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销售培训课程开拓客户的36条渠道,2009-2-6,目录,一、营销的本质二、营销人员的基本素质要求三、客户在哪里?36条客户开拓渠道分析四、客户关系管理,营销的本质,销?,自已!,*假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?,*我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己乔吉拉德,让自已看起来像个好产品!,*产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已,售,观念!,改变观念比较难但购买和接受新观念比较容易,卖,好处!,给客户带来什么利益什么快乐避免什么麻烦什么好处,顾客永远不会为买产品而买产品买的是产品所能带给他的好处,买?,感觉!,感觉是一种看不见摸不着的,感觉是综合体,因此在整个过程营造好感觉,营销人员基本素质要求,素质一:积极的心态心态决定命运1.失败者和成功者之间的差别就是心态不同2.没有积极的心态就不要做市场营销3.您的心态决定了您在市场营销中的行为4.调整心态，自己做自己的心理医生,素质二:火一样的热情热忱赢得一切热情可以赢得客户热情可以赢得朋友热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器,素质三:诚实的信用诚信是营销之本先做人，后做事；先买人品后买商品取得客户信赖的秘方：把客户当作自己的衣食父母说到做到，严守信用注重职业道德千方百计给客户留下真诚的印象,素质四:良好的心理素质充分的自信坚强的意志良好的习惯稳定的情绪真诚的微笑爽朗的性格幽默的艺术,素质五:丰富的知识知识就是力量企业知识产品知识客户知识营销知识文学知识社会知识法律知识,素质六:高超的技能进入专业营销时代洞察能力社交能力应变能力表达能力,客户在哪里?36条客户开拓渠道分析,谁是我的客户？他们会在哪里出现?我的客户什么时候会买？为什么我的客户不买？,1大客户开拓,2人际关系法(列名单),3推介法(转介绍连锁介绍),4随机法,5逐户寻访陌生拜访,6委托助手(兼职业务员),7用脑胜过用腿(筛排法),8电话寻找,9电子邮件EMAIL,10目录营销(寄函法),11短信寻找,12互联网开发,13咨询,14会议寻找,15家庭聚会,16中心人物带动法,17借道赞助,18资料查阅法(信息法),19抛“砖”引“玉”,20知己知彼百战百胜,21发掘客户潜在需求,22利用节日,23文化促销,24巧用名人效应,25“揭己之短”,26送礼,27免费讲座,28顾问协助法,29张扬人性,30善用礼物,31借爱心开发客户,32利用庆典,33竞争替代法,34借花献佛,35独出心裁,36小广告大形象,客户关系管理,营销人员所做的每一件事,目的要么是开发客户,要么是维系客户.-美国通用电器公司韦尔奇,顾客服务
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