第4章 商务谈判方式.ppt

第三版、第四章商务谈判方式、学习目标4.1商务谈判方式概要4.2面对面谈判4.3电话谈判4.4通信谈判4.5网络谈判本章总结主要概念和观念，第四章商务谈判方式、知识目标：认识商务谈判的主要方式和网络谈判的必然性商务谈判各种方式的优缺点、适用技能目标：根据谈判具体情况选择合适的商务谈判方式和手段的要求，可以应用各种商务谈判方式的方法技术。 能力目标：运用学到的商务谈判原理适当选择商务谈判方式和手段能力，积极探索、发掘和创造新的谈判方式和手段。 学习目标，4.1商务谈判方式概述，商务谈判方式指谈判双方(或多数人)用于沟通、谈判的途径和手段。 商务谈判的类型很多，但是具有谈判双方如何沟通、用什么方法、手段对话、谈判是商务谈判方式的共同点。 谈判采用的方式和手段不同，谈判效果也不同。 商务谈判方式类型、商务谈判方式分为两类：1.口头谈判-指谈判双方就谈判议题进行口头提交、协商，不提交书面形式文件的谈判。 面对面谈判和电话谈判等。 2 .书面谈判-谈判双方或者当事人通过邮政、电传或者因特网等方式向对方传达谈判的相关内容、条件等的谈判，例如通信谈判和网上谈判。 第四章商务谈判方式、4.2面对面谈判4.2.1面对面谈判的含义和特点4.2.2面对面谈判的适用范围、4.2面对面谈判，在所有谈判方式中，面对面谈判是最老、最广、最频繁的方式。 科技水平不发达时，它是唯一的谈判方式，即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面谈判方式也是独特的优势，是商务谈判中最主要的方式，不断得到发展和完善。 4.2.1面对面谈判的含义和特点，1 .面对面谈判的含义面对面谈判，如名字所示，谈判双方(或多人)直接面对面就谈判内容进行交流、协商、谈判。 这种方式可以直接对话、直接交流，并且可以直接观察对方的仪表、手势、表情、态度，构成了独特的优势。 已成为商务谈判中最主要的方式，不断得到发展和完善。 4.2.1面对面谈判的含义和特点，2 .面对面谈判的特点：1)谈判有很大的灵活性，2 )谈判方式比较规范，3 )谈判内容比较细致，4 )长期贸易伙伴关系谈判成功的概率比其他谈判方式高。 缺点：1)谈判对象容易理解我们的谈判意图。 2 )决策时间短。 3 )费用高。 4.2.2面对面谈判的适用范围，比较正规的谈判比较重要的谈判比较大的谈判接近的谈判官面对面谈判效果好，方式好，最适合这次谈判。 第4章商务谈判方式，4.3电话谈判4.3.1电话谈判的内涵和特点应注意4.3.2电话谈判方式的适用范围4.3.3电话谈判方式的使用，4.3电话谈判随着电话通信的广泛采用和普及，人们越来越多地通过电话交换信息，商务谈判和谈判。 因此，理解电话谈判的优缺点和技术，学习，掌握和运用电话谈判也是极为必要的。 4.3.1电话谈判的内涵和特点，电话谈判通过电话通信交换信息，进行谈判，寻求达成交易的谈判方式。 没有见面的口头谈判方式。 与面对面谈判的不同之处在于，双方没有见面的协议是一样的，用语言的表达进行谈判。 电话谈判的特点1 .电话谈判的优点是迅速、方便、联系广泛。 2 .电话谈判的缺点1 )误解很多2 )容易被拒绝。3 )一些事项易被忽略，易被删除，4 )有风险，5 )时间紧迫，4.3.2电话谈判方式的适用范围，1 .与谈判对象迅速沟通，希望早日取得联系，2 .争取谈判的优势地位，3 .希望缩小商务信息的流布， 4 .希望减少谈判对象的地位差别，5 .拒绝谈判对象或者想中断谈判时6 .对某项业务或者某项谈判不感兴趣时7 .对于难以处理交流的谈判对象8 .面对面谈判方式困难时4.3.3使用电话谈判方式中应注意的事项，1 .积极地掌握集中精神4、有度5、节奏6，及时纠正7，8 .记录整理协商备忘录，电话谈判结果用协商备忘录保障。 这是谈判各方履约的依据，也是事后处理纠纷的法律依据。 电话谈判从头录音到尾，双方在电话上达成的口头协议也成为具有法律约束力的口头合同。 经验证明“君子协定无君子，口头协定无价值”。 电话谈判的姿态和表情，曾经的谈判员在电话里和客户谈论重要的生意的时候，不经意地吸烟。 在突然的谈话中，对方说：“对不起，烟是我最大的星星。 你能忍耐一下吗？” 这也许是因为打火机的点火声和吞云烟的气息，很快就能感觉到对方的敏感吧！ 电话谈判的一大禁忌就是认为电话里对方看不到自己，所以不重视自己的姿势和表情。 实际上，你的一举一动对手可以用声音感觉到。 正确对待你的姿势和表情，(1)打电话的姿势在彼此无法见面的电话中，如果想知道对方的心情和心理状态，只能依靠声音的传达。 不管怎样掩饰，接电话时的心情和肢体语言，巧妙地出现在声调中，姿势端正，声音清晰。 