四川惠悦有限责任公司商务谈判策划书

目录前言 ( 1 )公司简介（2）产品简介（3）营销策划书（8）背景调查（16）商务谈判方案（17）商务谈判执行计划（18）商务谈判合同公司总结小组个人总结前言据高端童装行业国际市场竞争状况分析分析显示，城镇居民近年来对各式童装的消费一直呈上升趋势，年增长率为26.5%。中国童装市场的消费需求已从过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市，消费者对童装需求趋向潮流化、品牌化。从童装市场消费档次看，中高档需求增长迅速。中等收入户、中等偏上收入户及高收入户对各式童装的消费呈现明显上升趋势，而最低收入户、低收入户、中等偏下户及最高收入户则呈下降趋势。这说明中等收入群体已成为童装消费的主题。中国人对孩子的宠爱自古就有，到新时代更是达到顶点。统计表明全家支出中孩子的消费占到首位！即便受过金融危机影响，在经济情况不佳的情况下，中国特有的“独生子”依然倍受宠爱，从而促成童装市场的快速发展。 蓬勃发展的童装市场给服装商家带来了广阔的发展空间，服装厂商要想在市场上夺得一席之地，除了要拥有强大的资金实力、领先的产品研发，还要有完善的营销管理才能使企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟。四川惠悦服饰有限责任公司是一家集专业设计、生产、销售各类服饰的大型企业，我公司自创立以来，在保证服装质量和服装时尚性的同时，在服饰营销上也不断发展创新，先进的生产设备、专业的设计团队、上等的品质、完善的售后服务，使我公司在激烈的市场竞争中独占鳌头。四川惠悦服饰有限责任公司始终坚持以市场为导向，以生产促发展，用科学的市场营销方法争取更多更强的合作伙伴。随着企业管理水平的不断提高，生产、销售正在积极有序地向前发展，为开辟更广阔的童装市场，四川惠悦服饰有限责任公司正在从技术、质量、营销管理等方面作好更加充分的准备，以便我公司在童装市场上获得长足发展。 惠悦四川慧悦有限责任公司简介四川惠悦服装有限责任公司是一家专业设计、生产、销售各种服饰的中型企业，公司自1997年成立以来,先后为国内外多家知名企业和事业单位提供了优质的产品和服务。我们现拥有优秀的设计师和裁剪师,先进的生产设备能确保生产和出货时间，满足您的各种需求。企业以“品质优先”、顾客为尊、建立科学管理规范、实现科学管理细则化。公司的款式设计不仅仅局限于有形的实体，更根据每年的流行趋势，由公司专业设计师提供包括服装样式、面料、色彩搭配等系列合理化建议，设计出顾客最满意的服饰公司自创伊始，始终将“三信”经营作为企业发展的基石,（“三信”即“信用、信人、信心”），我们用诚信逐渐赢得了客户的信赖和同行业的好评。在提升企业形象、充分展示企业文化内涵上起到了积极作用，客户的满意是我们不断追求的动力。 公司如今拥有一支强大的设计队伍和管理队伍，始终坚持以一流的管理，一流的品质，一流的服务，不断制造经典，不断塑造完美的服务理念，去赢取广大客户和朋友的支持和美誉。设计的同时，在追求完美的基础上充分尊重客户需求，力求通过我们的努力精心设计出的服装能让客户满意、让消费者得到实惠、让市场充分认可。生产加工每一件服装所经过程序：开发-设计-面料-打版-裁布-封样-上流水线-质检-入库-交货-配送，我们都力求完美，严格控制和把关，以确保一流的品质。公司出产的服装不仅代表时尚，而且体现品质，每一件服装均是本公司专业经验、知识、创意的结晶，也是我们能不断赢得市场的原因。公司还承接来料加工、委托设计制作等各种内外贸批量订单，限时限刻保证客户的最大利益; 公司与各大面料供应商长期稳定良好的合作关系，面料档次全、风格多样,每季均推出新型、时尚面料,能为各种不同的企业提供全面优质的服务。 