《人员推销》实训

人员推销教育培训项目目录教育项目基本质量和营销模式培训培训项目2查找客户能力培训教育项目3接近客户能力培训教育项目4市场营销谈判能力培训教育项目5异议处理能力培训教育项目6市场营销交易能力培训教育项目7电话营销能力培训教育项目8市场营销综合培训基本质量和营销模式培训第一，教育目的：帮助学生掌握营销人员应具备的素质和能力，加强学生的职业意识，培养学生克服心理障碍，增强自信心和勇气，培养营销人员的基本表达素质。要通过共同训练不同职业的营销人员应具备的基本素质和能力，为就业和发展奠定基础。为市场营销活动正确选择市场营销模式。第二，教育时间：推荐的12小时(要充分利用自学和课外时间)三、训练场所：学校、校外第四，训练方法：模拟训练法、小组讨论法、小组讨论、公开演讲。五、教育要点：1、口语表达能力训练2、胆量训练3、通信培训4、陌生的访问训练5、市场营销模式使用培训六、具体教育项目：(a)，主题演讲1.训练内容：利用演讲方式，训练学生的口头表达能力，增加学生的胆量，使学生大胆发言，说得清楚。2.教育阶段1.老师准备演讲题目2.提取学生演讲题目3.学生们根据演讲题目在自己的班里演讲4.学生去另一个班演讲1.教育标准：1.大胆，表情自然，大方。2.内容新颖，有创造力，能引起其他同学的兴趣或引起其他同学的兴趣。时间达到规定的标准3分钟。4.声音洪亮，说话清晰，语速适中，普通话标准。(b)，区域经理游戏1.训练内容：根据老师的安排，学生们起到区域经理的作用，组织队员进行一定的工作。2.培训阶段：1.按团队选择产品2.老师指定销售区域，安排营销任务3.每个小组成员轮流担任业务负责人或地区经理，组织小组成员，进行市场分析，制定销售计划，确定销售目标，向小组成员说明自己的观点，努力与其他小组成员的支持和合作。4.老师摘要1.教育标准：1.作为业务负责人的学生，组织合理，计划周密。可以组织团队成员进行有效的讨论。能够准确地表达自己的意图，阐明自己的观点。可以为团队多数成员的支持而战。(c)，陌生的访问1.训练内容：以小组为单位，决定学生上街和陌生人沟通的节目2.培训阶段：1.老师布置了一定的任务2.子组选择培训区域3.小组在选定的区域进行陌生人的访问和沟通，收集老师指定的资料，顾客名片等。4.举行总结访问问题的研讨会5.创建培训摘要1.教育标准：组长负责团队成员的组织和管理。2.队员们必须成功地访问3名以上的陌生人，收集相关信息；3.小组在实地访问中进行了总结小组问题和不足的讨论。4.作为练习的得失，写一篇训练摘要。(d)，使用营销模式1.训练内容：根据营销模式，将情景模拟练习作为一个组进行，同时判断其他组是什么营销模式。2.培训阶段：1.以小组为单位，选择至少两个市场营销模式2.每个团队将根据选定的营销模式派遣代表模拟情况3.其他队员根据情况模拟判断营销模式，然后写在纸上4.模拟队发表练习模型，判断正确的人数多的人赢了1.教育标准：1.营销模式得到适当解释，步骤完整。情况设计合理。3.判断准确度在50%以上，团队的50%以下，需要重新模拟场景进行练习。七、教育评价：1、评价主体：小组成员评价组长。组长评价小组成员。老师根据前两种审查情况进行学生的审查。2、测试方法：现场评估3、评价成绩构成o在教育过程中评价个人绩效占评价分数的30%。o评估培训摘要报告占评估结果的30%。o教育结果评价占评价结果的20%。o教师占评价分数的20%。寻找客户的能力训练第一，教育目的：使学生了解如何寻找顾客：个人观察法、融单访问法、连锁介绍法、中心开化法、广告检索法、资料阅览法、市场咨询法、委托助力法等三种不同方法训练学生寻找顾客的能力。对客户进行资格审查的能力。