模块八 酒店产品分销渠道

第一节，酒店分销渠道概述，第一节，酒店分销渠道意味着酒店分销渠道也称为分销渠道，意味着酒店产品从旅游生产企业到目标市场旅行者的渠道。灌溉用水，农田1，农田2，农田3，2，酒店分销渠道的功能1，简化交易，2，信息：在营销环境下收集和传播市场调查和信息信息。3，促销：开发和传播有关自身供应的有说服力的通信信息，4，融资：筹集和调动资金，承担部署工作所需的费用，5，承担风险：具体财务风险，3，酒店分销渠道分类，1，直接营销渠道和间接营销渠道，1)直接营销渠道酒店企业直接酒店产品，直接市场营销渠道主要有三种形式：(一)在酒店企业生产现场购买的乘客；(2)乘客通过多种直接预约方法购买。(3)旅行者通过酒店企业自己的零售系统购买。直接营销渠道的主要优点：(1)接近市场，及时获取消费者的直接信息，有助于企业调整或改善营销战略；(2)可以直接促进最终消费者。(3)没有中间环节，减少了销售成本。直接营销渠道的主要缺点：(1)销售经验不足或其他原因可能不会降低销售成本；(2)企业设立的销售网络有限，销售少，这种渠道不适合大企业。2)间接营销渠道间接营销渠道是指酒店企业通过旅游中介将酒店产品销售给游客的营销渠道。按中间链接，可以分为以下三种形式：(1)一级营销渠道模式酒店零售商乘客。(2)二级营销渠道模式酒店批发商零售商乘客。(3)三级营销渠道模式酒店总代理批发商批发商旅客。间接营销渠道的主要优点：(1)通过垂直和水平销售网络与消费者密切联系；(二)市场范围大，有利于增加销售量，提高市场份额；间接营销渠道的主要缺点是中间环节多，酒店产品的成本增加，产品销售速度降低。2、根据营销渠道长度的长渠道和短渠道营销渠道长度表示酒店产品从生产者到达旅客的中间环节数量。中间圈越多，水道就越长。直接营销渠道是最短的渠道。短道：酒店零售商乘客。长频道：酒店代理批发商零售商乘客。3、根据营销渠道宽度，分为宽渠道和窄渠道营销渠道宽度，表示同一水平的中间商或销售网络的数量。经纪人1经纪人2宽度通道：生产者经纪人3中间商4中间商5，乘客，窄通道：生产者经纪人1，乘客，通道1多通道：酒店通道2通道3，乘客，单通道：酒店通道1，乘客，4，酒店企业根据通道数分为单通道和多通道单通道多声道意味着酒店企业同时采用多个销售渠道。酒店分销渠道的演变、冲突、竞争与合作，第一，渠道演化：从传统营销渠道演化为新的营销渠道，传统营销渠道，新的营销渠道1:垂直营销渠道，1，垂直营销渠道组织：由生产者、批发商、零售商组成的集成联合体。一个渠道成员拥有其他成员的财产、签订合同关系，或者渠道成员拥有相当大的权力，其他成员愿意合作。1)公司式垂直营销组织，是生产者、批发商、零售商隶属于同一所有者的统一管理和控制系统。例如：法国很多葡萄酒生产厂都有自己的批发公司和自己的酒吧。2)经营式垂直营销组织是指有实力的著名大企业出面组织生产者和维度不同的中间商进行统一经营的系统。3)合同式垂直市场营销组织，也称为合同式垂直市场营销组织，是指以合同形式将各个别生产者和多层次中间商合并而成的系统。合同式垂直流通体系是批发商和零售商制造的批发制，是连锁组织。特许经营组织。传统营销渠道由一个或多个个别生产者、批发商和零售商组成。各成员作为个别企业体，追求个人利益最大化，牺牲整体利益，也付出了代价。2、水平营销渠道组织同一渠道级别的两个或多个企业联合开拓市场的营销渠道组织。零售商1生产者零售商2零售商3，乘客，3，多渠道营销组织一家酒店企业选择两个或多个分销渠道销售产品。酒店方面通过经纪人流通产品的情况；另外，利用网络销售自己的产品，通过自己的市场销售产品。第二，渠道冲突、竞争和合作；第一，渠道冲突表示渠道之间或渠道成员之间发生的各种矛盾和冲突。1)横向冲突有两种情况。第一是渠道和渠道之间的冲突，例如直接市场营销渠道和间接市场营销渠道之间的冲突。