翰威特燕京漓泉啤酒项目建议书

致：燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司,系统打造组织能力，支撑业务快速扩张翰威特咨询公司2010年02月,目录,翰威特与智尊测评公司的相关经验简介翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解项目整体工作步骤、交付成果项目团队、项目周期及项目报价,翰威特乐业全球、乐业中国,翰威特全球的客户都相信：人，是最宝贵的财产他们依靠翰威特实现人力资本投资回报率最大化。,翰威特是全球领先的综合性人力资源管理咨询与人力资源服务外包公司，在全球各个行业和各个地区，帮助企业解决各类人力资源问题、应对挑战、实现人力资本投资回报率最大化。翰威特（纽约证交所代码NYSE：HEW）在全球2008年的营业收入为32亿美元，2007年的营业收入为29亿美元，2006年的营业收入为28亿美元我们仔细倾听，积极应对挑战，紧密协作，将项目经验和专业知识相结合，以满足客户预期。我们为能与客户建立长期稳固和良好的合作关系而感到骄傲。我们的客户可依靠翰威特的全球网络、创新并以数据为基础的解决方案、有效的管理工具以及实施的秘诀，应对人力资本的困难和挑战，使他们对员工有能力实现企业的战略满怀信心。翰威特与全球知名的企业进行着友好的合作逾70年，90%的大客户与我们有5年以上的合作关系。目前，翰威特在全球33个国家与地区拥有23,000名员工。我们帮助客户以战略为导向，策划及实施人力资源解决方案，协助企业实现经营目标。,1994年在华设立第一家人力资源咨询外资公司我们与2,800多家在华企业和机构进行合作，其中包括半数以上的“全球500强”企业。凭借丰富的行业经验，我们的咨询顾问帮助客户发掘员工潜力，实现业绩增长。拥有中国最大的薪酬福利数据库，覆盖21个城市和25个行业通过“中国最佳雇主研究”拥有市场领先的员工敬业度数据库，深度分析报告及帮助企业进行对标“最具领导力公司研究”对标及深度分析报告赢得超过11个由中国人才杂志颁发的人力资源咨询和服务外包的奖项在中国有六个分支机构，拥有超过300名员工从2002年起，为中国80多个城市的100多家客户企业提供薪资发放、补充福利和多重流程的人力资源服务外包,翰威特乐业中国,我们帮助客户从业务发展的角度，优化人力资源管理，最大程度地发挥员工潜能，从而成就高绩效组织，实现卓越经营,留用关键人才更好地发展、激励和表彰业绩选拔、发展未来领导人提高薪酬体系的有效性改善内部沟通转变企业文化并实施管理变革与您所处行业的企业进行对标,协助开拓新的消费市场或生产场所提供全球劳动力和人力环境的评估制定合理的组织架构与公司治理模式制定全球人力资源执行方案,提高人力资源管理的效率和效能评估并选择员工福利计划评估兼并收购及业务拆分过程中的成本与风险确保人员的投资回报薪资和福利管理外包,整合人力资源策略聚焦经营成果发展领导力、制定员工规划战略支持业务发展优化人力资源流程和方案以满足业务增长需求提高销售团队有效性高管薪酬与经营业绩挂钩有效实施兼并与收购战略,预估人才需缺提高员工敬业度评估和量化成本与风险从财务角度管理员工储蓄计划和养老金方案主动规划,应对业务和经济周期,有效地管理人才和绩效,优化成本,控制风险,增长业务,全球化,翰威特领导力发展三大构面的应用,能力咨询：翰威特是全球组织能力咨询的领航者，每两年在全球展开最佳领导力公司调研，持续进行全球市场上最前沿的领导力措施研究，同时也拥有了全球最大的领导力数据库,翰威特领导力策略矩阵TM,翰威特持续进行全球市场上最前沿的领导力措施研究，开发了一套完备的领导力建模、测评和发展工具，同时也拥有了全球最大的领导力数据库：翰威特领导力策略矩阵领导力差距分析模型LSI领导风格评价工具翰威特领导力发展模型FACET5性格测试工具翰威特出版的关于领导力的书籍。