大客户销售技术之基础篇（中文ppt+77页）.ppt

掌握大客户的销售技术、基础理论和实践篇、培训目的、大客户的基本销售原理，利用“概念”解决大客户的销售特点和实际销售课题，取得了什么样的成功？ (不仅需要向顾客销售设备，还需要其他辅助行为，这些行为是什么)，听讲者的问题：销售员应具备的素质，是按照什么样的销售步骤进行的？ 学员问题：销售会谈的四个阶段，从最简单到最复杂的规模的业务，遵循以下步骤：初步接触，调查研究，实证能力，认可接受，请考虑正在销售的问题与订单有多大的关系，列出10个您经常使用的销售问题和问题的列表(请将一张纸寄给学生)，如果客户NO.1NO2倾向于竞争对手的产品，该怎么办？ 学员问：我们的大客户有什么不同？ 影响决策周期的因素，客户心理变化周期的多层次决策周期平息了所有客户异议周期的客户关系管理周期，大客户订单的特点，时间长的干扰因素多，客户合理的决策结果影响了大竞争，最有效的销售切入点在哪里？、问题点、不满、不满、明显、强烈的需求、对解决方案的兴趣、或其要素或要素可以明确表示顾客往往因为不满、不满、抵抗和误解而主张。 例1、T:所以，对话成功s :是的。 我这么认为。 t :客户说了什么吗？ 例如，有购买信号，你认为成功了吗？ s :是的。 他承认早上高峰时确实有容量问题。 t :还有什么事吗？ s :他对数据传输的质量也不满意。 t :基于这些“信号”，你认为这是成功的会谈吗？ s :是的。 毕竟，我们可以帮助解决这两个问题。 这是一个很好的商业机会。 问题是，你觉得他会成交吗？ 为什么如果是销售员的话，会有什么建议呢？例2、T:所以，会谈可以说成功了吧？ s :不知道，我们发现了一些可以解决的问题，但是我们不想评价我们是否成功，除非我们有机会接触他们了解更多情况。 t :这意味着你不认为刚发现的问题是“购买信号”？ S:我认为至少不是直接的“购买信号”。 结果，除非发现你能处理的问题，你没有任何进展。 所以，如果没有问题的话，没有销售就是负信号，这是不好的会谈。 但我不说有问题，就是积极购买信号。 t :总的来说，你认为什么样的信号使会谈成功了呢？ 例2 (续)，s :客户谈到行动时。 例如，“明年我们会彻底检查网络数据”，“我们正在寻找具有这三个特征的系统”等等。 t :你知道隐性需求和明显的需求差异，说明显性需求比隐性需求好s :是的。 我不知道只依赖于问题。 我们必须拥有更强大的武器。 所以，销售中的高招不仅让客户同意问题的存在，我想我访问的大多数人都有问题，但这并不意味着他们会购买你的产品。 真正的技巧是，如何使这些问题变得更大，顾客无法忍受，最后能够采取行动购买。 客户开始谈论行动的时候，也就是“购买信号”。 总之，不成功的销售人员不区分隐性需求和明显的需求。 在大生意中，隐性需求是销售的起点。 在小生意中，隐性需求是成交信号。 明显的需求是预示大商业成功的采购信号。 隐蔽性向明显的需求转变的过程，将顾客新认识到问题点的顾客的抱怨、不满和误解具体化了。客户自己的利益以及是否解决了这一需求，从解决方案中得知了解决问题后的利益，学员问道：“如何推测客户的购买心理？” 、确认客户的采购行为模式、问题、分析问题的大小和范围、决策1 :解决/不解决、确立优先顺序、评价卖方、决策2 :选择卖方、决策3 :是否成功、收到报价后如何理解客户最后购买的可能性、听众问题：确认问题、客户分析问题的大小和范围，以及平衡因素：、解决问题的紧迫程度、解决问题的成本、建立优先顺序、重点问题和非重点问题，使用哪些技术为客户提供更多信息？ 如何了解客户选择的趋势？ 听讲者的问题：开放型/封闭型的问题，开放型的问题可以对客户说话，有时会有意想不到的效果。 封闭式问题控制了客户对话的方向性和节奏。 开放型咨询在大生意中起着重要作用。 品牌名称品牌与一般品牌的营销比较，优先顺序比较：品牌：品牌、品牌，如何让熟悉竞争对手的消耗品使用者对我们的产品感兴趣？ 听讲者的提问：， 学员问题：如何与客户洽谈？ 评估解决方案，最明显的需求行为是什么？ 如何在“客户购买流程”中掌握主导权？ SPIN，在竞争中必须掌握，stituationproblemimplicationsneedpayoff，状况问题暗示问题需求-满足问题、状况问题，收集客户现状问题。 事实上，背景，问题，状况问题，你的意见从事什么行业？你的年销售额是多少？你们公司有多少员工用了多少？那些部门用了多少？ 有助于了解情况咨询的目的、客户概况并有效地发现客户的潜在需求，关于问题，请诱导客户针对以下联系、问题、客户的问题说出隐含的需求。， 你们使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时难以忍受吗？ 你考虑过供应商的信用问题吗？ 询问问题的目的，确认客户的问题点，开始讨论与客户共同关心的问题领域。 什么是有效的问题？ w :什么w :为什么w :什么时候？w :哪里？w :那是什么？ h :如何，、您的产品和服务，它能为买方解决的四个问题，问题练习，暗示问题，客户感兴趣的问题结果，问题暗示问题，说操作困难，对您的产量有什么影响，因为使用这个设备这样的人事变动对研修费有什么意义？ 这会导致成本的增加吗？ 提出问题的目的，让客户明确问题的严重影响，是一种明显改变客户隐性需求的工具。、你有对策的问题，买家认为“当然，我们不值得花那么多钱”，为什么买家错了？ 暗示问题练习，如何让顾客做出前期的选择，不受后期价格的影响？ 学员问题：需求满意且积极推荐解决方案的客户有很多，包括、都希望自己找到解决方案。 提出符合需求的问题，解决这个问题对你来说重要吗？ 你为什么觉得这个对策很重要？有别的可以帮助你的方法吗？ 需求满足了提问的目的，在想把客人的变成的同时，客人说可以得到。明显的需求、解决方案、利润、需求满足练习、大客户销售技术、技术分析和实例操作、SPIN评审、各问题的目的： s、p、I、n、 SPIN技术关键，区分客户的需求和产品共享，教导客户解决问题的方案，区分客户的需求，提高成交率的关键：隐性需求问题，困难不满，不满意，明显的客户表现出明显强烈的需求和期待，表现出比较容易引导的购买欲望，难以引导客户的购买欲望，不仅是设备和报价，如何学员问题： FAB与需求，如何将产品与客户的需求相结合，f :性能，a :优势，b :利润，介绍产品的特点，产品的功能和特性如何有效地帮助客户，产品如何满足客户的明显需求，难以成功，有效果，重大作用，状况问题，隐性需求， 问题问题、暗示问题、问题：通过将其与其他潜在问题进行扩展/发展，通过问题1、2、3、问题、状况问题、暗示问题、需求满足问题、明显的需求、隐藏的需求、问题引起客户关注-需求满足问题1、2、3、4、5、问题、状况问题、隐藏的需求、暗示问题，现在是提案的最佳时期吗？ 1、2、3、4、SPIN为了有效地判断客户的隐性需求，需要将隐性需求导向明显的需求，明显的需求与产品和方案的利益的关联有效地将客户的明显的需求转变为解决方案的需求，情况的查询是谁从这些情况的查询中受益较多？ 你自己还是买方-背景问题常常给卖方带来利益-背景问题越多，你成功的可能性越小-大多数人听背景问题比自己的意识多，询问情况-建议，影响： SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极的作用很多人问得太多了。 建议：事先做好准备，去除不必要的背景问题，提问，有经验的人更倾向于提问。 你的产品和服务已经列出了你的产品和服务来解决潜在的客户问题，因此至少可以为客户解决五个问题，提问-建议，影响：比背景问题更有效。 问题越多，越能吸引客户的兴趣。 建议：以他们作为买方解决的困难为条件，考虑你的产品和服务。 不要以产品所具有的细节和特征为条件，暗示咨询，使买方清楚，他的问题与卖方提供的对策之间的关系。 以你方案的优点、利益为问题，向顾客提出有效的问题，暗示建议，影响：所有SPIN问题中最有效的一个。 出色的销售人员问了很多暗示性的问题：越了解你的方案给顾客带来的利益，越提出更强有力的暗示性的问题，需求满足问题，买方把需求满足问题称为积极、建设性、有意义的会谈。 这些问题重视解决方案的咨询