如何构建市场营销渠道

.如何构建企业营销渠道，营销网络建设的核心营销网络是通过企业物流、现金流、信息流、促销流、产权流来沟通生产者与消费者之间的渠道。 企业通过这些资源的系统整合，不断提高企业整体的竞争优势。 第一，从企业可持续发展到明星企业成为流星企业的沉痛教训，有的企业不能只追求市场规模，企业必须从现在追求单一市场份额的比例转变为追求市场份额的质量。 市场份额质量是指首先你的这家企业能否赢得你的顾客这两个意思。 也就是说，在你的客户关系中，有多少客户忠于你的企业，客户的完全满意度是多少？ 其次是企业客户素质和客户结构。 如果顾客的资质和你们公司的产品没有关系的话，某种程度上会丢失这个基于顾客的资质。第二，应从时代市场环境变化的角度来考虑，其特点可以用两个词汇总结。 一是我们时代快速变化的知识经济时代，二是我们时代竞争合作过度的经济时代。 作为企业，市场行为不能脱离我们所面临的时代。 第三，要思考知识经济时代的新规则，要遵守知识经济时代的规则。 智力资本是企业竞争力的核心，在一般意义上，它包括三个方面：第一是人力，第二是客户；第三是结构资本；企业战略、企业文化、企业内部利益关系、企业内部运营规则、企业平台等无形资产，都是企业的结构资本。 因此，我们现在谈论智力资本时，指的是人力、客户、结构在实践中的有效结合。二、市场营销有困难的企业需要真正提高市场营销的总体竞争优势，提高网络的总体竞争优势。 首先，抓住人这一根本性。 人的整合首先要从系统的营销理念中抓住，这一理念必须以企业的核心价值观为基础。 例如企业的理念就是给顾客创造价值。 其次，培养员工的职业精神和素养。 通常，现代员工的职业精神有四个方面：敬业、责任、创新、合作。 第三，营销团队必须了解游戏规则。 想在规范化的市场上赢家，就要遵守职业化的游戏规则，不能依赖过去的两招。 即使拐弯抹角有某种角色，也要了解市场营销团队的游戏规则。 三、决赛终端仍然是市场营销管理的致胜法宝，制造商与经销商的分工非常明确，但在我国，很多制造商必须自己流通。 原因总体上，中国流通市场不规范，特别是中国流通体系落后于制造体系。 中国的流通体系还没有真正形成，但制造业基本成熟。 例如海尔、联想、长虹等企业，他们的制造水平已经接近世界性的企业，但流通领域的顺序依然混乱，职业道德意识不好，债台高筑，洞穴被绑架出现在流通领域，运营不统一，销售店有时对最终用户不负责任。 (1)企业营销网络系统三个模型的首要模型是高空运作模型。 所谓高度运营，企业的重点不是自己构筑营销网络，创造不大的批发商。 我曾经像彩虹一样拜托郑百文，像灰色空调一样做营销业务的只有二十人左右。 该模型的优点是减少库存占有、成本低廉、启动快，并且可以通过大型分销商融资。 第二种模式是地面渗透推进模式。 也就是说，企业建立营销网络，直接与最终用户接触。 例如海尔有两条线，一条是销售线，另一条是服务线。 其优点是直接影响顾客，及时接触市场问题，完全体现自己的各种营销策略。 所以在自己的营销网络中不会发生价格竞争。该模式仍然是中国企业比较成熟的模式。 第三种模式是立体声集成模式。 立体综合模型以现在的“美”为代表。 美观了格力和彩虹高度运行的优点，看到了海尔和TCL的优点。 他们根据地区的不同情况，根据地区市场的特征和经销商、经销商的成熟度，采用不同的方式。 无论采用以上哪种模式，营销网络的建设都必须掌握对终端的影响力和支配力，网络固定在市场上，垄断卖场资源，铺地走路，市场地位和竞争对手的判别要点。 也就是说，由于市场竞争靠终端，所以谁也不能远离终端的顾客。 包括通过大型中介人接近终端的顾客，使自己的营销网络在市场上扎根。 从最初的地面渗透模型而言，其发明既不是海尔的发明，也不是TCL的发明，而是三瓶。 它将整个网络直接切换到市场上的终端，影响终端。 