新顾念创意家居馆市场营销手册

营销手册2011年7月19日第一部分岗位责任制第一章组织结构总经理商店经理费用售后服务设计柜台人员第二章市场部的主要职责第一节门店经理的职责一、行政隶属关系1.主管：总经理2.直属：销售员、前台文员、前台顾问二。主要职责确保营销系统的整体高效运行，包括提高有效交付和降低运营成本。三。主要工作1.领导工作(30%)，制定系统的战略政策，并指出每个销售人员的目标、任务和努力；纠正每个销售员的偏差穷人，鼓励关键官员努力实现他们的目标。2.管理(30%)，选拔优秀人才充实一线，不断提高配送能力；为促进和协调本部门日常工作的顺利进行，有助于提高分销效率；根据市场竞争的要求，调整各种政策(价格和渠道)。3.客户工作40%，拜访主要客户，总结成功的营销模式和方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。第二节监事的职责一、行政隶属关系主管：商店经理二。主要职责提高推广效率，维护和提升品牌价值。三。主要工作1.调查研究30%。在整理营销系统数据的基础上，对市场竞争态势进行了调查研究。根据竞争状况、市场容量、市场潜力、实际销售业绩数据，深入研究市场竞争格局，统计分析销售数据；规划和组织渠道，落实市场责任领域和目标任务。不断总结公司内外的成功经验，制定推广计划。2.渠道推广50%。在严格成本控制的基础上，积极组织公司内外的资源和力量，开展渠道推广活动，提高分销效率。3.投诉处理10%，定期拜访客户和客户满意度调查；及时处理客户投诉。4.提升品牌10%，维护企业形象，提升新商品的价值；制定对策，防止假冒伪劣产品和恶性事件的发生，减少由此造成的损失。第四节前台文员的职责一、行政隶属关系主管：商店经理二。主要职责公司内部和外部联系，文件处理。三。主要工作1、接待10%，接待访客，做好登记和指导；2、接线10%，总机接线准确及时，声音清晰，态度友好，语言礼貌；把这些信息做好记录，并及时告诉他们。紧急电话不得延误，并由相关责任人实施后确认。3.统计40%，地区总监销售业绩统计，各类商品的配送记录，产品的收集记录。4、维护10%，定期维护办公用品和设备，并保持前台环境整洁安静。5、人事事务20%，员工考勤管理；协助前台文员传达和处理任免、调薪、调动、奖惩、辞职等事宜；协助培训工作；6、后勤服务10%，办公区，环境维护；办公设备的维护，各种用品的采购、分发和储存，以及监督和使用。第二部分是营销管理第一章市场调研管理第一节市场研究的目的和意义市场调研是对营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，在实施营销战略、检查经营成果和调整决策方案方面发挥着重要作用。市场调研是营销的起点，是提高营销效果的管理工具。通过调查分析提出解决方案，为总行制定产品计划、营销目标、确定分销渠道、制定营销价格、采取促销策略和检查经营成果提供科学依据。在营销决策的实施中，它为计划的调整提供了依据，起到了检查和纠正的作用。第二节市场调研原则和市场调度员的质量要求市场调研必须遵循数据的准确性、及时性、有效性、全面性和最小投入成本的原则，为公司的生产、经营和销售决策提供正确的依据。同时，要对数据进行系统整理和分析，找出事物发展的规律，并以此作为行动的指南。二、城市人员素质要求。1.道德品质。客观公正、忠诚诚实、勤奋严谨、平易近人、开拓创新。2.专业素质。广博的知识，丰富全面的营销知识，较强的信息收集、识别、环境适应、语言表达和写作能力。3.身体素质。愿意吃苦，外向，善于交际，机敏，说话灵活温和。第三节市场调查的程序和方法一、市场调查程序。1、市场调研项目。2.调查计划的总体规划。3.调查费用的估计。4.制定工作计划。5.调查项目申请。6.各级领导的批复。7、确定公司的内部调查并委托外部机构进行调查。8.设计问卷和调查问卷。9.采访者进行调查。10.撰写并提交调查报告。11.跟踪并重新调查调查结果。二。市场研究的内容和方法。(一)市场调研的内容和主要范围：1.市场环境调查。(一)国民经济、环境保护和其他有关法律、行政法规的发展和影响；(2)宏观经济繁荣以及行业、行业和市场的供求关系；(3)社会文化、消费习俗和传统；(四)当代科学技术的最新发展以及与公司相关的技术和产品的发展趋势；(5)与目标市场相关的地理、气候和自然环境条件。2.市场需求调查。(1)总购买力及其影响因素；(2)消费取向、支出结构及其影响因素；(3)消费人口及分布结构分析；(4)消费者的购买动机、心理和行为。3.市场供应调查。(一)同类产品和商品的供应渠道和来源；(二)商品总供给和预测；(3)主要销售市场和范围的变化。4.营销活动调查。(1)竞争对手地位；(二)产品的物理性能、品种、规格、外观、材料和内外包装。(3)销售价格状况、变化趋势及影响因素；(4)销售渠道和中间商；(5)产品生命周期、销售增长和市场渗透率；(六)广告诉求、广告媒体和广告效果；(7)各种促销活动的效果；(8)新产品的产品使用和试投资效果。(2)市场研究方法：1.查询方法：以询问的形式要求调查人员获取所需的调查信息。(1)个人访问；(2)团体参观；(3)电话采访；(4)邮件访问。2.观察。调查人员直接前往调查现场进行观察。(1)顾客行动观察。作为旁观者观察用户的购买行为。(2)商店观察。亲自参与采购过程。(3)实际痕迹测量方法。购买行为留下的痕迹分析。3.测试方法。选择一个或两个营销因素，在一定的环境条件下进行小规模营销实验，并对结果进行分析，确认后可用于大规模营销。