第二，教育时间：推荐8小时(要充分利用自学和课外时间)三、训练场所：学校、校外第四，训练方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和讨论、市场实战。五、教育要点：1、口语表达能力训练2、查找客户能力培训3、通信培训4、陌生的访问训练六、具体教育方案： (根据情况，选择其中1-2个进行培训)(a)电话卡销售1.训练内容：本校销售电话卡的3种不同方法选择，每个队鼓励2人上台练习，其他学生的判断方法，每个组限制5分钟；2.教育阶段1.选择三种不同的方法为每个组查找客户2.各组成员要用这三种方法进行本校的电话卡销售培训3.子群组练习4.每个组推荐两个人上台练习，其他同学各定5分钟时限。5.老师摘要1.教育标准：1.学生敢于上台练习。2.掌握查找常用客户的几个要点，并在练习中正确使用；5分钟内完成完整的练习。(b)个案研究1.培训内容：按案例分组讨论：根据3名销售人员在报纸上看到某公司购买了一捆电脑后的反应，各小组讨论，选择一名发言人在班上发言。2.培训阶段：1.按事例分组讨论：三个销售人员在报纸上看到某家公司购买一捆电脑，评估这三个人寻找顾客的方法是否妥当，想想是否可以用其他方法寻找顾客2.子组讨论每个小组选出代表在课堂上发言。4.老师摘要1.教育标准：1.每个学生在讨论中以不同的程度参与意见。2.正确理解事例，以问题为中心发言，不跳问题。3.发言人可以在3分钟内阐明本集团的看法。4.通过自我评价，相互评价，发表意见，虚心接受别人的正确建议(c)查找和审查潜在客户1.教育内容：根据教育1中讨论的查找方法，在校园内查找电话卡的潜在客户，并进行资格审查。2.培训阶段：1.以小组为单位，根据在教育1中讨论的查找方法在校园中查找电话卡的潜在客户2.收集客户信息并复查客户资格3.对选定的准客户进行购买意向调查，确保搜索结果正确。4.创建培训摘要1.教育标准：1.每个集团必须找到5名以上的准客户。可以使用三种以上的方法找到给你的客户。可以根据相关信息审查客户资格。4.集体内分工合作。(d)关于如何查找客户的讨论1.训练内容：小组讨论根据证据发现结果寻找方法的应用2.培训阶段：1.分组讨论根据证据发现结果寻找方法的应用讨论使用不同的查找方法确定该组商品。各组代表上台精密4.教师摘要1.教育标准：1.每个学生在讨论中以不同的程度参与意见。2.所学的客户查找方法和购买决策权限评估方法可以扩展到其他产品；3.通过自我评价，相互评价，发表意见，虚心接受别人的正确建议。(e)案例研究1.培训内容：教师说明案例，学生讨论2.培训阶段：1.教师解释事例，提问2.分组讨论3.回答问题4.教师摘要1.教育标准：1.每个学生可以认真听课，对老师说的事例做出合理的反应；2.通过与学生互动的方式(如提问)，通过案例分析观察了学生所学的理论知识与实践有一定的联系。(VI)客户寻找实战1.培训内容：客户在校外按组查找的实战2.培训阶段：1.为每个组选择日用商品(例如电话卡)，然后选择未购买的地区2.每个组在该组选定的地区使用三种以上的方法查找此产品的50名目标客户3.目标客户营销4.创建培训报告1.教育标准：1.营销流程评估：每个团队应根据要求在指定的时间期、自定义地点、准确不同的方法进行客户搜索和客户资格审查，教师现场检查；教育绩效评价：营销寻找10个客户；3.训练报告评价：编制训练报告，总结训练期间取得的各种经验、经验。七、教育评价：1、评价主体：小组成员评价组长。组长评价小组成员。老师根据前两种审查情况进行学生的审查4.校外基地训练成绩由校外指导教师、队员根据实习态度、团队合作、训练销售业绩进行评价。2、测试方法：现场评估3、评价成绩构成o在教育过程中评价个人绩效占评价分数的30%。o评估培训摘要报告占评估结果的30%。o教育结果评价占评价结果的20%。