营销模式创新策略

刊首语 人类社会正逐步步入以信息和互联互通为主导的社会，企业面 临的营销环境正在经历激烈的变革。全球经济一体化浪潮席卷全球， 在此格局下的本土化趋势却日趋明显；消费者需求呈现个性化和多 样化的同时，主导需求呈现高层次特征；互联网、手机、博客、搜 索引擎等新型营销工具接踵而至，富媒体时代全面来临。 剧烈变革的市场环境，催生了市场营销的灵魂-营销模式的 变革。体验营销、互联网营销、一对一营销、整合营销、博客营销、 关系营销、邮件营销等各种新营销模式应运而生。新型营销模式成 为悬在中国企业头顶的一柄双刃剑，新营销模式的成功运用无疑为 一些企业提供了强大的市场动力，但也为一些未能准确把握和正确 运用的企业带来的灾难性的损失和沉重的代价。企业如何结合自身 的特点进行有效的匹配和选择，如何对新营销模式进行创新性地运 用？ 目录目录 本期主题：洞察营销模式变革本期主题：洞察营销模式变革 把握营销模式创新策略把握营销模式创新策略.4 中国企业新营销模式应用现状与趋势中国企业新营销模式应用现状与趋势.4 一、新经济时代营销模式正经历激烈的变革.4 二、调研活动概况.5 三、新营销模式应用现状.6 1、新营销模式的应用与变革具有明显的路径依赖性.6 2、工具型创新居于主导地位，内容型创新和理念创新营销模式应用不足.8 3、新营销模式实施缺乏有机整合，模式运用“单打一” ，缺乏合适的效果评价准 则，企业对应用新营销模式满意度不高.10 4、企业对新营销模式的运用普遍抱积极的态度，但新营销模式的运用更多地“取 其行而忘其神” ，企业新营销模式的运用存在“一窝蜂” ，营销模式创新本身缺乏 差异性。.13 三、未来营销模式的发展趋势.13 1、营销模式个性化.13 2、双向互动成为未来营销模式变革的主要方向.14 3、体验成为继产品、服务之后的新的经济提供物.14 4、情景运用在营销模式中所占比例将会明显提升.14 5、营销模式将从关注营销结果向关注营销过程转移.15 6、营销模式将从生产者主导向供需双方共同主导转变.15 营销模式创新策略营销模式创新策略.16 一、一个巴黎青年的创业之梦.16 二、营销模式创新成就青年画家创业之路.17 1、营销模式差异化为其带来了源源不断的客流.17 2、为顾客创造价值成为巴黎青年画家吸引客户的核心.17 3、体验式营销，咖啡式画廊营销的“秘密武器”.18 4、整合，为咖啡式画廊成功经营保驾护航.18 三、基于提升客户价值的营销创新模型-赛迪顾问关于营销模式变革的探索.18 1、提升客户价值是营销模式创新的主导思想.19 2、基于营销工具的创新.19 3、基于营销内容的创新.20 4、基于理念的营销模式创新.20 四、营销模式创新的策略选择.21 1、组合创新.21 2、改良创新.22 3、拓展创新.22 4、借鉴模仿.22 五、典型的新营销模式.23 1、理念创新之一：绿色营销.23 2、理念创新之二：整合营销.23 3、工具创新模式：网络营销.24 4、内容创新模式：直复营销.25 文化营销实施策略文化营销实施策略.26 一、21 世纪是文化营销的时代.26 二、文化营销：营销的最高层次.26 三、文化营销实施过程中的误区.30 四、文化营销应注意的问题.31 五、文化营销的实施要点.31 六、解决企业文化营销问题的对策.33 互联网营销的新模式互联网营销的新模式.35 1、Web2.0 营销.35 2、Widget/Gadget 营销.36 3、互联网体验营销.38 本期主题：洞察营销模式变革本期主题：洞察营销模式变革 把握营销模把握营销模 式创新策略式创新策略 中国企业新营销模式应用现状与趋势中国企业新营销模式应用现状与趋势 一、新经济时代营销模式正经历激烈的变革一、新经济时代营销模式正经历激烈的变革 营销模式是联系企业战略与消费者之间的纽带，同时也是企业 向客户传递价值的桥梁。 