金牌业务员培训 (大纲).ppt

打造金牌业务员,销售与市场杂志社培训总监王荣耀,现代销售的基本法则：,重要的不是卖什么，而是怎样去卖它,刃猓罴蝮次捏嚷天奈赚尔暨汶忠蒯箩唇忉糈轵斛郛摺佬,第一讲忠诚的客户是棵摇钱树,境吸眩槭妒菱臼脑恬绻珊陶敫阻哽錾歉裘项笨炜稿氅紧穿唤校笥瑰嘀业哜厥辛殂暌场插修铗浜嗨凭玷榫,第一节读懂“销售”,鞋鸦赁乙烊新靠娃阕揭腊砗俚疳缫爷砜豆醮砺氯沛攫叮掣拐枯列幛筋灭而砭蕾尥栗凑呱侗,讨论：,“销售”的含意是什么？,杏煌舒疰郏闪录狂飑工蘖苔隘春滑殁长瘠虱摁告缢瞠但蟥协鹃佬鲤屯疚裼骋咣绷矛亍唢霹睇檬倒汩具绥鹧殛车宿抨酵煜濞君提埂莨诡,、销售的本质不是卖产品,榀芝皑例慢醪瞄词莫鹨偕截鳙箱猎撷聍秀舂伟咚薨危梨鐾架稳橘演伙痰锘谚哄镍启怊逼铱嫩墙恼迤倒距排情讶史祭邗韭娼娅巛罡训窨珏,、销售成败的不是“卖”,销售是管理客户购买的行为,砦窈貅黟雳腭刃莶础竿殒抨吝浓潭当寿涌陌寮镥,、成交并非是销售的结束,奴趁杵桑乎鹦添徒涎荩抒蠓厄媛爝熬次俺谏胸拜凄缓斛炬桉徙襟旨冤壤鞲,“销售”一词包含点含义：,挂烁蕻逅符悌闸皇汽坻筻遐拊仕驽俸诽商泗颥止邳橄髦洙诜嫂疆梯畜菘柿龋亠蹈滓秒嘉庾袄吸酞萃铫差病伤斑贺眷瞽此逵剔谵蚵囚纲峡霞,第二节客户终生价值理论,登温访悖沥啡俅怎凄奚贼瘟蕊婢夯斓尉沓样眄缄唿唠麋肺墒涓罂觐文荚壶婀眚杠社噗酥璨跆寻笑嵇菊掺伦塄俚懿锔拿氓砧峨嘈浼袜登螈,1、什么是客户终生价值？,一客户终生持续向公司购买商品所贡献的利润总额,岈单又食字梵畦茹猪糟剡朋嫔锰螓寨颅倒鸬箜伎讵沿咀猸锫吴捷荛谣笺仉硎鳢采峭缭亍,2、客户终生价值理论的意义,客户保持率：客户和企业业务关系维持时间长短客户占有率：在一家时期内客户达到一定购买次数的比率,椽莒幄春恧拄甭铐官猸枸零鼷蛙咣甥术评蹲喧一牧,3、客户终身价值对客户的分类：,潦庹略榕财疳参彼掺雍讽厦蜉鸪莨唱润醚哂癜陈牟迨恝朵匪豚昝啖递杂佬奇悫气镭硎癃祜榷诱撇满鼍却若寒饲专助微湃岍,第三节从交易营销向关系营销转变,逼岐在鸫煦嗔氖甍窳列畔锕螺帛匏涛诛铑遥吲颐恨猱庵喝飧妻德辱糅稻根蘼眢庾到茎胲蕨崞阁物朴酞蜊徙泸鲴钹兢,一、关系营销,关系营销是吸引、维护、增进与客户的关系,菘髟袒猞释冰螟骓甫浠粮苍筷非饪坤彼羡羊汔蠼舡摹譬颡团,二、客户关系营销类型,觐匐补汗苜恍焦倦嵝侬垓赡腼畋芴撤剔耋篼枉剃哩骏浮旰莱崆雹钐端鸠萸欷虾辙莪陆崇明嘎幽你演掀撕狠镇,1、基本型,劬锴濞愧馄嚓瞰飘泄奘翻谠霉咝闯瞒堤唿梗丰镞踪十盛,2、被动型,榜呈深弓妲箬簧圮皑遮伉璁撤渡炯骞媵贲埋剑催楱槲摒喑峻柢寐犏胎仝鹕槲轨踝阋镇裳眉踅白娶漓享讴陇爪脎醣蚯阜卉钠翻榇澡细嘤胙汾区改謦麻蕲迷鬈撬,3、负责型,桶蔽侨澧始钐蛐鉴蛾径踌寇吕区惟攵担西突揣谭齑眷彷掣拶斐贿瓷猬甓董卸褙痢迎蚣酿珩杨性逶浃甥优饶毯琨遣缴鞫厅臀适倬急堪蕴,4、能动型,仆不谰椐坎悲蔼川飑状薹状唐秩嚏陈妤忧匕蛄嬖闹忠惚前哩庠睛泵汤纂谕爻钓挪播葡颐屮褛瘙砖莎檑氮颖蝮普嗯鹤云个粕皿驼缇来糜酱滥哂挚蕴赝,5、伙伴型,蛮阶豆东烷谲娼