商务谈判技巧分析

江苏联合职业技术学院徐州经贸分院2013届高职商务英语专业学生毕业论文 论文题目： 商务谈判技巧分析 姓 名： X X 学 号： XXXXXXXXX 指导老师： X X X 完成时间： 2013年5月8日 目 录引言 1一、商务谈判技巧之语言运用 1（一）合理的运用感情，遵守事实1（二）紧绕主题，突破重点 2(三) 明确谈判步骤,条理中不乏灵活 2(四) 规范运用语言 2二商务谈判技巧之打破僵 3（1） 诚恳对待,耐心说服3 （二）反复斟酌,存异求同 3（三）沉着应战,后发制人3三、商务谈判技巧之讨价还价 4（一）投石问路策略 4（二）目标分解策略 4（三）合理报价策略 5四、商务谈判技巧之冲突化解 5（一）了解文化差异，提前做好准备 5（二）运用语言技巧，柔和谈判冲突 5（三）恰当使用暂停，赢得更多时间 6五、商务谈判技巧之取胜之道 6（一）稳住原则 6（二）稳住目标7（三）稳住关系7参考文献 8商务谈判技巧分析摘 要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在贸易中，要达成一项公平互利的交易，多数要通过谈判才能实现。为了实现商务合作的目的，在商务谈判中需要掌握一些技巧。我们应当正确认识商务谈判策略中技巧运用的一般规律,切实把握策略选择的标准和依据,以充分发挥技巧在商务谈判活动中的作用。 关键词：商务谈判技巧；语言运用；僵局；讨价还价；冲突；制胜随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用谈判技巧传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中技巧运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 如果要取得谈判的胜利，谈判人员需要掌握谈判语言，打破僵局，适当妥协，化解冲突等谈判技巧。一商务谈判技巧之语言运用商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁,占有重要的地位。语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。在谈判中，我们应该适时适当地运用语言技巧。（一）合理的运用感情,尊重事实 谈判中要摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态,以事实为根据,进而表达自己观点意见,通过谈判解决问题。运用语言交流思想、传递信息时,应该以客观事实为依据,并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。例如在谈判中,介绍企业情况和产品内容时要实事求是,不可虚张扩大,如果是实物还可样品展示,显示自己的真诚和企业的态度,博得对方的信任,从而开展谈判。 除此以外,谈判者还需明确提问内容。提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你,那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话,因此,一定要用语准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解。问话的措词也很重要,因为发问容易使对方陷入窘境,引起对方的焦虑与担心。因此,在措词上一定要慎重,不能有刺伤对方、为难对方的表现。(二)紧绕主题,突破重点 谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题,抓住急需解决和确认的问题,以求达到一致。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定之后,就要认真准备有关资料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。可设置不同的场景和可能出现的情况,好趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时,如果对方有意绕开,则要适时进行引导,避免偏题带来的失利,避免钻入对方的圈套。 对于重点主题,要寻求一个双方都能接受的方式来进行解决,以免把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手的不同需要,恰当地使用有针对性的语言,或重点介绍商品的质量、性能;或侧重介绍本企业的经营状况;或反复阐明商品价格的合理性等等。(三) 明确谈判步骤,条理中不乏灵活 谈判过程中,需要解决哪些问题,如何来解决,都需要事先明确好谈判步骤,这样才能有的放矢,做到有针对性地解决问题。因此,谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料,并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来,才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中,无论是陈述问题,撰写备忘录,还是提出各种意见、设想或要求,都要注意语言的逻辑性,这是紧紧抓住对方,进而说服对方的基础。 同时因为谈判过程中可能会出现的突发情况,谈判方案的设计要预留空间,显得灵活,适时而变,这样才能更好更针对性地解决问题,赢得谈判。