怎样约访客户参加产说会(ppt 18页).ppt

业务员衔接训练,单元15：,如何约访客户参加产说会,仅供内部培训使用,业务员衔接训练,16-2,课程大纲,一、课程导入,二、产说会的目的和意义三、产说会客户邀约流程,四、产说会邀约金句与演练通关五、课程回顾与作业布置,业务员衔接训练,16-3,一、课程导入,业务员衔接训练,16-4,二、“产说会”的目的与意义,公司给我们提供平台,从没有签单到有签单,从小单到大单,业务员衔接训练,16-5,三、产说会邀约流程,（一）电话约访（二）送请柬,（三）电话确认,（四）提前约见和接待,业务员衔接训练,16-6,四、产说会邀约金句与演练通关,（一）电话约访,1）要领,坐姿端正，放好纸和笔，以便记录准备好相应的金句,面带微笑，声音甜美，镇定自若问好，表明身份，赞美客户,提出公司对老客户或事业成功人士的感谢和重视利用二择一法敲定见面时间,待对方电话搁下后，方可轻轻搁下自己话筒，以示尊重,业务员衔接训练,16-7,业务员：,在,“您好，是陈总吗？我是太平洋寿险的服务人员员是这样的，我们公司于于月日点钟在宾馆召开企业成功人士投资理财感恩会（新老客户感恩会），公司特别邀请理财专家讲座，很多企业和家庭听后反映强烈，对企业和家庭财务安排、理财及风险防范有很大作用。我这里有一份您的请柬，请问是送到您家里方便还是单位方便呢？（进一步跟进）您的具体地址是,2）邀约金句陌生客户,业务员衔接训练,16-8,业务员：,在,“是李先生吗？您好！打扰您一下，我是太平洋寿险公司的，是这样的，由于您是我们公司的老客户，公司为了感谢您一直以来对公司的关心和支持，也为了您能得到更好的服务，特在在月日点钟在饭店举行一场客户感恩会，我这里有一份您的请柬，请问是送到您家里方便还是单位方便呢？”,3）邀约金句老客户,业务员衔接训练,16-9,业务员：,“您是我的长辈，也是我生命中很重要的人，我现在在做保险，虽然是做服务的，但我也希望您能帮我把把关，看看我做的这份工作怎么样。我们公司在*月*日有一个新老客户的感恩会您去听一下，感觉一下，也希望您能给我提些宝贵的意见。”,主动发出邀约（邀约自己的长辈：老师，父母，兄弟姐妹，亲戚长辈）,4）邀约金句缘故客户,业务员:“我们公司在X月X日有一场新老客户的感恩会，我本来约了个,客户，可他突然有事不能来了，而公司会对我的服务量进行考评，你帮帮忙，帮我捧个人场，去听一下。”朋友:“有什么好去的，还不是要我买保险？”,业务员:“放心，你去听听就可以了，不会让你买保险的，还会有礼品赠,送呢。你听了好的话帮我转介绍一下，如果你听了实在好，实在想买，找我也没问题的。”,主动发出邀约（朋友，或者是认识的人）,业务员衔接训练,16-10,业务员：,，,在,“陈总您好！最近忙吗？我是太平洋寿险公司的的不好意思，打扰您了！是这样的，上次我们公司召开了企业成功人士投资理财感恩会（新老客户感恩会），效果非常好，因为有几位和您一样那天因事未到，我们公司又特意安排这次会议，请您您月日点钟在宾馆前来准时参加，我们工作人员会将请柬给您送过去的，不知您上午方便还是下午方便？谢谢您对我工作的支持！祝您工作顺利！,5）再次约访针对邀约后未参加的客户,业务员衔接训练,16-11,业务员：,“总，您好！我是太平洋寿险公司的工作人员。我受公司委托前来送请柬（双手递交），我们活动时间是在在月日，地点是在饭店，请您务必在百忙之中前来参加，到时我们将在门口恭候您，谢谢！,（二）送请柬,业务员衔接训练,16-12,业务员：,户:,“总，您好！我是太平洋寿险公司的，请问您收到我们公司的请柬了吗？（客户:收到了）“好的，我们现在正在给您安排座位，给您预留两个座位您看够吗？”（客户：够了）“好的，届时请您带上您的请柬和身份证，我们到时有意外的惊喜送给您，谢谢您对我工作的支持！那晚上见！,（三）电话确认,业务员衔接训练,16-13,建议要点：,重要客户可提前约好见面的时间与地点,业务人员为表示重视，可陪同客户一起至现场。,（四）提前约见和接待,业务员衔接训练,16-14,人5,演练内容：缘故客户、老客户、陌拜客户产说会邀约金句演练时间：以上每项训练时间控制在每人5分钟演练要求：1.熟悉电话约访的步骤与动作,2.金句按示范内容进行,3.纸笔、客户资料、行事历等准备妥当4.态度自然自信,演练形式：1对1（一人扮演客户一人扮演业务员），演练,完成后角色互换。,（五）演练与通关,1）演练时间,业务员衔接训练,16-15,通关卡内容：,2）通关时间,业务员衔接训练,16-16,五、课程回顾与作业布置,课程回顾,产说会的目的与意义产说会邀约流程产说会邀约金句,作业布置,以课程结束后首场产品说明会为契