业务部计划课件

业务部,1,PPT学习交流,财福鼓公司业务计划落地,2,PPT学习交流,财福鼓公司业务计划落地,3,PPT学习交流,财福鼓公司业务计划落地,4,PPT学习交流,财福鼓公司业务计划落地,5,PPT学习交流,财福鼓公司业务计划落地,6,PPT学习交流,财福鼓公司业务计划落地,7,PPT学习交流,财福鼓公司业务计划落地,8,PPT学习交流,财福鼓公司业务计划落地,9,PPT学习交流,财福鼓公司业务计划落地,10,PPT学习交流,五星计划,11,PPT学习交流,五星计划的基本组成部分1职务描述和关键指标：清楚，可行2培训：基础：全面3日常管理工作巩固培训，加强计划的实施：路线跟踪为核心。4奖励制度：表扬优秀表现5其他活动：营业所更新，配套方面,12,PPT学习交流,五星计划的目标,成就,知识,态度,技巧,称职,13,PPT学习交流,五星计划的目标：建立一个能够让公司及每位员工达到目标的系统。,14,PPT学习交流,销售代表路线工作跟进奖励方案执行程序每月末根据考评结果做总结。同上级领导交流总结并提出改进意见。三个月做一次全面的总结，将评选结果与总结制表。将总结递交总经理审批。审批后交财务部拨款。随同销售代表奖金发致。由市场部将评审结果制图，发致各营业所张贴。,15,PPT学习交流,职位：销售代表部门：业务部汇报上司；销售主管主要职责：1.按照有计划的销售路线拜访客户和进行有计划性拜访.2.建立并保持良好客情关系,提供最好的服务.3.尽量提高所有品牌和包装的铺货率.4.把合适的促销品投在店内,确保所有物品达到最低销量目标.5.确保所有的销售点有足够的库存并按先进先出的要求进行存货周转.6.按渠道标准做好生动化7.在所有销售点投放合适和最新的POP.8.开发新客户,努力寻找新的销售机会和售点.9.按照公司赊制度,控制客户赊帐.10.执行有计划的促销活动.11.确保所有客户卡具备最新客户资料.,16,PPT学习交流,关键指标:销售代表()1.达到每日,每周,第月和第年的销售指标.2.每周开发一个新客户3.每周按计划把所分配的促销品投放到售点.4.每月“销售代表市场机会反馈表”评审总分不得低于80%5.做好当日路线拜访客户的全面生动化.6.每周一晨会前把周报上交于主管.7.保存一套完整和具有最新资料的客户卡.8.所有的应收款在公司信用限度内.9.每月检讨负责区域内促销品的指标,并在下月第二天上交于销售主管.(包括投放数量及销量的完成情况),17,PPT学习交流,销售代表路线工作跟进计划销售代表路线跟进计划是“五星”计划工作中的一个组成部分,包括工作计划表,具体的操作规则,评审原则和评审标准,市场部考评人员的工作程序及要求,对“五星”计划执行人员的培训计划,对销售代表的奖励方案及执行程序等.制定此项计划的目的:通过对销售代表路线工作计划的实施,操作,培训,奖评让销售代表加深了解公司的基础销售知识,并在实践中掌握和运用,使销售代表得以改进工作,促进销售.具体的操作方法:制定销售代表路线工作跟进表.制定销售代表路线工作评审原则和评审标准制定销售路线工作跟进具体操作方法制定市场部考评人员的工作程序及要求制定“五星”计划执行人员的培训计划制定销售代表路线工作的奖励方案及执行程序,18,PPT学习交流,职位:销售副主管(路线)部门:业务部汇报上司:办事处主管主要职责:1.监督所有销售代表完成销量目标2.监督所有销售代表完成关键指标3.跟随所有销售代表进行路线拜访,以提高他们的业务能力和客户管理水平.4.定期拜访重点客户与重点客户保持良好的客情关系.5.分析区域内影响指标完成的原因,包括竞争对手活动6.参加业务培训,并参与发展业务培训的课程.7.为了达到公司回报,管理投放设备的销售情况.8.