促销，例如：(一)改变商品品种；(二)改变商品包装的；(三)改变商品价格；(4)改变商品的展示方式。三。市场预测(一)市场预测内容宏观经济政策变化对市场、商品供求关系和价格的影响；企业各种商品的市场前景可分为品种、规格、颜色和价格预测。消费者购买力与消费结构变化趋势：市场供求状况、价格变化及其对企业的影响；市场容量预测；的市场份额预测；产品的生命周期预测。(2)市场预测方法常用方法如下：1、直观预测类。预测主要基于经验的主观判断，总体预测误差较大，但相对简单易行。(1)客户根据一些典型地区的测试结果，计算出整体销售趋势。优点：准确。缺点：速度慢。(3)专家意见法(德尔菲法)通过非会议(背靠背)沟通，向选定的专家发函，提出预测问题并附上背景材料，以收回专家意见通过几轮反馈来分析离散程度，得到相对集中的预测结果。的优点：结果可靠，可以发现新的问题。的缺点：速度慢、周期长、成本高。(4)综合加权法公司营销、管理人员或经理、科技人员等预测结果的加权平均值。作为预测结果。2.时间分析。根据过去几年的历史统计数据，可以通过数学公式运算来预测未来的状态。目前，这些方法已经被编程，制作直接应用的软件包。(1)直接趋势法据信，预测对象随时间线性变化或增加。常见的是年平均增长率，高于前一年。然而，它只适用于稳定和随机的变化。一个小场合。(2)时间序列法通过计算从过去几年的数据中获得的结果作为未来的预测值，具体为加权平均、算术移动平均和指数移动平均、最小二乘法、自适应等。从最简单到最复杂的方法。(3)季节变化分析分解长期趋势、中期季节性波动和短期随机波动，然后进行预测。3.因果关系。首先，筛选出影响预测因素的主要原因，然后在预测原因的基础上确定并获得原因与结果之间的定量关系模型结果的预测值。(1)需求弹性分析根据价格波动、消费者收入变化、替代品需求预测的影响。第四节市场调研管理系统第一条：根据总经理确定的销售目标和市场情况，商场经理和主管应制定公司的整体市场调查计划、年度计划和费用预算，经总经理办公会议批准后实施。第二条：门店经理应制定详细的市场调研工作规则和细则，并按程序监督运作。第三条：主管具体负责单个市场项目全过程的组织、实施、检查和监督，提出市场调研实施报告，供公司领导和相关部门决策参考。第四条：前台文员负责市场调研数据和资料的分类和归档，确定分类保管和传递。他还负责日常收集、整理和分析国家和地区的相关法律、法规和政策，以及主要竞争对手和业务信息，并每季度以书面报告的形式提交给总经理。第五条：主管负责开展和参与市场调研、情报收集、分析和预测，并持续主动提出业务发展的建议和思路。第六条：商场经理负责市场调研人员的选拔、培训和工作绩效考核。在市场竞争中表现最好的三名将获得奖励。第七条：所有参与市场调研的人员都要严格遵守市场调研的原则和程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则要严肃处理。第八条：在市场调研的准备和实施过程中，市场总监和执行总监应与相关部门协调。第九条：本制度未尽事宜，参照公司其他相关制度执行。第十条：本制度自发布之日起严格执行。第二章目标管理第一节目标管理体系一.一般规定目标管理是现代管理的科学方法之一。为了实现部门的销售目标，达到预期的工作效果，有必要明确制定管理决策、计划和发展计划第三条国内外市场的调查、分析、预测和情报信息。第四条公司上一年度的实际能力、现状水平及实现公司目标中存在的问题。Iii .目标准备程序第五条每年年初，公司门店经理和主管应提出公司下一年度目标愿景。经委员会集体讨论后，形成公司目标的指导思想，由总经理下达指令。第六条前台文员应组织并根据总经理的指示，根据职能负责人提出下一年度目标愿景，并收集制定目标的基础数据。第七条各业务员应分别组织可行性分析和论证，形成各部门的目标计划。第8条发送给所有销售人员征求意见，并根据反馈进行讨论和修改。第九点已经总经理办公会议讨论通过，将由专人负责。根据系统图实施计划，并制定公司目标实施图。四.目标的实现第十条目标制定必须坚持以数据为标准的原则，目标值必须量化。其内容一般包括销售目标、收款目标、利润目标、配送率目标、深度配送目标、日常工作目标、员工福利等。第十一条店面经理应遵循系统图，认真贯彻垂直到底、水平到边缘、纵横连锁、层层保证的原则。第十二条对于每个区域目标的制定，主管应根据销售部门目标制定的内容和自己分管工作的重点，列出目标值、实施措施和实施方法。第十三条各销售区域的目标实施一般包括主管、部门目标项目、现状、目标值、采取的措施、检查手段、评价、总结等项目。第十四条门店经理应协助主管制定目标。主管根据分管区域目标和业务员工作重点，列出销售金额、还款金额、分配目标、日常工作、满意度、目标值、采取的措施、责任人、进度及检查、评估、总结等实施标准。V.目标的实现第十五条为确保公司目标的实现，公司总经理应于每周五(月末)会同相关地区根据公司年度目标进行决策投标安排的进度和本周(本月)的实际实施情况确定了下周(下月)的目标计划和任务。第十六条在目标实施过程中，要充分调动员工的积极性，广泛开展营销管理活动和销售。销售竞争活动，以确保各级目标的实现和完成。第十七条建立目标管理卡，制定目标实施计划，将每个项目的目标制定出来，计划在实施过程中、协调、检查、调整、考核等条件得到登记，逐步实现目标管理的规范化。六、检查、诊断和评估的目标第十八条门店经理负责目标管理，分管各区域。各地区必须认真组织