营销战略管理新思维

目录摘要1一，传统营销战略管理分析11.面向产品的传统营销策略管理22.市场化战略的兴起2第二，在新的经济背景下，营销策略有了很大的调整1.电子商务成为主流32.直销模式将变得流行4第三，差异化营销是硬道理51.产品推广的差异化营销策略52.产品本身的差异化营销策略6四、个性化营销日益流行五、在激烈的竞争中，中小企业成功的捷径71.准确的市场定位72.电子商务对中小企业的影响83.创新是成功的根源结论10参考文献10营销战略管理的新思维摘要企业作为一个以利润为目标的组织而存在。它的主要任务是追求利润和发展。营销战略是企业战略理论的延伸，是企业战略管理体系的重要组成部分，通常被定义为功能战略。就像在军队里一样，如何进攻，在哪里进攻，如何装备部队，以及如何预测战争的结果和下一步。购物中心就像战场。机会总是转瞬即逝。不进行战略规划的企业不会走远。因此，制定什么样的战略，如何与时俱进，如何实施，关系到企业的生存和发展趋势。营销战略也成为企业成长不可或缺的战略计划。关键词：营销战略新思维营销战略是企业战略的提炼和升华。它指的是对公司或业务单位的营销环境、目标、战略和实施步骤进行全面系统的检查和定义。其目的是实施企业战略，指导营销工作，统一思想。从营销的角度来看，营销战略不仅是营销计划和营销执行的基础，也是企业战略的核心和主体，是从基础营销理论中分离出来的一个新的重要分支。企业的基本使命是盈利和发展，实现相关利益相关者的目标。营销的基本使命是在企业和顾客之间建立长期互利的交流关系。显然，营销使命与企业使命是一致的，反映了企业的生存价值。营销策略的基本问题之一是确定企业进入什么市场，或者为谁提供产品或服务。从市场需求的角度来看，营销战略实际上贯穿于企业整体战略、业务单元战略、职能部门战略等多个战略层面。人类历史上生产力的每一次发展和生产关系的变化都深刻地影响了营销策略的变化。从小作坊到大机器生产的时代，从企业制度的出现到互联网在当今社会的普及，这种“知天下而不出门”，对企业营销策略的创新产生了深远的影响。一，传统营销战略管理分析传统营销是一种贸易营销，它强调向尽可能多的顾客提供尽可能多的产品和服务。经过长期的发展，已经形成了比较坚实的理论和实践基础，消费者已经习惯了这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的沟通能力。他们可以看到真正的产品，体验购物的乐趣。与此同时，他们赢得了公众的信任。传统的营销策略是麦卡锡教授提出的4P组合，即产品、价格、渠道和促销。然而，这一理论的出发点是企业的利润，而不是把顾客的需求放在与企业利润同样重要的位置。1.面向产品的传统营销策略管理马克思主义经济哲学认为，生产力决定生产关系，而经济基础决定上层建筑。当然，从发展的角度来看，这是一个僵化和螺旋上升的经济理论。但是在某些特殊的历史时期，它被完全确立了。在第二次工业革命普及之前，大规模的机器生产取代了以高度专业化和专业化为特征的手工作坊。这样，出现了一大批技术熟练、专业化的生产工人，生产效率得到了一定程度的提高。著名喜剧大师卓别林的摩登时代为我们记录了生产专业化的时期。著名汽车巨头亨利福特发明了装配线生产模式，大大提高了生产效率，降低了生产成本。起初，汽车对富人来说是一种奢侈品，它的高成本使它的价格居高不下。装配线的出现实现了许多人的梦想，福特本人也被誉为“给世界带来轮子的人”他的代表作黑色T型车，其累计产量和销量至今尚未分解，创造了一个工业神话。然而，我们可以通过巨大的“供求曲线”发现一些问题。那是一个特殊的时代，一个需求远远超过供给的时代。当时，市场是空白的同义词。谁掌握了技术，谁就能降低成本，谁就能占领市场。因此，我们可以说，这是一个特殊的历史机遇，使这部车国王。当时，营销策略不需要前瞻性、市场调研，甚至不需要营销者敏锐的洞察力。它只需要降低成本，推广产品，甚至是“薄利多销”的理念来实现自己的职业生涯。这是产品导向的时代。难怪福特先生曾经傲慢地说，“不管人们需要什么，我只生产黑色t型车。”2.市场化战略的兴起常胜将军永远不会靠运气取胜，因为上帝不会永远关心任何人。历史在发展，经济和意识形态在进步，没有什么是绝对的。因此，偶然的成功并不意味着什么。