与重点客户保持联系,包括参与重点客户年度计划.9.监控货款回收.10.写好周报给上司和下属,定期作信息反馈.11.为休年假的销售代表,做好代替工作.12.检查.督导,培训,考核下属的工作.,19,PPT学习交流,关键指标:销售副主任(路线)1.每周按计划跟随销售代表的拜访路线拜访4次.2.每次跟随路线利用销售代表路线工作回顾表监督代表工作。3.汇总销售代表的日报表,监察当日销售情况并在下班前提交上级.4.对其上司所决定的当月业务问题,每月按市场同车时所看到的情况分析.5.监督销售代表改善情况.6.每周有一次重点客户拜访.7.保存月份年度指标记录,确保每位销售代表年终达到年度指标.8.每周二上午开会前,上交周报.,20,PPT学习交流,职位:办事处主管部门:业务部汇报上司:区域销售经理主要职责:1.完成日/周/月年销售目标2.协调和维持重点客户/批发商关系.3.进行路线规划管理,按实际情况进行适当调整.4.督导副主管工作提高他们管理水平和业务知识.5.监控货款回收管理(包括赊帐).6.了解市场,反馈市场信息.7.监督计划的执行.并确保达到销售目标8.参与公司的年度计划制定.9.参加业务培训并对下属进行培训.10.对下属员工进行检查督导和考核奖励.11.控制营业所费用预算.12.协调与公司各部门的沟通与联络.13.协调和维持与当地政府及其它有关部门的关系.,21,PPT学习交流,关键指标:办事处主任1.完成日,月,年销售指标2.每周拜访一次重点客户3.每周跟随销售代表拜访路线一次.4.控制赊帐在公司批准的限度内.5.制定投入完成计划.6.监督指导下属完成其它的关键指标7.费用控制在预算之内.,22,PPT学习交流,职位:区域销售经理部门:业务部汇报上司:业务经理主要职责:1.参与公司的业务年度计划,制定所属区域的策略和发展目标.2.监督完成本部门的其综关键指标.3.监督公司促销品的投放及销量指标的完成.4.对下属进行培训,培养和发掘人才.5.跟随业务代表拜访路线.6.与重点客户和批发商保持良好的客情关系.7.协调与公司和部门之间的关系.8.了解市场,为公司提出,制定新的策略.9.控制预算费用.,23,PPT学习交流,关键指标:区域销售经理1.完成公司的日,周,月,年的销量指标.2.监督办事处主管完成关键指标.3.制定促销品的投放与销量的完成计划.4.参与制定全年的公司培训计划,每三个月为办事处主办一次与业务有关的培训.5.每周做一次跟随销售代表拜访路线.6.每周拜访一次重点客户和批发商.7.每月3日上报前月月报.,24,PPT学习交流,职位:销售代表(批发)部门:业务部汇报上司:销售副主管主要职责:1.认真填写客户卡2.掌握批发商的分销网络,拜访批发商的分销客户.3.反馈市场信息(包括竞争对手,跨区产品,市场价格)4.建立并保持良好客情关系,提供最好的服务.5.向上司提出市场发展策略的建议.6.填写日/周/月报表7.做好批发商存货周转的管理.8.在批发市场做好产品生动化工作.,25,PPT学习交流,关键指标:销售代表(批发)1.完成日/周/月的销售指标.2.每天必须完成当天计划拜访的客户数.3.每周一晨会前提交上周周报4.每天检查客户库存周转并在客户卡上作详细记录.,26,PPT学习交流,职位:销售副主任(批发)部门:业务部汇报上司:销售经理主要职责:1.合理分配计划2.跟随销售代表行路线拜访.3.拜访批发商,建立良好客户关系.4.掌握批发商的库存,价格,反馈信息及竞争对手情况.5.监控货款回收管理6.参与公司的年度计划,向上司提出市场发展策略的建议.7.填写周/月报表.,27,PPT学习交流,关键指标:销售副主任(批发)1.填写日/周/月报表.2.