客观地说，三股在中国市场有很多创新，尽管是这个企业，衰退也有很多原因。 (二)三株药业营销网络建设实例1。 成功经验三股网络建设具有一些特点：首先在我国建立了巨大的营销网络体系，1996年完成了四级营销网络建设。 包括地级子公司、县级办事处、乡镇级公关所、村级公关员。 星罗棋布的网络触角伸向中国最底层，营销队伍曾经达到15万6千人。 其次，国内首先成立了产品推广小组。 这个推进团队和以前的毛泽东思想宣传团队一样，一天进入中村乡镇印刷标语，所以三条标语和广告到达农村的家庭和厕所，老百姓一开店就看到三条标语，把营销网络的组织体系直接渗透到终端，农村包围城市的营销网络建设的先例第三，应该说渠道管理有很多创新。 例如吴炳新提出的六统一：思想统一、组织统一、政策、统一、企划统一、行动统一、管理统一。 引进日本企业“销售、人事、总部、制造”企业发展四轮架构，建立制造中心、营销中心、财务中心和组织人事中心。 仅从这一点来看，三股当时走在中国企业前面。 三股对指挥系统的不快感，按行政区域建立各省指挥系统，省级市场司令部派管理机构作为总部，代表总部行使管理职能。 对区域管理的定位是派遣组织，不是经营单位。 按照互联网管理的具体办法，三股设计了几十种报告书，各级如实填写。 建立了数百个审计系统。 监察系统是指企业内的“间谍”系统，在下达某些命令后，专业有几个人，例如印标语的人，专业有几个人跟进，看到你的标语印得不正确，没有按时印刷，他们到处检查工作不正常另一个是为了加强企业职工的思想政治工作，吴炳新从部队中招募了大批所谓的连级干部和大队级干部，成为党代表。 因此，各分公司、各工作站都有党代表，专门从事思想政治工作。 三股网络也曾在全国建立计算机网络，以现代化手段管理各分公司，总公司可以“现场管理”。 另外，设立地区委员会、总指挥中心等，应该说具有市场营销革新的意义。 因此，该企业能够建立15.6万人的营销网络来工作，将这样大的无成本药液销售到81亿年的销售规模。 二。 失败的原因第一，从产品来说，单一的产品不能支撑如此巨大的市场，不能支撑15.6万人的网络(三顶上半年几乎没有其他产品)。而企业缺乏文化基础，即营销理念的系统整合不完善，依赖于单一的利益机制、暴利心理、投机心理等，依赖于较高的集权性管理体制，这必然导致企业内部官僚主义、机构庞大。第二，公司不做任何审计人员，只挑别人的缺点，形成大批主人，到处调查。 那些分公司为了欺骗，报了一些虚假报告书。 提交虚假报告书，必须收购这些审计人员，结果不断报告，报告中全部记载虚假。 屡次撒谎的结果是企业大楼的基础迟早要垮掉。 第三，党代表什么也不做，每天不工作。 他自己思想落后，怎么能做别人的思想工作。 在那里做什么“鞍钢宪法，大庆经验”，强调政治思想工作，派遣党代表等，本来是个好办法，但是不能很好地组合，反而使问题更大。 也就是说，从3股这种网络系统来说，只是抓住市场的扩大规模是主要问题，虽然速度非常快，但是没有注意市场份额的质量。 你的产品要经得起检验，要给顾客创造价值。 同时，企业如何加强自己的文化，加强企业理念，如何把你的各种管理放在第一线，如何培养员工的组织性，在企业高速发展的同时，提高企业内部的管理，不是简单的“中西合壁”，而是把西方的管理理理论和中国的东西融合起来，简单地团结起来，这样的网络另一种是暴利心理。 单一利益推进机制破坏了企业地面渗透模型的真正形成。 因此，建立网络并不容易，但是如果网络不以理念的整合为基础，崩溃也会非常快。 (3)把网络固定在市场上，进而垄断卖场的资源，TCL的营销网络形式也应该说是上述的地面渗透式的模式。 但是，这是在内部管理中按事业部运营的综合方式。 也就是说，流通平台是公共平台，例如有TV事业部、AV事业部、百货店家电事业部等。 这些产品都是通过统一的流通平台流通的，也就是打算建立航空港式的模式。 