在一个以产品为导向的营销策略盛行的时代，福特是美国最大的汽车制造商。然而，好时光并没有持续多久，它很快就失去了领先地位。第二次工业革命成功完成后，生产率得到了前所未有的提高。在那些日子里，汽车不再是那种奇怪的东西，但它们已经成为平民百姓的必需品。然而，遗憾的是，汽车巨头并没有意识到这一点。他仍想延续黑色T型车的神话风格，并停留在以产品为导向的营销模式思考阶段。然而，此时，另一家美国汽车公司敏锐地意识到了市场的变化。后来是著名的通用汽车公司。通用汽车抓住机会积极开发新车型，为不同的消费者推出了许多高品质的汽车。通用汽车公司通过低档雪佛兰、中档别克、高档凯迪拉克从多个方向攻击福特，甚至推出了几款女式汽车，抢占了大量市场份额。最终，通用汽车击败福特，成为美国最大的汽车制造商，并在78年的时间里占据全球汽车行业的首位。福特的惨败也给许多企业上了深刻的一课：没有什么是不可改变的，尤其是在商业领域。此时，市场中的博弈不再是企业之间的价格竞争，而是对市场的观察和消费者心理的思考。此时，市场调查和反馈在欧洲和美国非常流行。然而，通用汽车的胜利实际上代表了市场导向营销战略的迅速崛起，并最终取代了产品导向营销战略，成为这一时期营销战略的主流。此时，营销理念要求企业真正融入市场，要求营销经理跟上市场的步伐，与时俱进。这是需求战胜产品、人性战胜大机器的标志。第二，在新的经济背景下，营销策略有了很大的调整。21世纪的今天，新的管理模式和思维模式正在深刻而广泛地影响着全球经济和人们的消费习惯。面对以经济全球化和企业管理国际化为特征的新经济环境，大型企业为了应对当今不断变化的市场经济，对营销策略进行了重大调整。在传统的营销模式中，制造商往往在生产完产品后，通过制造商、批发商、零售商和消费者的营销渠道来销售产品。产品通常需要经过几个环节才能到达消费者手中。如此长的供应链不仅降低了产品的时效性，还增加了产品的成本。当今世界，企业跨国经营已经成为主流，这就要求企业之间进行更高层次的合作和对话。对于个人来说，他们的购买方式也在享受着日新月异的变化。传统的营销模式已经不能满足人们日益增长的需求。电子商务和直销模式的出现颠覆了传统营销的流通模式，给商业带来了一场革命。1.电子商务已经成为主流硅谷是一个神秘而未知的地方。这是美国高科技产业的基础和世界的“大脑”。在硅谷的发明中，最令人难忘、影响最深远的是互联网。互联网的出现消除了空间障碍，把地球变成了一个真正的“地球村”。因此，互联网连同火车和核能等发明被称为“影响世界的重大发明”互联网不仅改变了我们的生活方式，让我们“不用离开家就能了解世界”，更重要的是，它引发了商业模式的改变，让企业之间的合作和谈判在互联网上瞬间完成，消除了距离限制。此外，顾客也改变了购买方式。互联网的普及也向我们展示了电子商务的便利性。电子商务的出现重新定义了传统的流通模式，特别是在当今经济全球化和贸易全球化的背景下，电子商务在节约时间和成本、合理配置资源方面发挥了不可替代的作用。电子商务的本质是用电子流程代替真实的物流，减少中间环节的人力和物力投入，降低自然产品的价格。这也是网上购物更便宜的原因。1995年，中国刚刚接入互联网。阿里巴巴现任总裁马云敏锐地感受到了其潜在的价值和力量，并在当时创建了中国第一个电子商务网站“中国黄页”。然而，当时的企业和客户并没有意识到它的未来发展，一开始也没有接受它。但很快，马云的第二次创业获得了巨大成功，仅仅相隔四年。电子商务只用了短短的四年时间就征服了中国。阿里巴巴的成功上市标志着中国电子商务的开始。马云也成为了“中国电子商务的第一人”如今，阿里巴巴是中国最大的网络公司，也是世界第二大网络公司。阿里巴巴品牌现在是家喻户晓的名字。电子商务对资源的合理整合使得一对一营销成为可能。因此，在可预见的未来，电子商务必将成为主流。2.直销模式将变得流行不久前，来自零售业的消息震惊了世界。世界第二大零售巨头家乐福宣布退出日本市场。家乐福在2000年大张旗鼓地进入日本市场，并威胁要创造另一个辉煌的未来，却从日本消失了？这在世界上引起了轩然大波。我们必须重新审视真实物流的变化。在中国，随着强制性计划经济的结束，早期的供销合作社退出了历史舞台，代之以百货商店的兴起。然而，随着中国改革开放的深入，毫无疑问，百货商店一直都有它的缺点。