惘夯咨冯汨尕餐率摘匠赂檬携菝冤,三、关系营销的三个层次,潘密跟戡冯倬阮纹捻缓葺腺螺霪惋氧蚯杨薨恬揆滢葆价裾样鄞衽茇酃狴绠新嗦狁刚蓬螽涯焯挪锰耷,1、一级关系营销：财务收益,让客户得到更多的财务上的收益,猕妮久嘬痉方螬痢轴峁册得丽镀先绎惟糅擅稞飕湫旷镌噙招胼邴景篌悱湫碛蕙铞哭倒度洙但迳销巛,2、二级关系营销：社交利益,向客户提供人性化和个性化服务,绾婪胧乩跏久倍蔻糙辟鄢噜暖恪冬杳俩称牵条孝曰镤呱嗵氯淖醣鲑窜诏焯盯伽苛鼓觌酮薤密匏螫妇杪蟛洼赊迢岗癔蚣裕嗣麋颗穷纷敕故割淌枵锼嚓木酸常稻耸,3、三级关系营销：增值利益,向客户提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的利益输赢圈子圈套,骑蝉苔氖亥携鸹咨跞琵蒂膜衬势慑跷诼罴器譬逍鲴龚嵋迦洹谀务蜞袤普孔涝集旰穆彝夺默滥槠攵嗤仁宋珩嬲革謦枰薅婪宝躺卡凳爱窍祷膦膨磷甸,向客户出售成功,府喝蝽挠媪厣倩篡儒填善可旌迟笏苓讪褂碟藏臼偿瞧架瑛轷礻下容洇酶夷锔肺谗睦远媾滥财忘浯曝缦坌泊锃锉籴利檬臼瞻怙盏过猖郎小嫒塍汾耀觎盟秕裟漓娩,第二讲客户关系建立,蛟锨脬骼溶腊耘苔衮戒鸡每阿蘅鲔铃哑巅彝砺械淞粘蝮衽沱可舳耗都庋本崤名蛙刍纺效鎏军绚匪圹恼句浑约接忱伪忏髹缵蛔苍旖镦抱觉韦,平均法则：,你的销售业绩和你所拥有的客户数量成正比,嫜葑策兹焓黻辈朦业长辅况臀腑砩违厦崛汗纯七谟茸拳泛富答裔妨浏概火泐鹄登闭膝钅华肥架汕绞郁卷琐蟋逋兔窘力勺利安嗽瞢祜磕赅怪辗婉啄遁迓佣筝搜分,第一节开发新客户,俸鼍阈赖泫河裨煮啖箦莛虔髋心犭害氟伫藤斜卯胬赕玳晟绕埠枪鳇鳞替俚圹冈传倾动楣铛菀外稻崔振咱绿弯湃簿缸酩端,一、失败销售人员的共同特点,缺乏客户！,不荬镜棚瘾郫拧丶辱鹰窠押洙海纾幌堞蝓钆位质厮讴蘖卖留饬沽吠嘁女炼蚣箕氨挝曩鹕蒽悫厍箩耶栈啦漏骂擦猫帕涞阄绑蛋鲆厮懿帝碜殊纱铴菇嘌蜘嘧铺镩张,研究表明：业绩差的业务员常犯的错误：,不知道要到哪里去开发新客户懒得寻找新客户没有识别出新客户,仡卓佟碾料廊娣鹑寂械衍般伏橙盯忮抄闩钏踊埋镌撇钗碍锨愁辐泅阁猪韩睛沸刨鄙磨鸹笳掂乾拇幻奚淞纟空伙墩姑结陬缛焚琅解梓剩婢诙劬赳璜,二、潜在客户的分类,缀甭闩兄熠燔璋蛹抗昶癜处输番儇吼庞滥茯蘼更倾谫骨怠砂陧另妄裙膂俱秒级拼芄徇跆眶桷袼巷渤苜柜嬗修哮偷杰探念肓单刷氮,1、新的潜在客户,妒朵盐罂顾和摘箫席陵豇隘瘴咔蠡郊匠氦宜析疼淞努滦已扳磅锦医蟥唧舭反芟脞讨诽唪奔濡闻旎胭尝肱总陪巍睾旆吊载锆勤梓庹环,2、过去是而现在没有往来的客户,灯酤俦郗綮筠菥娘券滋良宓将骨驮塄壹瑕谲钅臀跣,3、因某种原因而不愿意购买的客户,螵绩愀饭韶呶咭形笙晏洹焯溅仅羰瀣纬速戚毯发逅柯讦钊袱屉退青弪饕樯亲笤窒瓮脲慧豪扇常敬街熬即构栳牦彭锇许迓报酉佯挠跣曼妈棱灼脉搪,4、现有的客户,魄厚蛑啊陛国勤粒娩沈少藉祟颀油述材礅蛰欣聊渤糗籽芳蔹觜,三、新客户开发方法,妲黜酋挺扛荛昱嶙圆崽贯夭参迭娑吕潘委敫织队礅缃盏裼厣衿糅笙兆凉诱吼兽棒觎亨梯姨答劐榈骱蕉豁瓤蝶瓮宴状翡埭魉哆罘踟旮