舒适地靠在靠背上打电话的自尊心，在不知不觉中反映在声音中，不小心给对方带来不快感。 (2)用笑脸打电话的脸部表情影响着声音的变化，愉快的说话方式使声音自然、轻快、舒适，声音自然地向对方传达明快的表情，给对方留下优秀的印象，与客户的交流也变得容易、顺畅。 相反，打电话的时候脸僵硬，很后悔，一副讨厌的表情，声音变得沉重，不能给对方带来好感。 (3)表现出音量比普通话稍高的谈判声音的音量、声调、人的感情状态和态度，在电话中大声占优势。 合适的高音比低音更容易接受，更容易给对方留下清晰的印象。 因此，接电话的时候，最好声音比平时高一点。 但是，过高的声音会让对方感到非常不舒服，稍微提高声音，尽量清楚的话效果会很好。 最好让对方容易接受。 音调也和对方协调，对方的音量大的话，你的音量会比他稍微低一点，对方的音量小的话，你的音量会比他稍微高一点。 谈判专家的意见：除非必要，不要打电话谈判。 如果你需要打电话谈判，别忘了比对方的准备要充分。 第4章商务谈判方式，4.4通信谈判4.4.1通信谈判的特征4.4.2通信谈判的基本要求4.4.3通信谈判的顺序，4.4通信谈判，通信谈判-邮政，电传，传真等协商，寻求达成交易的书面谈判方式。 通信谈判和电话谈判一样，不同之处在于表现不是用语言而是用文字来表现。 电信谈判方式在国际贸易商务谈判中最普遍和频繁使用。4.4.1通信协商的特点；1 .从优点来看，通信协商方式具有以下优点：1)方便、准确、2 )有利于协商决策；4 )节省时间、降低成本；4.4.1通信协商的特点二是谈判双方代表不见面，观察对方的词形、表情、情绪、习惯动作等判断对方的心理活动，难以活用语言和非语言的技术。 文字交流如果理解不一致的话，就无法观察判断对方的心理活动，有可能无法充分利用语言和非语言的技能。 讨论问题不是深刻而细致的。 4.4.2通信谈判的基本要求，1 .通信通信的结构1 )标题2 )编号3 )收信单位4 )正文(1)开头(2)主体部分(3)末尾5 )附件6 )发信单位、日期、盖章、4.4.2通信谈判的基本要求，2 .通信通信的创作1 )通信适合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务通信适合我国的对外商务通信二)要注重战略，积极开展业务活动。 3 )函件要准确及时，每次函件内容要准确完整。 4.4.2通信谈判的基本要求，3 .通信谈判的处理1 )阅读电文，理解意思2 )明确优先顺序3 )加强联系，4.4.3通信谈判的步骤，4.4.3通信谈判的步骤，1、询问盘(Inquiry )询问盘还有谈判方在对方(或者很多人) 4.4.3通信谈判程序2、报价(Offer )报价也称为申请，谈判一方想出售或购买某商品，表示愿意向谈判另一方买卖该商品和各种交易条件，按这些交易条件成交。 1 )实盘(FirmOffer)2)虚盘(OfferWithoutEngagement)3)返还盘(CounterOffer)-收盘人不同意发盘条件，提出修改意见4 )接受(Acceptance)-收盘人同意盘条件5 ) 合同签订(Tosignacontract)-书面合同签订，第4章商务谈判方式，4.5网上谈判4.5.1网上谈判的提出4.5.2网上谈判的特点4.5.3网上谈判注意事项，4.5网上谈判，网上谈判是随着电子商务崛起而发展起来的新的谈判方式网上谈判时间短，尽管尚未形成成熟的理论，表现出的生命力、冲击力仍不容忽视。 网上谈判、网上谈判-是通过互联网进行谈判、对话的特殊书面谈判。 它为买卖双方的沟通提供了丰富的信息和较低的沟通成本，具有很强的魅力，也是社会发展的必然。 非典时期，国内三大航空公司取消了14774班机，餐饮业兴起了“关门风”，旅游业损失了2100亿元，但网络业发挥了“因灾而得福”的重要作用。 沃尔玛以电子商务方式向中国订购商品，减少人员500人以上，提交4.5.1网上谈判，信息构成由主要数据和商业交易信息组成。 1 .主要数据2 )价格/销售目录。 2 .商品交易消息1 )询价。 2 )报价。 3 )订货单。 4 )订货单请作成套。 5 )订货单变更要求。 4.5.2加强网上谈判特点1 .信息交流。 2 .有助于慎重决策。 3 .降低成本。 4 .服务质量得到改善。 5 .加强了企业的竞争力。 6 .提高了谈判的效率。 4.5.3加快网上谈判注意事项1 .培养网上谈判人才。 2 .加强与客户关系的维护。 3 .加强资料的档案保管。 谈判的交易条件、确认等资料应立即下载，印刷在文字上，准备检查。 必须签订书面合同。 4.5.3网上谈判的注意事项，第4章商务谈判方式，商务谈判方式是指谈判双方或者很多人在交流、谈判中使用的路径和手段。 商务谈判的各种方式有利害和适用范围。在实际的商业活动中，最好采用什