销售话术流程培训.ppt

2011年8月23日丽水蓝靖,长安汽车销售话术流程培训,一、近期在销售过程中观察到的几点问题,二、基础知识强化（金牛星）,三、总结（提升士气）,基础知识不到位（重点）,说话不实用,心中无想法,销售顾问销售过程的几个问题,3,一：目前在销售过程中的问题,流程不规范,规范的流程对我们的帮助,避免遗漏,自我创新,灵活的运用,清晰地思路,销量的提升,循序渐进的过程,消化流程,分析流程,说话不实用：注重实效,花拳秀腿中看不中用,注重实效中用不中看,在微车销售的过程中不要“天花乱坠”的讲解，使人感觉很不真实。要注意沟通技巧及话术的使用（避免过多专业名词的出现，销售顾问自我感觉良好，殊不知客户听的是一头雾水）。,夯实基础真抓实干实事求是求真务实取得实效,说话的把握,自我的意识，注意经验的积累和知识的更新（新的促销活动）。,心中无想法：面对客户不知道该怎么办,想法不成熟,心中无想法，碰运气,领袖型销售顾问,精英型销售顾问,标准型销售顾问,普通型销售顾问,三层,四级,老经验,诸葛亮在隆中对中提出的计谋是战略,空城计、草船借箭等计谋是战术,一、近期在销售过程中观察到的几点问题,二、基础知识强化（金牛星）,三、总结（提升士气）,一看：关键点：A:外观造型：日本著名日本著名造型公司设计，5国9地国际化团队倾情打造，微客创新造型，外观尊贵大气，让您开车更有面子，生活更有品味B:外观尺寸(空间)：长宽高：411016901930mm，最大容积4.3立方米，可以带客户自己测量（工具：米尺）C:“奋进的公牛”车标:新颖的双标式设计，车前方采用独特的“奋进的公牛”车标，牛是中国传统文化中祥瑞动物，它寓意“勤劳、奋进、力量”；车尾仍保留长安Logo,彰显长安金牛星在微车家族中的至尊地位，代表其超越了目前普通微车的发展水平，成为新一代微车的典范.D:车身漆面:金牛星采用四道喷涂工艺，高固份车身清漆（比普通微车膜厚增加34微米，厚度提高10%，鲜艳度提高3.3%）,小擦挂不易花，防腐耐用，色彩鲜亮持久E:盒式保险动作：打开前引擎盖，让用户看金牛星的盒式保险话术：金牛星在微车中唯一采用轿车盒式保险，有过载熔断保护，诉求点：除人为原因绝对不会出现烧车的情况，同时采用盒式分色设计，维修方便,一、静态分析,F:后视镜：可折叠全视野后视镜，采用轿车鼓式造型设计，满足欧洲标准，视野范围增大，调整角度更宽，盲区更小，行车更安全G:中门把手及导轨盖板：轿车外拉式门把手（豪华款镀铬），美观高档，易于把握，导轨盖板采用内外钣金扣合制作（获国家专利的），强度高，可有效遮挡灰尘及泥水厚重饱满的一体式轮眉，使整车更富有肌肉感H:大灯亮度动作：打开大灯，让客户在外面看大灯亮度话术：金牛星采用轿车牛角形晶钻前大灯，独具个性；多棱反射区，结构优化，远光照射120米，近光照射宽度8米，是普通微车的一倍以上，夜间行车更安全，照度高达100lx（比普通微车照度提升15%20%）；灯泡全部采用飞利浦、欧司朗等国际知名品。,二听：A:怠速噪音动作：引导客户坐如车内，关闭车门、车窗，启动发动机，打开分贝仪话术：你听听车内噪音，是不是觉得噪音很低，这在微车中是最低的。B:音响系统动作：将临卖车辆收音机调到当地信号最好频率位置，打开收音机让客户听声音（或者播放MP3），让用户听音响系统音质话术：长安金牛星音响系统采用数字泛音技术，音响性能好，声音醇厚三坐：方法：邀请客户入坐驾驶席话术：金牛星采用人机工程学座椅，比一般微车座椅加厚50%，座椅面料为轿车通用的针织面料诉求点：像飞机的商务舱座椅彰显档次、乘坐更舒适,四摸：动作：带客户摸方向盘，按喇叭话术：金牛星采用豪华的四幅方向盘，高档气派，回正力强，全浮式喇叭，操作方便，轿车式的镁铝合金方向盘骨架，重量减轻一半，操作灵活、轻松；受到撞击时，更能变形吸能，降低对驾驶员造成的二次伤害动作：带客户摸仪表台话术：轿车双皮纹双色仪表台板，圆弧曲面造型立体感强，手感细腻动作：带客户摸拉丝面板话术：拉丝面板装饰，倍显高档美观动作：带客户摸座椅针织面料话术：针织面料，触手温润，倍感舒适动作：带客户摸排挡头话术：轿车式排挡杆，采用轻量化镁铝合金打造，精致皮质包裹，顶端镀铬的半球型挡头，符合人体力学的弧线，与手掌亲密契合，手感舒适动作：带客户摸车顶棚话术：顶棚采用高分子纳米技术材料，抗静电、不吸尘，易清洗（豪华型可用水清洗）。