,翰威特领导力发展框架,领导能力-差距分析,翰威特拥有饮品行业相当丰富的咨询经验,智尊测评是中国第一家专注于为企业中高层管理人员选聘、素质提升与发展提供全方位人才测评服务，致力于提升中国企业管理团队领导力及企业人才竞争力的专业顾问机构历经八载磨砺，迄今已为华为技术、中国石化等国内众多500强企业的超过60万精英人才提供专业测评服务，先后荣膺“中国企业中高层管理人才测评第一品牌”、“中国人才测评服务客户满意首选品牌”。目前，公司在北京、广州、深圳、成都均建立有分支机构，并规划设立香港、上海、苏州、长沙、济南等分公司，以此构建全国性的服务网络，矢志打造中国人才测评产业第一民族品牌,中国最早专注从事人才测评服务的本土咨询机构之一中国十大行业龙头企业首选人才测评服务供应商国内第一家获得创业投资基金注资的人才测评机构第一家联袂全球测评巨头开拓亚太市场的中国本土测评机构,智尊测评简介,智尊测评专注于企业中高层管理人员,智尊测评一直致力于中国人才测评的实践和开拓，8年来，智尊测评为中国数百家知名企业提供了专业的人才测评服务，累计测评人数超过60万人次，目前已经成功建立起中国本土最完备的人才测评常模数据库,拥有中国本土最完备的人才测评常模数据库,2006年，荣膺“中国企业中高层管理人才测评第一品牌”荣誉,ePowerHR国内首个一站式选聘测评一站式平台,产品系列：浪淘沙、千里马、指南针,智尊测评曾为包括中国石化集团、中国移动、广东省国资委华为技术、美的集团、格兰仕集团、光宝集团、广东省交通集团、中国银行、广钢集团、佛山国资委、白云机场等在内的众多著名企业提供过专业的人才测评咨询服务,拥有丰富的企业人才测评咨询服务经验,2007年获得“中国人才测评服务客户满意首选品牌”荣誉,我们的承诺,您将无法认同我们，如果整天担心出状况只希望顾问提供数据只希望获得市场上最便宜的方案只希望跟随和模仿市场趋势和最佳操作不敢面对棘手的问题,您将认同我们，如果专注于工作的开展希望顾问能成为合作伙伴希望顾问能时常挑战你的想法希望做到最好，而不仅仅是最佳操作希望能在人员管理上开辟新天地,结果良好的经营结果与客户紧密合作清晰，有事实依据的观点直接对话鲜明地表达观点友善、乐于协助、灵活机动的咨询团队与客户需求相匹配的最佳解决方案,目录,翰威特与至尊测评公司的相关经验简介翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解项目整体工作步骤与交付成果项目团队、项目周期及项目报价,根据翰威特研究，酒饮品行业业绩增长的方式有三种：渠道区域扩张、产品品牌扩张和产品创新,认知度,顾客偏好,购买,可获得性,新鲜度,在重点拓展的市场是否是高品牌知晓率,生产日期,口味是否被客户群体接受？包装是否方便？是否有吸引力？,渠道的渗透率如何？供应链的效率？,促销政策是否有效提升了销售情况,客户购买产品的动因,1.渠道区域扩张,2.产品品牌扩张,3.产品创新,以“渠道区域扩张”为例：识别并重点突破战略优先度较高的地方市场，有针对性地选择销售渠道，有节奏地实现业务区域扩张，人才与能力配置如何跟进？,1.1.业务扩张，首先需要确定地方市场优先度/目标,大而强,很高放眼未来的定位推出与多重定位一致的更复杂的产品线丰富品牌形象把媒体宣传费用控制在维护品牌的水平为新产品发展新的渠道提高销售运营效率控制在保守水平只用于对竞争的战术性防御,大而弱,很高进攻和征服选择竞争性产品打破市场格局性价比确保地方媒体宣传的覆盖情况和足够的媒体份额提高各渠道的市场渗透率在K/A+A/B商店加强陈列质量激进的促销投入以鼓励尝试与从竞争对手抢夺市场份额,小而强,高选择性扩张大众产品主要选择卫视或有选择地利用便宜的地方媒体（如：公交车广告）来教育消费者加强经销商管理体系有选择地建立地方销售力量采用有竞争力的餐饮渠道促销，确保销售量底线,小而弱,中等择机进入大众产品主要选择卫视视机会而定签经销商合同不安排特别的促销活动,战略重要性,战略目标,市场运作方式,产品,市场营销,销售,促销,大,小,低,高,例如：广东,例如：广西,例如：？