拜访客户开场白金句-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训.ppt

拜访客户开场白金句,云南分公司营销培训部2011年11月7日,销售的关键就是如何让客户喜欢你！如何唤起客户的好奇心！,云南分公司营销培训部2011年11月7日,业务员与客户面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是销售成功的一半。在实际销售工作中，业务员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,例子：,一位业务员一接近准客户便问：“五公斤软木，您打算出多少钱?”“我不需要什么软木!”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢?”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。,这位业务员阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,业务员如何激起客户的兴趣，如何引起客户的购买动机呢?,云南分公司营销培训部2011年11月7日,有这样一个理论：快乐与舒适经济占有荣誉效用与方便保护真诚的关心顾客,云南分公司营销培训部2011年11月7日,一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是销售信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,例子：叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法,“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了5年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,“或许大家不知道，我现在使用的XXX就是贵公司生产的。其间，我也买过好几次别的产品，但老是发生故障，还是买贵公司的产品划算。贵公司的产品真是好用，即使用了7、8年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。这并不是肤浅的恭维。诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,接近客户的方式1、谈气候：这个季节很宜人。2、谈旅行：这次休假打算去那里？3、谈家庭：您孩子考试结果如何？4、谈健康：您的脸色看起来不错。5、谈朋友：前几天我碰到了小林了。6、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。如何引发一个有趣的话题?,云南分公司营销培训部2011年11月7日,好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么?每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,例子：,“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗?”保险公司业务员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知详细介绍的样子。业务员又赶紧补一句：“您有兴趣了解我们的保险吗？我这儿有多个险种可供选择。”,云南分公司营销培训部2011年11月7日,强有效的开场白,1、“我需要你的帮忙。”2、“我知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈？”3、“我想借5万元，不知道你能不能帮我？”4、“我刚刚在隔壁跟*一起，他建议我来找*谈谈。请问他在吗？”5、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？”,云南分公司营销培训部2011年11月7日,寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。“您可真够忙的!有您这样的人持家，家人一定十分幸福!”“您在为孩子忙碌吧?有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息!”,“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。”,寻找共同的话题每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他(她)会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,如何与客户取得共识在喝茶(咖啡)或聊天之前，专业业务员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,例子：,“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。首先，我想解释一下我们的产品。我们会看到它的全部好处。然后，我想给您看看它是如何使用的。最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的是或不是的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说是，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如果您说不是。也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗?”(微笑，点点头。),云南分公司营销培训部2011年11月7日,绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。原因在于，业务员给了他们一条退路。他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不买，业务员也不会生气，因为业务员说过，他们还是朋友，还可以握手。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,例子,在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗?林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了6年。有一天去一家公司拜访总经理，到达公司后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干?”“我叫林强，想拜访贵公司总经理欧阳先生。”林强很客气地向对方说。“林强先生，那么你是做哪一行生意的?”她紧迫不舍地问。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉欧阳先生，我是来推销钞票的。”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位林强先生要见您，他说他是推销钞票的。”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。”,云南分公司营销培训部2011年11月7日,每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。如何来消除这种紧张感呢？,云南分公司营销培训部2011年11月7日,心怀感激法以感激为开场白的：“xx先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。”假设反问法：找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。“假如我能证明它的合理性，您就会买了吗？”,云南分公司营销培训部2011年11月7日,使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要，我就会买。”让客户自己做出承诺。那么之后，只要你能证明产品是合理的，客户购买的意愿自然就会增加。任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,如何打消客户的疑虑日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好!”“你是谁啊?”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板子？”“是啊!根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”,云南分公司营销培训部2011年11月7日,“喔!大伙儿都说是我啊!真不敢当，到底什么问题呢?”。“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”“站着不方便，请进来说话吧!”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。推销便成了顺理成章的事了。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,打消客户疑虑的方式有：同理心金句：在销售过程中，利用同理心金句与客户建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让客户喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让客户能够敞开心胸接受你的讯息。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,如果接待你的是一位家庭主妇可以这样说：“哟，您就是女主人啊!您真年轻，实在看不出已经有孩子了。”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。”业务员：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。”业务员跟着说：“孩子几岁了?真漂亮!快上幼儿园了吧?”,云南分公司营销培训部2011年11月7日,“是呀，今年下半年上幼儿园。”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我们现在就应该为他们的以后做好准备了。”“谁说不是呢？”顺理成章进行下面的需求分析。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,建立顾客对产品的期待心理：可以先打一个这样的比喻：将自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。然后我会开一些处方给您。如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。如果不能，我会离开。”大部分准客户至少都会同意与我们见面。我们的“诊断”可以包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。“您对人寿保险有强烈的感觉吗?”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何?”,云南分公司营销培训部2011年11月7日,“您对于将人寿保险当作一种孩子的教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何?”如同你所看到的，通常我们不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。我们问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。是想让我们的准客户多说话，因为这样可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。一开始可以问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。在问过一些较易回答的财务问题后，再问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗?”“您的财务上有任何问题吗?”“您小孩子在学校的表现还好吗?”,云南分公司营销培训部2011年11月7日,在问了这些问题之后，不要给准客户一种紧迫感。给他或她多一些时间说话，而我们只是坐着倾听。通常可以问这样一个问题是：“您是如何进入这行的?”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我们许多关于他们个性的线索。你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,如何吸引客户的注意力每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。,云南分公司营销培训部2011年11月7日,例子：,美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩直都维持北美整个区域的第名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，你相不相信安全玻璃?当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：天啊，真不敢相信。这时候我问他们：您想买多少?直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”,云南分公司营销培训部2011年11月7日,当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现这个业务员