国际营销论文关于国际营销在出口贸易中的应用论文范文参考资料

国际营销论文关于国际营销在出口贸易中的应用论文范文参考资料 摘 要:随着经济全球化的日益加快和加深,我国出口贸易也呈现出快速、良好发展势头。本文分析了国际营销策略在出口贸易中应用,以求提高我国出口贸易的竞争力。 关键字:国际营销 国际营销策略 出口贸易 渠道 策略 国际营销是指企业从事跨国界的营销活动,只要其营销决策具有“跨国”性质,其营销活动就属于国际营销范畴。国际营销的概念产生于20世纪60年代,并逐渐发展为一门研究企业跨国界营销管理的新兴学科。经济和市场的国际化日益激烈的竞争,使国际营销受到世界各国企业的普遍重视,他为各类企业跻身国际市场,提供基本的指导思想、整体战略和各种竞争策略等,在实践中发挥了显著的作用,具有重要的价值和作用。 1.1加强营销观念,增强竞争能力 出口贸易企业必须树立国际营销观念。其理由在于,国际市场是一个以买方市场为主要特征的市场。在买方占主动地位的条件下,企业只有顾客需要什么,就千方百计满足什么,才能够被市场接受。这就要求企业真正以市场为起点,了解买方需求,购买心理和购买行为等,提供使消费者和用户满意的产品和服务。此外,在国际市场上,企业的竞争对手基本上都是奉行“市场营销观念”,如果我国外贸企业还是以“生产观念”或“推销观念”为指导,那么,从一开始就使自己处于不利的地位。 面对激烈的国际市场竞争,我国许多出口贸易公司己经充分意识到树立“国际营销观念”的重要性。但很多企业的“市场导向”还仅仅停留在口头上,或者自认为实施了市场营销观念,实际情况却相距甚远。因此,为了实现企业经营观念的转变,首先要使企业管理者,特别是营销人员认识到,什么是“国际营销观念”,他与“生产观念”和“推销观念”的区别,并切实做到在这种观念指导下制定和实施各种营销策略。 1.2有利于提高出口贸易公司的竞争力 由于国际市场规模巨大,发展迅速,为各国的企业提供了广阔的发展空间。很多企业都正在跃跃欲试进入国际市场。但是,国际市场是由各个国家各具特色的市场所组成的,由于世界各国在社会文化、政治法律、经济发展水平等方面的差异,国际市场与国内市场形势想必是大相径庭的。可见,国际市场比国内市场要复杂得多,竞争也更为激烈。通过实施国际营销策略可以提高出口贸易的迅速发展,实现企业跨国经营、发展成跨国公司,利于国际化进程、提高企业的综合实力和竞争力。 2.1产品定位 定位并不是企业自身决*些什么,而是要针对潜在顾客的心理传递和确立什么。根据菲利普科特勒给定位下的定义:“定位就是对企业的产品进行设计从而使其能在目标顾客心中占有一个独特的、有价值的位置的行动,”出口贸易企业应根据自身的特点,采用差异化定位的策略,以便使出口的产品同竞争者产品相区分,具备竞争力。同时,出口贸易企业还要围绕4C(Customers、Channels、Competion、Company)来制定差异化策略,以使企业的竞争力得以的提高,在激烈的国际市场竞争中获胜。 2.1.1产品创新 出口贸易企业传统上是发现市场、找市场,而现在需要的是创造市场、创造需求、创造客户。出口贸易企业应该与国际知名企业合作,使出口产品一步到位。只要设计出来了新产品,就应向主要大客户推荐,让他们充分了解并进一步接受开发出来的新产品,建立一个企业与其顾客之间存在的互动方式。与知名大企业的合作,使企业能参与世界大循环、主循环,虽然压力很大,但更多的是带来了机会。 2.1.2产品价格 更加透明的市场和更为激烈的竞争令我国出口贸易企业不得不在出口机会、利润目标和业务增长三者之间找到最佳的平衡点。不赚钱的生意,众人皆知。理由是在实际经营过程中,要把握住眼前的生意机会,又要实现利润目标,还要尽量利用出口推动整个公司的业务增长,三个方面聚集到每一个具体订单的时候,做起来要考虑的理由就比较多了。