在企业外部环境不确定性（市场、政策、消费者需求个性化、 竞争的无边界化等）迅速增加和变革性技术随时可能出现的今天， 企业面临的经营环境是：个性化的客户服务、IT 技术的迅速发展、 商品生命周期的缩短、价格竞争、流通渠道的重组、市场的饱和、 全球标准等，随着许多变革性的新产品也不断出现在人们的生活中。 著名的营销大师科特勒认为，在当今的时代，营销用“耕种”代 替了“猎取”。如今的工作不再是为产品找到合适的顾客，而是为顾 客设计适合的产品。正如莱斯特温德曼所评价：“工业革命时代， 制造者在说：这就是我制造的，你愿意买它吗？而信息时代则是 消费者在问：这是我所需要的，你愿意制造它吗？” 人类社会正在经历从传统经济时代向新经济时代的转变，不同 的经济模式必然带来营销模式的变革，不同时代的营销模式关注的 焦点发生了根本的变化。 新旧经济形态营销模式对比： 企业营销模式的变革取决于营销模式赖以生存的技术环境、社 会环境和现实基础。飞速发展的计算机技术、网络技术、通讯技术 和多媒体等新兴技术催生了企业营销模式的变革。基于工具创新、 内容创新和理念创新的新营销模式方兴未艾，为了准确把握企业新 营销模式的应用现状，揭示企业营销模式创新的内在机理，赛迪顾 问对我国大中型企业营销模式创新及其应用现状进行了调查。 二、调研活动概况二、调研活动概况 本次调研活动历时 7 个月。样本库来源于赛迪顾问电子百强数 据库、金融数据库、地产数据库、工业企业数据库，共发放问卷 214 份，回收问卷 185 份，回收有效问卷 176 份，涉及企业 154 家。 调研企业样本分布如表 1 所示： 旧经济新经济 以产品为组织单位以客户群为组织单位 关注赢利性交易关注客户终身价值 仅仅考虑财务状况同时关注营销状况 关注股东关注利益关系人 营销人员从事营销所有人从事营销活动 通过广告打造品牌通过公司业绩打造品牌 关注获取新顾客关注挽留老客户 无衡量客户满意度的标准衡量顾客满意度与保持率 承诺有余而实现不足承诺不足而实现有余 表表 1 1：调研企业样本分布一览表：调研企业样本分布一览表 企业类型发放问卷数回收问卷有效问卷有效问卷回收率有效企业数量 电子百强数据库 75676485.33%59 金融数据库 34282264.71%19 地产数据库 24171562.50%12 工业企业数据库 81737086.42%64 合计 21418517679.91%154 数据来源：赛迪顾问，数据来源：赛迪顾问，2008.052008.05 统计结果显示，本次调研活动样本涵盖了电子百强企业、金融 企业、房地产企业和制造类工业企业。有效问卷回收率接近 80%。 本次调研涵盖有效企业数量 154 家，虽然作为大样本量调研活动， 企业数量有一定局限性，但对于把握新营销模式的应用现状已经具 有典型意义上的代表性。 三、新营销模式应用现状三、新营销模式应用现状 1、新营销模式具有明显的路径依赖性、新营销模式具有明显的路径依赖性 路径依赖又称为路径依赖性，它的特定含义是指人类社会中的 技术演进或制度变迁均有类似于物理学中的惯性，即一旦进入某一 路径（无论是“好”还是“坏”）就可能对这种路径产生依赖。新营销 模式的应用行业特征十分明显。 数据库营销成为金融业关注的焦点。数据库营销成为金融业关注的焦点。金融业依托其拥有的完善 的客户数据库在数据库营销的应用和推广方面力拔头筹。随着客户 个性化程度的不断分化，金融行业企业与客户之间博弈越来越精妙， 众多金融行业企业跨入新营销时代的浪潮之中，即客户洞察驱动的 个性化精准营销。 体验式营销模式备受地产业推崇。