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零售总动员讲师：孟凡昌,空杯心态,手机开振动,说在前面,零售总动员,第一部分：零售基础入门第二部分：打造店长专才,第一部分：零售基础入门,一.零售思维模式的建立需要了解的零售常识零售业在中国的发展零售思维方式的建立,需要了解的零售常识A.零售的概念B.零售业态的内涵与类型C.零售业成就的商业巨星,需要了解的零售常识A.零售的概念通过店铺或非店铺方式，以相对较小的数量，将商品出售给最终消费者，并且提供售后活动的服务。B.零售业态的内涵与类型,零售业态,零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营,形态,有店铺零售业态分为12类,食品店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心,无店铺零售业态分为5类,电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物,需要了解的零售常识C.零售业态的内涵与类型,1,2,2006年世界500强排名第二位沃尔玛创始人：萨姆沃尔顿家族100%经营零售业务,福布斯第十名华人首富李嘉诚旗下和记黄埔集团零售业是其集团重要现金流来源占其业务量30%,需要了解的零售常识C.零售业态的内涵与类型,3,4,2006年中国内地财富第二名黄光裕鹏润集团旗下的国美电器连锁有限公司是中国最大电器零售商,31岁的卫哲成为百安居（中国区）总裁，成为世界强500企业中最年轻的中国总裁,零售业在中国的发展,A.属于我们的机遇,B.专业要求的宽泛,C.最为急需的人才,D.职业生涯的规划,E.必须掌握的能力,快发展,多机遇,缺人才,2006年中国零售业2006社会消费品零售总额实增长13%2006全年商品零售总额达到76000亿元2020年全年商品零售总额将超过20万亿元,到2010年中国零售业可以创造100万个工作机会近20万个中、高级管理岗位以外资企业为主,属于我们的机会,行业给予的职位,零售业在中国的发展,A.属于我们的机遇,零售业在中国的发展,B.专业要求的宽泛,快速的成长,成功的气质,不菲的年薪,2007年是绝佳的进入时机,重新创造新的就业机会,专业的宽泛,快速的升迁,零售业在中国的发展,C.最为急需的人才,零售业在中国的发展,零售业在中国的发展,E.必须掌握的能力,营采管理能力,团队领导力,需要完成5项基本知识,人事沟通能力,商业运营能力,辅助工具能力,零售思维方式的建立,商业从业者看待问题的多样性,多向思维方式,零售思维方式的建立,测试你的零售思维方式?“零售思维方式”是什么?如何建立“零售思维方式”展示具有自身个性的“零售思维方式”,像商人一样的思考套路,零售思维方式就是：“入与出”的研究,思考方式作用于行动方式，行动产生结果,二.零售卖场术语的了解,零售业需要掌握的四门功课,干了多少事,花了多少钱,赚了多少利,转了多少圈,作为门店管理者需要的四项基本概念,营业额,成本和费用,毛利,库周转天数,二.零售卖场术语的了解（1）零售运营术语（2）零售收银术语（3）零售管理术语（4）库存管理术语,（1）零售运营术语,二.零售卖场术语的了解,商品广度,商品深度,是指同一种商品可提供选择的品种数量，在同一种类商品中，质量、尺寸、花色、品牌、产地的数量。,商品群,品类管理,通过与供应商合作，把所经营的商品分成不同品类，通过向顾客提供超值的产品和服务来实现商店每一品类的最佳经营结果。,是指零售商店提供商品线的数量，具有物理性质、相同用途商品种类的数量,商店根据经营观念，创意性的将某些相关的商品组合在一起，成为卖场的特定群落或单位。,（1）零售运营术语,二.零售卖场术语的了解,（1）零售运营术语,二.零售卖场术语的了解,与销售相关术语,与费用相关术语,达成率本月销售/目标销售,费用和费用率,本月占比课销售/处总计,单品效率本月销售/单品总数,可变费用（如运输费用、广告费、包装费用、招待费等）.,比率和效率,劳效是指人均劳动效率,即每个人的销售额.,米效销售面直线长度上的,每米的销售额.,固定费用（如人力成本、水电费、租金）,（1）零售运营术语,二.