衣食住行，是我们老百姓基本的生活需求。中国人进入新时代以来，生活水平得到了空前的提高，越来越多的人已经转向了追求品质生活的行列。在服装上，人们已经从追求实用进入了追求时尚的阶段，因此也就带动了中国服装行业的充分快速发展。四川成都自古以来就被称之为“天府之国”，这里物产丰富，人杰地灵。如今已经成为中国第二大服装生产基地和服装需求市场。成都服装的年销售额达1100多亿元，有服装及配套生产企业2000多家，从业人员20多万，年生产能力2000多万套件。发展的背后，成都服装行业也存在着企业规模小而分散，本地品牌卖不上价，进商场超市难等很多问题。成都市场上的3000多个品牌服装中，至少有60%的外地品牌都是成都生产的，贴牌生产造成了成都服装业有实力、无声誉的尴尬。因此，成都的服装行业必须在产业升级上下足工夫才有出头之日，在这样的经济形势下，慧悦服装公司也就应运而生了，经过多年的努力和发展，在政府的扶持和关怀下如今慧悦已经成为成都服装市场的生力军，为成都服装行业的发展默默的贡献自己的一份力量。四川慧悦服装公司作为一家集服装设计，生产，销售、批发服务于一体的专业性服装公司，我们始终本着：诚实经营，道德经商，缔造经典，追求完美的经营宗旨。凭借精湛的技术，先进的设备，严格的管理周到的售后服务；为厂矿，银行，酒店，学校，医院，企业集团等单位和集体以及个体商户承制了一系列的服装加工、定做批发等业务，一直以来以稳定的产品质量，快捷的配送支持，精细的制作工艺，准确的交货时间，周到的客户服务赢取了广大客户的信赖和好评 如今慧悦组建起一支经验丰富的专业设计制作队伍，能够及时的把握住服装发展趋势，凭借专业严谨的设计工艺充分体现现在的流行时尚，在追求时尚的同时，我们同样注重服装的实用性，“现实与理想”在洁特斯实在完美的结合。四川惠悦服装公司要始终坚持以一流的管理，一流的品质，一流的服务，不断制造经典，不断塑造完美的服务理念，去赢取广大客户和朋友的支持和美誉 CAM裁床 YB-710验布机【主营产品】公司主要经营定做、加工、批发各类 西服/西装/男士西服/ 高级西服/ 高级服装/ 商务西服 /工作服 /羽绒服 /职业装 /促销服/ 衬衫 /衣服/ 礼服 /校服 /广告衫 /制服 /防寒服 /保安服 /领带/ 保安服/ T恤 /演出服 /夹克 /婚纱 /厂服/ 酒店制服/ 高档西服/ 工服 /工装/ 棉服/ 棉衣 旗袍 /唐装 /古装/ 物管服装 /非主流服装 /民族服装/ 舞台服装 /表演服装/ 演出服装 /外贸服装 /儿童服装 /童装 /商场服装 /宠物服装 /动物服装 /马甲 /空乘制服 /卡通服装 /外贸 /日韩 /韩版 /时尚/ 原单/ 休闲 /名牌/ 韩式 /女装/ 宠物/ 男装/ 卡通/ 外贸儿童西装/办公职业装/企业工作服/宾馆制服/餐饮业制服/医院制服/西服/衬衣/夹克/领带/帽子/防静电制服/阻燃服/工程服/运动服/美容服/空姐服/护士服/防护服/连体服/风衣/迷彩服/军训服/文化衫等。 【公司理念】 秉持“诚信经营、品质第一”的务实理念，热忱欢迎国内外从事服装生意和服装需求的客户与本公司接洽，本公司愿交天下朋友，并且建立长久的互惠互利的商贸关系，寻求共同发展。“ 您的满意就是我们的责任”是我们不变的承诺，“成为您最贴心、靠的朋友，共同成长，互利互惠”是我们追求的目标！多年来，慧悦秉承着这一优良的经营理念，采用规范化的市场运作、现代营销理念和管理模式，以精巧设计、精湛做工、齐全种类、新颖款式、合理价格，实行精工细做的专业生产流程，得到了广大客户的支持与厚爱。经过多年的发展，积累了大量的实际经验，不断为满足客户各方面的需求和个性化服务而努力创新，并赢得了客户的赞誉和信赖，拥有良好的客户群，在服装领域的市场角逐中脱颖而出，在同行业中享有崇高的声誉。 