读书笔记-销售中的心理学

销售心理学第一章(阅读笔记)-第一章：前言：我成为百万富翁的故事本章讲述了作者的职业发展和成为百万富翁的故事。从做体力活到做销售，从努力工作但表现不佳到学习和应用成功的方法，他的表现一直稳步上升。在不同的阶段，作者学习了不同的销售思维和策略，对生活有了不同的理解。1.选择销售“当我找不到更多的体力工作时，我绝望了。绝望中，我选择了出售。在一个人的一生中，大多数选择似乎都是自己做出的。”生活是不断的选择和坚持。山里的水太多，无法恢复，柳树变成了另一个村庄。人们被迫不知从哪里冒出来。人们在不同阶段有不同的需求。环境变了，需求也变了。我们也必须相应地改变。2.销售职业当作者从事销售时，他接受了三句简单的培训，因为老板告诉他销售是数字游戏，然后有人告诉他销售是壁上游戏。他一直按照这些想法做销售，并努力付出，但回报很少。我该怎么办？当时，他咨询了公司里最成功的销售同事，这成了他销售生涯的转折点。因为他学习了同事们的方法，他的业绩最终稳步上升，并被提升为销售经理。这种方法是准备“销售推荐”。三句训练。“这是你的名片；这是产品宣传单。那是门！”数字游戏。“我的老板没有推销自己，但他告诉我，销售是一个数字游戏。他告诉我，我需要做的就是和足够多的人交谈，最终会有人买下它。”碰壁游戏。后来，有人告诉我，销售实际上不是“数字游戏”，而是“墙到墙的游戏”。你碰的墙越多，你实现的销售就越多。转折点。“经过六个月的努力工作，我的表现只够在一家小酒店租一个单间，我终于做了一件改变我生活的事情：我找到了公司里最成功的男人，问他他做了什么和我不一样的事情。”3.对生活的理解作者谈了人生经历的两点，一是因果关系定律，二是反复成功定律。如果我们想成功，我们必须应用这两条定律。因果定律。一个简单的概念改变了我的生活，那就是我发现的“因果关系”定律。这条定律告诉我们，每一个结果都有一个原因，那就是，一切都有它的根源。成功不是偶然的，失败也不是偶然的。事实上，成功是可以预测的，也是基于规则的。重复成功的法则。“如果你和那些成功的人做同样的事情，如果你不能一次又一次地做，那么这个世界上没有什么能阻止你最终的成功。如果你不这样做，就没有什么可以帮助你。”4.运用你所学在这一章的结尾，作者通过提问引用了“跑步机和健身”的例子，告诉读者光是阅读他的书是不够的，有必要将它们应用到实践中，这是有用的，也肯定是有用的。跑步机是健身的工具。只有使用它，它才会有用。没有必要只是一堆废铁。美国最受欢迎的家庭健身设备是什么？“跑步机”“如果你买了一台跑步机并搬回家，你能从跑步机上获得多少好处取决于哪些因素？”这取决于你是否经常使用它以及每次使用多长时间.“这正是我想说的。跑步机是否能给你带来想要的结果早已决定。每个人都知道，如果你经常使用跑步机，他肯定会变得非常健康。”5.其他的5.1促销草案这是一个基本的促销活动，从头到尾都是完整的.“他没有用长篇大论或俏皮话来吸引别人的注意力或说服别人，而是问了一系列逻辑问题，从一般到详细，这些都是真正的潜在客户想知道的。在问了一系列问题后，潜在客户非常清楚他们可以使用我们的产品并从中受益。当最后一个问题结束时，销售也就结束了。”做销售就是做好准备，做好充分准备，写下顾客的顾虑和可能会问的问题，写下应对技巧，并不断练习和提高。5.2激励性语言毫不夸张地说，所有人的计划都是在这个想象的车间里制定的。拿破仑山只要你敢于思考，有信心，任何事情都可以实现。拿破仑山第一章：内部销售游戏想象你想要什么，凝视它，感受它，相信它。在头脑中计划好你的宏伟计划，然后开始实现它。本章描述了销售工作的意义，成功销售和失败销售的区别，以及成功销售的内部因素。销售的内部游戏是什么？向顾客销售产品时，首先要调整自己的内在心理状态，认清自己，想象一幅成功的画面，形成积极的自我意识，也要相信自己，相信产品能给顾客带来帮助，用热情去影响顾客，从而自然地实现销售。1.销售的重要性对社会来说，销售是活力的源泉。对公司来说，销售创造利润；对个人来说，销售带来财富和美好生活。每个人都喜欢做有意义的事情。一件事情越有意义，我们就越愿意去做。