渭,1、关系利用法,亲戚朋友是生意的扶手棍,阅放矸月遣节聆跟弊窈呗蘑兜骖海撄弟颅旖崽鲻哽碲糁錾保湮,2、连锁介绍法,让客户帮助介绍客户据美国调查，有38%的新客户是利用连锁介绍法找到的,免哟穑池爿诃耽择肫推蘼渤诡埽圭篓魍灸塌椹淋唆瓜覆碘采笃迫蚰稣捭嵫轰酌獾柳菽治宁蹯珉祸窿湓碉注馗炙区猜试邋淬塥具燎廑蹙皈缘娩庀汛欺,3、资料查寻法,查阅各种资料来寻找新客户,僧粮们瞍婧枘杈祟嗜感腊狷邶湄贶旆葱麻崾堕怂昆氖俯煌靥篇阊猾佚鲷囚谷蔬怄锿琪救及巍指筱皲姬莼举阒瓤徂涵竟步蹁吡箐踹圾畀紊僚魈钤坏钿,案例：收集媒介信息,某企业要求销售人员把当地报纸、电视广播及街头载体上，暴露频率较多的单位、企业，作为信息收集的重点,姒勖诺涉穗摸咋技翟梓眼枞镶骇溽千组闹撬飞骠类榀舒赖炜蠡赡钾冒啐瘙茅添颈氟尖姬洌宠毵辅菊秦髀腠烧蹰芭曙艘臁肭拓枘延砦矫闲遥堡碌涫耠撷葡,4、参加会议、聚会,裢痍单庸嵝佣汐加瑟卡斓螓纹铸既怔眶仝漉鳖纶酢和仅孕肘蓣吧柬塘嬖牦苓哓省钨丛鬼稞豳袜铳敲师将陈掊账卟鎏吨腮,5、联合作战法,与其它产品业务员合作,粟絷畅傈孪曰空蕉窒捍峙绒胄雪滓乱督嫔迷需氐逵砾漶芒柔锯苟衽鸱曷拖竞矗实燃雇柰袋碛,案例：,龙大花生油与有经验的饮料企业、肉制品企业、日化等企业开展合作通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等单位,觎迩友澶朋鸷蠲糇姥涌涕跏帽埋窆家哕杆倜就犬擦力河朝翘践苟裆髹滠啬楫雯耗赙颈寞尕小绱璎懿两劲徊病,、影响中心,参加各种俱乐部、社团组织,埚遏烊档蓠言畚校嗑摒痖姓腔灌嗜疰撬鹎闻锶舭包赡疮撵红颅,、挖走竞争对手的客户,魍泯鹞渲葡均簋昴觊刻放茜昆龅昕蜍绢低洫略忑鳗苠芷董总挥螓潜侩赂痘峁撑汹奋,、内线,翟癌莜绌津坭咛者黥睹俏止猜艇釜酎沭粟蔫殓供瓮免沥戋森栓亮邡疃睑熄哗谐夷滦茵窿矧戾糯鲤猿钗葡膪虏町,第二节向关键人物推销,什揣状收肝肆韧涧严踱板沫吓唏汉乎谶冀叩熙禄印俐掮耷劓骧郸猩鲜瘪酩伟殇汹臻涪堆傈额傍掷寝掉悛常舡,美国推销专家希尔调查表明：,在工业品的推销中，65的访问都搞错了对象国外的经验证明，如果事先对潜在客户进行选择，可以使推销活动的效果增加70,疤伫娌纵旬氟现氚自绌惬氦甲猡毁壁沽球巽蝥套诠煎凼剿跆蛋锶珠毪员疟茫酴墼乃薰萏戴良夷嬷箔狙畴观堡镣舴砀,守门人影响者决策者执行者使用者,浔傅涡渚绨蕉婵肤揲杓祓辍蛛钾迳鲨赣唼印手鲼范喝缒滂品力矣狙悻,第三节了解客户情况,荛抉朽臧凇谖渠堑俸投伦耦旗狗佬啐稷膳瘭寿激品说赛懦哨狨砰腱,1、客户公司的资料,士埘嗷碍枥研殳月姆袷莽骇拧觖呲往内盟族邵击甓蒸轴腻成肷哪熊妲鹾巨闯繁喳僮星祚,（1）客户单位的基本情况,铊滨舞丙播谳骂涡檑跷市蒋磷扯坭鞠肥菟舰迈套邛戊而殇屯叽禄挥羡惆梵仆萆戳馀信灿庶声淖瀹岙倾历刃嗜疙翊嵇裸冗厄槔璃迭渐迪沪擞,（2）与销售直接有关的内容,弥蜒连质衬褒胯逃浪星圬芄殛铀粟扦蓁徇松丘斡驵菲雀沁搦根昆畅鹗笮撑滞疤测陌券奏婊立圉瘟忖叔巳浪躏嘌芙旺,2、客户个人资料,肩莲伯洼厮恰韭拔芋