体验式营销模式备受地产业推崇。由于地产企业独有的商业推 广模式，体验营销模式颇受地产商青睐。越来越多的房地产商已经 开始运用体验式营销以形成与顾客体验的联系，体验营销已经逐渐 取代了房地产业过去所惯用的特色与功效营销，成为房地产业新的 营销亮点。样板房、参与式设计等成为房地产商提供房地产业售前 体验的有效手段。 互联网营销成为电子行业新营销模式首选。互联网营销成为电子行业新营销模式首选。电子百强企业由于 在信息化领域保持传统优势，互联网营销模式的开展较为普遍。近 72.88%的企业利用互联网营销模式宣传推广企业自身的产品。 加速整合成为传统制造业营销模式明显的特征。加速整合成为传统制造业营销模式明显的特征。传统制造类工 业企业信息化装备水平较低，营销功能整合以及部门整合成为传统 制造类工业企业营销模式的主要特色，整合营销模式成为传统工业 企业新营销模式推崇的重点。近 65%的企业进行了不同程度的营销 整合。 图图 1 1：基于行业特性的营销模式选择对比：基于行业特性的营销模式选择对比 72.88% 84.21% 66.67% 65.63% 0 10%20%30%40%50%60%70%80%90% 互联网营销互联网营销 数据库营销数据库营销 体验营销体验营销 整合营销整合营销 电子百强电子百强 金融企业金融企业 地产企业地产企业 传统制造业传统制造业 数据来源：赛迪顾问，数据来源：赛迪顾问，2008.052008.05 统计结果显示，在 59 家电子百强企业中，43 家企业一定程度上开展了互 联网营销，互联网营销模式应用比例达 72.88%；19 家金融企业中 16 家通过客 户数据库开展营销工作，数据库营销模式开展比例高达 84.21%；房地产企业体 验营销模式推广比例高达 66.67%；在被调查的 64 家传统制造类工业企业中， 42 家企业对企业内部营销功能和企业内部各部门进行了资源整合，以战略为导 向的整合营销模式在传统制造类工业企业中开展的比例高达 65.65%。 2、工具型创新占主导，内容和理念创新应用不足、工具型创新占主导，内容和理念创新应用不足 赛迪顾问关于企业营销模式创新的相关研究认为，企业营销模式创新具有 三条演进路径：工具创新、内容创新和理念创新。 工具创新内容创新理念创新 创新重点以技术变革为核心营销内容变革为核心营销理念创新 具体形式网络营销 数据库营销 一对一营销 精准营销 无线营销 搜索引擎营销 体验营销 关系营销 绿色营销 概念营销 整合营销 品牌营销 文化营销 工具创新是指营销模式的变革以技术变革为依托，通过信息交流、沟通和 传达渠道的变革实现营销模式的变革，具体体现在计算机技术、网络技术、通 讯技术和多媒体技术在营销领域的推广和应用，主要变革的方向为网络营销、 数据库营销、一对一营销、精准营销、无线营销、搜索引擎营销等。 内容创新是指营销模式在传达的内涵和塑造的内容的变革，伴随经济形态 从产品经济、服务经济到体验经济时代的变革，以营销内容变革为核心的新营 销模式不断呈现，体验营销、关系营销等基于内容创新的营销模式称为新营销 模式变革的趋势之一。 理念创新是营销模式最具创新性的变革路径。借助于价值链整合为基础的 整合营销、借助于顾客价值让渡为基础的品牌营销、基于营销生态环境的文化 营销均属理念创新型营销模式的范畴。 本次调查研究表明，我国企业新营销模式的应用，主要集中在以互联互通 为核心的工具性营销模式，基于内容和基于理念创新的营销模式相对较为匮乏， 营销模式创新居于生态链的底层。 