仅租给一个用户，每个用户所缴付的租金只相当于设备投资的一部分，故又称为“不完全支付”租赁。在租赁期内，由出租人提供设备维修保养服务，以期保持设备的良好状态供再次出租。对出租人来说，这种租赁方式和提供的服务，使他获得了始终保持正常运转的高新技术设备，但租金也比较高。,二、融资性租赁,融资租赁（FinancialLease）的标的物主要是设备。租赁公司出资购买用户选定的设备，出租给用户。租赁期较长，接近设备的使用期。租赁期内由用户自行维护保养，租赁期满，设备归用户所有，或者由用户支付残值后拥有设备。在整个设备使用期内只租给一个用户，租赁公司按设备成本、利息加费用，分摊成租金向承租人收取，故而又称为“完全支付租赁”或“一次性租赁”。这是最基本的租赁形式,三、租赁贸易的作用,1对承租人的作用（1）承租人通过开展租赁贸易，可减少购买设备的费用，减少投资，有利于企业筹措资金和资金融通。（2）承租人通过租赁技术设备，可减小或避免因长期定额投资而使设备落后于技术发展的风险。（3）承租人通过开展租赁贸易，可改善其经营管理，提高经济效益。,2.对出租人的作用,（1）出租人购买设备进行租赁业务，其作为设备所有人，可享受投资减税待遇，以及折旧或按政策加速折旧的优惠。（2）金融租赁公司作为出租人，可以利用租赁贸易扩大金融业务和资金投放市场，提高融资能力，改善投资效果。（3）专业租赁公司作为出租人，一般只需支付所购设备款项的20%-40%,其余部分则以设备所有权和租金受让权作为抵押，由银行等金融机构提供贷款，但出租人仍享有全部减税利益。（4）租赁是一种行之有效的促销方式，一些大型制造公司往往附设租赁公司，通过租赁贸易扩大市场销路和出口业务。,第五节期货交易,期货交易是在商品交易所进行的一种交易。所谓商品交易所，现在人们一般称为期货交易所（FuturesExchange)，是指在固定的地点和规定的时间，按照一定的章程，通过特定的人员买卖某些大宗初级品的一种特殊类型的场所。,期货高手李永强：我的交易人生（期货实战网期货冠军系列）,一、期货交易的基本操作,所谓期货，一般指期货合约，就是指由期货交易所统一制定的、规定在将来某一特定的时间和地点交割一定数量标的物的标准化合约。这个标的物，又叫基础资产，对期货合约所对应的现货，可以是某种商品，如铜或原油，也可