每周拜访重点客户3次.3.每周跟随销售代表路线拜访3次.4.每周一上报上周周报.5.保存月份指标记录,确保每位销售代表年终达到年度指标.,28,PPT学习交流,职位:销售代表(特别行动部)部门:业务部汇报上司:销售副主任主要职责:1.按计划拜访客户,认真填写客户卡.2.开发新客户.3.做好产品的生动化工作.4.做好供货点的管理工作(包括赊帐)5.做好周报,反映情况.6.协调供货点与新客户的关系.7.做好统计客户的周销量与月销量.8.做好上岗人员的销售培训.9.熟知每个新客户的情况(包括居住地址.电话,售卖地点.),29,PPT学习交流,关键指标:销售代表(MIT)1.按公司的计划每周开发新客户2.销售代表完成当天销量.3.销售代表每天详细填写客户卡.4.每天做10家客户的生动化5.保证每天出勤率.,30,PPT学习交流,职位:销售副主管(特别行动部)部门:业务部汇报上司:办事处主管主要职责:1.督促销售代表按计划拜访客户2.跟随销售代表进行路线拜访.3.监控货款的回收4.掌握市场投放的促销品数量及使用情况.5.熟知各个售点路线分布情况.6.掌握各售点的供货情况.7.做好市场生动化管理.8.写好周报/月报,反映市场信息,提出市场策略.9.做好销售代表与客户的销售够通.10.参加公司培训并对下属进行培训.,31,PPT学习交流,关键指标:销售副主管(特别行动部)1.每周一上报销售情况.2.每周按计划跟随销售代表路线拜访4次.3.监察当月的市场情况与信息反馈.4.根据公司计划在定期内确保粗线条品投放到市场.5.检查销售代表的客户卡填写.6.确保一套完整的客户卡及客户最新资料.,32,PPT学习交流,对考评人员的工作要求1.要严格遵照公司制定的评审标准打分.2.不准与销售代表串通做假.3.不准与销售代表共同跑路线.4.评审要公正不准有倾向行为.5.不准按销售代表指定的路线客户考评销售代表.6.不准事先告知销售代表所要考评的路线与客户.7.不准按个人的心情好坏考评打分.8.如发现考评人员有违纪行为:第一次对其提出警告.第二次对其提书面警告并扣发当月奖金.第三次调离其现职工作岗位.9.考评人员无违纪行为,工作努力,认真,每月奖励100元.10.每月由主管随机抽查考评人员的工作.,33,PPT学习交流,市场部考评人员的工作程序及要求一考评人员制定考评计划要求:1.在当月末制定出下月考评计划交主管审批.2.列明被考评人及区域.3.考评路线临时定制二.考评员的携带工具要求:1.考评人员携带所要考评的业代客户卡一本.2.销售代表市场机会反馈表三.考评人员下路线对业代进行考评.要求:1.在销售代表一天的路线上随机进行抽查5家客户.2.考评人员每天抽查2名销售代表.3.要严格遵照评审标准打分.4.考评人员要认真填写市场机会反馈表.四.考评人员结束当天的考评.要求:1.考评人员认真计算考评分数2.考评人员做考评总结.3.考评人员将考评后市场机会反馈表与总结交主管4.考评人员准备第二天的工作。,34,PPT学习交流,销售代表销量指标奖金奖励方案奖励目的：使销售代表清楚奖金的分配方案，激发销售代表的销售欲望与积极进取的心理，使销售代表感受到多劳多得的成果。使公司的销量提高上来，完成公司的销售目标。,35,PPT学习交流,奖励对象：销售代表完成销售指标大于100%奖金=固定奖金+元+超量数2%完成销售指标大于80%奖金=固定奖金完成销售指标80%奖金=固定奖金实际指标%,36,PPT学习交流,分销或批发完成销售指示大于100%奖金=固定奖金+元+超量数2%完成大于80%奖金=固定奖金完成销售指标80%奖金=固定奖金实际指标%,37,PPT学习交流,销售副主管、主管销售副主管奖金=销售代表平均奖1.2倍主