广州蓝月亮有限公司销售管理培训

广州蓝月亮有限公司销售管理培训，科亚管理超市管理倪冰2001，3，简介，中国未来零售模式1。超级市场连锁店和专卖店划分世界2。快速消费品销售将由超市主导。超市的跨区域连锁水平正在提高4。国家价格体系的透明度正在提高。产品竞争激烈，成本不断上升。弱品牌难以存储。制造商将倾向于采用与超市的联合管理模式。超市的特色是KA的特色。1.大规模，高销量2。激烈的竞争(大多倾向于低价行为)3。专业管理(计算机网络、数据分析)4。老练而精明的采购人员。采购条件严格，购买力强。对供应商要求严格，态度强硬。大卖场管理的含义。大卖场管理不是简单的促销工作。它结合并体现了组织的各种职能，以实现以下目标：与大卖场建立并保持长期良好的合作关系，以最大限度地提高销量和降低成本。Salerbuyer，买方和销售人员，广告营销和促销仓库的买方和物流和分销销售人员，发送到salerbuyer，财务部，商场运营部，财务部，工厂大卖场，广告营销和促销仓库和物流和分销物流管理部，商场运营部，财务部，财务部，财务部。购买者和销售者Sallerbuyer，销售者认为购买者只关注眼前的价格和利润。销售人员的动机：增加市场份额，增加利润，增强消费者忠诚度，把握未来业务。购买者认为销售人员需要很长时间来适应和改变购买者的动机：达到销售量、利润和满足顾客的目标，以决定将来与谁合作。知识管理的内容：内容1，6，5，2，3，4，第一部分：战略，多胜于少，但少胜于无？第一章，客户账户分析，基于卡分析的卡分析，有吸引力的销售额增长率(DSO)利润率(市场份额)，支持展示率(商品销售)，活动份额，产品分销，库存关系，客户评估账户评估，客户评估账户评估，卡分类分类卡，100强星级问题类引用50(星级)(问号)弱金牛类瘦狗(狗)0强10050弱0支持，客户分析账户分析，案例研究，案例研究改善展示和产品在顾客中的重要地位，增加新消费者群体的试用和利用现有顾客来阻止竞争者的活动等。 在此期间，每个商店能够实现的特定目标客户和额外销售额将增加市场份额，达到所需的活动点和活动率，显著提高展示率，增加库存等。具体目标明细目标、销售量、市场份额成本、利润展示点、展示率活动点、活动率SKU、商店配送率、具体目标明细目标、目标清晰度、目标可测量性、目标及时性、具体目标明细目标、主体目标销售量、市场份额展示点、SKU数展示率、商店配送率、辅助目标费用率、利润活动点、活动率、设定目标设定目标、目标分解组合目标、第三章、客户计划会计计划、费用率支出份额等，我不确定推广目的：主题。准备所需的时间预测了商品的数量、促销材料和包装的数量等。适用于此程序的规则。此促销活动在市场上的合法性以及开展此活动的法规已获批准。衡量成功晋升的标准和评估成功率的方法。计划表，促销计划表目标制定表计划表全年促销计划全年促销计划客户费用比较成本演变，处理全国促销程序处理全国促销，市场季度促销计划促销计划，费用优惠原则决定费用的比例，并保留固定费用，以计算每个商店的生产与生产的比率。优惠销售原则预测每个商店的销售额将根据设计吸引人的促销来抵制竞争品牌的高原则来计算。费用优先的原则应该是第一位的。案例研究。第二部分：实战，那些互相了解，了解自己情况的人，能够在没有危险的情况下作战。第四章，了解客户知识账户，加强对客户建设账户知识的了解，了解KA的运营理解KA运营组织-零售组织-零售，采购部门的七项职责是软件销售、产品类别、关键决策、新产品上市标准标准，新产品应该能够增加额外的销售额。新产品在产品类别中有特定的价值。供应商应该通过广告和促销来支持新产品。供应商应该能够举办特殊的促销活动。采购条件应满足彼此的标准和目标。必须增加客流量。必须引入条形码。推出新产品意味着另一种产品将被淘汰。将新产品引入现有产品，新产品的特点，销售重点，目的等。新产品的市场定位、目标消费者、形象等。描述性市场数据、销售预测、介绍计划和时间促销计划，包括一般促销和专有促销相关的产品内容数据表、购买条件：如价格、费用、回扣、支付期限、促销价格、入场费等。关于货架展示几个产品样品的建议，如在哪里展示，展示面有多少等。标准标准-过时产品的上市，不良产品销售：低于设定的目标，它不再适合大型产品战略。供应商没有或没有给予足够的促销支持。毛利低/毛利下降/毛利低于标准/亏损供应商不及时供货或产品经常缺货。订单规格(数量)太大，难以消化。促销、促销、促销、促销项目、促销计划、促销费用、广告和促销流程应用流程、广告和促销部门以及产品经理准备一份全年日历。产品经理根据日历与供应商谈判并达成协议后设定销售目标。广告部将与供应商讨论广告费。当这些细节决定后，它很可能与供应商签订正式的促销合同。广告部将设计宣传单并分发给所有相关部门。在促销之前，广告部将在所有商店安排促销所需的用品。产品经理将评估信息反馈给供应商。分销中心第5章，客户关系客户关系，了解买方知识、业务关系、主要客户经理和KA之间的沟通。不要责怪任何有争议的言论。令人满意的个人友谊。KA表示一定程度的相互信任。大客户经理和KA互相尊重。他们不会傲慢、优越感或虚伪地对待彼此。双方都愿意探索和注意对方的意见。建立和培养友谊建立和培养关系，建立和培养与管理人员的友谊：-采购部。包括采购团队的任何成员。-市场部。比如商店广告和促销活动。-显示。例如，某些商店的商品排列。-商店运营部。-实际交货。如中央仓库管理。-会计部。特别是那些负责处理付款的人。什么激励了主要客户？什么激励了关键客户？发挥个人友谊1、了解买家并满足他们的需求。2.与所有联系人建立平衡和谐的关系。3.给予赞赏和尊重，培养友谊，相互接受。4、打重点账户ma3.销售支持。如理货服务、空间管理计划、产品分类管理建议、售前和售后服务。第六章，客户档案账户记录，客户档案账户记录，客户名称：市场：备案日期：客户头寸账户位置，客户合同，客户名称：合同编号：签署日期：档案记录账户记录，kA档案清单商店陈清单商店记录卡客户拜访记录，第七章，ka管理会议KaMagnementMeeting，KA管理会议KaMagnementMeeting，季度季度回顾会议，评估KA在品牌、商店和整个市场中的表现，并与目标进行比较。考虑补救销售所需的纠正措施。更新KA在市场和商店中的策略。告知KA他们在市场上的表现和他们的竞争对手。告知剩余年份的计划和下一季度的详细计划。讨论相关的产品开发，如新产品，包装和设计的变化，广告活动等。市场信息交换。议程和主题第9章客户账户谈判定义当两个合作伙伴中的一个(或两个)需要改变业务进展时，他们会讨论关键的(有争议的)问题，并试图“交换条款”。这个过程叫做谈判。谈判中使用的策略是“谈判技巧”。善于运用谈判技巧，能够促进我们在客户中的销售，实现我们和客户的共同目标。因此，谈判的最终目标是“双赢”。在年度谈判中，关键问题必须在会议上清楚地理解和讨论。如价格；销售额；利润；费用；竞争品牌等。关注并确认KA的需求：专业知识、熟悉KA、详细数据。抓住竞争业务，提高