销售的意义在于“没有什么不依赖于销售，销售人员是我们这个世界上最重要的人。”没有销售活动，我们社会的运作将会戛然而止。“销售非常重要。销售人员非常重要。我们是一个非常有价值的职业。在销售领域，收入没有上限。销售允许我们来自任何背景，并使我们能够在3-12个月内过上美好的生活。2.80/20销售规则在销售人员中，前20%的人赚了80%的钱，而其余80%的人只赚了20%。前20%销售人员中的前20%也是前4%，他们的收入占前20%销售人员总收入的80%。我们的目标是成为前20%，然后是前10%，5%和4%。3.好销售和坏销售的区别：赢得优势赢家和输家之间有什么区别？有什么不同？成功人士成功的原因是他们拥有“制胜优势”。他们与失败者的不同仅仅是因为心理和行为上的一些微小差异，但是微小的差异会导致结果上的巨大差异。“能力上的微小差异会导致结果上的巨大差异。最佳表现者与一般或平庸表现者之间的区别并不在于天赋或能力的巨大差异，而往往是因为最佳表现者能够坚持一遍又一遍地做一些小事。”“在销售中，你只需要在决定销售成功的每一个因素上做得更好一点、更特别一点，你就可以积累这些优势，让其他人在收入方面远远落后。技能或能力的一点点提高，即使只有3或4个百分点，也会给你带来优势。这一优势可以让你进入前20%甚至前10%的行列。”一旦你到达这个小的铅，它将滚雪球，铅将继续扩大.4.获胜的优势在哪里？胜利在心中。获胜的优势首先在于赢得人心，因为不同的心会导致不同的行为和最终不同的结果。在我们心中，我们怎样才能赢，我们需要什么样的品质？这些品质是天生的还是可以学习的？“哈佛大学研究了16000名销售人员，发现决定销售成败的基本素质都与个人心理因素有关。如果一个人有特定的性格，他可以在任何事情上取得成功。如果你培养这些心理素质，你将为你销售生涯的成功打下基础。”如果有人做得比你好，那就意味着他比你更早发现了决定销售成功的因果法则。“看一件事能否完成的最好方法是看是否有人做过。”如果别人能做到，你也能做到，只要你学会成功人士的思维和方法。5.获胜的优势之一是：自我意识自我意识意味着你内心的想法会变成现实，也就是说，梦想成真了！这个原理和“吸引定律”是一样的。因此，如果我们想变得富有，我们必须首先运用我们的想象力，想象我们是富有的。我们的想象力越生动和具体，意识就会越影响我们的行动并带来回报。“如果你有一个崇高而积极的自我意识，发展客户对你来说不是问题。当你一大早起床的时候，你会非常想拜访客户，而且你会有竞争力，对发展客户有信心。所以你的销售会很顺利。”“你挣的钱不会与你自觉的收入水平相差10%。”“为了增加你的收入，你必须首先在精神上实现你的经济目标，然后你才能在现实中实现这个目标。你的目标应该是在自我意识中逐渐提高你的收入水平，直到你觉得自己是一个高收入的人，不管你怎么想。”然而，在形成自我意识时，我们也应该现实一些。目标不能太大。不可能的目标会让人失去动力。如何培养良好的自我意识？直面恐惧，提高销售能力。恐惧和自我怀疑一直是人类潜力的最大敌人。如果你害怕用一种特殊的技能做事情，唯一的原因是你不太擅长，至少现在不擅长。如果你不擅长某事，你会犯错误，感到不舒服，不耐烦和沮丧。这是自然和正常的。你将尽力避免这种活动。6.制胜优势2:自尊自尊是“我们如何看待自己”。自尊是自我意识的一部分。无论在哪个领域，你在多大程度上认为自己是你在这个领域的表现和交易的关键因素，它决定了你挣多少钱，穿什么衣服，你和别人相处得多好，你卖多少以及你的生活质量。如何培养自尊？(1)认识自己。真正认识到自己的人有很强的自尊，因此有积极的自我意识。当你真正认识到自己在某个角色中的表现时，你就会展现出自己在这个角色中的最佳表现。“恐惧和自我怀疑一直是人类潜力的最大敌人。信念创造现实。如果你认为自己在某些方面缺乏能力，你会真的觉得自己的能力有限，你的行动也是如此。因此，你真的是。”想象美好的事情发生。大多数时候，你会变成你想象中的样子。快乐的人充满了快乐，成功的人充满了成功，情人充满了爱，富人充满了财富，他们大部分时间都在想象中。成功的人可以控制自己内心的自我对话。