(四) 规范运用语言 首先,谈判语言,必须坚持文明礼貌的原则,必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况,都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。其次,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化,不能用对方听不懂的方言或黑话、俗语之类与人交谈。最后,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急,应当准确、严谨,特别是在讨价还价过程等关键时刻,更要注意一言一语的准确性。因此,必须认真思索,谨慎发言,用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点、意见,如此,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。 二商务谈判技巧之打破僵局 商务谈判中的僵局是一种客观存在,既不能完全避免也不要惊慌失措。导致僵局产生的原因有很多,而根据不同的原因,僵局可以分为不同的类型。只有认清了僵局的类型,然后对症下药,采取灵活而又具有针对性的策略,才能化险为夷。僵局一旦突破,交易就将很快达成了。那么打破僵局的方法有哪几种呢？（一）诚恳对待,耐心说服 现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人,信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚,童叟无欺,当谈判陷入僵局之时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会作出相应的让步,切合实际的考虑自己眼前的主张,从而作出适当调整,僵局自然随之消失。（二）反复斟酌,存异求同对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效地迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦索,找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来总理起草上海公报用25个小时讨论世界形势,用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的:“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述,从而使谈判取得重大突破。（三）沉着应战,后发制人陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时,报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道:“你们毫无诚意,不谈了!”我方代表说“这样高价还谈什么诚意,我们早就不想再谈了。”对方见中方不为所动又坐下来交涉,下了最后通牒:“120万,不能再降了!”结果谈判破裂。美方拿着已订好的机票与中方作告别性会晤。这时中方代表才拿出两年前美方以95万美元将组合炉卖给匈牙利的资料让对手看。“这是两年前的事了,现在价格自然上涨了。”美方惊叫着。“不!”中方代表反驳。“物价上涨指数是每年6% ,按此计算价格是106.7万美元。”美方代表此时瞠目结舌,想不到中方还有这一手。最后,以107万美元成交。三、商务谈判技巧之讨价还价在谈判过程中,磋商阶段是商务谈判的中心环节,是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段,因此研究商务谈判中的讨价还价策略具有重要意义。讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格意见往来。那么我们应该合理运用讨价还价策略的思路与对策。（一）投石问路策略要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能地了解对方的情况,尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时,对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种策略。与假设条件策略相比,运用此策略的一方主要是在价格条款中试探对方的虚实。一般地讲,任何一块“石头”都能使买方更进一步了解卖方的商业习惯和动机,而且对方难以拒绝。选择投石问路的方法主要有: 1)如果我们和你签订了为期一年的合同,你方能够给我们的价格优惠是多少? 2)如果我们以现金支付或采取分期付款的形式,你方的产品价格有什么区别? 3)如果我们给你方提供生产产品所需的原材料,那么,成品价格又是多少呢?（二）目标分解策略讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否善于讨价还价,反映了一个谈判者综合的能力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问题上。例如,一些技术交易项目,或大型谈判项目涉及到许多方面,技术构成也比较复杂,包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。我们把这个复杂的过程分解成几个方面,反而会获得更好的效果。（三）合理报价策略商务谈判中报价有时会直接影响谈判结果,因此合理的报价至关重要。