o教师占评价分数的20%。接触客户的能力培训一、教育目的：客户、灵活应用方法、利润方法、问题方法、方法介绍、礼物方法、方法赞美、方法方法方法、所学知识传授客户接近方法的能力。第二，教育时间：推荐8小时(要充分利用自学和课外时间)三、训练场所：学校、校外第四，实践方法：案例教学法、模拟情境练习教学法、小组讨论和讨论。五、教育要点：1、培训接触客户的能力2、沟通能力训练3、口语能力训练六、具体教育方案： (根据情况，选择其中1-2个进行培训)(a)自由尝试访问客户情况模拟。1.教育内容：在不学习如何接近顾客的情况下，选拔学生，接近确定的顾客，大家发表意见。2.教育阶段1.每个组选择两个每日商品2.子组练习客户方法课程3.老师指导一些同学连角色都不能扮演的顾客4.每个组挑选两名学生，向几乎根据组中选择的产品确定的客户进行演示5.大家评论1.教育标准：1.在5分钟内没有任何知识的情况下，更合理地设置情况对话的活动方法；顾客可以理解你的承诺。3.通过自我评价，相互评价，发表意见，虚心接受别人的正确建议。(b)使用接近方法进行客户情况模拟1.培训内容：学习方法后，子组再次练习客户方法。2.培训阶段：1.复习课堂上学过的顾客方法2.各组选择了几种日用品，其中三种方法练习了顾客方法各组推荐一名代表上台练习4.其他小组成员观察并解释分析训练者使用的方法1.教育标准：您可以使用三种以上的方法来联系客户。2.可以在5分钟内更合理地设置状况对话的练习；3.通过自我评价，相互评价，发表意见，虚心接受别人的正确建议。(c)致电管理层1.教育内容：“在大学经营的特定问题上”，致电大学相关领导，“致电管理层”，反映接近顾客的训练2.教育阶段1.分组讨论确定大学管理中的特定问题小组成员们就这个问题打电话给大学领导人作出了反映每组派代表记录这一过程。4.讨论摘要1.教育标准：1.每个学生在讨论中以不同的程度参与意见。2.可以在练习中应用所学的知识接近顾客的方法。在5分钟内，可以更合理地设置情况对话。4.通过自我评价，相互评价，发表意见，虚心接受别人的正确建议。(d)接近礼仪1.培训内容：模拟接触客户时需要注意的礼节2.教育阶段1.老师教授敲门、递名片、收到名片等接近礼节的相关知识2.老师写得接近顾客情况，按组进行顾客接近礼节模拟3.老师评论1.教育标准：1.所有学生都可以积极学习和练习基本的社会礼仪。2.使用所学的知识，可以正确地练习顾客接近礼节(e)案例研究1.培训内容：教师说明案例，学生讨论相关案例：案例1售货员a:喂，有人吗？我是* * * * * *公司的销售代表林海。我想在百忙之中打扰一下，询问一下您的商店目前使用出纳机的情况。商店经理：商店的收银机有什么问题吗？销售a:这不是问题。我想知道是不是该做新的事情了。商店经理：没有那种事，不想考虑换个新的。售货员a:不是。另一边的商店已经换了新的收款机。我想你们也应该考虑变更。店经理：对不起，我还不想换。以后再说吧！案例2:售货员b:郑社长在吗？谢谢你在百忙中打扰我。我是* * *这个地区的公司销售代表李芳。经常路过贵公司的商店，看到贵公司事业一直蒸蒸日上，很不简单。店经理：您过奖了。生意不是那么好。售货员b:您对顾客的态度很亲切。郑社长对贵公司职员的训练一定很用心。我也经常去别的商店。但是贵公司的服务态度这么好，真的很少；街上的张社长，对你的经营管理也相当佩服。店经理：张经理是这么说的吗？张老板经营的店也很好，事实上他也是我一直瞄准的学习对象。售货员b:郑社长真的很特别。张经理也是模仿你的东西，老实说，张经理昨天刚换了新功能的出纳机，很高兴，提到了郑经理的工作，今天才能打扰你。商店经理：哦！他换了新的收款机！售货员b:郑社长也考虑更换新的收款机吗？现在你店的收款机也不错，使用也正