普通微车顶棚为无纺布面料，易吸附灰尘与异味，难清洗,五开：A:打开仪表话术：金牛星采用的轿车四筒式仪表盘，镀铬镶边；液晶电子里程显示屏；组合仪表镶嵌透光环，白色背景光，卖点诉求：美观大方、清晰一度、彰显轿车档次）B:开油箱盖方法：带客户在驾驶室打开油箱盖话术：金牛星采用轿车内开式提拉油箱盖，方便快捷C:开关中门方法：带领客户开关中门话术：是不是觉得中门开、关很轻、而且门关的很严实呀，因为金牛星采用了“弹指门”设计，关闭力小于35牛（一般微车50牛），同时中门上臂采用固定臂，增加限位块；隐藏式中门导轨，提高可靠性，延长使用寿命；获国家专利的导轨盖板采用内外钣金扣合制作，强度高，可有效遮挡灰尘及泥水。,六按：A:锁止机构动作：带客户按金牛星锁止机构话术：金牛星采用轿车拨动式锁止机构，不同于普通微车的上下提拉式，更方便、安全B:内外空气循环开关动作：带客户按金牛星内外空气循环按键话术：金牛星采用中档轿车配置的电子式内外循环空气按键，一改微车拔片式的简陋和模糊，车内气流准确控制C:后排座椅动作：打开后背门，让客户按键翻折后排座椅话术：金牛星后排座椅靠背上方一键式控制，操作方便灵活，翻折轻松，空间更大D:中门动作：带客户按中门话术：金牛星采用厚钢板设计,七拍（准五星安全、超强承载、皮实耐用）：动作：带客户拍车身、前门、保险杠话术：是不是感觉非常扎实呀，因为长安金牛星采用的是“合金框架”式高刚性强化吸能车身，俗称“金钟罩”，强化的车身刚度达到69.1万Nm/rad，比普通微车提高了15%，承载能力也比一般微车多100-200Kg，处于国内微车行业领先水平；底盘有10根车架横梁，比一般车型多出12根；A、B、C、D柱强度也比其它微车增加1倍，可节点刚度更是提高了约50%，更好的提高了车身的强度，长安金牛星采用了独特的车身侧围吸能区与车头溃缩式U型吸能区，高弹性保险杆、可溃式吸能转向柱进行了有效的结合八闻：动作：让客户闻闻车内的味道话术：因为金牛星所有内饰材料均采用轿车高级材料，环保无异味，对身体无伤害。,二、动态分析,1、动力强劲,话术：销售顾问：师傅，你提速试试销售顾问（待客户加油提速后）：师傅，你是不是觉得很有劲呀客户（认同）：是的销售顾问：因为金牛星采用的是1.3L16气门全铝合金发动机，具备低转速高扭矩特性，在常用的25003000转时，可达到最大扭矩102N.m，所以动力澎湃启步、超车、爬坡载重高人一等，同时发动机舱内装备德国BOSCH生产的高精密发动机ECU，控制更精准，发动机效率更高、更节油、更可靠，寿命更长。,话术：销售顾问：师傅，换挡试试销售顾问（待客户换挡后）：师傅，是不是觉得换挡有明显的吸入感呀？客户（认同）：是的销售顾问：金牛星采用的轿车同步器，以及换档辅助推入式全新结构，所以使得其换档吸入感强，轻便胜轿车，这在微车中是绝无仅有的,2、轿车级变速器,话术：销售顾问：师傅，你觉得我们的噪音是不是很低呀客户（认同）：是的销售顾问：噪音低是因为金牛星采用了360的静音技术，主要从以下几点介绍：A:发动机噪音低：采用第二代全铝发动机，日本铃木技术，怠速起停电机系统为德国BOSCH生产的高性能、增强性电机，使怠速、启动噪音低，同时发动机采用了悬置隔震技术，降低发动机震动噪音B:密封好：门窗SIN密封采用全息隔声隔震材料（降低了风噪），采用复合式吸音地毯，地毯增加棉毡，座椅底板、发动机仓前边缘使用3M吸声材料，并采用最新密封断面（降低了车身运动噪音）C:后驱动桥、消声器好：细高齿消音设计，共振避频（降低了车身运动噪音）D:钣金好、钢板厚，隔音效果好,3、安静：360静音技术,门窗SIN密封采用全息隔声隔震材料,发动机悬置隔震技术,空滤器防噪声技术,机油盘防振动技术,复合式吸音地毯,传动轴吸声技术,后驱动桥细高齿消音设计,消声器共振避频,车身全静音控制技术,豪华型,4、方向轻（豪华型）,豪华饱满的四幅方向盘，高档气派，易于掌控，回正力强轿车式的镁铝合金方向盘骨架，重