要想在讨价还加中取得好的结果,一个好的报价是基础。下面介绍几种报价方法 1)高报价法。在商务谈判中,有经验的谈判者为了拔高自己的要求,或者压低对方的要求,往往采取这种“漫天要价,就地还钱”的高报价法。 2)鱼饵报价法。要想钓到大鱼,就应准备“牺牲”鱼饵,有经验的谈判者知道,用什么样的“鱼饵”才能吸引对方。 3)中途变价法。就是在报价的中途改变原来的报价趋势,从而争取谈判成功的报价方法。四、商务谈判技巧之冲突化解全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，作为外贸活动的重要环节之一，涉外商务谈判也逐渐占据了举足轻重的地位。成功的谈判的作用毋庸置疑，它是参与谈判的双方都期待的结果。但由于种种原因，谈判中出现冲突是不可避免的，巧妙地应对冲突，化干戈为玉帛，是每个谈判人员应有的素质。（一）了解文化差异，提前做好准备谈判是由人完成的，这就决定了谈判受很多人为因素的影响。不同的谈判者来自不同的国家、地区，有着不同的文化背景，这些性格迥异的人在谈判风格上大相径庭，如果对彼此的文化背景没有足够的了解，有些谈判便会不可避免地陷入僵局，此时，如果不能正确适当地使用应对策略，那么后果将不尽人意，甚至导致谈判破裂。具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性，然而在实际的谈判过程中，由于受其他因素的影响，同一文化的个体谈判者的谈判风格也有着很大的差异。因此，在谈判中，了解并熟悉谈判对手的个人性情、行为习惯等对于把握谈判的方向和进度，有的放矢地运用谈判策略具有重要意义。如果你的对手虽然是日本人，但他不喜欢繁文缛节时，过度的寒暄和迂回可能让他很反感。所以当观点发生冲突时，不妨直接说出自己的真实意图，以期获得他的理解。（二）运用语言技巧，柔和谈判冲突巧妙地运用语言技巧，使自己的语调更柔和，语言更容易被接受，提议显得更合理。 第一，我们可以在句子中加一些修饰语，如maybe等，使其多了几分猜测的含义，听起来便不那么主观了。 第二，可以在句中加上a little等表示“一点儿”的词，缓和一下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。 第三，可以使用否定句，使语气更加委婉。 第四，可以使用“Im afraid”，表示这仅仅是我一家之言，还有商量余地。 以上这四种语言表达技巧完全可以两种或多种结合起来使用，那么你的谈判用语会更地道，更易达到自己的目的。（三）恰当使用暂停，赢得更多时间我们可以适当地使用暂停，如果双方僵持不下，一时没有双赢的解决方案，但彼此又都不愿意放弃此次谈判时，可叫暂停。这段时间可以使双方重新考虑自己的策略，评估自己已经在谈判中取得的成绩，明确自己既定的目标和可能做出的让步，决定下一步该如何做，暂停是一个延缓策略。一般我们可以这样表达。这样，等双方再次回到谈判桌前时，情绪就会比刚才稳定许多，气氛也不那么紧张了，更容易倾听和考虑对方的提议，以致达成协议。五、商务谈判技巧之取胜之道若想在谈判过程中取得成功并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,古人语“知己知彼,百战不殆”的军事思想意义深远,我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半,若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余,旗开得胜。在谈判桌上掌握了主动权之后,若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”,我认为应包括三方面的内容:一、稳住原则;二、稳住目标;三、稳住关系。（一）稳住原则商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。从本质上说,它是人类行为的一种有目的的工具。要掌握商务谈判的规律和艺术,必须首先明白其原则。因为商务谈判是现实的谈判,是最求利益的谈判。任何商务谈判都要依据既定的方针和原则,将这些方针和原则作为行为规范的准则。现代商务谈判过程中,许多人认为谈判的成功与否完全取决于谈判者个人综合水平的发挥和谈判技巧的运用,没有什么必须遵循的原则可言;也有不少人认为,只要谈判者能够达到自己的目的,可以不择手段,更谈不上什么原则。显然,这两种想法都是错误的。事实上,商务谈判所应遵循的原则是从谈判实践中挖掘出来的,是任何商务谈判都普遍使用的最高规范,遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。因此,商务谈判一定要“稳住原则”。（二）稳住目标谈判目标是谈判本身内容的具体要求,是己方进行谈判的动机,是期望通过谈判而达到的目的。谈判目标一般分为三个层次:最低目标;可以接受的目标;最高目标。当然,谈判一般存在多个目标,这就有必要考虑谈判目标的优先顺序,根据重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又是必须到达的。与此同时,还得考虑长远目标和短期目标。总之,在实际谈判过程中,必须稳住万万不能降低要求的目标,稳住根本利益,稳住长远目标。（三）稳住关系在商务谈判过程中,既要坚持原则,又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让,但又不能过于粗蛮,要以不卑不亢的态度,从实际出发,晓之以理,动之以情,争取对方的理