项目七二手车交易实务

项目七二手车交易实务,任务一了解二手车交易任务二掌握二手车收购任务三掌握二手车销售任务四掌握二手车选购任务五了解二手车置换任务六掌握二手车保险及按揭任务七了解二手车拍卖及租赁,项目七二手车交易实务,项目七二手车交易实务,【学习目标】1了解我国二手车交易类型。2了解国内外二手车交易的特点。3掌握二手车收购的流程、定价方法和操作技巧。4掌握二手车销售的流程、定价方法和操作技巧。5掌握二手车选购原则及技巧。6掌握二手车投保的险种、原则及注意事项。7了解二手车按揭的注意事项。8熟悉二手车置换和拍卖服务业务流程。【工作任务】1实践中收集二手车市场行情。2实践中学习操作收购、选购、销售二手车业务。,任务一了解二手车交易,一、二手车交易类型二手车交易是一种产权交易，是实现二手车所有权从卖方到买方的转移过程。1直接交易二手车直接交易是指二手车所有人不通过经销企业、拍卖企业和经纪机构将车辆直接出售给买方的交易行为。2中介经营中介经营是指二手车买卖双方通过中介方的帮助而实现交易，中介方收取约定佣金的一种交易行为。1)二手车经纪二手车经纪是指二手车经纪机构以收取佣金为目的，为促成他人交易二手车而从事居间、行纪或者代理等经营活动。,任务一了解二手车交易,2)二手车拍卖二手车拍卖是指二手车拍卖企业以公开竞价的形式将二手车转让给最高应价者的经营活动。3二手车销售二手车销售是指二手车销售企业收购、销售二手车的经营活动。二手车典当不赎回情况也可以算作一种二手车销售。二手车典当是指二手车所有人将其拥有的、具有合法手续的车辆质押给典当公司，典当公司支付典当当金，封存质押车辆，双方约定在一定期限内由出典人（二手车所有人）结清典当本息、赎回车辆的一种贷款行为。,任务一了解二手车交易,二、二手车交易者类型二手车可以在任何身份的人群中交易。根据二手车买卖双方身份不同，二手车交易者有以下四种类型：1个人对个人交易这种交易类型是二手车所有权人为个人；二手车买受人也是个人。2个人对单位交易这种交易类型是二手车所有权人为个人；二手车买受人是单位。3单位对个人交易这种交易类型是二手车所有权人为单位；二手车买受人是个人。,任务一了解二手车交易,4单位对单位交易这种交易类型是二手车所有权人为单位；二手车买受人也是单位。三、二手车交易的相关规定根据二手车交易规范的规定：1二手车交易地点二手车应在车辆注册登记所在地交易，即二手车不允许在异地交易。2二手车办理转移登记手续地点二手车转移登记手续应按照公安部门有关规定在原车辆注册登记所在地公安机关交通管理部门办理。,任务一了解二手车交易,3建立二手车交易档案(1)法定证明、凭证复印件(2)购车原始发票或者最近一次交易发票复印件；(3)买卖双方身份证明或者机构代码证书复印件；(4)委托人及授权代理人身份证或者机构代码证书以及授权委托书复印件；(5)交易合同原件；(6)二手车经销企业的车辆信息表、二手车拍卖公司的拍卖车辆信息和二手车拍卖成交确认书；(7)其他需要存档的有关资料。交易档案保留期限不少于3年。,任务二掌握二手车收购,一、二手车收购流程1证件检查主要是对车主身份、车辆的各项手续以及相关证件进行初步的核对，初步判定该车是否具备交易的合法性。2车辆鉴定主要是判断这辆车各项功能的技术状态，车辆有无事故等。经验不足的评估师一旦在这个环节出现失误，将会给企业带来直接的损失。3商谈价格通过双方的商谈决定最终的成交价。4.签订协议作为保障双方权益的法律文件，写明责任划分、车款交付等，许多地区已经采用了政府提供的参考文本。,任务二掌握二手车收购,5支付车款为了保证原车主在车辆过户时能及时配合(我国许多地区规定，在车辆过户时，需原车主提供身份证明，否则不予过户)，收购方往往会留扣部分押金。同时在原车主将车辆交付收购方之前，可能车辆还有交通违章尚未处理，因此这部分押金还可用于支付该由原车主承担的交通违章等费用。6收购成功双方对车辆和相关证件进行交接。,任务二掌握二手车收购,二、二手车收购定价,1旧机动车的四种价格评估价。它是指缴纳二手车过户费（也称交易费，市场服务管理费）的基准价。收购价。如果原车主将车卖给车市，则为车市的收购价，如果卖给二手车经纪公司，则为经纪公司的买入价。标价。为二手车市或经纪公司的卖出价。交易价格。为最终成交价。