,例如：湘潭,有选择的发展市场,放眼未来的定位,进攻和征服,择机进入,确定拓展市场的优先度和目标,燕京漓泉的份额,市场规模,1.2.基于市场定位，有效地拓展销售渠道,商超渠道/食杂店,低毛利率，高销量渗透率已经很高前消费者已有目标经过仔细比较易受促销活动的影响促销和折扣广告促销活动品牌形象,餐饮渠道,高毛利，销量较稳定发展潜力看好对价格敏感通常会听从服务员的建议对服务员的激励机制要不断维护客情关系降低坏帐风险,特征,顾客行为,销售动因,很多企业在业绩达成过程中遇到问题时，思维惯性总是寻找销售前段的问题，如渠道覆盖、促销效果等。其实归根结底都是人的问题，是能力厚度与组织厚度不匹配,投资回报,利润,投资,收入,成本,价格,管理费用,财务费用,产品成本,竞争者的的价格,零售价格,批发价格,分销,促销,销售队伍,产品组合,渠道覆盖面,经销商管理,员工流动率,培训,新产品份额,频率,执行,f,员工结构与质量,f,f,f,f,f,-,X,销售额,增长回报,价值,市场信息分析能力,商业敏感与谈判,动态战略管理能力,营销策划实施能力,团队整体持续性学习能力,运营与渠道拓展能力,快消饮品企业产品销售业务价值树分析,翰威特认为，燕京漓泉在业务快速扩张过程中，必须要强化能力的配套转型，否则，战略离开能力转型就是口号,燕京漓泉需要关注以下三个能力转型关键议题：,A:能力提升蓝图：基于整体策略的发展，如何优先考虑能力提升顺序以及发展蓝图B:能力模型设计：如何建立有效支撑战略的管理层的领导力及骨干技术人员的专业能力，并有效驱动绩效达成战略；C:能力模型应用平台：如何系统性构建“驾驭未来”的管理人才供应链如何链接人才发展；可口可乐案例分享。,能力提升蓝图,能力模型设计,能力模型应用平台,战略厘清,关键问题：如何确保燕京漓泉战略能有效传导前台与后台的能力提升，否则，战略离开能力转型就是口号,品牌定位,采购,生产,营销,销售,研发,A-能力提升蓝图：在价值链上承接组织核心能力、“能够做正确的事的人”将是燕京漓泉实现跨越式发展的关键,所需能力,重要性程度,高,低,高,远期关注、精益求精,中期重点、逐步提升,工作重点、迅速提升,中期关注、逐步精细,Q,D,F,E,H,J,紧迫度,B,C,I,K,G,L,O,N,P,组织核心能力提升重点：,识别当前最紧急和最重要的核心组织能力，实现现有资源的最大化使用,人员能力的关注重点：,因组织变革、业务半径扩大、组织厚度增加带来的领导力带宽提升与领导力要求落实成对行为的要求，通过日常行为的倡导来承接组织核心能力,样例,B-能力模型设计：翰威特将从战略、组织、人和岗四位一体出发为燕京啤酒构建立体的“驾驭未来”的领导力标准，同时从实际应用出发充分考虑能力的“落地”,针对不同的关键绩效领域，通过职责分析、BEI及外部最佳实践研究等方法，识别出不同的能力要求，在快消行业普遍得到应用,样例,通过领导力模型将需要重点提升的组织能力转化为对各层级管理人员的要求，并最终体现在行为上,对组织能力提出的新要求,规范管理能力,对人员能力的要求,机制建设能力,核心领导团队：基于长远发展的需要，确定企业业务运营模式，并推动组织和管控机制的建设,高层管理者：确定和业务运营相匹配的组织结构和岗位设置等运作机制，构建与相关部门的协作机制,中层管理者：以提升工作效率为出发点，能够创建并优化制度、流程和规范,基层管理者：遵守制度、流程和规范，能结合实际工作需要提出具体改进建议,对不同层级管理人员行为的要求,领导力标准,1级：展现行为,2级：夯实体系,3级：创建模式,4级：塑造组织,C-能力模型应用：将领导力模型和现有人力资源管理体系对接，系统性的打造“驾驭未来”的管理人才供应链，以承接组织转型的需要,能力模型应用示例：识别高潜力人才，建立关键岗位的人才发展计划,绩效结果,发展意向,专业技能,发展下属,能力测评,外派接受度,直接领导评价并与