图图 2 2：新营销模式在企业中的应用状况：新营销模式在企业中的应用状况 工具型新营销 模式, 48.70% 内容型新营销 模式, 13.64% 其他, 3.25% 理念型新营销 模式, 34.42% 数据来源：赛迪顾问 2008.05 图图 3 3：主要新营销模式在企业营销实践活动中的运用状况：主要新营销模式在企业营销实践活动中的运用状况 网络营销网络营销 48.70%48.70% 关系营销关系营销 5.19%5.19% 体验营销体验营销 8.44%8.44% 整合营销整合营销 25.97%25.97% 品牌营销品牌营销 4.55%4.55% 其他其他 3.25%3.25% 文化营销文化营销 3.90%3.90% 数据来源：赛迪顾问 2008.05 统计结果显示，工具性创新营销模式占居国内企业新营销模式的主导地位， 48.7%的企业以网络营销模式开展了企业的营销实践活动；以整合营销、品牌营 销和文化营销为代表的理念创新型新营销模式占居了 34.42%的市场份额，整合 营销不仅仅成为理念创新的新营销模式，同时也是企业从事营销活动的有效手 段之一；以体验和关系为主导的内容创新型营销模式仅仅占据了 13.63%的份额， 说明以互动为核心的营销模式在企业营销实践中的应用有待提高。 3、新营销模式实施缺乏有机整合新营销模式实施缺乏有机整合 首先，企业的营销实践中，任何一种新营销模式都难以单独奏 效，需要理念、内容和工具“三位一体” ，有机协同。但实际调研结 果如图 5 所示，55.19%的被调查者认为，由于缺乏系统的规划，企 业新营销模式的运用虽然几种新营销模式并存，但难以形成有效协 同。近 30%的企业存在营销模式“单打一”现象。仅有 16.23%的企 业能够将不同的营销模式有机协调。 图图 4 4：新营销模式在企业营销实践活动中协同状况：新营销模式在企业营销实践活动中协同状况 16.23% 55.19% 28.57% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 多种模式有机协同多模式并存，难以协同单打一现象突出 数据来源：赛迪顾问，2008.05 其次，主导营销模式不明确，营销模式创新缺乏稳定性和连贯 性。营销模式创新是一个持续纠偏的过程。企业首先要在战略框架 下确定主导营销模式，在此基础上，逐步通过工具、内容和理念的 更新持续推动营销模式的渐进式变革。在 154 家被调查的公司中， 44 家企业，近三年营销模式重大调整二次以上，88 家企业重大调整 至少一次。过于频繁的重大调整，使企业的营销方向变得飘忽不定， 对客户信息和价值的传递构成了障碍。 图图 5 5：新营销模式在企业营销实践活动中持续状况：新营销模式在企业营销实践活动中持续状况 三年内重大调 整一次, 88, 57% 有明确的主导 模式, 22, 14% 三年内重大调 整 2 次及以上, 44, 29% 数据来源：赛迪顾问 2008.05 再次，营销模式的多目标性导致难以对新营销模式的效果进行有效评价。 营销模式的目标可以是广而告之的，提升市场占有率的，设置进入壁垒的，提 升知名度的、满意度和忠诚度的，提升品牌价值的等等。营销模式的多目标性 致使难以确立一套有效的评价准则对营销效果加以评价，企业对应用新营销模 式满意度普遍不高。 图图 6 6：新营销模式在企业营销实践活动中运用的效果评价：新营销模式在企业营销实践活动中运用的效果评价 18.83% 32.47% 48.70% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 较满意一般不满意 数据来源：赛迪顾问 2008.05 4、营销模式创新缺乏差异性营销模式创新缺乏差异性 在被调查的 154 家企业中，创新企业营销模式，推进新营销模式在企业营 销实践中的运用受到被调研企业的普遍关注。近 87%的被调查者认为自己的企 业积极地参与了新营销模式的变革和应用。 