平安保险内部培训课件-平安少儿平安福终身寿险产品组合及销售方法介绍 (2)

少儿平安福产品组合及销售方法介绍,2016年3月版,课程大纲,产品开发理念产品基础知识产品销售方法,每个孩子都是上天赐予父母的天使，惟愿每个孩子都平安、健康、快乐,要记得我很爱你,我希望生活的风险永远不要降临在你身上,请观看视频,3岁的小贤，刚上幼儿园就不幸查出白血病，每天都要通过静脉输入1000毫升的营养液支持治疗。而这一输就长达10个小时为了方便照顾小俊贤，夫妻俩在医院附近租了一个小单间，每月省吃俭用。,至少需要25万-30万的治疗费,资料来源：搜狐新闻,然而，突来的病魔，会打乱我们幸福,意外的伤害，可能让孩子的未来残缺,一个3岁宝宝，在小区里愉快的玩耍，脚下一滑趴到了地上。,地上一个带尖的破碎玻璃碗不偏不正地查到了宝宝的左眼里，结果导致左眼失明。,资料来源：搜狐新闻,少儿自我防御能力弱，更容易遭受意外和大病,备注：数据来源于全球儿童安全组织调查报告,在重疾面前，如何让我们的生活不被改变？,美副总统乔拜登曾为了治疗患脑癌的儿子，曾考虑卖房筹钱。奥巴马和他说：“别卖房子，我给你钱，不管你需要多少，我都会给你。”,少儿保障的5个真相,少儿大病治疗费用高，至少40万起，对家庭影响巨大少儿重疾发病率高，中国0-14岁儿童的恶性肿瘤患病人数在每年4万左右，并且以2%的速度在增长少儿重疾治愈率高，最普遍的儿童恶性淋巴瘤治愈率是85%，儿童白血病治愈率也在80%以上少儿重疾死亡率低，20岁之前患恶性肿瘤的死亡率明显低于其他年龄段少儿保障越早购买，保费越低，且获得保障的时间更长,资料来源：世界卫生组织、天津肿瘤医院、国家肿瘤中心等,对家庭一旦孩子罹患重疾，对于家庭不仅要承担高昂的医疗费用，父母双方至少会有一人选择全职陪护，意味着面临双重经济损失,少儿保障的重要性,需要商业保险作为有力补充,对孩子少儿期间患病，会影响孩子的学习、成长和身心发育等等；未来再购买时会面临拒保，很难享有保险庇护,平安保障旗舰产品隆重上市,险种组合,少儿平安福终身保障计划,平安少儿平安福终身寿险,平安附加少儿平安福豁免保险费特定疾病保险,+,平安附加少儿平安福提前给付重大疾病保险,+,客户必须组合购买，且有起保点要求哦！,接下来，让我们来学习产品五要素吧,注：一元起保点：主险40万、重疾40万；二元起保点：主险30万、重疾30万,身故保险金被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，无息返还所交保费；被保险人于18周岁的保单周年日之后（含）身故，给付基本保险金额重疾保险金包括基本、可选部分，等待期90天。,一、保什么保险责任,小贴士：10种少儿特定重疾白血病、严重心肌炎、严重慢性缩窄型心包炎、重症肌无力、严重克罗恩病伴有肠梗阻或肠穿孔、严重脊髓灰质炎、疾病或外伤所致智力障碍、严重癫痫、坏死性筋膜炎、出血性登革热,少儿特定疾病保障范围及参考治疗/康复费用（疾病定义详见条款）,备注:“白血病”既属于少儿特定重疾，又属于重大疾病,豁免保险费被保险人经医院确诊初次发生“少儿特定重疾”，免予收取自本条款约定确诊日起保险期间内剩余的各期保险费。,算一算：万一不幸发生重疾怎么赔？,小宝（男），出生后不久，妈妈便为他准备了一份少儿平安福保障计划。主险40万，附加重疾40万，20年交，每年交费5760元。,情况一：发生特定轻度重疾：小宝进行了心脏瓣膜介入手术心脏瓣膜介入手术属于特定轻症，给付20%重疾基本保险金额，即20%40万=8万，且不影响少儿特定重疾、重大疾病的赔付情况二：发生少儿特定重疾：小宝不幸被查出患严重心肌炎严重心肌炎属于少儿特定重疾，给付重疾基本保险金额，即40万，且不影响特定轻度重疾、重疾的赔付情况三：发生重大疾病：小宝进行主动脉手术，属于重大疾病1、若小宝初次患病即为重大疾病，既赔付重大疾病保险金40万，附加险合同终止2、若小宝先发生了特定轻度重疾或者少儿特定重疾，则不影响重大疾病保障,主险：终身重疾基本部分：终身重疾可选部分：至25周岁,二、保多久保险期间,三、谁能保投保