亚伯拉罕电话销售技巧

电话销售技巧,什么是电话营销?,客户代表先通过电话与客户进行沟通，再达成与相关负责人见面，最终达成销售目的的营销模式,培训行业为什么要使用电话营销？（优势）省时省力省钱伯罕公司电话营销的直接目的？见面洽谈/会议邀请,目录,1,1,2,3,打电话前的准备,电话销售基本步骤,异议处理及演练篇,打电话前准备培训,心态：反正没有见面，彼此都不了解被拒绝很正常下一个电话就是你成功的起点微笑：声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大微笑是自信的表现坐姿：正确的坐姿可以使声音更加完美正确的坐姿可以使你信心膨胀,打电话前准备硬件,客户资料本完整的客户资料是成功的第一步记录本记录和客户沟通的过程有效的把握客户的需求点笔好记性不如赖笔头养成记录的好习惯,伯罕电话营销基本原则,销售人员必须在极短的时间内引起客户兴趣告知对方可能产生什么好处询问客户相关问题，使客户参与同行刺激,激发欲望点到为止,留有悬念提出选择性问题，假设见面,伯罕电话营销基本原则,电话营销是一种你来我往的过程1/3、2/3、1/4、3/4时间分配原则如何知道客户是否喜欢听我们继续说？客户询价对内容细节感兴趣抱怨不足鼓励继续介绍,伯罕电话营销基本原则,电话营销是感性而非全然理性的销售问题：产品介绍时哪些是感性的？哪些是理性的？,电话营销基本步骤,开场白,找到目标关键人物,有效询问,介绍产品服务的功能及利益点,异议处理,假设成交,后续追踪电话,几种开场白方式,同行刺激法（相同背景法）缘故推荐法孤儿客户法老客户开场白,参考话术,喂，王经理吗？我是伯罕公司培训顾问*你现在方便吗？今天我打电话过来的原因是我们公司的培训方案已经替许多象您一样的企业获得收益，为了能替贵公司提供我们优质的服务，我们想邀请您参加我们xxx时间在xxx地点xxx公开课您好,我是伯罕公司培训顾问*，想咨询一下贵公司负责培训的是哪位负责人，我们想邀请贵公司的负责人参加xxx主题的大型高端咨询课程您好，请问是李总吗？我是伯罕公司培训顾问*,是这样啊李总，我们公司和北京锡恩英才合作推出了一套3天高端咨询课程，可以帮助您节约时间和成本，更好的解决团队执行力的方案，想邀请您来参加,开场白的注意事项,要引起客户的注意和兴趣；敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；简单明了，不要引起顾客的反感。,找到目标关键人物,在中小型企业，我们通常要找到企业负责人或者是主管网络的负责人。因为他们是最终的决策人。,1.表明公司及自己的姓名（秘书产生信任感）2.说话要有自信（不然她们会欺负你，不给你好口气）3.不要太客气（同上）4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（尽量不要报价，强调性价比，要求见面）5.要求秘书的帮忙（请她帮忙的时候要客气）6.表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的电话有价值，若直接拒绝有损失）7.一定留下后路（以便下次跟进）,绕前台注意事项,有效询问,1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人2.了解相关资料-客户对什么有兴趣,目前需求是什么，接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息3.与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛4.确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标,小技巧,对于客户所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等，在求得客户确认的同时，还是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。,介绍产品服务的功能及利益点,异议处理,需找问题的产生原因：1、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等）2、销售员说的太完美，让人生疑（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）3、价格太高的问题（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值）,4、不希望太快做决定（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定）5、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（请他转别人，或者告知传真、邮件等发送资料，请他有时间看，或者约下次沟通时间）6、销售员提供的资料不够充分（询问客户还需要那些必要资料）7、害怕被骗（通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式）,常见话术储备一,问：我很忙，没有时间。答：当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！其实张总我们很多的客户都比较忙，但是听了我们的解决方案后，都非常感兴趣，而且都获得了非常好的效果，有的客户在我们的平台上拿了上百万的订单呢，这样吧张总，你抽出一点时间我过去给你简单的介绍一下，不会耽误太长时间的，您看明天上午怎么样？,常见话术储备二,问：你们的产品太贵了！