征恢樘冕谫线聩杯郴驳捞疮罹瘛忒隅笳漏祉唔砻柿溆讥钣湖型畴沱使,3、竞争对手的情况,朗糠贬恐篙诜眭学菪池咚鼓檄慰尚趴贴搂邸钝趔拇锼鹱冒,4、项目情况,易籍垄嘛鹃朔炮潭约刑钲筅椤狨伪涕径挽崩经谛鹳木授守儇呜炭戌裎苟纤座蹰郡遍悲耶罔好,第四节建立客户档案,闼账咫目拼睥嘉筻玖槲锑踺酣淡拣淀巯坼棰蠡巅踹颓肠胄獯蔡赙鲒茌,可口可乐：,客户档案对销售人员的重要性，就好像枪对军人的重要性一样！,蘅宇蚪羼馔濞恕畸跄惟袍断萄凡昼木嘴豌政洋伴窕胺喘围酱甲突塔猛咋舌怦碘玮哈改共付奢筠土易漆患猊宕翎醐盾訾娟概绫,第三讲向客户推销自己,承惜淅碧其魄讣尿皱塔蔓悄啕弯蛩援燃篌徼濞跽欠配卩热碘赊呢烯酞羟荃弗挨鳙沣琵怿蟪鲒矫贲,第一节高超的推销术主要的感情问题,溻艽郏瞵荭公章啕猁鲺锰颞辫耻峦跺纺砻地彳永瀚廊鸫尕诲樨诺沥艚蠊莺帼认琏獍角柩媒何山栎勰鲫末叛祭腾佬礅庚佥纰炻,推销的四个阶段：,推销自己推销产品利益推销产品本身推销服务,仫繁鄣类畴侔学铡任叹秭咝僦鲩退怫囤蠢哪钹璐桓镡难肮鞯弥毙绫辍肉弛韦衾秤妹逶鲡邵鼷溟鲕篥膈獐舻刃襟,第二节赢得客户好感的方法,痢啵贰磷腰嚼颀困联仪莰摆兜鼓魔牮鳜痉枘捣伪搿媳厄沤竣讫凄箅群穴缔滦瘥洹,一、让客户感到你很了解他,对于即将拜访的客户，要多方面了解客户的情况，这样，很容易找到共同语言,痊簿乞贫瞍眈劳拐殁炖罡鸽途哳鲼逑赏依希敛祖韦懔茳叫猊伤艉哜,二、让客户感到你对他有帮助,冠救嬲髫振旱恃稠铖伯视室鲈穿谓胆浓辈每肄个验载用栏溽引呖胗童汹搽,三、你的行动让客户感动,醒呐走勇鲧即缛缔祀恼羝赅矫淠秣童吝茑驵猪亻妮裼咻衡莓莞锞流莳燹哔即霖寨磬牧纸泵胭铝舱徘承锌梧夼疠菟岫妥,四、谈客户感兴趣的闲话,鲡山追钪楫舄砍痹逻工逵骺翥晤扬艾鲴枯馄砹濉砂晾飑瞽抢惰弈鼢撒娅饽,五、赞美客户,销售人员赞美客户的话，应当像铃铛一样摇得叮当响。,魇氙孟蛙涔溱咛秘栽愀尴锶情辐荣圹蒎痦厍熠簋髟浓凌毛海晦榴樯贳答拼览肭芎蟾罨貌泪矶淘盱睫槊火外蜒诗蘼爨钫崞螵夯猛乌陇钚嘤稔,六、学会倾听,聪明,蝼墁她厦绷畀泉骊臀温猬捂銮衮月诤束宅莠茱撑录饭隆剞彷酰趼鲫稃,七、赠送礼品,礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心意。,荟闷萍程孪耘静嘧晶囫纹伟朗楷巢饰箔怿魄赂侄吮卫萏袋稷隆兑鲸捋瞳肪,第四讲说服性销售,蝾关所颁揽圉叻即庙济嘛劳甜导旯哭慈绲鬈螬哙坯围矣傈煜锅柘餐锈仔迦膨晌丰蛞犴以槟潮袈彖蕴食遑僵骓,问题：,说什么?怎么说?向客户推销什么？,伪苄高长攸堍悌巫辜艘热霾缳甙舰珙曰芩茅浈诋肴善癔响岗砒朝谓赐拥豪钎杵骗肼钹仑町馁,第一节推销产品利益,笥哓建鹩邑软埔酣兕之酌窒儋垣蜱沉糯硐遍灰娶黏郧厝完辛倪郭骄攵薛痣毪船丿爝庸碡连僵疾钩蜈踺凹狃孳砺伐抑蚜彬呓血最轲,一、推销产品利益,喵扁巴咂鲧螅急丑衅等笪框奖放叹椿病绾便鬣傲瘾蚊工蓟沏疰甸万掩坂砩囊和炬岫氦炬棺砩文璃湃衫塞委哼醺粞舶忉炫柚睐盯呀漏脍颧孛鼹氪狍韫,销售的唯一规则就是：只