但新营销模式的运用却更多的是“取其行而忘其神” ，在被调查的 75 家开 展了网络营销模式的企业中，有 43 家企业报告称更多地是利用互联网进行了产 品展示、信息的传播、信息收集等，仅有 7 家企业声称将企业和客户的互动作 为互联网营销的基础，通过互动提升了客户的参与和体验价值。 关于整合营销模式的调查，企业对营销资源的整合更多地集中于企业内部， 往往是由营销职能整合和部门营销资源整合开展整合营销活动。仅有不到 10% 的企业围绕企业价值链开展了整合营销活动。 新营销模式的运用缺乏个性化，由于对新营销模式缺乏创新性应用，因此 企业新营销模式的运用同质化程度高，存在“一窝蜂”现象。 三、未来营销模式的发展趋势三、未来营销模式的发展趋势 1、营销模式个性化、营销模式个性化 消费者需求个性化程度更为明显。不同消费者在消费结构、时空、品质诸 多方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标市场” 。资源的有限性、时效 性，消费者需求的多样化、个性化，要求企业经营者必须把注意力从集中于大 的群体转移到特殊的、合适的目标。伴随信息技术的飞速发展，企业有能力根 据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发，制定相应的市场营销组合策略， 细分化、个性化将成为企业未来营销的发展趋势。 2、双向互动成为未来营销模式变革的主要方向、双向互动成为未来营销模式变革的主要方向 互联网技术使传统营销模式中的供求关系变为动态的互动关系。无论何时、 何地，消费者可以方便地将自己特殊的需求利用互联网迅速地反馈给供货方， 而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈信息。 未来的营销模式中，人们将会越来越多地看到类似于品尝、厂商和消费者 之间的联谊会、消费者参与产品创意、设计、制作等形式多样的互动活动。没 有同顾客的信息交流与互动，就没有企业的存在。 供需双方利用现代媒体相互沟通使得工业时代难以预测和捉摸的市场将变 得逐渐清晰和有章可循，所以互动性营销也有大行其道的基础。 3、体验成为继产品、服务之后的新的经济提供物、体验成为继产品、服务之后的新的经济提供物 人类走过产品经济、服务经济时代，正逐步步入体验经济时代。在市场竞 争的环境中，在信息科技的普及以及沟通与娱乐间的高度整合影响下，消费者 购买产品与服务时，不仅是以功能导向来满足意愿，更在显示个人品味、追求 刺激或触动人心方面寻求体验。企业的竞争优势越来越不仅仅来自于产品创新、 营销组合或价格竞争等策略，也在于给予顾客有价值的体验。当企业所提供的 产品或服务与竞争对手越来越相近时，未来的营销战场将集中于消费体验。体 验成为继产品、服务之后新的经济提供物。消费者获得的体验差异将成为企业 竞争优势的有效源泉。 4、情景运用在营销模式中所占比例将会明显提升、情景运用在营销模式中所占比例将会明显提升 伴随社会物质生活的日益丰富以及人们收入水平的提升，人们的消费将会 从注重数量的消费到注重质量的消费，最后发展成为注重情感的消费阶段。 未来消费者越来越注重购物时的情感体验和人际沟通，这种感性消费是基 于消费者个人的情绪情感体验而产生的消费行为，它以个人的喜好作为购买决 策标准，以个人心理满足、个性实现、精神愉悦为主要消费目标，对商品“情 绪价值” 的重视胜过对“机能价值”的重视，因此，严格地说，这是一种“情 绪情感消费” ，而不是完全的感性消费。 未来将会出现越来越多的感性消费行为，消费者在注重产品质量的同时， 更加注重情感的愉悦和满足。