教材-C网行业应用(交通物流-销售管家)

交通物流之销售管家应用交通物流之销售管家应用交通物流之销售管家应用交通物流之销售管家应用交通物流之销售管家应用交通物流之销售管家应用 解决方案解决方案解决方案解决方案解决方案解决方案 中国电信江苏公司中国电信江苏公司 20102010 年年 7 7 月月 目目 录录 1 1、 行业需求行业需求.1 2 2、 解决方案解决方案.2 2.1 总体方案.2 2.2 业务概述.5 2.3 主要功能.5 2.4 产品价值和特点.6 2.5 系统架构.7 3 3、 商务模式商务模式.7 第 1 页 共 9 页 1 1、行业行业需求需求 对于家电、快速消费品等行业中，拥有自主销售渠道或对销售渠道具备一定管 控力度的生产型企业，如何能够更好的获取产品销售信息，及时根据市场动态及用 户反响来调整企业的销售策略和生产研发路线，是企业市场营销工作中非常关键的 问题。 作为直接与最终消费者发生关系的环节，零售终端的数据最及时、准确的反应 了市场对产品的态度。然而，在渠道扁平化的过程中，生产商与零售商之间的利益 关系越来越密切的同时，利益冲突也逐步显现。 为了更好的解决零售终端信息采集的问题，生产厂家在一线派驻了大量的驻店、 巡店人员，并采用了多种手段，包括电话汇报采集、通过电脑发送 Excel 表格等方 式。但实际使用中，均有其不足之处，并不能完全满足企业的需求。针对企业通过 信息化手段加强零售终端管理的需求，通过分布广泛的无线网络，一线员工使用无 线手机或终端即可实现一线进销存信息的采集。 下面针对销售管家行业领域的需求做一汇总： 分类构成及规模核心诉求 家电 企业 全国有家用电器生产 厂家 3500 家以上。不 论是通过自有专卖店 还是家电卖场的渠道， 其一线零售终端的人 员的工作业绩皆受生 产企业直接管理考核。 另外，家电企业往往 有完善、庞大的售后 服务体系，售后服务 工程师为客户提供上 门安装、维系等服务 工作。 采集一线营销信息，包括：产品销量、库存 情况、出入库信息、用户信息等资料。 采集竞争对手市场营销信息，包括：卖场中 竞争品牌的促销活动、销量等资料。 售后工程师接受后台派单、调度，上门为顾 客提供服务，并记录服务工作的情况，填报 货品（送货）或配件（维修）情况。 售后工程师在上门服务时，可能会向客户推 介一些本公司新品，需在终端上进行灵活的 查询和展现，并根据客户需要进行下单订购。 快消 企业 快消行业包括饮料、 食品、日用等众多子 行业，其产值达万亿 采集一线营销信息，包括：产品销量、库存 情况、出入库信息、用户信息等资料。 第 2 页 共 9 页 以上，市场空间非常 巨大。快消企业在零 售终端上，一般通过 理货员、督导来完成 对终端渠道的管理， 并在部分大型卖场、 超市以派驻促销员的 方式进行销售。 采集竞争对手市场营销信息，包括：卖场中 竞争品牌的促销活动、销量等资料。 督导须对零售店面进行管理，包括：管理其 促销宣传的执行力度、货品陈列的情况、广 促物料消耗的程度等信息。 业务拓展人员须拜访零售终端，通过拓展本 企业售点数量来加强企业的渠道销售能力。 因此须采集售点信息，包括：地理位置、店 主信息、店面大小、售点覆盖能力等信息。 备注，价值链说明：在家电行业，家电生产企业的销售渠道主要分为三类，其 一是工程/批量采购，属于大型贸易业务，不在零售范畴之内；其二是直属/加盟专 卖店，例如海尔的日日顺体系，生产企业对零售终端有很强的管控力度，根据业务 需要，往往希望通过信息化手段来进一步提升管理水平，更准确、及时的获取一线 营销数据，提升企业竞争力；第三类是通过家电卖场，例如国美、苏宁等，部署专 柜/专卖区并派驻促销员，并通过促销员来获取本企业及竞争对手的产品销售情况。 在快速消费品行业，生产企业与零售终端处于一种博弈的关系，一方面企业需 依赖零售店、超市来销售产品，另一方面对其又有一定的管控力度。因此对于大型 超市，企业往往根据需要派遣促销员进行现场销售，并安排理货员对货品陈列进行 管理、协助超市订货；对小型零售店，则通过销售督导来进行巡查监管，管理店面 的陈列情况、促销宣传活动的执行情况等营销活动；同时，快消企业还需要业务拓 展人员，来进一步拓展零售店的覆盖率。 