增员面谈技巧

增员面谈,课程大纲,概论增员面谈的流程,什么是面谈？,沟通,2.1-5,面谈的目的,收集被增员人的资料激发被增员人改变现状的意愿发现被增员人的工作需求说明寿险工作的性质及时促成增员,课程大纲,概论增员面谈的流程,增员面谈的流程,异议处理贯穿始终,第一步接触,通过与准增员对象的沟通，收集相关资料,发掘其工作需求，并激发其对保险行业的兴趣。,接触的目的,1.开门见山法2.讨教法3.看望法4.休闲活动法5.问卷调查法、游戏法,接触的方法,接触的要点,要点一寒暄赞美要点二动摇激发：挖掘准增员对象工作需求要点三自我推销：成功吸引成功,要点一：寒暄赞美,目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。,您这么有气质，一看就是很有内涵的人！您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！,话术举例：,注意事项：,真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好；准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。,要点二：动摇话术,目的：挖掘准增员对象的工作需求。,追求更高的目标,对寿险工作产生兴趣,挖掘工作需求,挖掘工作困惑,挖掘经济困惑,理想与现实差距,家庭主妇,刚参加工作的年轻人,专业销售人员,普通上班族,中小企业主,不同人群有不同的工作需求,请以小组为单位，分析五大人群的特点，研讨他们的增员点，并设计出相应的动摇话术。研讨时间：10分钟发表时间：15分钟,研讨,家庭主妇的特点分析,针对家庭主妇的动摇话术示范：,您想不想找一份既能让您照顾好家庭又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。,普通上班族的特点分析,针对普通上班族的动摇话术示范：,您对目前工作满意吗？以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？,专业销售人士的特点分析,针对专业销售人士的动摇话术示范：,一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？,刚参加工作的年轻人的特点分析,针对刚刚参加工作的年轻人的动摇话术示范：,像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢?您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，连休假都不安稳，您想一辈子过这种日子吗？,中小企业主的特点分析,针对中小企业主的动摇话术示范：,您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗？您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？,我加入泰康的原因我如何开创自己的事业我所得到的荣誉,要点三：自我推销,目的：成功吸引成功！,话术要点：,三年前，经过朋友的介绍我加入泰康做保险代理人，泰康让我成长和收获了很多。加入泰康后我从一无所有到现在有了自己的房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了我在泰康工作已经两年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板,话术举例：,请写出自我推销的话术及推销时的借助工具，并以两人为一组，相互进行自我推销。时间：15分钟,演练,第二步说明,说明的重要性,说明是为了透过行业、公司、个人成就的描述，使对方产生兴趣、消除疑虑、树立信心，动摇对方原有职业观念，为成功促成打下基础！,准增员对象常见的问题,这究竟是什么样的工作？（行业）我将加入怎么样的公司？（公司）我将加入的是怎么样的营业单位？（团队）我即将做哪些事情？（工作内容）我该如何去做那些事情？（流程方法）我会得到哪些指导与帮助？（支持）万一我做不好怎么办？（疑惑）,要点一：行业要点二：公司要点三：工作要点四：职涯规划要点五：收入福利要点六：培训,说明的要点内容,这六大要点帮我们解决了准增员对象的常见问题！,以小组为单位研讨：说明的六个要点，每个要点需要讲哪些内容。每组研讨一个要点。研讨时间：5分钟发表时间：10分钟,研讨,寿险的意义与功用建立风险理念行业的发展前景总结、促成,发展历程及前景荣誉及泰康文化总结、促成,爱心与责任灵活的工作时间广阔的人脉个人能力的拓展总结、促成,说明内容,要点四：职涯规划,晋升渠道总结、促成,要点五：收入福利,各项奖金或津贴无上限的收入福利保障总结、促成,要点六：培训,新人、主管、讲师系列总结、促成,说明内容,把握增员点有针对性灵活应变控制局面随时促成,说明时的注意事项,展示资料的使用,公司简介折页泰康报工资条活动表彰等照片其他影像资料,说明的工具使用,准增员卡个人履历表求职表邀请函,准增员卡,结论,说明过程是强化动摇点，引发对方需求，为成功促成打下良好的基础。,第三步拒绝处理,产生异议的原因,不同的人有不同的想法！,在初次接触面谈时在二次面谈时在尝试促成时.,随时都可能会有不同的反对问题要进行处理,增员异议可能出现在,异议的种类,一、真诚地表达出对准增员者的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题,拒绝处理的常用方法,请以小组为单位研讨：五大人群的常见异议有哪些？每个小组研讨一个人群。研讨时间：10分钟发表时间：5分钟,研讨,家庭主妇的常见异议,等我孩子长大后再出去做事吧我的口才不好，不适合做保险听说这个工作没有底薪，做不好还是要回家来，那多丢人！这工作是求人的，我可拉不下面子！我家里人可能不赞成我做保险,普通上班族的常见异议,我工作暂时还比较稳定听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了。我觉得自己的个性不适合做保险。做保险的人没地位。做保险收入没有保障，没有底薪。保险要拜托别人，要看人脸色。,专业销售人士的常见异议,保险市场竞争激烈，估计我现在才去做已经太晚了隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险呢？亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了！,刚参加工作的年轻人的常见异议,我刚来这个城市，人际关系不广，怎么做保险呢？从事保险行业，培训成长的机会多吗？保险这一行给人的感觉不好。我朋友很少，做不来。我觉得保险是好，就是不敢去做。,中小企业主的常见异议,做这个工作赚钱太慢了！听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱听说保险公司很现实，没有业绩就得离开做保险的人已经很多了，现在才去已经太晚了！,拒绝处理话术演练,要求：以小组为单位，任选一类人群进行拒绝处理演练，并写出相应话术脚本时间：20分钟,首要原则：先处理心情，再处理事情辨别真伪原则：不是所有的拒绝都需要处理倾听原则：找到被增员人拒绝的真正原因不争辩，尊重与体恤：嫌货往往就是买货人不放弃：提出解决方法,54,异议处理的原则,结论,拒绝处理存在于增员面谈中的全过程，有拒绝不可怕，更需要我们有针对性地进行解决，推进面谈进程！,第四步：促成,常见的促成动作,面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入发放创说会邀请函和入场券，提出邀请邀请参观公司职场、表彰大会、产说会等邀请参加主任或经理面谈,随时提出增员邀请,诱人的促成话术,有什么行业可以在短期内让您的月