答：对，可能相比于其他的小公司的产品来讲我们的产品有点贵，但是我们给您提供的是一整套的解决方案，而且我们的服务也是非常到位的，这样吧，我们约一个时间，我到您的办公室当面给您量身定做一个方案，我们很多的客户都在我们的平台上获得了经济效益，我明天上午到您的公司您看可以吗？,常见话术储备三,问：我在考虑一下！答：好的，某总，您真是企业家思维，听到您说考虑一下，我真是非常感激，您这样回答，我非常理解，您觉得打造团队的核心竞争力还是非常重要的对吗？,假设成交,问YES的问题问2选1的问题问约束性的问题,三个确定：确定跟踪客户有意向确定跟踪客户的需求确定跟踪电话的目的,后续跟踪电话,目录,1,打电话前的准备,2,3,电话销售基本步骤,异议处理及演练篇,实战模拟演练要点,目的：学以致用知行统一方式：演练+点评+讨论要求：把握时间控制场面运用技巧,常见问题的演练,前台的阻碍了解需求及时约见,1、如何突破前台,克服你的内心障碍妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。”是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。注意你的语气-好象是打给好朋友“早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是XX”，要说出公司的名称。不要说“我是XX的XX人”，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？将接待人员变成你的朋友你以平常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。你说：假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？避免直接回答对方的盘问接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？,如何突破前台（续）,使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。-例如：对方：“这是某某公司，您好！”你：“嗨！张先生在吗？”对方：“请问你是哪家公司？”你：“我也不知道，所以我才打电话找她。”对方：“你要推销什么？”你很迷惑地说：“我实在搞不懂。”对方提高声音再问一次：“你要推销什么吗？”你还是很迷惑地说：“有没有可能是李勇要卖东西给我？”摆高姿态，强渡难关。“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？”“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？”“你为什么不让我跟你的老板说话？”“你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”“既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。-“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？,了解需求演练,X总，贵公司的培训现在是怎么进行的？X总，其实你合作的xx公司非常的不错，但我们还有哪方面的问题没有需要进一步改善的？X总，我了解咱们公司实力挺强大的，贵公司和xx公司合作的是哪方面的项目？是以什么方式进行的？你们做过哪方面的培训和项目？结束之后感觉效果怎么样？是呀，xx公司效果还是可以的，那费用一年大概是x万吧，贵公司做了一年花费也不少啊！,及时约见演练,X总，我觉得像您做的这个行业呀，电子商务肯定对你们帮助很大，这样我在这个行业也比较久了，我们约个时间，一起来策划一下，你看明天上午怎么样？X总，我们这个是一整套的电子商务解决方案，很多的企业都获得了很好的效果，这样我们约个时间见个面，我针对咱们企业给咱们做一个个性化的策划方案X总，我告诉您一个好消息，我们这两天正在搞一个促销，您不但能够获得一个超值的电子商务解决方案，还能得到价值不菲的礼品呢，您看我们是不是赶紧谈一谈，我带着礼品过去，明天怎么样呀？X总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再带一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事。,模拟场景一（初次通话，限时三分钟）,【企业名称】XX市大同房地产有限责任公司【公司简介】公司拥有高新技术工业园内48000平方米土地的使用权，暂无合适项目的开发能力,希望寻求合作伙伴，无网站。【联系人】李胜男（总经理）李总是一个36岁的女强人。多年来的成功经验使其个性突出，说话简洁干脆。近来常接到铭万公司的商务代表的电话，因此对我公司有成见。【通话目的】1、通过电话沟通了解需求，试探有关建网站的想法。2、争取达到与李总见面详谈的目的。,模拟场景二（二次通话，限时三分钟）,【企业名称】XX百姓第二棉纺织厂【公司简介】大型国有企业。因新增生产线，刚购入一套大型纺织机械设备。【联系人】王文亮（办公室主任）王主任是一个38岁性情温和的中年人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责任，但很得上级的信任。【通话目的】1、使其对商务代表本人信任；2、说服王主任引见或说服负责人建智能网站；3、感情沟通，达成业余时间约见。,模拟场景三（二次通话，限时三分钟）,【企业名称】XX市乐达服装集团公司【公司简介】集团公司,以服装生意为主。公司规模较大，在南方有数十个服装生产合作伙伴，在全国各大型商厦及大型服装批发市场都设有专柜。上次通话中了解公司没有做过正规的培训。【接听人】谭鹏远（总经理）谭总是没有文化性格直爽的48岁的企业家，二十几岁开始经商，白手起家。对培训不了解。【通话目的