【公司特色】四川惠悦打破行规，实行“一件也定做、一件也批发”的经营方式，让朋友们得到真正的实惠。 【服务对象】 专业为商店、个人、公司、酒店、商场、餐饮行业、银行、工厂、学校、医院等量身定做和批发各类服装服饰。产品简介 我公司为最大满足顾客的需求，设计生产不同品种的服饰，其中包括了女士服饰、男士服饰、儿童服饰，其中又以儿童服饰为主。 不同的人有不同的气质，我们的服饰根据人们的气质生产不同的服饰。既有运动风格又有端庄典雅风格，既有成熟稳重又有俏皮可爱，只要你有想要的风格我们都可以为你设计。一、 工作服 C1工作服 C2工作服 C3工作服 特别说明：【产品名称】：工作服【产品尺寸】：160/165/170/175/180【面 料 】：根据顾客实际需求选择【颜色】：面谈【价格】：面议【工作服的作用】：工作服是为工作需要而特制的服装。根据客户的要求，结合职业特征、团队文化、年龄结构、体型特征、穿着习惯等，从服装的色彩、面料、款式、造型、搭配等多方面考虑，提供最佳设计方案，为顾客打造富于内涵及品位的全新职业形象。 其实，穿工作服有一种心理暗示的作用，那就是现在已经是上班时间，你所有的与工作无关的事情就要放下，在外面的所有不愉快也要忘记，你要全身心地投入到工作中来。二、职业装男职业装 女职业装三、 童装四、 休闲装惠悦童装营销策划一、 中国童装市场长期以来，中国童装产业由于“品牌机制先天不足”，一直是我国服装行业中的弱势品类。目前，我国童装企业数量不到全国服装企业总数的10，童装产量仅占全国服装总产量的6左右。处于品牌“起步阶段”的中国童装产业，在竞争与拼搏中走过了“品牌内忧外患”的2010年。“内忧”的是本来品牌机制就不健全的国内童装企业又掉入了“杂牌相轧、压价求生”的怪圈，而已有知名度并颇具规模的成人服装品牌“杉杉”、“红豆”、“李宁”、“森马”等依托品牌优势延伸为童装品牌，在竞争中分得一块市场份额。与此同时，国内儿童饮料业的领军品牌“娃哈哈”、“太子奶”也踌躇满志地跳槽童装品牌。“外患”指的是上世纪90年代初，本土童装品牌青黄不接时，乘虚而入的海外童装品牌大军。他们经过10年左右的文化整合与广告攻坚，不仅牢牢地抓住了中国童装的高档品牌市场，还占据了50以上的中国童装市场的份额，如果加上合资童装企业，则总共占据了近80的市场份额。当前，意大利、韩国、法国等国际强势童装品牌仍源源不断涌进中国市场的同时，在中国已获美誉度的“梦特娇”、“耐克”、“阿迪达斯”等国际服装品牌和全球连锁快餐品牌“麦当劳”，也加快步伐抢滩中国童装市场。 国外服装品牌在中国童装市场上竞相争夺的态势，给予了中国童装企业学习、营造品牌的机遇。童装企业开始尝试品牌运作、发展品牌机制和重视品牌效益，国内外品牌的竞争与合作成为2011年中国童装品牌发展的基本模式。由于海外品牌童装在竞争中的主导作用，促使童装优势品牌群的市场占有率突破了“零”的历史，从无到有缓慢发育，至今占有了三成左右的市场份额。根据2010年11月份全国童装销售的统计数据，将单个童装品牌市场占有率在3.5以上者定为优势品牌区分方法。三个有代表性城市：北京、上海、武汉的国内外优势品牌群在本市童装市场占有率分别为32.78、21.51、27.84，中国童装产业进入了品牌童装市场的“初级阶段”。但纵观中国童装高档品牌市场，强势的品牌童装几乎被国外品牌、港台 品牌所垄断,大陆的童装产品绝大多数只能退居中、低档市场中国有3亿儿童群体，每年还将增加1000万个新生儿，从消费市场看是个不折不扣的“童装大国”。但从本土童装品牌来看，却是个实实在在的“品牌小国”。现在，全国约有4000多家童装企业（包括独资及合资企业），却只有不足5的企业在市场上有品牌产品。