而且，各事业部都是各自的航空公司，你可以在我这里降落，在我这里流通。 许多产品有助于支撑这家企业，支撑这个网络。 我们三股为什么会输，这有很多原因。另一个概念叫做垄断卖场资源，创造市场的人必须增加单位面积的产量，追求在全国市场的总量。 大多数市场上我很低，但我在本地市场上必须以3.7倍的优势超过竞争对手，必须在地区市场上取得第一名。 三四律原则：在稳定的市场上，有影响力的竞争对手不超过三人，最大竞争对手的市场占有率不超过最小的四倍。 比如山东六和集团作为饲料在全国的饲料企业中并不为人所知，山东市可以决定价格。 希望群体在山东市场的影响，几乎被忽视。 (四)重点走地板，所谓走地板，如果我们的营销人员真的贴近市场，就要降低企业整体的管理重点，简化组织。 中国这个市场确实是非常特殊的市场，有很多不遵守国际规则的东西。 例如，实现集团是知道的。 我们的各事业部都是直接面向客户的，所以现在所有事业部都集成在一个平台上，实施所谓的客户经理制。 以前，有一位顾客面对你的各个事业部。 例如，有5个事业部，我们a事业部和顾客交易，b事业部也和顾客交易，确实是资源浪费，而且，从顾客的角度来看，我面对这么多的业务经理，业务员工也很困难。因此，为客户提供全面的解决方案，以一名营业员直接与客户见面，这从营销学的发展来看，非常科学，也可以达到资源的整合。 但是在中国，营销经理的素质还没有达到工程师和销售员的水平。 也就是说，首先必须是产品工程师。 其次，你必须了解如何与顾客沟通。 必须有强烈的说服力。 不是卖口舌的能力，而是有策划能力。 必须帮助顾客提供全面的解决办法。 但是，这两位中国的市场营销员几乎做不到。三、服务在全过程中的各个方面(一)外部服务依赖于内部服务企业的可持续发展，依赖于顾客的忠诚。 那么，顾客为什么要对企业忠诚呢？因为顾客满意。 那么，顾客为什么满意呢？因为你创造了顾客的价值。 那么，如何为顾客创造价值呢？ 意思是必须为顾客提供好的产品和服务。 为客户提供良好的产品和服务取决于什么？ 首先取决于员工的工作效率和员工的服务水平。 员工为什么工作效率高，服务水平高？ 因为员工对企业忠诚。 员工为什么要忠诚于企业？ 因为员工满意。 员工为什么满意？ 因为你内部的服务质量很高。 内部服务决定什么？ 依赖于你的人力资源环境，依赖于企业管理水平，依赖于我们说话的机会、待遇和文化来接待滞留者。 1 .企业内部应当双向承诺。 2 .企业内部实行24小时反应制。 3 .在营销过程中提高市场份额质量。 (2)所谓服务，就是在细微的地方寻找闪光点。 当然，服务营销很简单，很难做。 当然，服务营销很简单，很难做。 企业间服务的区别在哪里？在小接触点。 坐飞机买机票、买机场费、检查安全、搭乘、喝饮料、吃饭等过程都是接触点。 如何管理服务的接触点？ 如何让所有的点都让顾客感到舒服、意外的惊讶，或者从点转变为闪光点？ 这就是我们正在谈论的服务。 服务作为企业给顾客增值的手段，是企业新的利益增长点。 四、加强研发销售一体化运营(一)企业生产销售之间企业发展加大后，研发人员脱离市场，市场人员无法向研发部门提供信息，研发销售之间出现了分歧。 企业局部发展速度很快，但产研销售合并出现了很大问题。另外，过分强调市场优先，有可能破坏研发本身的规律，最终导致企业失败。 企业产品未经试制，问题很多。 (二)企业速度取胜意识1 .企业组织扁平化是提高速度的关键2 .构建面向客户的一元化系统3 .新产品积极向上，发售需要节奏感4 .以产品经理为中心实现团队运营5 .确立公共平台运营模式和客户经理制6 .事业部、五、为加强销售平台的整合与管理，主要做三项工作。 一是销售业绩的管理。 二是管理客户的资源。 我们可以将客户分为a、b、c三类进行管理，根据客户的重要性，根据不同销售店的特征，设计他们自己的服务方式，帮助销售店