转正教材_客户需求分析(PPT 27页).ppt

1、客户需求分析、2、课程概述、第一、序言2、客户需求分析3、针对该需求的产品分类4、针对需求的销售策略5、讨论6、课程审查、3、前言：销售是什么？销售是“以产品和服务满足顾客需求”的所有销售的前提。4、人寿保险营销的“一个中心”和“三个基本点”，一个中心以顾客需求为中心，把“三个基本点”卖给谁？卖什么？怎么卖？3，1，5，确定不同客户的不同需求并响应客户需求。只有这样，戴尔的风险计划才能成为目标，并得到客户的同意，戴尔才能成功销售。客户需求分析，6，客户需求分析，1，不同阶段的生活风险和保险需求2，不同收入水平的客户的保险需求，7，1，请写下客户对不同阶段生活风险和保障的要求。阶段1:单个期间(18-25岁)第2阶段：结婚期间(25-45岁)第3阶段：退休计划期间(45-60岁)，第8，第1阶段：单个期间，保护要求：自身安全，保护要求，第9，1阶段：单一期间，保险计划1。缴纳20年终身人寿保险10万2。外国保险20万3。额外医疗保险：高额4。至少2-4万、10、保证需求：1。收入中断，家庭保护费用；2.儿童教育基金；住房贷款；养恤金准备金；5、重病储备。总保证提案：家庭总保证约为家庭年总收入的10倍。第2阶段：婚姻期间(婚姻、住房、生育)，第11、2阶段：婚姻期间，保险计划： (夫妻收入比例)1。20年寿命人寿保险或分宣传险10万2.20年定期人寿保险10-20万3。事故保险20万4。主要疾病保险：最高单位，第12，3阶段：退休计划期间，保障需求：1，退休后生活保障。2、重病保障以退休费用为例：(40岁，工资3500元，退休后月收入约需60%，即2100元，假定60岁退休，以75岁为基准预测年龄，年通货膨胀率为2.5%，20年后月所需金额为2100(1 0.025)，第13，3阶段：退休计划期限，保险计划：1。储蓄养老保险10万2。终身人寿保险10-15万3。事故保险5-10万4。重病：高单位，14，2，不同收入水平客户的保险需求，(1)分类富人阶层(个人所有者、企业经理等)富裕阶层(中层高层公务员、白领、高级技术人员)吃穿的阶层(普通职员、公务员、教师)避税功能，分散投资功能。富人：重病保护；高事故保障；财务管理和投资需求运行良好。个人和家庭补充医疗保险；重病保护；事故保障部分投资需求食品和服装：个人和家庭基本医疗保险；重病保护；事故保障，16，沉默不是金，而是问更多的成果。，17、对相应需求的产品分类(销售什么)，(a)人寿保险新概念人寿保险产品是家庭财务管理工具，不仅包括现有财产，还包括管理未来财产；人寿保险没有好坏之分，不合适。产品的“缺陷”来自从业者本身的“缺陷”。人寿保险产品的神奇价值：使穷人摆脱贫困，价格不变穷，18、(2)对相应需求进行产品分类，按需求类型解决，19、1、按需求类型分类，需求类型保险分类典型保险转移风险健康保险健康保险健康保险终身，额外医疗保险事故保险长顺安全，changshun安全单一保险解决方案，单一保险解决方案通过单一保险组合解决方案满足客户需求，21，需求销售策略(销售方法)，(a)客户购买心理分析客户为什么想购买？ -购买好客户的两个原因：解决问题的愉快感觉，22，(2)产品销售的原则，1，根据客户要求寻找保险销售保险产品的方法，2，将无形产品换成有形服务，23，(3)销售的4个阶段，自己的营销理念(发现需求，)2、周小姐，30岁，公司财务，单位利益较好，健康保险，教师为高级白领，没有子女，认为保险无用，其他投资，房间。3、钱主，45岁，私营企业主，资产雄厚，子女出国留学，妻子是家庭主妇。4、张某，35岁，工厂小职员，福利不好，老公出租车，10岁女性。25，讨论要求：根据上述案例1分析客户保险要求；2、组合方案设计；3、制定合适的销售计划集。(至少3个)