所有以上这些理由实际上都集中在利润与机会的选择上。所以必须要从整体上来看,而不能从一点或某一笔业务上去片面判断,要处理好眼前利益和长期利益的关系,重视老客户的重要性,加强与老客户的关系。 2.1.3产品品牌 品牌是有竞争力的,而名牌作为著名商标或驰名商标,具有比一般品牌更高的竞争力,名牌产品作为使自己与其它同类产品相区别开,产生一种特有的竞争力,在一定程度上,它可以代表某一企业所生产产品的市场优势。正因为名牌产品具有附加值高、市场占有率高等特征,因此,名牌就是企业具有较强的国际竞争力的象征和代表。世界上优秀大企业都是以它的名牌产品而饮誉世界,一直受到消费者的青睐,以强者的形象站立在世界经济舞台上。 2.2分销渠道 出口贸易公司应充分利用国外当地较大中间商的渠道,将自己的产品更加有效、广泛的推入目标市场。出口贸易公司首先要大力发展与大型零售商的合作。作为供应商一般只和最近的一级打交道。这样可以缩短渠道级数,因为渠道级数越多,制约也越成理由,此外,渠道短也利于信息沟通和降低费用。 2.3促销策略 2.3.1广告 如今市场需求很足,但买家在寻找更具竞争力的产品方面的压力更大了,所有买家都想到中国来,因为中国生产的产品是不可替代的,但中国太大太复杂,他们找不到,因为许多供货商不做推广。而实际上,现在市场己经不只在沿海企业,同样属于内地最积极让买家知道的企业。对广告的投入,不一定是获得定单,而是赢取机会,是全球市场的买家的反馈,是市场的信息。市场经济下,市场的反馈越来越重要,供货商应该根据市场来调整产品和战略,市场会告诉你应该生产什么,告诉你对你最感兴趣的买家在哪里。因此,广告不仅仅是外贸企业必须做的事情,而是所有希望发展的企业必须做的。 2.3.2网络推广 20世纪末期以IT等技术为基础的信息经济时代的到来,意味着整个社会生活要发生根本性的变化。一个很明显的事实是,网络经济时代的社会组织将是网络式的,不是层级式的。这就是说,社会的每一个单元都面对着所有的单元。现在的竞争越来越激烈,因为买家以前只能找到几家供货商,现在因为有了因特网,可以找到很多家,所以还要拼服务,使服务与广告相匹配,真正达到广告的目的。网络营销的出现并非替代营销的本质,它只是借助于互联网这个工具来更好的实现营销所从事的工作。借助于网络系统,企业可以随时了解到全球市场消费者的需求,网络提供的通道帮助企业实现与消费者的交流与沟通,准确把握不同的需求,充分满足不同消费者的需求。 2.3.3博览会,出guo小组 2.4服务策略 2.4.1提高客户满意度 许多企业很看重对自己的创意进行评估,而忽略了客户的想法和需要。事实上,客户对企业的评价是与他们对企业服务的感受紧紧相连的。企业尽了最大的努力,客户是否得到了相应的满意?许多企业通常用自认为满意的标准来代替客户的标准,结果是无法意识到自己的客户处于随时可能“背叛”的状态。作为出口贸易企业,面对着差异化的文化、需求等客观理由,企业必须从客户的角度,找到真正使其满意的因素来确定评估标准,才能正确地评测出你的客户满意度。 2.4.2建立非价格客户忠诚 树立服务信誉是留住老客户与吸引新客户的最有效的手段之一。信誉度越高,客户就越不会去关注价格因素。越来越多的企业案例显示,价格在树立客户忠诚方面的作用正在日益下降。在这种趋势下,以价格为主要竞争手段的我国出口外贸公司如何另辟蹊径,重塑客户对你的忠心耿耿呢?首先,我国企业必须认识到随着服务质量的不断提高,价格在销售中的重要性就会相应地降低。其次,必须通过激发强烈的购物冲动、打破买卖方的界限、培养真正的互动,先推销服务后推销产品、让客户参与购买决策以及满足客户的*和需