销售心理学心得

销售心理学心得,资料：张伟奇,尽力让别人接受生活中的销售过程：政客、企业家、摊主能力与生活品质职业成就的因素怎么买购买的条件：需求、能力、信任、价值、情绪,需求想要的、有价值的、满足一定的功能不需要面对拒绝的选择：1、放弃2、不了解的固化思维不了解转化为了解的时候或有不需要变成需要吗？扬州炒饭的例子,需求是什么？心理状态和购买没有关系购买和购买能力有关系吗？长途差旅对食物需求的关系？需求和有无供应商没有关系购买和有无供应商有关系需要是什么？需要是有问题不需要是什么？没有问题怎么把不需要变成需要需要和购买的关系：支付能力、决策的能力,能力需要和购买的关系：支付能力、决策的能力,信任有足够的能力还需要信任不能成交60%源于信任的缺失,价值价值是什么？好处价值的大小和什么有关系需求状态（水）、产品本身（不同的水）、客户的采购标准销售人员的失误,情绪,信任最大的敌人是时间信任是最稀缺的资源（感觉）自信（讨钱、派钱）（损失、提升）、（外在形象固然重要）动机（派钱）和价值（动机与价值的先后关系认可与接受）专业到底是什么?依赖关系的形成、互动。资源（头衔、纽带型人物、榜样）建立信任和摧毁信任,建立信任的雷区1、欺骗2、自己的利益摆在前面3、急（信任需要培养）,销售中关系的推进无、知、识、（内层）融洽、（临界点）互惠、信任互惠是无意识的（电梯礼仪的实验）互惠与礼尚往来（先惠的付出）,卖东西的人是谁？医生（专业、门槛）与药店（医科毕业）的差别专业体现的感受（习惯性感受/专业展示）医生的展示（流程：望闻问切、检查），消费者需求感冒举例顾客对卖方动机预测、卖方展示（解说）的验证环节的失误影响（医院业绩、急），流程的重要性销售人员的误区：产品事实与客户感觉哪个更重要?,客户分类：简单：男人、女人，复杂：N种常规分类：完全明确型（求职、化妆品）、半明确性（有需求没标准同例）、不明确（同例）销售的误区：把所有人都当成完全明确型完全明确型：问标准、讲产品半明确型：（逛商场、货比三家？了解建标准）讲理念、建标准不明确型：找问题、创需求男女恋爱的举例沟通的分类：存在问题与意识，问题不严重顾客不行动,人不会因为更好的东西感召，会因为问题而被动推动！不明确型的开发流程：现状调查：基本信息、习惯及习惯形成的原因（标准）、找到顾客的问题引发问题：你问他说：（销售误区：让利）健身举例/他不好的是什么？（叙述/隐藏/真实感受好）；我们说：可能的问题（专业建立了解的前提上）向他求证；提示对问题的关注！问题延伸（开发需求）：（例肚子痛），逻辑推演（痘痘），忍无可忍。,有问题了就是有需求了？顾客的标准是随机性的（买手表），建议切合顾客实际需求就是建立顾客的标准沟通的关键：叙述事实、习惯性的问题并阐述观点观点的来源：从自身的优势建立相应的标准（广告策划）先卖标准再卖产品修改标准（买银色手表（反转），扬长避短的风险）,问题与购买的关系(符合要求）买衣服的选择价值期望（买的时候兑现了吗？)（恋爱中的人）感觉和期望讲产品入情入景（手机存储、买房）价值就是结果的感觉,解决问题有问题未必是坏事，有问题不可怕，可怕的是顾客不开口！喝彩的是闲人，挑刺的是买主。（女孩的表白）有效的时间解决有效的议题（样板房的气味）,价格商讨忌讳：你觉得多少钱合适？对产品的展示和价格合理化的自信（锚的作用）你少我还，你还我少的纠结主动的主动性抛出问题，价格是唯一性吗？聆听客户的价格疑虑及问题是否有其他问题有则继续聆听,假设问题不是问题是否可以下单，探求顾客的诚意爽快型(两种结果）笑脸推脱型（依然有问题）-再问取得承诺的重要性（求婚）承诺的合理性及真假的甄别,取得承诺后对顾客提出的问题问为什么？找到原因才是解决问题的关键（人品的评价）问题的起因：误解（不同品