在国内市场上，能深入人心、持续发展的本土童 装品牌寥寥无几。至今没有一个本土童装品牌，能在国际市场上叫得响。为此，关注中国童装品牌的专家呼吁尽快孕育、健全我国本土品牌童装的市场，提高童装产业的品牌意识，增强与海外品牌的竞争力，扶持高档品牌争夺丢失的市场份额。如果在今后几年，本土童装品牌仍然在低档次、低质量中恶斗，在低价格、低品位间倾轧，那么和先进国家品牌童装水平的距离将越拉越大。 童装品牌化的程度将成为中国童装产业能否持续发展的关键。业内专家同时指出，中国童装品牌化的焦点在于重新建立“品牌童装设计观”。品牌童装设计不仅仅是款式和花色的外观设计，更重要的是遵循儿童心理特征、满足儿童生理要求的功能设计。先进国家的童装企业普遍将儿童看成服装市场中的特殊群体，他们在儿童心理和生理方面的研究费用一般占总费用的25（我国童装企业在购料、设计、制造等方面的费用仅占30，而在流通、销售费用却支出70左右）。比如：海外童装专业设计师非常重视“寓教于衣”的设计观，他们懂得一个人在0岁4岁的幼儿期间，被开发出大约50的学习能力，在4岁8岁期间开发出30的学习能力，剩下20的学习能力将在8岁17岁中完成。如何运用儿童穿着帮助儿童完成他的大脑学习能力，是童装专业设计师的职责。正是此类品牌童装的设计与科技内涵，使得先进国家品牌童装的价格中80是附加值，其产品的成本仅为价格的20。所以在国际惯例上，要了解某个国家服装业的品牌设计能力和科技水准，首先，应去看这个国家的品牌童装市场这本身意味着，未来品牌童装的竞争也就是设计能力和科技水准的竞争，中国童装产业品牌化的实质就在于品牌童装的童性设计化和科学技术化。权威机构预测，在2012年之前，中国童装市场每年仍将以10%左右的速度递增。童装市场将成为中国最有增长性的市场之一。有关数据显示，在我国有大约1.71亿的6岁儿童，16岁的儿童就有3亿之多，这个数字占了全国大约1/4的比例，且，每天大约有1000多万新生儿，其中独生子女占儿童总数的。这么大的比例预示着童装会有广阔的发展前景和商业机会。在我国，每年童装消费需求量在八亿件左右，国外的权威机构预测在今后几年，每年仍将以8左右的速度递增。二、惠悦童装（一）公司简介四川惠悦服饰有限公司系国内最具规模的童装企业之一，集设计、生产、销售和出口中高档童装于一身，创立于1997年，注册资金7389万元。四川惠悦服饰有限公司现工业园占地20亩，拥有生产工人1000余人，可年产中高档童装350万套(件)，公司每年为“balabala 巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒（DADIDA）”、“PEPCO小猪班纳 ”等知名童装代设计生产系列童装，并建立了长期的友好合作关系。 公司自创立以来，积极引进国内外先进生产设备，应用高新技术、新工艺、新原料，增加产品的科技含量，不断提高产品的档次和附加值。公司强化企业管理，建立完善的质量保证体系；产品设计以市场为导向，坚持“休闲、简洁、优雅、个性、充满童真童趣”的风格，追求产品的舒适性、实用性和时尚性。（二）惠悦童装简介我公司产品的面料、色彩、款式的选择与设计力均求符合现代儿童的心理特点，实现流行与实用呼应，时尚与健康并存。我们的产品以全棉面料为主，确保做工精细，尽心呵护孩子稚嫩的肌肤。此外，我们还结合科学育儿的知识，为消费者提供品质服务，并将科学育儿理念贯穿在品牌内涵之中， 并引导孩子积极、乐观、向上的心态，因此我公司产品深受广大消费者喜爱，也为销售商带来了巨大的利益。质量方针：款式新颖、制作精细、充满童趣、服务完美。质量目标：产品质量稳定达到国家优等品水平。