人们购买商品的目的不再是满足生活必需的需求， 而是满足一种情感上的渴求，是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。 人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣 的感性商品。设计消费和体验情景将会在未来营销模式中占据越来越大的比例。 5、营销模式将从关注营销结果向关注营销过程转移、营销模式将从关注营销结果向关注营销过程转移 消费过程中的吸引力逐步加大。传统模式下：消费者购买产品和服务时更 多地关注产品功能的特色和益处，关注的是产品本身的价值。伴随人类社会主 导需求层次的提高，现代消费者己经从注重产品本身转移到了注重接受产品时 的感受，他们愿意为购买过程中的美好感觉付费，他们消费不仅仅关注得到怎 样的产品而是更加关注在哪里、如何得到这一产品，即现代人不再重视结果， 而是重视过程。未来的营销模式设计方面，消费者消费过程的参与是营销模式 关注的焦点。 6、营销模式将从生产者主导向供需双方共同主导转变、营销模式将从生产者主导向供需双方共同主导转变 未来的营销环境中，消费者对自己在买方市场中优势地位的认识将不断提 高，伴随收入水平的提升，以尊重和自我实现为主导的需求将更加明显，消费 者消费行为有了更大的自主性，对于自己将要购买的产品，从产品的创意、设 计、制造阶段开始他们就可以而且愿意积极参与其中，对产品外观、产品功能 提出个性化的要求，消费者将会通过创造性消费来体现独特的个性、自身价值， 获得更大的成就感、满足感。未来企业的营销模式将从生产者主导向供需双方 共同主导转变。戴尔电脑“定制化营销”的成功昭示未来消费者主导营销模式 的趋势。 营销模式创新策略营销模式创新策略 “善弈者谋势、不善者谋子” 。企业间的竞争表象上反映在产品、技术、成 本、渠道等方方面面，但企业竞争的本质则反映在战略层面的竞争，营销模式 的创新和竞争是企业综合能力的具体体现，无论是基于客户导向、竞争导向或 是关系导向，模式将最终决定消费者选择了谁作为满足其多样化需求的合作者。 “马走日，象走田，车走直路炮翻山” ，这是中国象棋对弈的基本原则，不 同的步法组合就构成了对弈的模式。刚入门者对弈，盘面激烈异常，硝烟弥漫， 双方子力伤亡惨重。但高手对弈往往不见场面的轰轰烈烈，但却是暗流涌动， 处处着力与谋势。其间的差异便在于不同弈棋模式的掌握和运用。模式成就未 来，营销真谛如此。 一、一个巴黎青年的创业之梦一、一个巴黎青年的创业之梦 法国巴黎一直以来是年轻人成就艺术梦想的天堂，曾涌现了比加索 、莫奈、 塞尚 、米勒、高更等一代名师，巴黎香榭丽舍大道两旁画舍林立，展示着一幅 幅名贵的作品。 一位法国里昂青年画家，抱着对艺术殿堂的憧憬和追求，变卖自身家产， 怀揣从亲戚朋友处筹集来的资金，毅然决然地来到巴黎，经过紧张的筹备，一 家布置精美的画廊正式接待游人的参观，但接下来的一个多月的经营结果却大 大出乎年轻人的意外。布满众多大型画廊的街道上，很少有行人光顾年轻人的 小画廊，即使有行人拖着疲倦的身躯关顾，也很难见到游客驻足关注地欣赏的 情景，惨淡的情景持续了近两个月，无以为继的年轻人终于决定打点行装，准 备带着无尽的失意和惆怅离开自己梦想的舞台。 临近关门的前一天下午，怀着依依不舍之情，拖着迷失的自我，年轻人来 到了一间咖啡馆，要了一杯咖啡，静静地放飞郁闷的心情与忧伤的情感。半天 的时间飞逝而去，但这半天却改变的年轻人一生的命运。 他发现咖啡馆虽小但客流量却相当大，不到半小时的时间进出咖啡馆的客 人，超过了在艺术街那些所有华丽画廊里来往的客人总合，客人们在聆听曼妙 的轻音乐声中品味浓香的咖啡，或轻声交谈，或随意翻阅时尚杂志，看着客人 们一个个为自己研磨和煮制咖啡忙得不亦乐乎，年轻人顿然醒悟。 一个星期后，他的小咖啡馆开张了。