条件,投保年龄：017周岁,四、多久钱保险费,交费方式：年交、半年交、季交、月交交费年期：少儿平安福、附加少儿重疾基本：10、15、20年交附加少儿重疾可选：5、10、15、20年交少儿豁免：比保险期间少一期,人身险保险金额被保险人10周岁，保额20万；10周岁被保险人18周岁，保额50万；重疾保险金额累计重疾保额上限：原则上不超过100万，个案评估后上限150万重疾基本：一元不低于40万；二元不低于30万重疾可选：不超过20份,五、保多少保险金额,其他佣金标准,主险、附加重疾、附加意外,少儿定寿、少儿豁免：与在售豁免险一致,接下来，让我们再来学习其他附加险吧,保险责任意外伤残保险金：被保险人遭受意外伤害，并自发生之日起180日内造成人身保险伤残评定标准及代码所列伤残条目，按基本保险金额相应的给付比例(限额10%-100%)给付意外身故保险金：被保险人于18周岁的保单周年日之前，若因遭受意外伤害后，于180日内身故，无息返还所交保险费；被保险于18周岁的保单周年日后（含），若因遭受意外伤害后，于180日内身故的，给付少儿长期意外的基本保险金额自驾车意外伤残或身故特别保险金：1）被保险人以乘客身份乘坐或年满18周岁的被保险人以驾驶员身份驾驶个人非营业车辆期间遭受意外伤害，并自发生之日起180日内造成人身保险伤残评定标准及代码所列伤残类别，除给付意外伤残保险金外，按第一项确定的意外伤残保险金金额给付自驾车意外伤残特别保险金。2）不满18周岁的被保险人以驾驶员身份驾驶个人非营业车辆期间遭受意外伤害，并自发生之日起180日内造成人身保险伤残评定标准及代码所列伤残类别，不承担自驾车意外伤残保险金责任。3）被保险人于18周岁的保单周年日之后（含）以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆遭受意外伤害，并自发生之日起180日内身故，除给付意外身故保险金外，按第二项确定的意外身故保险金金额给付自驾车意外身故特别保险金。,平安附加少儿长期意外伤害保险,备注:责任细则请参考条款,公共交通意外伤残或身故特别保险金：1）被保险人乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自发生之日起180日内造成人身保险伤残评定标准及代码所列伤残条目，除按第一项给付意外伤残保险金外，我们按第一项确定的意外伤残保险金金额给付公共交通意外伤残特别保险金。2）被保险人于18周岁的保单周年日之后乘坐公共交通工具期间遭受意外伤害，于180日内身故的，除按第二项给付意外身故保险金外，我们按第二项确定的意外身故保险金金额给付公共交通意外身故特别保险金。,投保年龄：017周岁保险期间：至70周岁,保险费交费方式：年交、半年交、季交、月交交费年期：10年、15年、20年交,保险责任身故保险金：被保险人身故，按身故时的基本保险金额给付身故保险金,投保年龄：017周岁保险期间：至25周岁保险费交费方式：年交、半年交、季交、月交交费年期：5年、10年、15年、20年交,平安附加少儿定期寿险,投保规则,投保规则,保全规则,产品销售方法,王先生，企业中层管理人员，30岁，今年喜得贵子，为了宝宝可以平安健康的成长，王先生为儿子购买了少儿平安福终身保障计划，其中包括身故保障51万，重大疾病基本部分50万，重大疾病可选部分5份，长期意外保障20万，意外医疗保障5万，交费期20年，年交9695元。,案例背景:,1、62种重疾保障，全面呵护孩子未来,为宝宝提供了三大类、62种重疾保障（10种少儿特定重疾+8种轻度重疾+45种重大疾病保障）,2、多重给付最高2.2倍，特疾双倍最低100万,对三大类疾病分别赔付，且少儿及轻症疾病保障赔付后，不影响重疾保障额度，三项保障累计赔付最高达重疾保额的2.2倍,4、意外保障281项，门诊住院皆赔付,可享受的保险利益,3、首推少儿陪护金，提升康复质量,若宝宝不幸生病，该计划可以补偿家长在孩子患病期间的误工经济损失，提升宝宝康复质量,涵盖人体8大部位，281项伤残责任，且18周岁后，乘坐私家车或公共交通工具享双倍赔付。