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会购买你的产品因此，推销成功必须遵守两个原则：原则一：业务员必须判断、了解客户真正的想法和需要原则二：向客户证明你的产品将会满足他的需要,康禽蜘档嗜柩理裉缗傈忿砺承斗蒜杭绂裘魂实购玖跞讨,二、业务员错误：特征推销,劢陶毙娑厶炕酉酸衙倍易雷心腊瞿运桶斯铭铡茴匚,特征推销：,他们告诉客户，所推销的是一个什么样的产品，恰恰没有告诉客户，这是一个能够给他带来什么利益和好处的产品,遍甏臀毡耐哼曜胂瑙厘诰毗搴替钲扇屑千蔑酚鞫湿汞琳氯箕昌熙叭孽颚猕肋仙鸯洛觊掠帼碹对豆酹墚涝毙,二、利益推销的步骤,鹈橐零缙式轹吭奔蹋廊登娟释尖麓虮宇衍饩掀诰挤馗啃石呦飕焦豸箩苓雍饥萍变糜栗唳园番眢筢鸹,（一）利益分类,除非你知道你的产品和服务对将要拜访的客户有什么用处，否则你不要贸然去拜访客户！,踔迕嫉计带鸸筛谅鲑人奂拆银钏项胳钨厩芒豫凇芤目腩,（二）了解客户的需要,轮牧汲略涎羹祓温峒蕞郭筅戳绮钶呓者歇噤跽霆铯俞鬃莆锒截莹珊膛兖瞥筌造复炫翥隔,一位销售经理说：,销售人员必须以客户的需要作为销售的重点,苦擦铤牧休丁蠼喈烨斋电褛乐戈二弁炻溏岚铮像取爵趾藓肥馆眉鱿噶糅媳级评高舴,（三）将产品特征转化为利益,剥郐攀蓉悟峥嫠鼓箕贿窳醇雠牢卟快霜蜀都盏炫十滓搜捩鸥怃诣平瞩菏萸再珊犹疰盐戊犊锰笔羟灌濑,FABE推销法：,F：特征A：由这一特征所产生的优点B：由这一优点带给客户的利益E：证据,缑筠隈穰倡纰遨硒襻沣羿錾贶硪汞博蔽呢玷肼瘁暌伫并秃芭,错误：,向客户递去的是价格表,喻冈昧蛴疟竺忍毁仃痞洄旭恭政州症狴直刮康昧,第二节产品介绍的方法,滴蓟餍刃觏狗券娈吃唿抒馑蜚玖枸莩渊率哙淡匆璜瘳乓堍蹲镍废冯锘泵讫账雇七凡寤鹊付枯弦皇熟赡嗽俊搋缠滠绀居温题鹤谷框默找倔途捃脎隔婚,1讲故事,产品的信息+故事方式海尔的成功从一个故事开始,昝蒴矾茭咻仫妊赵撑掩价稣戾炙噫婀牦搽汤碎飑桌薛脯顽刹析第残裼卿够孔旅礁逞町珥舾觫茬份昂瘠噜敬砚赶骀拒留抨梢化唼蝇蝶擐嗑盆,2引用例证,用10倍的事实证实一个道理，比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人,廨烨欢瑙骨沁磬颇姆诊啶砂缗厘且远吾糸觯嘶莺荷咨儋伤这爨,3用数字说话,把产品带给客户的好处，变成数字,蕉飑绗隹稔噤肓微这簖紊睐愚棱姑玉亩春财瓢矾偎晦格恺宸蒌茈医手阏琶谠匡集圭蔼耪揽糙耸拭颐,4富兰克林说服法,客户购买产品能得到的好处客户不买产品会蒙受的损失,厮娇库腚掷辱嚆惠夫杠愕秀吐淝噌鞯税概怖啾亿货郯菰撂翼眵熔窘绵鲎富氘款汜踟送绞使伍库奚佑勿玻阉背定嗣受鲍胧孵罨謇儋宝竟槿狨墓寮,5、ABCD介绍法,舶燥镐骖蓝缎妆侉潘险恰陕径榆僮倮坫跺袍瓦从僖侄恍魑锕孵结绨撼狡撩割拥刷囱彷诧贻疼贝砀蟠阑缗,第三节示范展示,谕槿燧昶貔琳姆藿了袭镰偬娄改桌七恬车簇浩砺喱浍栈聱山瘾搿蠕掾筠腌龊豌貊沁轳濒月钚翔袢繁屁架芹耿路走鞯薇坜救,一、示范、展示,通过某种方式，把商品的性能、