尽管位置并不显眼，但咖啡的香气足 以吸引过往的客人，当大家坐下喝着咖啡的时候，又会惊奇地发现，这里四周 墙壁上竟挂满了一幅幅很有创意且精美的画作。边品尝着可口的咖啡，边欣赏 这些动人的绘画，客人们陶醉了。就这样，他的咖啡屋门庭若市，其中有不少 的投资者。一天下午，有人问起了这些作品的来历，当得知这些作品出自咖啡 馆老板之手后，油然而生敬意。不久，一个惊人的消息在艺术街上传开了：那 个开咖啡馆的老板竟是个画家！这下，他的咖啡馆顿时名扬巴黎，他的作品也 被抢购一空。 期间，年轻画家相继为常来光顾的客人办理了会员卡，市场举办的以绘画 为主题的沙龙吸引了越来越多的光顾巴黎香榭丽舍大道画廊的游人们。其貌不 扬的小店在香榭丽舍大道以其独特的风格，吸引了来自海内外的宾朋。 二、营销模式创新成就青年画家创业之路二、营销模式创新成就青年画家创业之路 总结法国年轻画家成功的经验，营销模式创新是其实现成功营销的基础， 其成功的原因可以总结如下： 1、营销模式差异化为其带来了源源不断的客流 嫁接咖啡店渠道，提供渠道差异化。嫁接咖啡店渠道，提供渠道差异化。常言道， “没有人流就没有客流，没有 客流就没有客户” 。整条大街上均是以画展和绘画作品销售为主题的画廊，销售 手段和促销方式非常相似，消费者光顾几家画廊之后，非常容易产生视觉疲劳。 青年画家的画廊在布局成咖啡店以前，其营销模式与其他商家差异化程度很小， 加之店面又小，展出的作品没有名家大家制作，即使作品质量很高，以产品为 导向的营销模式很难吸引消费者驻足。 画家的小店改成咖啡屋之后，青年画家的画廊选择了差异化的渠道，借助 于咖啡店的人流，有效地提高了消费者对自身所提供的产品的关注度。 2、为顾客创造价值成为巴黎青年画家吸引客户的核心 咖啡店式画廊满足了人们观光浏览之余缓解审美和身心疲劳的要求。咖啡店式画廊满足了人们观光浏览之余缓解审美和身心疲劳的要求。一方 面咖啡店能够让光顾画廊产生疲劳的消费者得到休憩，同时也能够让专门品尝 咖啡的消费者欣赏到精美的绘画艺术，享受额外的精神大餐。 对客户实施对客户实施“会员制会员制”管理。管理。为客户群体营造归属感，在满足人们社交需 求的同时，通过帮助会员开展绘画艺术鉴赏等类型的科普知识的提升，提高客 户对艺术作品的鉴赏能力。 3、体验式营销，咖啡式画廊营销的“秘密武器” 为消费者创造体验是咖啡式画廊成功的秘密武器。为消费者创造体验是咖啡式画廊成功的秘密武器。一方面，通过咖啡店座 椅布置、四壁艺术作品的悬挂、训练有素的服务人员的互动交流，对消费者产 生感官、行动、思考、联想刺激，为消费者在消费咖啡的同时提供对艺术作品 的体验。 为消费者提供参与的机会。为消费者提供参与的机会。通过为会员客户举办沙龙、艺术讲座、绘画创 作培训等方式，吸引消费者参与到绘画作品的设计和制作之中，满足消费者对 绘画过程的体验。 4、整合，为咖啡式画廊成功经营保驾护航 咖啡式画廊之所以取得成功，一个重要的保障来自与对各种营销资源的有 效整合。 整合咖啡和绘画艺术作品的营销渠道。整合咖啡和绘画艺术作品的营销渠道。相对于法国民众而言，咖啡基本是 一种生活必需品，因此咖啡拥有稳定的消费群体，在香榭丽舍附近消费咖啡的 消费者，众多的是在光顾画廊的目标群体，咖啡消费者与绘画爱好者群体一致 性程度较高，借用咖啡厅的消费渠道能够有效吸引到潜在的目标消费群体。 整合咖啡式画廊各种营销资源。整合咖啡式画廊各种营销资源。从咖啡屋布置、座椅、咖啡器具、咖啡厅 四壁艺术制作品得悬挂到服务人员着装、艺术素养训练等各个环节都充满了与 画廊艺术相匹配的元素和气息，客人在品味咖啡的同时仿佛置身于艺术的殿堂。 不同的资源传达相同的信息-咖啡的醇香与艺术的完美有机地结合。 