三、目标市场策略 对于公司童装的细分，我们分别从以下几点来做：（一）市场细分1.按性别细分（1）女童装：是时尚、个性的代表，国内女童装带有强烈的区域色彩，例如颜色鲜艳、色块较大、结合时尚流行款式的“汉派”童装，带有江南文化气息的杭州女童装和具有港澳风格的深圳、广东虎门女童装。我公司吸取其他各地区童装的独到之处，结合时尚元素，为各地商家设计制作适合当地消费习惯的产品，优雅的裙装，活泼的运动装等等应有尽有。 （2）男童装：男女比例失衡是社会的现状，因而男童装的市场需求相对较大，男孩儿比较爱动，爱打闹，所以我公司在保证时尚性的同时更加注重童装的的面料、质地和色彩搭配，采用亲肤耐磨抗污面料，色彩搭配合理不是活泼，并将根据商家要求合理调整搭配，在维护消费者利益的同时为商家提供更大的利益空间。 2.按年龄段细分 （1）0岁4岁的幼儿期间，注重童装的亲肤性，采用柔软绿色面料，不刺激宝宝肌肤，透气、吸湿性强。这一期间孩子被开发出大约50的学习能力，所以我公司在设计服装时会加入生动可爱的卡通形象，并将考虑到穿着的简便性。（2）4岁8岁期间的孩子的思维能力逐步提高，好奇心强，这以年龄段的童装会融入较多启发能的力元素。（3）8岁17岁有强烈的表现欲，想把事情做好，能长时间集中注意力，该年龄阶段的孩子开始寻求性格上的独立，因此我公司在这一年龄段的童装设计上会更加注重孩子体现自我个性上，活泼、张扬、内敛等。 （二）目标市场选择 1. 品牌童装销售公司：现在的品牌效应是巨大的，因经济水平的快速发展，人民生活水平的提高，加上独生子女的政策影响，家长对孩子十分宠爱，因而对孩子的经济投入逐渐增加，在为孩子买衣服时会选择高质量的品牌童装，所以市场对品牌童装的需求较大，品牌童装的商家的订货量大而稳定，因此我公司以品牌童装专卖商家为主要目标市场。2.中低档童装经销商：社会的财富分布不均衡，拉大家庭间收入差距，为买足不同的市场需求，中低档童装也有一定的市场空间，因此我公司将中低档童装商家作为第二目标市场。（三）市场定位品牌童装销售公司：品牌童装公司所售服饰具备健康、时尚、新颖的特点，主要以新一代有强烈自我表现意识和眼界开阔的少年儿童为核心目标群，我公司拥有杰出的设计团队，先进的生产设备和优质原料，不仅能满足品牌童装的严格要求，还能帮助商家进一步提高品牌形象，扩大利润空间。四、产品策略（一）产品整体概念设计以市场为导向，坚持“休闲、简洁、优雅、个性、充满童真童趣”的设计风格，追求产品的舒适性、实用性和时尚性。 产品在面料的选用上以高品质的纯棉面料为主，辅以国际市场流行的一些环保材料，具有易洗、耐磨、柔软、透气、吸湿性强、不损孩子皮肤的特点。为确保儿童的百分百安全，惠悦的产品在整个生产过程中严格依照欧洲标准执行，产品均通过国家质检部门的检验，使产品安全性无懈可击。除此之外惠悦的产品在尺寸和版型上不仅要求穿着合身、舒适、自然，还充分考虑到孩子的成长过程中独立能力的培养，产品尽量方便儿童的自行穿脱。将爱心融入设计，把健康带给孩子，把销售商家的利益扩大，是惠悦一贯秉持的理念，惠悦不仅希望将国际流行的时尚元素带到中国童装市场，最重要的是把关爱儿童的理念和健康的儿童用品带给所有的销售商、父母亲和孩子们，悉心呵护，关注孩子成长的每一天。（二）产品组合 1.主打产品有上衣、裤子、单裙、连衣裙、马甲、套装。2.配套产品有围巾、帽子、手套、枕头、书包等。3.附属产品有玩具、水壶、伞具、文具等，自由搭配组合。（三）品牌、商标 1.来单定购，由我公司设计师设计制作，贴我公司童装品牌。2.来样加工，贴牌生产。 （四）包装 视订购方具体要求，分为精品包装、普通包装和精减包装。五、价格策略（一）价格的制订（二）价格策略的选择六、渠道策略（一）影响渠道选择的因素 我公司直接对外设计生产各类服饰，因此我公司主要面对的是各个服饰代理商、经销商或企事业单位，因此影响我公司渠道选择的因素主要有：1.