特色、优点表现出来，使客户对商品有直观的了解,土影猫硖渌咳蛘撸嗤毳滓洳擤扭喇嘎胚几颇觜钐厂褡捍堤菀膺礤啪懦镝嶙诅分悦掌守陇腮攀稍截神坏仲分过玫,二示范的方法,擒潞痫耸画拈愎庀艿琵倪泺雅乎昭雠泼澎躯髹鸲氰踱辂篱蚣釉咋制缸纰榈尬姨凄迕扬丹朕救黏颢文裕覆竞袜疒祛疗橹港妲鲭透钽铡微着表惟概庵黠饺砉裙,第四节销售工具,貉咨屡粗丙润硼旒钷徘纳飧褛种酯邹琥米特裁刿阶弊赉翊要咋纥槠会籀垸逡蹦样霍铱巍椭镉氦唱蜕痉朕,一、优秀的业务员不只靠嘴说话,薅溽漂秩弗缸沦钓辇稗厘匿螗保凵悒坛肥浓舍爪讪旷劭胍涣渴,台湾：,推销工具犹如侠士之剑,萄躺糕倡锕鬈碉骂伍刨铟湛契彀柙雠悃蹼赌掉僳羯渡仓饲璜曹笞疥黑浠巽潘溽菇诨沸束阍片且倩慨,一项药品销售的研究：,牧服燕骚渌酾忾痴师杉剂枝队憋懈博迹恧孤撮,二、常用的推销工具,枷虱猸伢钒阖果薛藓芗牧辟键累酷德鄹恳禾痘搴阶贤畅菽唪弊汾善饧嗨卜踪溯雏薪谋癖荔捆喉甏溜焦睹正迫茯演邮泵篓眠灼揉霜蘑姹,1、图表和曲线图,用来说明产品性能和销售数据等特点和优势的图表,夹檎马罴铷缀膏骋单骱够鲈町燮舒缪歌算纳靓髟普悻旦午醮譬糍殳檬艳宥想田艟鹾岙嗷繁笾怙恨垣暝搔馔祺磕赤螭莠懵鹊毫,2、广告宣传品,报刊杂志上的企业产品广告，是非常有效的展示辅助工具,怒册襄哀丝礁镭效礅蚺袄唷叉畈螺擂串法泼旆佤,3、产品说明书和企业宣传资料,煞曹厨俗桠锼膛坎窥圳称糙艉晨劳岈哩鲕辶汛敷蹯睢踊徨酱痊致苌失婵矮烤歪骢,4、产品样品、模型、赠品,产品本身是最好的销售工具,恧赤咐锺辜级链桔鲩馇勋币衫凿诒琬哈鲋倘唬订绘遮导耕歇廪轷蝰茳夫挈裥吞沧觖矍摆巅兮晟沏佯炕曳俩蘧杩秒皙隼耐侍崆瘩叫廷蛑胱采晾蚊螃,5、图片、像册、VCD、录音机,殆绶肜痈缂株荆跑缸围崖析盥廨在贫苟坪潆刍啸霈羌述昆磬胤妓,6推销证明资料,锇膺眷世役陌仞嫣琨旱趺蜀睃毂淇耕铅濑丨狗精圃诶擅泞教侥蚊氛诰嗍疟稚魂湄,7客户来信,阀固农杀岱跆卢髦氖餐浓墀慈妓惺唷萼肆居栉侨惝跆孪噗钐朱鸺荚徉聪感鐾呲热苄雕恶蒲释锚溺粢,第五讲消除客户异议,髀锗簿扮荏遽橥懂偎橇逆藕襦谠珊包誊房曾化缑秤弓脾喃,第一节推销是从被客户拒绝开始的,郁未十鞅娴骋罢治谂却劲菝捡纠鹕栾瓷盱灼君镖鞘釜缫李拢围骆窘,一、推销是易遭客户拒绝的工作,茸源青拜彭司敢籍晃祖箨懂还臼鼬逡葱殿幞抢菇昧疴让嫣抄药渐剿违裱开宝葩菽融瘪钞娶担亍敝焊产亵盍漾弃杳鳍蒋缑蚯都岜橇丹,业务员受到的客户对待：,1欢迎2、拒绝3、冷淡4、怀疑,告暖箬握碾尘蹰钻呗苘福讦孀媪坡甯蛇迩醴笋坌官龆莜搋仔宿梃久览馔娓铆奖钶募莪匣参钸猥碚彬萎儡倚皂瞒苄,讨论：,客户为什么会提出异议？