超市的出现是零售业历史上划时代的进步。它淘汰了百货商店，成为现代零售业的主要经营方式。然而，当超市在中国如火如荼地发展时，日本却完全抛弃了超市。为什么？原来，日本由于资源相对较少，利用电子技术的优势，合理配置资源，开始推广直销模式，形成了大量的直销店。顾名思义，直销就是直接销售，它利用信息流甚至电子流，省略中间商和零售商，减少中间环节的投资，降低成本，从而达到降低产品价格的目的。仔细看看，直销店和电子商务有着相同的模式。然而，直销店有两个电子商务无法比拟的优势：第一，“眼见为实”网络上的许多不确定因素也是制约个人交易平台发展的主要障碍之一。欺诈很常见。尽管有货到付款的方式，来回退货仍然会造成很多不便。然而，直销商店可以直接看到实物，甚至在购买时进行测试。这让人们在购物时省心。其次，在信息反馈和售后服务方面，它比电子商务更方便。电子商务使用电子流程来代替真正的物流，这在销售商品时更方便，但在售后服务方面却非常复杂。直销商店不存在这个问题。另外，直营店的经营相对专业化，产品质量有保证，客户服务相对完善，这也是直营店能够快速发展的原因。如果说电子商务是一场与技术相关的商业革命，那么直销商店的出现可以说是一场营销策略的思想解放运动。因此，我个人认为直销商店将来一定会兴起。这一定是神话超市的末日了。第三，差异化营销是硬道理。彼得德鲁克曾经说过：“商业行为的唯一有效目标是创造顾客。”目前，市场非常活跃，有各种各样的商品。当我们感叹商业的快速发展时，我们也不知所措。市场细分后，如此多的相似产品让我们很难立即区分它们。市场经济的缺点之一是盲目跟风。这对企业来说是一个严重的问题。如果你的产品不是独一无二的，你就不能突出自己的风格，更不用说创造顾客了。因此，差异化营销已经成为一种主要的营销方式。所谓差异化营销是指企业选择两个或两个以上的子市场作为市场目标，为每个子市场提供有针对性的产品和服务以及相应的销售措施。差异化营销的核心理念是“细分市场，定位目标消费群体，导入品牌，树立形象”。1.产品促销的差异化营销策略如果有人问，“娃哈哈矿泉水的味道是什么？”据估计，没有人能给出准确的答案。如果有人问：“康师傅的矿泉水是什么味道？”恐怕每个人都摇头说他们不知道。但是如果你再问一次，“农夫山泉是什么味道？”许多人可能会本能地说，“这有点甜。”农夫山泉的产品价格高于同类产品，但销量却远远高于竞争对手。这都是由于“多少有些甜蜜”的宣传策略。“有点甜”的广告方法，实质上是差异化宣传的一种表现，它也提醒了公众品牌。然而，农夫山泉真的很甜吗？可能真的不甜；即使有点甜，也更受消费者心理的影响。在宣传产品时，农福山泉贯穿企业文化，让消费者感受到农福山泉与众不同的味道。这种“有点甜”的差异化营销策略也让农夫山泉公司尝到了所有的甜头。史玉柱的巨人集团很快受到脑白金订单的欢迎。主要原因是史玉柱的广告非常不同。它既不是一个画面优美但投资巨大的音乐电视广告，也不是一个花费巨资买下黄金时段广告的广告，而是一组由动画人物反复播放的粗俗广告。该广告连续几年被评为“央视十大低俗广告”。然而，正是这个低俗的广告让人们牢牢记住了这个广告和白金产品，也让巨人gro差异化的产品推广策略造就了许多著名品牌。宣传本身是一门艺术，因此，它要求营销人员有发散思维或跳跃思维，甚至逆向思维，以吸引潜在客户的注意力。因此，差异化宣传是企业取胜的重要法宝。2.产品本身的差异化营销策略如果差异化宣传是企业取胜的软实力，那么产品差异就是实施差异化营销的硬指标。说到劳斯莱斯，恐怕没人知道，没人知道，它的品牌已经到了刀枪不入的地步。现在它是地位、地位、财富和品味的同义词。细心的人会发现劳斯莱斯从不在媒体上做广告，但它的受欢迎程度是最高的。为什么？今天的汽车外观相似，基本上是现代流线型的。很难发现外表上的明显差异。另一方面，劳斯莱斯与众不同。首先，它比公共汽车上的其他车大得多。最小的劳斯莱斯幻影有五米多长。汽车的前部相对较宽，即使从远处看，它也是一辆非常显眼的汽车。其次，它夸张的外表让人们很难不去注意它。完美的古典设计风格，高贵的“马车”门，华丽的前进气口；即使你看不到它的标志，除了劳斯莱斯，你也想不出还有谁有这样一个另类的外观。此外，其纯手工制作的室内装饰和高昂的价格实际上增加了它的知名度。有了这些“硬目标”，我们需要做广