若孩子因意外造成的住院及门诊费用，均可享受一定额度的报销,5、豁免保费更全面，父母双方皆可享,若投保人、被保险人发生了合同约定的保险事故，可以免交豁免险保险期间内剩余的各期期交保险费，延续父母对孩子的爱与责任,备注:“白血病”既属于少儿特定重疾，又属于重大疾病，所以共62种重疾保障,5、保单利益测算（单位：元）,1、导入观念,小李：王先生，上次您跟我提到，想了解一下平安有没有适合孩子的保险计划。您真是个有责任感的好爸爸。有了孩子之后，我们会发现孩子就是全家人快乐的源泉，更是一家人的希望。相信您现在应该最能体会，父母最大的心愿，就是孩子可以平安、健康、快乐的成长吧。王先生：是的。小李：其实健康是孩子们快乐成长的前提。因为孩子天性活泼好动，总是对外界充满了好奇，抵抗疾病和保护自己的能力远不如我们大人，更谈不上危险意识。这些问题，让他们成为了可能最容易受伤害的人群。一看到新闻上那些发生在孩子身上的风险事故，我就特别揪心，相信您也一样。,王先生：是的，可得看好孩子了。小李：我在跟家长们聊起宝宝的安全问题时，家长们都觉得风险离我们很远。可是根据世界卫生组织的权威数据，意外伤害和重大疾病是少儿的两大杀手，并且每年的发生率还在逐年增加。特别是随着环境的因素影响，重大疾病的发生率每年递增2%。怎么样才能保护我们的孩子健康成长呢？平安公司的少儿平安福保障计划，可以为孩子的健康保驾护航，为孩子保障更美好的未来。您看要不要了解一下？王先生：可以啊。小李：之前您说可以每年可以给宝宝支出1万元左右，我大概按照这个交费情况，结合建议书，为您讲解一下这份保障计划，是如何做到一份投入，获得五大利益的。,2、产品利益讲解,（1）概述保障计划,小李：王先生，这是“少儿平安福终身保障计划”，每天投入约27元，投入20年，即可享有五大利益，平平安安就是福，用爱呵护宝宝的一生。因为终身保障计划的讲解，难免会涉及“疾病、意外或身故”等字眼，我会尽可能注意，也希望您不要介意，好吗？,（2）五大特色,备注:重疾保障生效在90天等待期后（因意外导致的重大疾病无等待期）,小李：第一大利益是“62种重疾保障，全面呵护孩子未来”，可以说是应保尽保。62种重疾由三大类组成。第一类是少儿特定重疾，涵盖白血病等10种发病率较高的疾病。呵护人生最开始的成长阶段，且保额独立给付，不影响重大疾病保额。第二类是轻度重疾，包括原位癌等8种，提供20%的独立给付，为宝宝健康加多一道风险屏障。第三类就是重大疾病了，一共45种，保障至终身，可以呵护孩子平平安安一辈子。,小李：第二大利益是“多重给付最高2.2倍，特疾双倍最低100万”。多重给付怎么理解呢？也就是刚刚我们说到的3大类疾病，可以分别赔付，且少儿及轻症疾病保障赔付后，不影响重疾保障额度，三项累计赔付最高达重疾基本保额的2.2倍。假如重疾基本保额是50万，若不幸先后患少儿重疾及特定轻度重疾，将获得60万元的赔付，若再患这45种重大疾病中的一项，即可获得50万的赔付，总赔付110万元。特疾双赔针对的是10种少儿特定重疾，若不幸罹患，最高可获2倍重疾赔付，即100万元的赔付。当然，基本保额越高就赔得越多。,小李：该计划的第三个利益是“首推少儿陪护金，提升康复质量”。这份计划非常人性化，若被保险人患重大疾病或者少儿特定重疾，孩子的父母每月将获得1万的护理金，可以持续拿6个月，总计6万元。用于补偿为了照顾孩子，请假务工等造成的经济损失，也可以用于提高宝宝的医疗及康复品质。如果患特定轻度重疾，则也会提供3个月护理金，每月1万元，总计3万元。,小李：该计划的第四个利益是“意外保障281项，门诊住院皆赔付”。乘坐非营运私家车或乘坐公共交通工具期间发生意外伤害，或未来长大后自己驾驶汽车，最高可获得91万元的“身价”保障。且父母的这份关爱，可以伴随到孩子直到70岁。交费期内，若因意外伤害产生的门诊和住院费用，每年最高可获得5万元的赔付。,小李：该计划的第五个利益是“豁免保费更全面，父母双方皆可享”。一份完美的保障计划，一定少不了豁免功能。