盘点结果进行校对,高潜力人才确认要素,个人成就,管理人员发展图,样例,同时，帮助燕京漓泉规划如何打造系统化管理层培养平台，建立针对各个管理层级的能力发展体系,新人岗位培训,采购培训1,采购学院培训,采购培训2,采购培训3,供应链培训1,供应链学院培训,供应链培训2,供应链培训3,营销培训1,营销学院培训,营销培训2,营销培训3,后备高层干部培训（大区总经理培养项目、职能总监培养项目等）,现任中层干部培训,基层干部培训,专业序列,管理序列,在线学习平台（E-Learning）,现任高层干部培训,后备中层干部培训,财务培训1,财务学院培训,财务培训2,财务培训3,L1,L2,L3,L4,L5,样例,案例分享：“全方位培植，一切皆为我所用”可口可乐“极端”多元化用人观：能力第一,可口可乐九重人才能力招聘标准,强烈的成就动机、创新的工作态度、适应变化的能力与决策中良好的判断力等都体现了积极向上、充满活力、鼓励创新的企业文化对该企业员工的素质要求和能力期望。,面试流程,参与部门,考察要素,初次考察,人力资源部,背景、潜力、交流能力,二轮筛选,业务部门主管,业务能力,最终审查,人力资源部&业务部门,能力期望值（九重人才标准）,高级职位附加面试,主管经理,高层次业务能力,“人才培养是可口可乐人力资源管理系统中最核心的部分”全面而系统的培训使员工在工作中改善组织的效率，出色地开展影响和品牌推广工作,科学规范的培训系统,入职培训公司规章制度培训企业文化培训个人激励培训,让员工了解可口可乐发展的历史、企业精神、管理系统、质量系统、人文文化、营销文化等,业务拜访培训谈判技巧培训开发技能培训客户心态及市场学培训,新员工入职后的一年中进行的各部门的专业技能培训,针对有经验的员工关于专业管理方面的技能培训,财务管理项目管理业务流程改造培训,旨在培养公司的未来领袖，为有发展潜力的员工拓展工作能力,内外部复制领导力培训,“金字塔”能力提升计划,内外部复制领导力提升计划,“人才培养是可口可乐人力资源管理系统中最核心的部分”“金字塔”能力提升计划全面而系统的培训使员工在工作中改善组织的效率，出色地开展影响和品牌推广工作,金字塔有三层含义：A可口可乐之所以选用金字塔来作为能力提升计划的标记，是因为攀登金字塔顶峰需要脚踏实地循序渐进的进行。B通过培训，可口可乐系统的人员结构呈金字塔状向上发展，基层基础扎实，高层高瞻远瞩，这种结构对企业的稳步发展具有重大意义。C能力的提升过程就象逐层建造金字塔的过程，员工在培训过程中知识结构日趋合理，能力得到持续的提升,要素的内涵,培训模块,“金字塔”能力提升计划,质量是产品的生命,让消费者随时能买到,满足不同消费者的需求,消费者买的起产品,使客户不断货,解渴、美味、怡神,刺激消费者购买,刺激消费者购买,存货周转技能,开发新客户技能；对利润概念的把握；客户卡,包装/品牌铺货；专业销售技巧；客户卡,零售价管理,库存管理；客户卡,冷饮设备投放,使用POP，按标准做好生动化,做好售点的基础工作,“必读考试”贯穿全程式执行程序,基于八层级要素对应的目标培训模块，可口可乐细分为27个子模块，归入“基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理四大部分”,销售业务代表工作职责关键指标确立和达到工作目标成功三要素业务人员晋升进程沟通技巧良好的习惯计划性拜访,使用客户卡存货周转开发新客户提高包装铺货提高品牌铺货零售价的管理冷饮设备投放标准生动化投放POP库存管理利润的故事专业销售技巧,跟路线销售拜访行程的管理售点内的促销实施提高现有售点的销量,如何填写业务代表每周报告有效的时间管理汇报竞争对手活动,以业务代表为例：将业务代表的工作时间进行了详细而精确的划分：“直接效益时间”“间接效益时间”要求员工进行有效的时间管理，具体方式如：选择合适的时间时机（不同的售点工作时间可能不同，应选择合适的时间去完成拜访工作）工作要有重点（设立工作重点，将大部分时间放在这些重点上。