2 2、解决方案解决方案 2.12.1 总体方案总体方案 中国电信销售管家应用解决方案通过与业内优秀的产品和服务供应商合作，依 托中国电信的网络、品牌、产品、服务、渠道和客户资源优势，充分利用现有的有 线和无线通信网络，以软、硬件基础资源和数据资源为支撑，融合中国电信定位能 力、M2M 能力、行业短信服务能力、全球眼平台能力、协同通信能力，和总机服务、 VPDN、手机对讲、会易通、新视通、门户网站、呼叫中心、维护外包、安全服务、 数据中心与灾备服务、规划咨询、系统集成等产品或服务，针对差异化的行业市场 第 3 页 共 9 页 需求，集中部署公共平台，通过中国电信有线和无线通信网络，定制终端实现销售 数据和物流配送单上报等 服务。 中国电信交通物流行业应用解决方案的总体框架如下图所示： 网网络络通通信信 PSTN 移移动动网网 互互联联网网 企企业业内内网网 车车载载终终端端监监控控、调调度度客客户户端端 用用户户 终终端端 司司乘乘人人员员营营运运车车辆辆 移移动动视视频频终终端端手手持持终终端端 物物流流企企业业市市民民 企企业业外外网网 货货物物信信息息 企企业业数数 据据中中心心 应应 用用 咨咨 询询 规规 划划 网网 络络 咨咨 询询 规规 划划 应应 用用 安安 全全 网网 络络 安安 全全 系系 统统 安安 全全 应应 用用 级级 灾灾 备备 数数 据据 级级 灾灾 备备 系系 统统 集集 成成 维维 护护 外外 包包 E E通通V VP PN N 会会 易易 通通 新新 视视 通通 全全 球球 眼眼 行行 业业 短短 信信 行行 业业 彩彩 信信 协协 同同 通通 信信 综综 合合 办办 公公 手手 机机 对对 讲讲 总总 机机 服服 务务 有有 无无 线线V VP PD DN N 快快 递递 应应 用用 客客 运运 安安 全全 监监 控控 调调 度度 管管 理理 综综 合合 配配 货货 销销 售售 管管 家家 T Te el le em ma at ti ic cs s 私私 家家 车车 T Te el le em ma at ti ic cs s 政政 企企 车车 队队 监监 管管 其其 他他 物物 流流 管管 理理 应应 用用 交交通通物物 流流行行业业 应应用用 法法人人机机构构车车辆辆信信息息地地址址空空间间 应应用用 业业务务 宽宽带带网网络络 网网络络通通信信 PSTN 移移动动网网 互互联联网网 企企业业内内网网 车车载载终终端端监监控控、调调度度客客户户端端 用用户户 终终端端 司司乘乘人人员员营营运运车车辆辆 移移动动视视频频终终端端手手持持终终端端 物物流流企企业业市市民民 企企业业外外网网 货货物物信信息息 企企业业数数 据据中中心心 应应 用用 咨咨 询询 规规 划划 网网 络络 咨咨 询询 规规 划划 应应 用用 安安 全全 网网 络络 安安 全全 系系 统统 安安 全全 应应 用用 级级 灾灾 备备 数数 据据 级级 灾灾 备备 系系 统统 集集 成成 维维 护护 外外 包包 E E通通V VP PN N 会会 易易 通通 新新 视视 通通 全全 球球 眼眼 行行 业业 短短 信信 行行 业业 彩彩 信信 协协 同同 通通 信信 综综 合合 办办 公公 手手 机机 对对 讲讲 总总 机机 服服 务务 有有 无无 线线V VP PD DN N 快快 递递 应应 用用 客客 运运 安安 全全 监监 控控 调调 度度 管管 理理 综综 合合 配配 货货 销销 售售 管管 家家 T Te el le em ma at ti ic cs s 私私 家家 车车 T Te el le em ma at ti ic cs s 政政 企企 车车 队队 监监 管管 其其 他他 物物 流流 管管 理理 应应 用用 交交通通物物 流流行行业业 应应用用 法法人人机机构构车车辆辆信信息息地地址址空空间间 应应用用 业业务务 宽宽带带网网络络 中国电信销售管家应用解决方案可针对不同层次用户提供信息服务，并满足数 据标准化、系统模块化、流程规范化、操作简易化、运行智能化和应用个性化的要 求，在应用过程中易于使用和推广。 ( (一一) ) 用户层用户层 中国电信销售管家应用主要为家电制造、快销、药品（含保健品）和烟酒等客 户提供服务。 ( (二二) ) 终端层终端层 终端层通过 PC 客户端、手持终端、专用车载终端、移动视频终端等将交通物流 应用进行呈现。 ( (三三) ) 行业应用层行业应用层 销售管家销售管家 第 4 页 共 9 页 面向家电制造、快销、药品（含保健品）和烟酒等细分行业的大中小型企业及 聚类客户，推广含后台应用和终端应用租赁业务。 ( (四四) ) 应用业务层应用业务层 应用业务层包括电信提供的标准产品服务和基础能力。标准产品服务包括总机 服务、VPDN、手机对讲、会易通、新视通、门户网站、呼叫中心、维护外包、安全 服务、数据中心与灾备服务、规划咨询、系统集成等产品和服务；基础能力为上层 应用及产品提供统一的、基础性应用的支撑，包括中国电信 CDMA 网络定位能力、 M2M 能力、行业短信服务能力、全球眼能力平台、协同通信能力等，基础能力可以保 证所有应用系统在同一规则下有序运行，最大限度地实现业务的协同和数据的共享。 该层与行业应用层紧密捆绑和打包，共同为各类用户提供服务。 ( (五五) ) 基础设施层基础设施层 基础设施层主要包含数据传输承载网络、硬件设备、系统软件、安全设备等。 ( (六六) ) 其它其它 除了上述内容外，整个框架还需要如下保障： 从底层基础网络到上层应用系统的信息安全保障； 涵盖标准、管理的配套制度体系的保障。 总体上，销售管家行业应用解决方案充分利用电信大网基础能力，如综合调度 台、全球眼、协同通信、M2M 平台等，及标准产品和服务，如总机服务、呼叫中心等， 将其嵌入到具体的行业应用及产品中，同时结合 C 网的多种形态终端，如车载终端、 手持终端等，向最终用户提供一套完整的端到端的行业应用解决方案，如下图所示。 第 5 页 共 9 页 交通 物流 行业 应用 客运安全监控与调度管理 终端车载终端 基础 能力 M2M 综合 调度台 用户 手持终端 协同通信全球眼 综合配货应用 总机服务 VPDN 呼叫中心 标 准 产 品 天翼对讲 C+W+E 总机服务 VPDN 呼叫中心 标 准 产 品 天翼对讲 C+W+E 信息交换 PC客户端 司司乘乘人人员员调调度度人人员员管管理理人人员员快快递递人人员员外外勤勤人人员员 物流e通快递应用 Telematics政企车队监管 应用 Telematics私家车服务应 用 销售管家其他 2.22.2 业务概述业务概述 销售管家移动行业应用，以终端数据即时采集为基础，为企业日常库存警示、 销售控制、资金流动、安装进度、工作监控等提供了准确的基础数据。销售管家为 企业提供了模块化的数据统计分析等后台管理功能。为客户提供市场动态的分析服 务，使企业管理人员可以更准确的掌握产品销售情况和一线人员工作情况。 销售管家移动行业应用，提供面向企业管理人员的销售数据分析、采集和管理 驻店人员、巡店人员日常工作的在线系统平台的后台功能；提供面向驻店人员、巡 店人员和开拓人员一线数据采集及客户关系维护的手机终端功能。结合不同的企业 的业务特点，适当选用“销售管家”功能模块量身定制，即可为企业提供基于即时 终端业务。 2.32.3 主要功能主要功能 如下图所示，销售管家主要提供以下功能： 第 6 页 共 9 页 外外勤勤人人 员员管管理理 客客户户信信 息息管管理理商商业业智智能能 基基础础 管管理理 拜拜访访路路 线线管管理理 后后台台功功能能 终终端端功功能能 拜拜访访路路线线管管理理 根据拜访路线完成拜访 收取拜访路线 基基础础管管理理 基础数据管理 业务通告、通知模块 商商业业智智能能：销销售售业业绩绩 分分析析 按需定制的数据分析 数据清单 数据查询 销售数据导出与分析 数据报表 客客户户信信息息管管理理 店面信息管理 订单管理 店面陈列管理 库存管理 外外勤勤人人员员管管理理 考勤管理 巡访管理 客客户户信信息息采采集集 零售终端信息采集 竞品信息采集 信信息息上上报报 订货信息上报 销售信息上报 权限管理 信信息息 上上报报 客客户户信信息息采采集集 终终端端功功能能 2.42.4 产品价值和特点产品价值和特点 借助于销售管家移动行业应用服务，企业可以更方便快捷的在信息化建设中解 决以下问题： 即时采集一线营销数据 实时处理