北京市场销售策划案

北京市场销售策划案营销策略一. 产品策略 ：本年度内以中端产品为主导，辅助高端产品，明年增加高端产品的市场占有率。原 因： 中端产品能迅速的产生销量及品牌的推广，能稳定正常的销售渠道及网络，能够保证产品的正常流通及生产的稳定和资金流的保障，当中端产品在市场上形成一定规模后，增加高端产品的占比可对品牌形成推动和拉动。 目 标 ：中端产品目标群体 （大众及白领人士） 中端产品目标网络 （终端类经销商） 中端产品目标渠道 （物美，家乐福，沃尔玛，永辉，华联，易初莲花，欧尚，7-11，华润万家等卖场渠道； 宾馆，酒店各大企事业机关，社会团体等） 高端产品目标群体 （成功人士） 高端产品目标网络 （特殊渠道类经销商及公司直营） 高端产品目标渠道 （四五星级酒店，休闲会所，体育健身中心和北京周边度假中心等）二. 渠道策略：经销商渠道：以终端产品渠道为主，并以中端产品入市，同一系统产品入市只做同档次产品，禁止不同档次产品同一系统销售，防止产品冲突特殊渠道公司直营： 1. 四五星级酒店以高端产品为主，价格控制在20元左右；采取公司人员直销方式为主分区域开发市场，前期以长安街为中轴，南北两个大区域开发，开发目标为四五星级酒店 大企业 邮政系统配送 大物流公司 度假村 事业部门 2. 关于水店合作一事，前期在北京选择有代表性的高档社区，与其周边水店合作，采取公司直供水店产品，水店配送，产品以桶装水为主，采用公司的统一logo牌匾，合作水店前期选择在8-10个社区。 3. 度假村合作，北京度假村有影响力的度假村大约在40家，门票基本由一些票务公司控制，我司可以与相关票务进行合作，通过其与度假村的资源，可直供票务公司由他们去操作或者利用其资源与度假村直接合作 4. 会务活动方面由公司直接操作，通过资源的挖掘或者相关组织单位的合作进行操作5. 集团公司的团购，可直接陌生拜访或者通过一些广告公司的合作进行资源的共享，因大的集团公司整体的形象策划有一部分有自己的企划，但专业性的东西还是外包给广告公司的，可以与大的广告合作挖掘潜在客户深度合作三. 具体操作方式： 1.初期产品入市建议撘赠为 30搭一 50搭二 100搭五；以此类比。 2.合作经销商初期费用支持方面，条码费控制在10个点，当月完成任务量在返5个点.货补方式 3.前期经销商铺市由公司销售协助开发，能够及时反馈市场信息及网络 4.两个月后，经销商每多开发一个网点并产生销售，可进行网点开发奖励50元/个 5.预计产品铺市在七月，由经销商进入市场销售，在七月底期间与经销商选择两到三家进行店面宣传，以赠饮及销售宣传为主，支持店内海报及易拉宝等形式宣传 6.在七月底”前争取落实一到两家经销商进终端店 7.前期所有与公司合作的客户进行统一管理 8.特殊渠道类经销商，无撘赠活动，对于经销商所进宾馆及酒店所产生的费用，由公司撘赠政策里的5个点支持9.特渠开发前期选择重点酒店及夜卖，选择重点客户联合做产品推广活动，公司支持试饮产品，及店内的招贴画，挂旗，包厢内的烟缸牙签桶之类赠品，并且针对领班及相关主管人员进行客情（如充值卡之类）费用控制在5个点北京市场分析： 北京主要卖场高端水品牌杂，主要类型为冰川水，矿泉水，海洋水且无领导类品牌，苏打水一类市场上基本无同类产品，相对应公司产品价位的产品为冰川水，故我司产品 一.主打苏打水一概念，区别于冰川水及矿泉水，建议产品上市之初有小的标牌详细介绍苏打水与其他水的区别四. 从价格体系上来说：高端产品终端售价价格控制区间在8.-9元区间，中端产品价格在3.5-4元这一区间五. 建议中端产品增加6连包产品，价格在15元之内实施阶段：前期为产品导入市场期，时间为两个月，此期间重点为经销商选择磨合期与特渠开发阶段，经销商阶段为寻找经销商产生兴趣及认知试销合作确定经销，此阶段控制经销商进货数量，控制根据经销商正常经营品的三分之一左右铺货，防止盲目进货产生积压而甩货，影响价格体系及产品的口碑，关注经销商的开发数量及质量，及时做好市场回馈信息； 产品导入期，对于经销商而言，根据此阶段的预估进货量进行试销终端（商超，餐饮）的规划：确定促销的终端数量（商超 海报 堆头 pop 餐饮 试饮 活动联合 赠品配备）要求：KA类产品堆头 DM不得少于一家；B类店堆头，店外试饮，不得少于两家；餐饮类：中高档酒店活动或试饮不得少于一家； 社区类酒店不得少于五家。 -对上述终端进行效能评估 ，并提供半月评估报告，进行评估诊断，进行及时整改政策 产品成长期，与经销商共同制定市场提升计划，并进行投入，此阶段可与导入期投入同时执行，投入模式为市场开发费用：包括终端建设费 促销费用及广告费用 终端建设费 费用预算：导入期的费用控制在20个点之内，其中终端建设费用不超过15个点 整体终端建设费用原则上与经销商各投入一半，上限为总费用的70%；在产品的成长期加大终端建设费用及广告宣传的投入，不得超过进货额的25% 费用结算和预支：按单次进货的15%点以货补形式预先支付经销商；原则上搭赠政策为后备支持，前期此资源不告知经销商，市场开发费用由经销商垫付，次月初对所产生费用进行货补 对于直营类特殊渠道，团购类费用为订货量的20个点的支持（含搭赠点数）高档餐饮类控制在30个点之内，其中10个点作为相关人员的客情，10个点作为赠饮等推广费用，10个点为促销品费用市场启动期间直营特殊渠道要涵盖宾馆，度假村，企事业团购各两家客户，经销商终端渠道要AB类系统店各一家 产品启动期工作重点为： 落实经销商一家；意向经销商两到三家；特殊渠道类的客户信息收集；经销商的关注度 业务开展方式： 经销类经销商的寻找 1. 业内资源共享2. 终端供货商的调查3. 各大酒水市场DMD 发放4. 相关网站的发布 特殊渠道类客户开发 1. 资源共享2. 陌生拜访 3. 关注各大政府采购网站的招标 业务目标：1.各大酒水市场认知度 ：在各大酒水市场有认知度提到公司产品大家都听说过 2. 产生销售 3. 确定经销商，并有后备认同度经销商备选 建议目标： 1. 门店促销支持：当产品铺市后，选择代表性的几家门店做产品方面的宣传。 2. 对于公司直营的宾馆，酒店，可以做高端水瓶盖回收5角一个，中端水3角一个或换购一些时尚礼品。 3.用300ml试饮装来吸引消费者，达到品牌推广目的。人员配备方面： 前期配备5到6名市场销售人员 其中两名为经销商渠道 2名特殊渠道 剩余人员机动开展业务车辆配备：（市内直营运输车辆 一台） 广告宣传支持： 目前，把前期合作过的高端客户进行汇总，对于经销