2二手车收购定价的影响因素（1）汽车收购后应支出的费用（2）市场宏观环境的变化。,任务二掌握二手车收购,（3）市场微观环境的变化（4）经营的需要（5）品牌知名度和维修服务条件3旧机动车收购估价的思路和方法（1）以现行市价、重置成本法的思路与方法确定收购价格（2）以清算价格的思路与方法确定收购价格（3）以快速折旧的思路和方法确定收购价4旧机动车收购估价实例（1）用重置成本加快速变现来估价（2）用快速折旧法计算该车的收购价格5旧机动车收购估价与旧机动车鉴定估价的区别,任务二掌握二手车收购,（1）二者估价的主体不同（2）二者估价的目的不同（3）二者估价的思路和方法不同（4）二者估价的价值概念不同6二手车收购中的风险分析与防范二手车收购中的风险是指由于二手车收购环境的变化，给二手车的销售带来的各种损失。（1）二手车收购的总体原则1）要提高识别二手车收购风险的能力。2）要提高风险的防范能力，尽可能规避风险。3）在无法避免的情况下，要提高处理二手车收购风险的能力，,任务二掌握二手车收购,尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。（2）影响二手车收购中的风险因素及其相应的防范措施。1）新车型的影响2）车市频繁降价的影响3）折旧加快的影响4）排放标准提高的影响5）车况优劣的影响6）品牌知名度的影响7）库存的影响8）二手车收购合法性的影响9）宏观环境的影响,任务二掌握二手车收购,三、二手车收购的经营技巧二手车收购来源就是经营者生存之源，而成交率是收购的关键指标，如何拓展业务来源以及提高成交率是需要关注的重要环节。,(一)拓展业务来源,(二)、提高成交率,（三）、二手车收购注意事项,任务三掌握二手车销售,一、二手车销售的基本流程,任务三掌握二手车销售,二二手车的销售定价1旧机动车销售定价应考虑的因素（1）成本因素1）固定成本费用与固定成本费用摊销率2）变动成本费用变动成本费用指收购车辆随收购价格和其它费用而相应变动的费用。主要包括收购车辆的费用、运输费、公路养路费、保险费、日常保养费、维修费、占用资金的利息等。（2）供求关系（3）竞争状况,任务三掌握二手车销售,以上三个因素的关系是，某种产品其最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用，在产品的最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。2旧机动车销售定价的目标二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。（1）追求利润最大化的定价目标（2）以获取适度利涧的定价目标（3）以取得预期投资收益为定价目标（4）以保持或扩大市场占有率的定价目标,任务三掌握二手车销售,3旧机动车销售定价的方法（1）成本加成定价法成本加成定价法是成本导向定价法大类中的一种方法，它是按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格，其公式为：旧机动车销售价格单位完全成本（1成本加成率）（2）需求导向定价法这种定价方法又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价法”。其特点是，产品的销售价格随需求的变动而变化。,任务三掌握二手车销售,（3）竞争导向定价法这种定价方法是企业根据自身的竞争力、参考成本和供求情况，将价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标。4旧机动车销售定价的策略二手车销售定价策略是指二手车流通企业根据市场中不同变化因素对二手车价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的二手车销售价格，进而实现定价目标的企业营销战术。,（1）阶段定价策略就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同的定价目标和对策。（2）心理定价策略心理定价策略就是在补偿成本的基础上，按不同的需求心理确定价格水平和变价幅度。