五金配件实习报告

实实 习习 报报 告告 系系别：别：市 场 学 系 专专业：业：市 场 营 销 年年级：级： 层层次：次：本科 姓姓名：名： 学学号：号： 实习形式：实习形式： 实习单位：实习单位： *五金配件有限公司 实习时间：实习时间： 2013 年 1 月至 2013 年 3 月 指导教师：指导教师：王海霞 广东培正学院教务处制 *五金配件有限公司实习报告 前言 作为一个即将踏入社会的应届毕业生， 为了提前感受到社会现状，适应社会 工作， 提前将自己所学的理论知识与社会实践相结合，本人通过在企业的实习工 作，加强对自己的锻炼，吸取实践经验，不断提升自己的实际工作能力，为自己 的未来职业发展奠定坚实的基础。 1 公司的基本情况 1.1 实习单位简介 * 1.2 实习岗位简介 我实习的部门是销售部，岗位是销售人员。销售人员的主要工作是：在销售 经理领导下，负责某地区的销售管理工作。通过相关的市场调查（通过网络、走 访客户、文本资料等） ，熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人口、经济水平、 产品消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量、各产品在当地的分额、产品 的分额及主要竞争对手等，根据以上基本状况，确定在当地的市场目标。挖掘客 户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪， 以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同营管部进行有效的信 息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合 同完成后的回款。结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设计划。执 行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。收集区域市场信 息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门 以便作为决策参考资料。不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项 任务指标，扩公司市场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。 2 实习内容总结 1、帮助客户了解我们的产品，向客户介绍我们产品的优势。古镇灯饰产业 的发展迅猛，吸引了全国各地乃至世界各地的商家到古镇批发各种灯具回去销 售。 而我在这里开始的实习工作是灯饰销售，把我们的灯销售批发给来自各地的 客户，让他们把我们的灯具带到全国各地区销售。 2、 帮助客户了解我们的各款灯的销售单价和主要材料，还有售后服务内容， 以我们的优势招揽更多客户。我们是主要搞批发的，客户有补货，有和我们长期 合作，我们才可以不断发展下去。由于不同的市场消费水平不同，一般的县级市 场消费水平比较低，我们就介绍一些价格比较低的产品，客户带回去销售才可以 被当地人容易接受，那么客户自然会有源源不断跟我们拿货了。市级市场的消费 水平相对来说会比较高，那么就算是价格相对高一点的产品他们也能接受，而且 市级的家庭装修层次也会比较高。 3、分析各个市场的销量，和产品需求风格，有针对性地推销灯饰，以便提 高成交率。 有些灯饰市场是零售为主，那么那里的客户从我们这里批发的灯数量 就会比较少，那么我们的批发单价会稍微高一点。有些市场是批发为主，客户从 我们这里批发回去的灯，以一定的盈利又批发给他们所在地方的零售客户，这样 他们的销售量会比较大，那么单价也要比较低他们才会进货。我们就要把利润降 低一些，他们把销量提高了，对我们也是不会亏的。每个市场需求的产品风格也 是不一样的， 有针对性推销才可以有效成交。比较县城的市场会比较喜欢印花是 花花草草的花俏一些的灯，而市级市场喜欢比较简单，大方，清爽的灯。 4、整理备份客户资料，把客户资料分区域整理好。把客户资料存档是为了 在和客户以后的合作中更方便，很多时候客户是通过网络进行订货的，如果我们 没有保存好客户的资料，那么久不知道客户是来自哪里，怎么称呼了。通知客户 货款金额，准备发货的时间，让客户通知物流公司给我们开支票。 5、进行客户关系管理，处理客户投诉，处理客户关系管理危机。售后服务 这方面要跟进，如果售后服务不到位，那么久没有长期合作的客户了。无论产品 质量怎么好， 电子方面的东西总会出现一些问题，这时客户发现了就会给我们厂 家电话报过来。有投诉，我们都要及时处理，有问题及时解决，这样的售后服务 才能赢得客户的信赖。处理客户投诉这一方面最令我头疼了，客户脾气好一点的 还好说话，他们会给机会你说明白情况，然后给出解决方案。有些客户脾气比较 暴躁的，他们打通电话就开始骂人了，而我这边，无论客户怎样骂都不可以对他 们发火， 都得很有礼貌的回答他们，有时候他们都不给机会我们解决就把电话挂 断了。我们还要主动再打电话回去了解问题，最后给出解决方法。我就试过遇到 一个很野蛮的客户，他完全没有弄清楚状况，打电话过来就开始骂，我气得脸都 红了还是不能对他发火，最后搞清楚不是我们出错，挂电话之后我才可以发泄出 来。 3 实习的收获和体会 做销售员真的很辛苦， 对于自己来说， 真的切切实实体会到灯饰销售业的艰 辛。 销售业绩不理想时， 压力会很大， 想着怎样才能提高业绩。 有时候做得累了， 但面对客人时还得要笑脸迎人；上班时间从早上八点多一直到晚上六、七点，中 午不可以休息。有时候客户晚一点走，自己也得晚下班；但有时也有令人快乐的 时候，客人的称赞也就最能抚慰自己疲累的身心。工作好在体力劳动不多，主要 是脑力劳动。为能保障员工的情绪愉快，作为老板的也应善待销售员工，员工才 会努力提高销售业绩。时时关注员工，才能获得更大的利益。 一个好的销售员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有 条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。 一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产 品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看 着对方的眼睛，面带微笑。 二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的 观点， 一定要弄清楚对方的意图后在发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任 务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要 认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时 就容易多了。 三，面对客户提问是，回答一定要全面。客户在了解产品时,肯定要问到的 问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回 答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能 弄清楚很多问题.就不用再问了。 四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可 以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不 懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的 问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们都知道有 一个常识：天下没有绝对的事情。 而在这次的实习工作中也看到了古镇的灯饰业竞争非常激烈，越来越多的 灯饰企业形成，产品价格的竞争，产品风格的竞争等