万一有一天，在父母身上发生了事故，如不幸身故，等待期后发生合同约定的全残、重疾等，或孩子等待期后发生合同约定的重疾，可以免交豁免保险期间内剩余的各期保险费，且保单权益仍然有效。充分体现了平安对客户的关爱，体现了父母对孩子的关爱。,（3）促成,小李：我们常说保险合同上写满了父母对孩子的爱，如果要给这份爱加个期限，那就应该是一辈子。少儿平安福保障计划就充分体现了父母对孩子一辈子的关爱。您看50万的重疾额度够吗？,演练,两人一组演练建议书讲解部分演练时间：10分钟上台演练：5分钟,3、异议处理,小李：保险是越早买越便宜阿，该终身保障计划涵盖了62种重疾，281项意外保障，还有陪护金，保障十分全面，您现在只需投资一部分，就可以换来您孩子终身的保障，解决您孩子的后顾之忧，您看这不是很好吗？,王先生：这款产品的保费太高了，我还不如把钱留给小孩,王先生：可是我已经给我孩子买了XX产品，不需要再买了吧,小李：太好了，看来您非常注重孩子的保障。但是，就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样，您说对吧？您是用工行的账号还是农行的账号转账？,分享,你还遇过哪些异议？你是如何处理客户异议的？时间：5分钟,少儿平安福免责条款：,备注：具体内容参见合同条款,因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶机动车；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向被保险人的继承人退还本主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向您退还本主险合同的现金价值,平安附加少儿平安福提前给付重大疾病保险免责条款：,备注：具体内容参见合同条款,因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”、“少儿特定重疾”或“特定轻度重疾”的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶机动车；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病（不包括经输血导致的艾滋病病毒感染或患艾滋病）；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病（不包括严重肾髓质囊性病及严重肝豆状核变性（Wilson病），先天性畸形、变形或染色体异常。发生上述第（1）项情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我们向被保险人退还本附加险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的现金价值。,附加少儿长期意外伤害保险免责条款：,备注：具体内容参见合同条款,因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”、“少儿特定重疾”或“特定轻度重疾”的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶机动车；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病（不包括经输血导致的艾滋病病毒感染或患艾滋病）；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病（不包括严重肾髓质囊性病及严重肝豆状核变性（Wilson病），先天性畸形、变形或染色体异常。发生上述第（1）项情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我们向被保险人退还本附加险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的现金价值。,附加少儿定期寿险免责条款：,备注：具体内容参见合同条款,因下列