店面营销与销售技巧

,店面营销与销售技巧,-,促销员销售的10个步骤,等待顾客,促销员销售的10个步骤,打招呼,定睛注视,接近顾客,询问顾客需求（希望、喜欢）,选择顾客要的商品,产品介绍说明,让顾客选取产品（成交）,收款（信用卡）,包装产品交给顾客,行礼、目送客人离开,个人销售前准备,“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。促销员要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作,1、备齐产品和产品申报促销员要在开张前检查产品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；有礼品的搭配销售的产品，要检查搭配品的数量。,2、熟悉价格促销员必须对你销售的产品的了如执掌，对于顾客需求，要能了解具体的内容，不要回答“支支吾吾”，这样顾客会有质疑。3、产品整理很多产品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。,4、准备售货工具药店必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？（请学员回答：笔，发票，纸，袋，绳，剪刀，单据等）,5、整理环境药店开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。,促销员销售的10个步骤,根据顾客购物的心理变化和需求发展，促销员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。,1、接近顾客,顾客上门之前，促销员耐心等待销售时机。这个阶段促销员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：促销员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。,顾客上门，简简单单的一句您好：就能让顾客感到温暖和关怀。避免使用请随便看看这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。,接待顾客,每位促销员一天要接待上百位顾客，要求促销员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意多用赞美的话语：真年轻，漂亮。接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他,顾客进店或到自己管的专柜，促销员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。最佳时间：1、当顾客长时间注视产品时2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；以上6点是我们最好的接触机会,2、初步接触顾客,第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解产品特性：熟知产品知识，利用专业知识改变对其产品的认知程度，塑造自己专业形象。,接触的要领：,接触方法：1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您？或者请问您是想要补血产品吗？2、介绍接近法：当看到顾客对产品有兴趣时，促销员上前直接介绍产品，利用产品独特的特点吸引顾客。如：这个补血产品，温补不躁热。又如：这个产品，是专业针对准妈妈和新妈妈缺血而研制的。3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。4、示范接近法：利用熟练的话语，结合一定的专业术语，接近顾客。,3、产品提示,“产品提示”就是想方法让顾客了解产品时机：联想阶段与欲望阶段之间。产品介绍不断要让顾客把产品看清楚，还要让顾客产生联想力。产品提示的5种方法：1、让顾客了解产品的使用情形；2、让顾客触摸产品？3、让顾客了解产品的价值4、让顾客了解产品的独特的特点。5、让顾客知道他用了之后和没用之前有什么不同。,4、揣摩顾客的需要,不同的顾客有不同的购买动机，所以促销员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要望2、通过自然的提问来询问顾客的想法问3、善意的倾听顾客的意见闻4、通过向顾客推荐产品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望选择好的推荐机会切揣摩顾客需求与产品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。,5、产品介绍说明,顾客产生购买兴趣后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对产品充分信赖，才会下决定。这个过程，促销员要做好产品说明的工作。产品说明就是介绍产品的特性，这样要求促销员对产品知识、功能、对比的了解。,产品展示是产品最大化优势开发,产品展示是促销员将产品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对产品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。,（一）产品展示的基本要求1、注意观察，主动展示：注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；2、熟悉产品，掌握展示技巧a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心；b、观其神态，寻机向顾客展示产品的独特使用期；c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。,（二）产品展示的原则1、展示前的准备：成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以练习；2、展示产品精华所有的展示，一定是产品有通过展示达到顾客购买的效果，这样展示的一定要是产品最核心的；3、抓住顾客的视线展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。,产品展示的技巧：展示同一品种不同包装的产品：有治疗包装的、礼品装动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体尽量出示各种有利的材料（保修卡）,产品介绍是促销员向顾客推荐产品或向顾客介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。,介绍产品的方法？,FAB介绍法：F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特性如手机产品的金属壳，韩国机芯，商务手机，时尚手机等，都是产品的特性。A是指优点，它能做什么？比如对于CDMA手机来说，其优点是安全无辐射保密性强，对于我们产品来讲，补血不躁热，安全无副作用。B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？,事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在产品介绍中，它形成了诸如因为,所以,对您而言的标准句式。,语调平稳、简明扼要神态温和，关心顾客注重职业道德,产品说明的注意事项：,一位收音机销售员的成功与落没,80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是（他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。）,他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，再后来他被开除了。,6、劝说购买,促销员劝说顾客购买的5个特点：1、实事求是的劝说（需要阶段性治疗）2、投其所好的劝说（性格上）3、用肢体语言配合表达4、用产品、质量、先进说话5、帮助顾客比较、选择的劝说。,错误的价格异议处理案例：这样的价格还嫌贵？顾客：这个补血产品的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？促销员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。你到底想不想要？顾客：这产品你们能不能把价格讲实在点？促销员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。从来不打折！顾客：你好，要是多买一些打几折啊？促销员：我们这里从不打折！这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。,如何处理价格异议,处理价格异议的方法,1.退缓法缓兵之计顾客：这是什么补血产品啊？价钱多少？促销员：您先别急着讨价还价，先看看产品怎样再说，主要是要需求，您说对吧？2.澄清法顾客：奇怪了，我上次在XX药店也看到这个产品，可是你们这边价格高好多哦，到底那个为准啊？促销员：如果您看到的包装与我们的一致而价格有误差，那就有可能是假冒产品，我们是全国统一价的。3.价格分摊法顾客：怎么你们的产品价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。促销员：我们的这个产品采用得领先科技，传统食材，安全可靠。也就是说，以前都是看重效果而忽视了对身体有没有副作用，我们这个产品全新的食材配方，温补不躁热，对身体无副作用。,方法还有很多，关键是看自己随机应变！,7、掌握销售要点,顾客对产品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when）想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）；2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现产品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。,8、成交时机与方法,1当顾客长时间凝视产品时，或者若有所思时；2当顾客触摸产品一小段时间之后；3当顾客抬头起来的时候；4当顾客突然停下脚步时5当顾客的眼睛在搜寻时；,8、成交时机,在开单时，促销员必须讲明：一共XX盒，应收XXX元，以免发生不必要的误会。包装要注意的三点：1、包装要求牢固、安