心理论文关于顾客购买心理策略论文范文参考资料

心理论文关于顾客购买心理策略论文范文参考资料 1.撇脂定价策略（高价心理法） 新产品刚刚入市场时，企业因在开发产品时投入资金巨大，希望能较快地收回成本，此时，企业应该抓住消费者求新、求奇。追求流行时尚的心理，将商品价格定在较高的水平之上，取得较高的利润。这时，由于市场中尚无竞争对手或竞争对手相对较少，消费者对新产品不熟悉，高价对消费者能产生一定的刺激作用，消费者会感到新产品高档，适合高层次顾客需求，能产生购买热情。但是如果定得太高，消费者日后知道这个定律就会推迟购买时间，静待价格下调。 2.渗透定价策略（低价定价法） 新产品刚刚进入市场，为满足顾客求廉、求实的心理，把新产品价格定在较低水平上，使顾客尽快采取购买行动，待市场销路打开以后再逐步适当提升商品价格。这种策略比撇脂定价策略更具有竞争性，适用于技术含量相对不很高，需求弹性大的商品。消费者会认为这是物美价廉的商品，会吸引更多的顾客来购买，但同时这种策略不利于日后提价。 3.满意定价策略 在新产品投放时，把价格定在中等水平，既不很高，也不很低，它是根据顾客对该种新产品的心理期望来确定价格的。这种定价策略适用于日常生活用品及技术含量居中等水平新产品。它的优点在于考虑到顾客的购买心理与购买能力，顾客对新产品价格较满意，认为适当，乐于接受，企业也有较合理的利润，是一种双赢价格策略，因此应用较多。 另外，企业为了追求高的市场份额，企业不能只顾眼前利益， 价格战等策略，而更应该关注顾客份额即顾客终身价值，因此企业应该追求顾客满意和顾客忠诚，从而获得长期利益。 （1）对于青少年，追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动的消费心理。营销员介绍商品时不要反复介绍商品知识；要注意接待速度；宣传商品时注意激发购买情感。 （2）对于中青年，讲究计划性、又有理智性、注重实用性、随俗求稳的心理特征。中年人群又可分为工薪族、白领层、家庭层三部分来说。 工薪族。这类人群追求经济实惠，追求使用方便、实用，90%的消费者看重的是价格，10%的是有追求时尚和从众的现象，注重情感。对于这一人群，营销员在介绍商品时应注重产品的价格、性能、效果、使用方便和尊重别人。运用赞美、对比的策略，看重相联附赠品的使用价值或新奇的特点刺激其决策力。 白领层。追求品质、名牌名气，被名气所累，追求时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和品质。营销员在介绍商品时，应该注重强调该产品时中国驰名商标，国家免检，公司的广告等名气，广告明星等，赞美使消费者有被提高自身身价的心理，这一类人注重品质，名气、自身档次，不太注重价格的高低。此类人群不太注重附赠相联方式，其注重相联赠品以奇、新为主，不会大多考虑其附赠品实用价值。 家庭层。注重实用，经济、方便，习惯性强，注重情感，注重服务品质介绍商品时尽量以大包装价格实惠为主，以情感、以附近的什么人或邻居已经购买的从众心理进行介绍，以服务方式提高品质，以附带相联赠品方式进行刺激。考虑相联附赠品的实际使用价值。 （3）对于老年人，购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务。对此，营销员应该主动为老人拿、递商品；不要急于收回商品；耐心说明商品用法、用途；介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量。 四、根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 消费者购买心理的发展通常需要经历一下6个阶段：注意警戒、无条件拒绝、好感或厌恶、引起兴趣、引起购买欲以及掏腰包。其中，只有保证前三个阶段的成功，才有机会使销售成功。消费者在最初欣赏产品时，都会抱着警惕的心理，担心上当受骗。如果此时营销人员稍有不慎你，让消费者产生被欺骗的感觉，消费者将对销售无条件地加以拒绝；后三个阶段的成功取决于前面人际关系建立的好坏，只有当消费者对产品表示出好感或兴趣时，才会在营销者的刺激下激发购买的*，直至掏钱完成购买行为。 （1）精神饱满地工作，制造人气，使店里充满活力。对于烦躁的顾客，要有耐心，温和地与他交谈。 （2）对带小孩的顾客，要尽量在小孩身上下功夫，使顾客产生感激之情。 （3）不断转变商品陈列方式，使店面看起来充满新意，更具有魅力。 （4）对于进店挑选的顾客，不要吝啬赠送微笑，有时候热情真诚微笑比赠送礼品有用得多。 （5）对于有依赖性的顾客，他们可能有点胆怯，不能下决心。销售者的态度要温和，富于同情心，为他们着想，提些有益的倡议，但别施加太大的压力。 （6）对商品不满意的顾客，他们持有怀疑态度，对他们要坦率，说话要有见地，简捷。要有礼貌，保持自控能力。 了解消费者对新产品价格的心理反映是多种多样的。企业制定价格时，应针对不同商品、不同消费者群体的实际情况，在明确消费者心理变化趋势下，制定合理、可行的价格，以保证企业营销活动的成功。而对于销售者应该更加注意消费者的消费心理以及变化过程，从而用不同的应策略略赢得客户。 _： 1菲利普.科特勒.市场营销原理M.北京：清华大学出版