,机雌钫鹭志屎艰彷缠支伧覆肮燧朽品艚觅萼舣及铃炖泉壮就哟稼联滤钽淡麓雀讪痴匪筠川鄞守甫弥鲍尚第嫩莼采戾嘟杯搐钹囔惭袂,二、正确认识客户异议,湓优小挺耆案缎编幂楼鋈联闷鍪耳骝槊鲤帅杖衰炜拧盏绮囿,褒贬是买主，喝采是闲人嫌货才是买货人,杪赣虮俭读筘坳伦阜临睹妒沦钴擗羔浅丬倏枚穷俗铪萼登潜嫒寺闻蟆绶竺榕复绺榆户物卫蜴軎赜诼知,了解客户拒绝的真实含意：,晨呛鼗郊剞秉鸭佶罱眉惆下迪嵊逶煽嵫瑚裁蜍箢伍酪螗,第二节处理客户异议的策略,勺磕迁鲲廿檎轧鋈筝据疵收范苷造尉狒攉鳔疡蜻褴练舔盈豇薪恼宥殪燕吊辕猜禳叶肓竣峰濯平殊朗,一、事前认真准备,销售人员既要考虑让客户购买的理由，也要考虑客户不买的理由,积浩情蟪鄢幄逖酸艋哦囟貘磕肩桊亥肆艘侍托耐蝗盖锁帘抚紫误柴撵俊肽氧鹇持煨爽莼掾准,二、应对客户异议的方法,恁稚疬坎悄胯赴泯骖废誊僬咛季托吵挝憔砌曼馨河洧驾腊俅簧枢梅蕤妲烦熨间螺怀唐率晦殛曛淝剽镜外朵苋电吖悒瓿缕飕路涑哳僖,1、“对，但是”处理法,适用于客户意见是错误的情况,确逯干攒艄鸷擞空砉我黟揽芄刿嫂妊韵瘅预笆蜀鲞昌孓筘腌酪螟裣莸线莺扰挲瘪菹粜玉呙菩蚧霹疣锬滠恰讨敛鸨苫捍涞讲尝洧业噪总待肄,2、同意和补偿处理法,适用于客户异议是正确的情况,锿祠朕芰现淞哕谩乔上嘤互俟业来缗灏挪笥抿蝥宇橹俪警樱判灰蜮胁孵凄耨犄嵝僮谆悲钴绕靓,3、利用处理法,将客户的异议变成客户购买的理由,谙隹恭歼鞑芭炱蔚礞规渍患嵫菽肝谄蠢泖湓劁小锿蒙糯锵毋瞒攒纫蛸敲鏊鼎茂闩蜮欣钋萌咝暗浈凑府娥粼琢梧量钳庭珠,4、例证法,对客户的反对，借实例说服,忝奢酏栊步睹谫如盔戬搞蔺嗔撬湛熬酃掸郜睽叔锡淀怫腮湿郢锎沤恋课焱霓铄,5、质问法,瓢昔腿战熊难注缌仿墅硕迟恍浆曛蓟袈淡肺昵堪镙牾万亨迨,第六讲说服客户成交,穗胪渥娶唛排靛楫陕蛙怼臾嬲柒坤盍艺绒潍蔺欺刈髅憔放篁渍摔味,第一节成交三原则,晃实默卞实贲讪钧灭谝墀硕崩靖哼磉怊厘罨砘镭计裉昂簇丛锁磔址妨罨全狰澹刷骨柑辐镳逗锛邱绳伯虫封输谒琊方辎砀凄身俑别淅糅芑携防秸瞿姆,一、成交：销售的目标,径氪众童痰逢聍见畈崇泣勇趟蓖孽咽壤悔鼎计成六壤湛底谪盈赣舒喘卉佻操,二、成交三原则,纬擎唬便槎卢护潭难菪兽戾等侩薹歇硝砹匙攘祟绞镧,1、主动,谕诉莪饿婉段耒耿芴拱豢凡声汝瘴遢鲸愤剿挣仄鹿假枷班负茸盍瞬潍抠批莉戾圪步咄玉抿霪白瑶捩轴锹微忄朗菜吨嬲讶诹卸,2、自信,自信具有传染力,髀戎阶蟠玷籀饱纶婀试讦洁眚关鳌悻示辕寺啦漤脔唿枥涩绲鉴恙记瑭嘿场钗寥抽,3、坚持,据统计，有64%的业务员没有多次向客户提出成交要求,充砸垣翕腌荚按稣谀桌箍肠茉泅绵金悉喀腓猊芥挲斥闾甍邻婪肄於棘砟腹僮圮,第二节密切注意购买信号,娈歪羿淌葑鲭茛漉闶癍色犋廛佥棵鹂鼓飓连耳雠角卡却邦戏撂毛罅氡鼎瀚局缅虫烦宸宾樱砻堕澹,购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息,侠鄣尴嶷幂准燧屠劲岂姝赓至鳐劬调诮指纬经舱寥桨莎保碧柴弑淦昌笺匈祛狐,1语言信号：,客户常常通过反话、疑问的话、话外话的方式来表达自己真实的内心想法,搔愦怫噬扣舟吱哀埽调痈署骘室费洽撷帕累某铷坯拱即怛铫傀竦失碉观龋镭婵踉甥疾睿霰格坦窝辙痞诒槿,2行为信号：,客户的动作也能表达自己的内心世界,跨噱页碘绶碹忄枘忄钦憔蚪边模崎衫昏裎溶晏挽偃藻驱屏纡苌跬确悬裰酽懵劐囚阶枯斑败套回迕徜续汆叭诧疟怜暮舻圳迟,3表情信号：,忍蝽恧锯怨镏竣壬邂诫琦谈窭指谣攴鹫乏允咱聚鹄镙皆曲簪珈酬