,第一步：准备工作，包括检查个人外表仪容及客户卡资料；第二步：检查户外广告；第三步：向客户打招呼；第四步：做售点生动化，包括检查广告品是否完好，整理陈列产品及补充产品；第五步：检查售点库存；第六步：建议订单，根据1.5倍原则提出订货量建议，回答客户异议并提供全系列产品，推广新产品；第七步：确认定货；第八步：向客户致谢。,内部复制领导力提升计划LDP(LeadershipDevelopmentProgram)起到了为可口可乐培养核心管理人才的“造血”功能,能力拓展坚信“行为导致结果”,管理者“继任计划”,LDP领导能力发展项目,LDP从可口可乐体系内选拔具备领导潜质的人进行持续12个月的培训，共有9讲，每讲三天,坚决渗透“行为导致结果”,学员必须落实每讲的行动计划成立项目小组，结合业务解决实际问题,目录,翰威特与至尊测评公司的相关经验简介翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解项目整体工作步骤、交付成果项目团队、项目周期及项目报价,项目内容规划,关键步骤,阶段二领导力测评,5周,6周,阶段三领导力应用,4周,2.1领导力测评、反馈及提升计划2.2团队领导力分析与管理人才盘点2.3领导力内部测评师认证2.4领导力落地建议,3.1能力管理组织架构及宣导建议3.2能力模型与招聘的链接建议3.3能力模型与培训的链接建议3.4能力模型与选拔晋升的链接建议,关键成果,个体领导力测评报告团队领导力分析报告与管理人才盘点结果认证内部测评师（辅导报告撰写）,结构化面试题库（领导力）培训课程清单（领导力）评估能力组合建议评估工具（领导力）,阶段一领导力建模,4周,1.1高层访谈、相关资料的阅读分析，理解企业未来业务发展要求1.2分析公司业务发展所需要的组织能力对管理人员的要求1.3领导力策略研讨会1.4行为事件访谈，提炼领导力的各能力项的分级行为描述,领导力模型（包括领导力标签、定义、分级行为描述）,4周,阶段一：领导力建模详细工作内容介绍,阶段二：领导力测评详细工作内容介绍,个体领导力测评报告（20人）团队领导力分析报告与管理人才盘点结果认证内部测评师（辅导报告撰写）,测评工具：FBEI（定向行为事件访谈）测评工具：LSI（领导风格测评）测评工具：人才评价中心领导力人才盘点模型内部测评师认证体系,成果,主要工具,详细工作内容,领导力FBEI（定向行为事件面谈）测评领导力LSI（领导风格）测评撰写个体和团队领导力测评报告领导力内部测评师培训、演练、认证领导力测评结果一对一反馈及提升计划讨论团队领导力分析汇报并与燕京漓泉项目组共同进行管理人员进行盘点针对燕京漓泉领导力培训提供初步建议领导力内部测评师培训、演练、认证（测评对象共10人）第二阶段项目成果汇报,关键工作步骤,领导力测评反馈及提升计划,2.1,领导力内部测评师认证,2.2,2.3,团队领导力分析与管理人才盘点,领导力落地建议,2.4,阶段三：领导力应用详细工作内容介绍,结构化面试题库（领导力）培训课程清单（领导力）评估能力组合和评估结果应用建议评估工具（领导力）,翰威特结构化面试题库翰威特人员招聘模型翰威特能力考核组合模型翰威特360度能力测评工具翰威特能力矩阵工具定向行为事件面谈（FBEI）,成果,主要工具,详细工作内容,能力管理组织架构及宣导建议能力模型与招聘的链接：构建领导力和一个专业序列的结构化面试题库为关键岗位构建招聘模型提供建议能力模型与培训的链接：构建领导力和一个专业序列的培训课程清单能力模型与晋升的链接：结合翰威特3D+E模型，明确晋升标准对不同层级员工能力评估的组合提供建议开发领导力和一个专业序列的能力评估工具,关键工作步骤,能力模型与招聘的链接,3.2,能力模型与培训的链接,3.3,能力模型与晋升的链接,3.4,能力模型落地建议,3.1,翰威特认为本此项目成功的关键因素如下:,阶段二领导力测评,阶段一领导力建模,阶