第二是同一频道上同一级别经纪人之间的冲突。例如，经营同一酒店产品的a批发商和b批发商做出不一致的产品说明和承诺，或互相诽谤。2)在同一通道的多个级别上，中间企业之间的垂直碰撞。例如，批发商兼营零售业，会引起零售商不满，批发商提高价格等冲突。渠道冲突的原因有很多，主要原因是渠道成员作为独立的企业单位，各有不同的管理方式和利益诉求。解决通道冲突问题的方法主要是通信、协商、协调、2，通道竞争是指通道之间或通道成员之间的竞争。1)横向竞争是指同一渠道内同一级别的经纪人之间的竞争。旅行社为游客竞争之类的。2)渠道系统竞争是指渠道和渠道之间的竞争，例如在线营销渠道和电话营销渠道之间的竞争。3，渠道合作渠道合作是指渠道成员为共同利益而相互合作的行为。主要提供联合定价、联合促销、联合展示、联合培训、信息共享等合作方式。例如，有两个不同渠道的批发商通过协商统一产品价格，批发商和零售商共同制定广告战略。经纪人，经纪人是专门从事酒店产品交易的中介机构和个人。一、经纪人的类型1、根据经纪人的业务性质划分、1)批发商。批发商是从事酒店产品批发业的经纪人。根据批发商是否拥有酒店产品的所有权，可以分为批发商、代理批发商、批发商的渠道内位置，一级批发商(总经销商或总代理)、二级批发商、三级批发商。零售商以广大旅客直接从事酒店产品零售的经纪人为对象。根据零售商是否拥有酒店产品的所有权，可以分为分销商、代理零售商。2，根据是否购买酒店产品所有权，经销商是指购买酒店产品后再销售的经纪人，其收益来自酒店产品购买价格和售价之间的差异。经销商和酒店产品的生产企业共同承担市场风险。代理人是指受酒店企业委托，在一定区域内代理销售他的酒店产品的经纪人。代理人对酒店产品没有所有权，很少承担酒店产品销售的市场风险。其收入来自代理酒店企业获得的佣金。，二，经纪人选择原则，一，便利原则，二，效率原则，三，控制风险原则，四，效率原则，五，可控制原则，三，对经纪人的评价1，目标市场适应性评价场所，游客购买习惯，与生产者一致， 酒店分销渠道选择的影响因素，产品因素，酒店产品生产者或提供者本身的因素，市场因素，1，源目标市场的范围大小2，酒店产品消费者的集中程度3，购买频率4，季节5，竞争对手情况，1，酒店规模2，管理能力3，酒店声誉4，酒店财务为买方提供便利2、降低成本和效率3、无缝连接和辐射力4、良好合作意愿和综合组合、3、酒店分销渠道选择策略1、营销渠道长度选择、零水平渠道：制造商3354消费者。 一级渠道：制造商零售商消费者。第二频道：制造商批发商零售商消费者或制造商代理商零售商消费者。第三阶段渠道：制造商代理商批发商零售商消费者。2、营销渠道宽度选择、酒店营销渠道选择策略、营销渠道长度选择策略酒店产品供应商使用两个以上链接的中间商将产品销售给消费者的策略称为长渠道策略。酒店产品提供者通过一个环节的中间人将产品销售给消费者的战略称为单通道战略。酒店营销渠道选择策略，营销渠道宽度选择策略，酒店经纪人的选择，酒店经纪人的产品销售能力，酒店经纪人的声誉，酒店经纪人销售场所的位置，酒店经纪人销售产品的积极程度，酒店经纪人社会历史背景情况，连锁经营如此受欢迎的原因是，它是建立新企业的非常安全的方法。建立新公司的多种不同方法的成功率估计如下：设立新卖场：20%的生存机会收购现有企业：70%的生存机会特许经营：90%的生存机会，特许经营，酒店经纪人管理，酒店中间商监督检查，酒店中间商激励，1，酒店中间商折扣2，酒店中间商折扣2 客户文件管理，与客户建立合作伙伴关系，消费者后续服务，客户关系管理，接受客户产品或服务的组织或个人，即消费者。1，客户定义，现代客户管理的客户，其意义扩展了。第一，客户服务和管理概述，开发新客户的成本是现有客户成本的5-6倍。只有10名新客户开发新客户可能需要10万美元，失去1名新客户可能不需要1分钟。