英语商务函电PPT-Unit 7Quotations, Offers And Counter-offers

Chapter3NegotiationofacontractUnit4EnquiriesAndRepliesUnit5SendingProformaInvoiceUnit7Quotations,OffersAndCounter-offersUnit8SalesPromotionUnit9OrdersandTheirFulfillment,Unit7.1Quotations/Offers报盘,学习目的和要求通过本章的学习，了解报盘信函的写作步骤和写作原则，掌握报盘信的常用词汇和常用句式，通过课文的分析，掌握报盘信的写法。,本章主要内容,1报盘商务信函的写作步骤；2报盘商务信函的写作原则；3报盘商务信函的课文分析和词汇；4报盘商务信函的常用句式。,发盘（Offers）通常是以广告，传单，信件或回应询盘的方式发出的。Anofferofgoodsisusuallymadeeitherbywayofadvertisement,circularsandlettersorinreplytoenquiry.发盘的定义为：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。,1.Offerandquotation:1）AquotationisoftentakenbymanyChinesebusinesspersontostandforaunitpricewithdeliveryconditions.e.g.USD324/PCCIFNewYork;Anofferisconsideredtoincludemoreconditionssuchasshipment,payment,insuranceandpacking.(2)Fromthelegalpointofview，aquotationisnotanoffer.Itisonlyapromiseonthepartofthesellertosupplygoodsonthetermsstated.,2.Firmoffer/Non-firmoffer（1）firmoffercomplete,clear,definite，valid（2）non-firmoffer/offerwithoutengagement/freeofferreference,incomplete,notfinal,（1）AfirmofferAfirmofferisapromisetosellgoodsonthemaintransactionconditionssuchas:descriptionofgoods,quantity,packing,priceterm,shipment/insurance,paymenttermandvalidity.Itmustbeclear,definite,completeandfinal.Ifthebuyeraccepts,thenitisacontractualobligation.,Thepromisecanbeimpliedinthefollowingqualifyingstatements:(1)Thisofferisfirmfororders.(2)Thisofferremainsfirmfor3days.(3)Thefirmofferissubjecttoyourreplyreachinguswithin10days.(4)Theofferwillbekeptopenuntil15thMay.,（2）Non-firmofferNon-firmofferisaquotationsubjecttofinalconfirmationandisnotlegallybinding.Thesellercanwithdrawitanytimebeforethebuyeracceptsit.,实盘是卖方按其所提供的条件达成交易目的的肯定承诺，一旦买方在规定的答复期限内接受了报盘，卖方将不得对盘中任何条款作修改。虚盘则对卖方没有这种约束力，在某些情况下，报盘中的具体条款仍可修改。,实盘是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力。受盘人（Offeree）一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容，发盘人就无权拒绝售货。,一项实盘必须具备：,1发盘的内容和词句必须肯定，不能用大约（about），参考价（referenceprice）等摸棱两可的词。2发盘的内容明确完整，其内容应包括商品品质（Quality），数量（Quantity），包装（Packing），价格（Price），装运（Shipment），支付（Payment），有效期（Validity）等。3发盘中不能有保留条件如：以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation；以货物的未售出为准subjecttogoodsbeingunsold,虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘，都是虚盘。虚盘无须详细的内容和具体条件，也不注明有效期。它仅表示交易的意向，不具有法律效力。,出现下列一类的词句者，皆为虚盘：,-Withoutengagement.不负任何责任。-subjecttopriorsale.有权先售。-Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmationunlessotherwisestated.所作报价，除特别注明外，须经我方确认后方能生效。-Ourofferissubjecttoapprovalofexportlicense.出口许可证准许签证，我方报价才有效。,Inresponsetoanenquiry,quotationsmaybesent.Asatisfactoryquotationwillincludethefollowing:(1)Anexpressionofthanksforenquiry.(2)Detailsofprices,discountsandtermsofpayment.(3)Astatementorclearindicationofwhatthepricescover(e.g.freightandinsurance,etc)(4)Anundertakingastodateofdeliveryortimeofshipment.(5)Theperiodforwhichthequotationisvalid.(6)Theconclusionwithanexpressionofhopethatthequotationwillbeaccepted,完整的报价应包括下列要点：1.对询价表示感谢；2.表明价格、折扣及付款条款的细节；3对交货期或装运期的承诺；4报价的有效期；5在结束时，应表示希望该报价能被接受。