（3）折扣定价策略,任务三掌握二手车销售,任务四掌握二手车选购,一、挑选经销商挑选二手车经营企业时，不论它是哪一类型，也不论它提供的服务质量如何，只要坚持和把握如下基本原则，就能保证选购到既便宜又经济实惠、既安全又有高性价比的二手车。(1)挑选车型和品牌阵营较强大的经销商(2)挑选提供优质、高效、规范、全面服务且收费合理的诚信的经销商(3)要舍得花费一定的时间成本与新车相比(4)挑选有回购承诺制度的经销商,任务四掌握二手车选购,二、挑选品牌和车型挑选二手车品牌和车型的原则：（1）大众、主流、畅销厂不标新立异（2）成熟、理性、稳重，下手冷静（3）大小恰当、方便使用、便于维修（4）找身边内行的亲朋好友或者二手车导购师陪同选购请对汽车比较了解的朋友或者专业的二手车导购师协助选购，不但会省去许多时间和精力，而且还很有可能省去一大笔经济支出。,任务四掌握二手车选购,三、挑选具体车辆由于二手车具有特殊性和唯一性，在选购时需要注意的事项有很多，对于没有丰富经验和专业知识的一般消费者而言，需要掌握七大基本的注意事项，从而避免购买到事故车或者试驾车等问题车辆。1检查车主是否为原车主2检查车辆出厂时间3车辆行驶里程4检查车辆是否出过事故5是否有维修保养记录6对车辆进行路试检查7检查相关手续是否完整,任务五了解二手车置换,一、二手车置换的概念二手车置换简单来说就是以旧换新，由经销商在4S店或各级网点进行，通过满足车主换车的需求，开展二手车的收购业务，用二手车的价值来补足车主购买新车的价款，并提供相关服务，从而促进新车销售。二手车置换业务实质上是为了将二手车业务和新车销售业务紧密结合起来。(一)二手车置换业务的产生(二)二手车置换业务的发展（三）二手车置换的价值和意义,任务五了解二手车置换,二、二手车置换的流程,(1)顾客通过电话或直接到二手车置换授权经销商处(一般是4S店或二级销售网点)进行咨询，也可以在二手车置换授权经销商的网站进行置换登记。(2)二手车鉴定评估定价。(3)二手车置换授权经销商的新车销售顾问陪同选订新车。(4)签订二手车购销协议以及置换协议。(5)置换二手车的钱款直接冲抵新车的车款，顾客补足新车差价后，办理提车手续，或由二手车置换授权经销商的销售顾问协助在指定的经销商处提取所订车辆，二手车置换授权经销商提供一条龙服务。,任务五了解二手车置换,(6)顾客如需贷款购新车，则置换二手车的钱款作为新车的首付款，二手车置换授权经销商为顾客办理购车贷款手续，建立提供因汽车消费信贷所产生的资信管理服务，并建立个人资信数据库。(7)二手车置换授权经销商办理旧车过户手续，顾客提供必要的协助和材料。(8)二手车置换授权经销商为顾客提供全程后续服务。,任务六掌握二手车保险及按揭,一、二手车投保险种1机动车交通事故责任强制保险2车损险3第三者责任险4车上人员责任险5盗抢险6车身划痕损失险7玻璃单独破碎险8不计免赔特约9可选免赔额特约,任务六掌握二手车保险及按揭,二、掌握二手车投保应注意的事项二手车投保主要应当注意慎选保险公司和险种。保险公司的服务质量、理赔速度和整体实力是首先应当考虑的因素。因此，挑选保险公司一般可以遵从方便原则、理赔原则、价格原则、附加值原则四个原则。除此之外，投保时还要注意不能一味为了省钱而不足额投保，也不必多花钱而超额投保(尤其是将要出售的二手车)。明智的选择是足额投保，即车辆价值是多少就报多少。除了“交强险”外，在险种的选择上，可以根据各险种的特点和价值，选择合适的保险方案。,三、二手车按揭应注意的事项1二手车按揭的基本概念2二手车按揭的条件3提供二手车按揭贷款的机构4二手车按揭的注意事项5二手车按揭的利弊,任务六掌握二手车保险及按揭,任务七了解二手车拍卖及租赁,一、二手车拍卖的准备工作,二手车拍卖的准备工作如下：1委托拍卖所需材料车辆行驶证、购置证、车船税证、车辆所有人证件（私人为身份证或户口本；企事业单位为企业组织代码证）。2参加竞买所需材料竞买人身份证明（私人为身份证；企事业单位为企事业单位组织代码证）和保证金（按每次拍卖会规定的标准交付）。拍卖人接受委托的，应与委托人签订委托拍卖合同。3车辆技术状况信息二手车交易规范第三十条规定委托人应提供车辆真实的技术状况即车辆信息表，拍卖人应如实填写拍卖车辆信息。如对车辆的技术状况存有异议，拍卖委托双方经商定可委托二手