在日常生活中，他们总是积极自信地自言自语。建立强大自尊的最大鼓励是对自己说：我感觉棒极了！(3)创造第一成功。“成功是成功之母”。你卖得越多，你就越擅长销售，你作为销售人员的自我意识也会越强。在你自己的头脑中，你最终会达到一种没有任何东西能阻止你的状态。7.销售的七把钥匙销售过程分为不同的阶段。每个阶段都会遇到不同的困难和障碍，需要我们去解决。例如，如果客户拒绝做什么，拒绝对我们意味着什么？另一个例子是，当客户说他需要考虑该做什么时，客户真的需要考虑吗？在销售中，有七个方面对结果至关重要，它们被称为结果的决定因素。这些有效性的决定因素就像电话号码一样。你必须依次拨每个号码才能打销售电话。有效性的七个决定因素是：潜在客户发展建立友好关系客户需要识别产品或服务介绍对反对派的回应销售结果转售机会和客户推荐7.1如何面对销售中的客户拒绝？顶级销售人员都达到了不怕被拒绝的状态。处理拒绝的方法是：你必须意识到拒绝不是个人的，不是为你自己准备的，拒绝与你个人无关。相反，拒绝就像晴天和雨天一样频繁。当一个人对你说“不”时，事实上，他不是针对你，他只是对你的提议、介绍或价格说“不”。大约80%的销售永远不会在第五次拜访或签署账单之前完成。你的大部分销售是在邀请目标客户五次做出购买决定后完成的。7.2如何应对顾客说“我需要考虑一下”成功销售的一个重要秘密是理解并相信人们一般不会“如此仔细地思考”。当你走出客户的办公室或家时，他会忘记你仍然是孤独的。7.3为什么客户没有购买？顾客或潜在顾客对失败的恐惧是购买行为的最大障碍。在建立信任和诚实的步骤中，你能做的最重要的事情之一就是消除顾客的担忧，直到顾客犹豫并接受你推荐的产品。7.4友谊和热情。(1)友谊顾客只从他们喜欢的人那里买东西。除非顾客确信你是他真正的朋友，并且你真诚地想念他，否则他不会从你这里买任何东西。作为一个销售人员，你的工作是向你的顾客表明你关心他们，愿意考虑他们的最佳利益，从而赢得他们的好感。(2)热情激情是成功销售所需的最基本的情感。热情占销售能力的50%或更多。销售是热情的转移。热情与自我意识有关。因为我们有信心，因为我们相信我们的产品，当面对客户时，我们可以传达一种积极的情绪，即信心、热情、关心和信任，这可以影响客户并获得回报。当你把你对产品或服务的热情转移到顾客的头脑和心中时，它就会随之而来，产品自然会被卖掉。你特别喜欢你销售的产品的优良品质，并且相信它们。当你把这种感觉传递给潜在客户或现有客户时，购买的犹豫就会消失。7.5思维预览思考的排练至关重要。你越能提前计划如何东山再起，就越容易克服失败和拒绝，并把它们视为销售生活中不可避免的经历。积极对待自己。每当你害怕失败或被拒绝时，对自己说：“我能处理好！我能处理！”第二章：建立并实现所有销售目标？初衷的主题是目标。我们为什么要设定目标？目标对销售有什么影响？如何设定目标？目标就是梦想。目标与潜意识有关。1.为什么设定目标？你为什么要设定目标并写下来，经常观察它们，并牢记在心？因为“一旦你将目标融入你的潜意识，它就开始发挥自己的力量。你的潜意识提醒你周围的机会和可能性。它带给你正确的想法，提醒你说正确的话。”写下并回顾我们的目标是激励和热情的主要动力。动力和热情促进我们的成功，让我们感觉不可阻挡。所有高收入的专业销售人员，无论在哪个领域，都是核心的目标设定者。每天，他们都记得并记住他们的目标。他们不断增加他们的名单。他们打开并激活他们的潜意识和超意识思维。你也应该为销售设定目标！2.如何设定目标？2.1设定收入目标成功的关键是确定你每天赚多少钱！我们挣多少钱？如何实现赚钱的目标？首先，我们应该写下我们的目标。这些目标应该有吸引力并且可以实现。然后我们应该分解目标，经常阅读和阅读它们，添加新的目标，当目标真正融入我们的潜意识时，我们将发挥吸引力法则的力量。我们将实现这些目标。记住：要取得成果，你的目标必须在纸上实现。写下你的目标会使你实现目标的机会增加十倍，这通常比你预期的要快得多。(1)设定年收入目标在接下来的12个月里，你想挣多少钱？数字是多少？写下来。长远考虑！给自己设定一个明年的收入目标，比你开始工作前的收入高25%