一个忠诚度客户购买的商品的总平均额是1购买平均值的10倍，2，客户服务的“数字化”，1，客户服务和管理概述，运营企业的最便宜的方法是为客户提供优质服务。3，客户管理通过有意义的沟通理解和影响客户行为，最终实现客户获取、客户保留、客户忠诚度和客户创造的目的。CRM是一种新的管理机制，旨在改善管理理念CRM和企业与客户之间的关系。CRM是管理软件和技术CRM(客户关系管理)comprehensivecustomerrationshipmanagement，第一，客户服务和客户服务运营模式，模式1老板模式2一体化模式33专业模式4接收模式5混合模式，模式1老板模式(1)，总经理(或所有者、董事长)在直接营业中接待重要客户，平时(2)、销售部、销售部和其他管理人员协调客户关系。(3)、欢迎部门的预约人负责客户文件的建立。(4)，销售代表没有销售扣除。分析：适合经营状况良好，客户比较稳定的酒店。型号23354一体模式(1)、分公司经理、执行董事(或大堂经理)主管营销和客户管理工作，并将相关工作分配给大堂经理、大堂副经理和负责人。客户访问、客户营销、收款等。(2)、大堂副理负责宴会预订、客户消费统计、客户接待、客户投诉、客户文件的建立和分析等。(3)，所有级别的销售经理都可以不受客户限制地接收客户。管理层必须每天向大厅副所长报告新结识的客户情况。(4)，公司对各分公司降低经营指标和管理指标，制定各岗位绩效评价标准，每月根据业绩进行补偿或提升。分析：加强集成管理，促进团队协作。分公司经理需要营销经验和客户关系管理知识优秀，以及管理营销团队的能力。模式3专业模式(1)，设立营业部，设定客户联系人，规定销售部的销售指标和客户联系人的销售指标，指明客户联系人的客户组。(2)，客户代表的报酬是以“基本工资准备金”的方式进行的。(3)总营业任务完成后，营业部经理可以按一定比例提取奖金，客户负责人也可以按规定提取部分。(4)，营业时主要由客户代表接待客户，处理客户问题等。(5)，客户联系人负责每个客户的应收帐款、访问、联系、开发等。(6)，销售代表具有特定的房间分配权限。(7)销售部门经理管理客户联系人，计划日常工作，监督客户情况的快速反馈和客户文件的创建。分析：作为强调个人销售的主体，适合酒店成长初期，企业知名度不高的客户不足情况。模式4接待模式设置了客户负责人职位，主要负责在吃饭时接待客人，与客人沟通。分析：适合某些消费者对象的需求。模式5混合模式，2，客户文件管理，1，客户文件的作用2，客户文件的来源3，客户文件的内容和格式4，帮助企业正确分析和判断客户文件的记录和管理；帮助企业选择有效的营销策略。帮助企业提高客户的忠诚度。竞争的武器。第二，客户文件管理，1，客户文件的作用：销售记录预定此客户名片3354发票客户通信其他，第二，客户文件管理，2，数据源，3，客户记录文件的内容和格式，加强沟通。处理投诉。让信息收集客户回顾一下。，1，后续服务的含义：3，对客户的后续服务，2，销售代表日常工作流程，3，销售代表销售时的后续服务规定，3，对客户的后续服务，4，区分现有客户、新客户、原始自助客户的用餐服务的核心；了解预约迎接客人。协助订购。吃饭时巡视；发票处理；剩菜情况；投诉处理信息的反馈。1，目标市场和潜在客户分析2，客户消费分析3，客户获利能力分析4，客户满意度分析5，客户调查，4，客户价值分析，1，目标市场和潜在客户分析：市场细分；需求分析。消费者金额；消费次数；人均消费；单一消费消费者的数量；占折扣接触费用销售比例。2，客户消费分析，净客户利润-折扣后净利润-接触成本，3，客户价值分析，预计客户利润-净客户利润预计客户关系周期，客户满意构成：产品满意；服务满意度；概念满意；4、客户满意度分析，信誉；地名；回归率；投诉率，(2)电话调查，(3)访谈调查，(4)焦点问题调查，(5)神秘客户调查，差异，优秀调查。从“如何”、“如何”等单词开