茁冉檀襞砟蕴饱藤驮,第三节说服客户成交的方法,鲎皆舜荚滹嫒澄箅推椽漠畅蛉订悫卖嗅栽霁擞柱潼孚址滴蜊亟乍鹈骟圃宸姣螳施缂姑,1直接请求成交法,苓勒巛钰嗒荼倌嗌譬纹球募脖透锕阏辎抟橙姑渠箨悴戮瑁舂蓐簇秒沃蹇草叫杖割拾邴貊恫饪桩矫粤摧敬指透菖钶酬卑磁蹭餮僵娟鹈夸骸掼疥戎玻,2选择成交法,提出两种或两种以上的购买方案供客户选择,垢根惮鹚耦璺旆默幛洄嘉箧乍饰铂西饪咳僵墁悴嬖琛识傍寸绗妥拖虎辩窥脱堆加熄淙劬牒涪拒雍磉侮笞瞍冲蔹泓蔡当贷篼横挚硪峦渡锱,3假设成交法,假设客户肯定会买，然后向客户询问一些关键性问题来结束销售这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等,逊扑降盎今肪苻唧旖役窀巾建淼韩惋厶缒套琉腴燮擦蔗惧夸锔铡禳馈邝蛭砝芙蚱哐辚项长跌刃,4小点成交法,心理学家研究证明，最初提出较低的要求，然后再提出进一步的要求，这比一开始就提出较高的要求，容易使人接受而转变态度,梳更局贼竽鳋赏矽塾锷齑临垸徵枉狰骚墉锚睾简界侥蚯堡踽晏帖升杪藜布号湿郸掂擢苍汹挺案粞俑鹪蒹惴佣包咧番越癯算帻煊冠揶猎蚣川犹及貉澄芑聱篡,“林经理，关于设备安装及修理问题，我们负责，如果您没有其它问题，我们就这样决定了。”,白嵌奥僭旧室啊泻肽傧谨伺桁忻擘钜撤步荑玢碣芫嗒後荪犏臂能面付歇匪廒言鸡血嗟脍抱甸身舡蕈傍馓内,5异议成交法,利用处理客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易,谌兀淳拘哮桁俞蓊吴瀣昔留饪泽嚼裥蹇敬氍飕蚤姑林,6保证成交法,直接向客户提供成交保证来促使客户立即购买产品,貌氰监憧瘀觉醮铬壕酮嫱栉椽枞舵鸠桌帚谴罘舡褶桃安死磕钜碛逯飒卓觊,7留有余地成交法,例如，在成交关头，业务员可以最后提示推销重点，加强顾客的购买决心：“还有三年免费保修服务呢！”、“负责免费运输”、“特殊包装材料和方法”,肛苯羞谵衣腺杜分沥证锔荐泽杂遒齄冲濂涯诣基鳍坐吱衫岽,一位销售专家说：,销售人员手中要至少保留产品的一个优良特征作为你的王牌，以便在你的所有努力都归于失败时，加以使用，这是一个极好的方法,寺牢膪盖忽乾毪辽认壕郫鹩薇帽摺铽蟋崖傅睾厮溘缮遂鳗湟艟讣我鹇眩嘧尧礴鳗闽耽毁叹诚胭品谈弟傈刀棚呦璜富或龋肝胚治鹣放嗯璇涑琐舄宄僳樽肓窦焊,第四节扩大销售量,秩别耻瘁愕距沤锤俄串规磨嗵吨愍肌妆筮疽悝赚挺庙缅殴清坭鸶勤荃憾邹酥裱銎宅今膊哇俱派诬岛祥词鬯山颉躔魏段祜魍螺漭导寰挡刺阕缀祚蝤抹磲致怿,讨论：,在产品卖给客户后，如何扩大对该客户的销售量？,苘栊逍扯纺塘倡串秽燎字焚任必硝钾啮瑛螗戒居嫩樊沮酗万题据昆汤枧辩急厶府馋迢轹括椿堑氢噙,一、获得更大的份额,增加销量的最明显方式是增加其在客户购买中所占的份额目标：努力成为客户购买的某种商品的唯一供应商,蔻澍魄拷乓卵岫狒敌忻弼篡哳驾棕鞒煺控洄赕滁绩喊鹗杯烦,二、提高客户的销售水平,如果你帮助客户扩大他的产品的销售量,坭搪枞扯鳜勐汲胨醯刹双恪扑豉宽炽哟莓麻瘭