合作方对所定服饰的面料、款式和做工的要求。2.合作方的订货量和交货时间。3.双方的经济利益。4.交货方式。（二）渠道的结构设置来单订购时采用短渠道策略：生产者经销商。 （三）渠道成员的管理、控制和激励 1.对渠道成员的评估标准：销售业绩、库存状况、销售能力、成员态度、竞争状况和成员的发展前景。2.如果渠道成员绩效差，将增减个别渠道成员，渠道绩效好将以金钱、培训或者升职奖励渠道成员，。（四）渠道的评估和调整1.渠道绩效评估的方法包括：与预定目标比较、与历史数据比较、渠道成员技校的横向对比。2.渠道绩效差将增减某些市场渠道，改进整个营销渠道；渠道绩效好将继续优化渠道。七、促销策略（一）广告策划1.网络建设：对四川惠悦服饰有限责任公司的官方网站进行改进，增2加童装的内容和信息，学习其他知名童装网站建设，还可以在一些著名的网站上广告，例如中国服饰网等平台合作。2.惠悦品牌提供活动赞助。（二）公关策略扩展农村市场，资助中西部地区农村儿童，城镇童装市场是一个巨大的尚未开发的市场，市场潜力巨大，通过活动资助可以扩大惠悦服饰品牌在农村的影响力和经销商的关注度，增加美誉感，树立良好形象。 背景调查对手公司背景介绍： 卡琪屋品牌由卡琪屋服饰有限公司于2004年创建，以其不拘一格、多种类、多颜色、多款式的配搭，在童装界享有盛誉 2004年末，以经营童鞋为主的卡琪屋服饰有限公司前身，推出自主设计的50余款风格独特的童装，以充满寓意又极富想像的卡琪屋作为品牌名称，“屋”是品牌名中点睛之笔，惟妙惟肖的刻画出了卡琪屋的现代漫画感以及童话般梦幻的形象，很快在童装界获得赞誉，其时尚、另类、带点酷的设计风格深入孩子心中。05年卡琪屋开发部在南海设立，开始了集设计、开发、销售卡琪屋为一体的经营体系，同年，与品牌同名的卡琪屋服饰有限公司在广州成立! 卡琪屋主设计师陈金玲女士为人母后，由孩子带来的母性的温柔以及因孩子带来的满足，让她对孩子以及对生命的意义有了更深的感悟，这种感悟被融到了日后的设计中。也就是从这之后，陈金玲女士被孩子散发出来的纯真、如花蕾般的娇嫩以及烂漫深深着迷，开始全身心投入到童装的设计之中，其设计的卡琪屋很快在童装界风靡公司人员介绍： 总经理：谭歆悦 秘书：李春莉 市场经理：程孝伟 法律顾问：郑丘杰 谈判人员： 第一主谈：谭歆悦 第二主谈：未定 法律顾问：郑丘杰 市场顾问：未定采购方面： 采购对象：童装 采购数量：未定商务谈判方案一、 谈判主题对合同中的标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、解决合同争议的办法等十项内容进行谈判。二、 谈判目标 服装最低5000件（套）起卖；每件的价格根据材料、运输等而定。三、 谈判期限 2011年16日18日四、 谈判地点 成都银杏大酒店五、 谈判队伍本公司自成立以来通过合理经营，高效管理，已经占据不小市场份额，目前为响应国家“扩大内需”的号召，也为了进一步巩固市场份额，惠悦公司决定竞争卡琪屋童装销售公司定购服装的竞争。本公司经会议研讨决定抽调人员组成一个谈判小组，专门负责该项目的谈判。公司决定如下：谈判小组第一主谈：惠悦公司执行副总蔡悦。在销售总监曾惠的配合下组织对外谈判，如价格、支付、交货、保险、保证等谈判条件并订立合同。而且在谈判时扮演“红脸”角色。谈判小组第二主谈：惠悦公司销售总监曾惠。负责在谈判关键时候及时出面，并帮助第一主谈出谋划策，在谈判出现僵局时，适时出面斡旋，打破僵局，推动谈判。在谈判时扮演“白脸”角色。谈判成员1：服装副总设计师周国全。负责服装设计，在谈判中负责回答对方提出的各种关于服装式样，颜色等方面的