零售卖场术语的了解,与销售和库存均有关系的指标比率,交叉比率周转率毛利率交叉比率通常以每季为计算期间,交叉比率低的为优先淘汰商品。,（平均销售成本金额平均库存成本金额)*毛利率,商店交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好。,=商品销售库存毛利贡献比率,（2）零售收银术语,二.零售卖场术语的了解,（2）零售收银术语,二.零售卖场术语的了解,这个指标说明商场的综合吸引力,来客数指由店内收银机所统计的某一段时间交易客数。,客单价指由店内收银机所统计的某一段时间总营业额除以该期间的总来客数，得出的平均每人购买金额。即每一位顾客平均购买商品金额。这个指标说明商场的平均购买力,（3）零售管理术语,二.零售卖场术语的了解,优化商品结构,损耗排行榜,市场调研,新单品的导入,排面陈列,商品销售排行榜,商品贡献度,（3）零售管理术语,二.零售卖场术语的了解,DM海报,LOSS损耗,ABC法则,20-80法则,POP广告牌,了解商业运营的基本要点,5个基本日常用语,（3）零售管理术语,二.零售卖场术语的了解,20-80法则,POP广告牌,（4）零售库存术语,二.零售卖场术语的了解,20-80法则,POP广告牌,与库存有关的名词和术语,做好零售经理人就是掌握合理正确的库存量,订货、订单,送货、收货,展示、陈列,排面量,滞销商品,缺货商品,这些都是与库存有关的术语,（4）零售库存术语,二.零售卖场术语的了解,20-80法则,POP广告牌,对某一类商品销售的进度,由此来判别采购商品是否正确,及追加作业是否正常,及库存数量是否正常,通常用周转天数表示,库存周转率,三.零售分类单品的组织（1）目前主要的零售业态（2）零售卖场的部门划分（3）零售卖场的单品细分,三.零售分类单品的组织,（1）目前主要的零售业态,大卖场,超级市场,便利店,目前经营的三种主要业态,三.零售分类单品的组织,（2）零售卖场的部门划分,食品,非食品,生鲜商品,奶制品日杂货酒水烟,家电用品百货商品纺织用品洗涤化妆品,肉类熟食果菜海鲜糕点,三.零售分类单品的组织,（3）零售卖场的单品细分,A.按照顾客的基本需求,B.按照商品的组织表单,C.按照代码的进行编写,三.零售分类单品的组织,（3）零售卖场的单品细分,A.按照顾客的基本需求,1.零售卖场的目标在于“在同一场所满足顾客所有的基本需求”,2.顾客的基本需求繁多,3.针对顾客的每种基本需求，商场需要提供给顾客深度和广度上的多种商品选择,三.零售分类单品的组织,（3）零售卖场的单品细分,B.按照商品的组织表单,1.为了辨识每一项商品，我们必须给它们一个代号,2.但不能随意给每一单品一个代号，我们要依据“商品组织表”将商品分类及编号，以帮助我们做资料统计。,3.单品组织表以编号方式将商品归类,三.零售分类单品的组织,（3）零售卖场的单品细分,C.按照代码的进行编写,1.单品组织表以编号方式将商品归类,2.单品组织表可让我们辨认每个单品和计算销量，并可统计每个分类的单品数量及计算总销量.,三.零售分类单品的组织,（3）零售卖场的单品细分,C.按照代码的进行编写,3.单品组织表不仅可以满足顾客的不同需要，而且对于用合理的单品组合将商品陈列于货架上，也起了指导作用。,三.零售分类单品的组织,（3）零售卖场的单品细分,C.按照代码的进行编写,4.处代号,编号的第一个数字就是处的代号,杂货处,处代号,处别,1,2,生鲜处,3,4,家用百货,家电处,6,纺织处,三.零售分类单品的组织,（3）零售卖场的单品细分,C.按照代码的进行编写,5.课代号,接着在“处”里，我们要将商品依课别来归类，因此编号的第二个数字就是课代号,3,2,相应的编码,三.零售分类单品的组织,（3）零售卖场的单品细分,C.按照代码的进行编写,6.商品组织表中不同的商品分类,三.零售分类单品的组织,（3）零售卖场