,1对询价表示感谢；（Thankthereaderfortheirenquiry）情景搭配用语：（UsefulExpressions）Thankyouforyourletterof（dated）Wehavereceivedyourletterof（dated）Yourletterofhasbeenreceivedwiththanks.WeareinreceiptofyourletterWeacknowledgereceiptofyourletterdated,2表明价格、折扣及付款条款的细节；（Detailedinformationregardingprice,discount,andpaymentterms）情景搭配用语：（UsefulExpressions）Wewillallowyou5%discountWecanofferyouWeareenclosingourcatalogue,3对交货期或装运期的承诺；（Promiseofshipmentordelivery）情景搭配用语：（UsefulExpressions）WecanassureyouofourpromptshipmentShipmentistobemadeDeliverydate,4报价的有效期；（Validityoftheoffer）情景搭配用语：（UsefulExpressions）TheofferisvalidforTheofferissubjecttoTheofferremainsopenfor,5在结束时，应表示希望该报价能被接受。（Wishingthattheoffercanbeaccepted）情景搭配用语：（UsefulExpressions）Weareawaitingyourorder.Welookforwardtoreceivingyourfavorablereply.Yourearlyreplyisappreciated.,Unit7.2Counter-offerLetters还盘,学习目的和要求通过本章的学习，了解还盘信和回复还盘信函的写作步骤和写作原则，掌握还盘信和回复还盘信函的常用词汇和常用句式，通过课文的分析，掌握还盘信和回复还盘信函的写法。,本章主要内容,1还盘商务信函和回复还盘信函的写作步骤；2还盘商务信函和回复还盘信函的写作原则；3还盘商务信函和回复还盘信函的课文分析和词汇；4还盘商务信函和回复还盘信函的常用句式。,Counter-offerAcounterofferrefusesaportionofanofferorabid,butsuggestsachangeorchanges.还盘counter-offer又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。,第一节Counter-OffersLetters还盘信一、TheStepsofWritingCounter-offerLetters还盘信的写作步骤还盘（CounterOffer）又称还价。指交易一方收到对方报盘后，不同意或不完全同意报盘中的内容，但又有意达成交易，为进一步洽商，便向对方提出新的条件，修改条件或其他要求，均称为还盘。,Itapproximatesa“yes-but”declaration“Thankyouforyourletterof.Iappreciatetheexceptionalqualityofyourproductandthewayinwhichyouhavehandledmyinquiry,butyourpricesaretoohighevenforthisquality.”,Theletterofrejectionshouldcoverthefollowingpoints.Itshould:(1)Thanksthesellerforhisoffer.(表示感谢)(2)Expressregretatinabilitytoaccept.(表示遗憾)(3)Makeacounter-offer,if,inthecircumstances,itisappropriate.(提出比较合适的条件)(4)Suggestotheropportunitiestodobusinesstogether/wehopeyouwillreconsiderthematterandsendusanewoffer.,还盘信结构如下：1感谢对方的报盘；2对不能接受报盘表示歉意；3说明自己不能接受报盘的理由；4阐述自己的观点，包括可以接受的条款、价格等（做具体还盘）；5表示希望对方考虑自己的还盘，敦促对方尽早接受，并提示一起做生意的机会。,1感谢对方的报盘；（Thankingthereaderfortheirquotation）情景搭配用语：UsefulexpressionsWewishtothankyouforyourletterofThankyouforInreplytoWethankyoufor,2对不能接受报盘表示歉意；（Showingyourregretfornotbeingabletoaccepttheoffer）情景搭配用语：UsefulexpressionsWeregrettosayWhilewethankyouforRegretfully,3说明自己不能接受报盘的理由；（Statingthereasonsfornotbeingabletoaccepttheoffer）情景搭配用语：UsefulexpressionsAsthemarketisdecliningOurcustomersfindittoohightoaccept.Someothermakescanbeeasilyobtainedatmuchlowerprices.,4阐述自己的观点，包括可以接受的条款、价格等（做具体还盘）；（Statingyourownidea，includingtermsandconditionsacceptable，etc.）情景搭配用语：UsefulexpressionsIfyoureduceyourpricebyWesuggestyoureduceyourpricebyAreductionof3%willhelpuspromotetheproduct.,5表示希望对方考虑自己的还盘，敦促对方尽早接受，并提示一起做生意的机会。（Wishingthereadertoacceptyourcounter-offer,urgingthereadertoacceptearly,andmentioningtheopportunitiesofdoingbusiness.）情景搭配用语：UsefulexpressionsWewishyouwillconsiderfavorably.WeareanticipatingyourfavorableWearestillinterestedindoingbusiness,接受acceptance是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受：在法律上称为承诺，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易的表示。,再还盘（1）提及前一次还盘；（2）做出反应（拒绝或者是接受）；（3）给出充分原因；（4）希望对方发出订单。,回复还盘信结构如下：1告诉对方你已明了其意图