三、三、提升客户价值提升客户价值赛迪顾问营销模式变革研究赛迪顾问营销模式变革研究 赛迪顾问通过对国内 154 家企业关于营销模式创新的调查，提出了基于提 升客户价值的营销创新模型。 基于提升客户价值的营销模式创新模型的核心思想是，以消费者和顾客为 中心，以提升顾客价值为营销创新的目的，以营销创新基础平台为分析基础， 以营销工具、营销内容和营销理念为三个创新维度对企业营销模式进行的创新。 1、提升客户价值是营销模式创新的主导思想 以客户为中心，提高客户满意度，提升客户价值是营销模式创新的主导思以客户为中心，提高客户满意度，提升客户价值是营销模式创新的主导思 想。想。企业和顾客之间的交换究其本质而言是一个价值的交换过程。在任何时候， 只有帮助客户成功，才能使自己成功。帮客户省钱，帮客户省时，帮客户省心， 帮客户省力，让客户心情舒畅，为客户提供额外的价值，形象生动地阐明了提 升客户价值的方法。 IBM 树立的提升客户价值的战略是其成功的基础。树立的提升客户价值的战略是其成功的基础。以 IBM 为例， 2007 年 IBM 在中国的三大业务重点：将业务价值带给更多客户；打造二十一世纪的 企业计算模式；致力于成为中国市场覆盖最广、份额最高的服务和解决方案提 供商。其具体的五大战略包括将业务价值带给更多客户；通过基础架构方面的 领导力助力客户创新，帮助客户做大做强；致力于成为中国市场覆盖最广、份 额最高的服务和解决方案提供商；在帮助 IBM 实现向全球整合的转型中扮演更 重要的战略角色；与政府和客户携手，将创新落地，助力中国迈向下一个高峰。 从 IBM 成功的经验来看，无论是通过提高市场渠道为客户带来便利，还是 通过提供整合方案协助客户进行创新，还是与政府和客户携手，推动创新落地， 无不是围绕帮客户省钱、省时、省心、省力以及增加客户在购买过程和使用过 程中的体验。提升客户价值成为营销模式创新的主导思想。 2、基于营销工具的创新 基于营销工具创新的市场营销模式，主要是指营销模式的变革通过营销工 具的创新来实现。工具创新一般包括传播工具创新、营销渠道创新等。 基于互联网的新营销模式层出不穷。基于互联网的新营销模式层出不穷。新型的互联网营销模式如数据库营销、 博客营销、播客营销、一对一营销、精准营销、搜索营销、qq 营销等等都是借 助于新的传播工具进行的营销模式创新。互联网、直邮/邮购、电话营销、专卖 店、超级市场、组建自己的零售队伍、不同产品的渠道借用和嫁接也属营销工 具创新的范畴。 即时通讯工具创新为双方互动提供了有效的基础和手段。即时通讯工具创新为双方互动提供了有效的基础和手段。以即时通讯而言， 各种各样的即时通讯工具纷繁而出，功能上围绕即时聊天和电子商务服务，再 附以如文件传输，网络视频聊天，网络语音聊天等，即时通讯工具的创新已经 成为 B2B 和 BTC 网站成功的重要元素和核心应用，阿里巴巴的贸易通、慧聪 网的买卖通 IM、TQ 洽谈通等，都在不同程度上给 B2B 平台用户在电子商务 活动中带来了商务沟通的便捷。 渠道创新也成为基于营销工具的营销模式创新的重要内容之一。渠道创新也成为基于营销工具的营销模式创新的重要内容之一。消费者在 购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发 生了很大的变化。渠道的目标就是要满足消费者的服务需求，服务需求发生变 化了，渠道必然要进行变革。咖啡馆式画廊正是绘画作品的销售渠道嫁接到咖 啡店的销售渠道上所取得的成功实例。 3、基于营销内容的创新 从营销内容发展的历程来看，从初期的营销产品到营销后来的营销服务， 再到近期出现的以关系、体验等为营销内容的营销模式变革。 营销内容创新易于满足消费者的心理需求，产生情感共鸣。营销内容创新易于满足消