渠道经销商利益平衡.ppt

从蓝到更深的蓝廊坊蓝色根据地建设之路,河北管理中心廊坊樱奇商贸有限公司张庆田,目录,廊坊概况,廊坊位于河北省中部偏东，地处京津两大城市之间,被誉为“京津走廊上的明珠”。廊坊市辖2个市辖区、5个县、1个自治县，代管2个县级市。即安次区、广阳区、廊坊经济技术开发区、三河市、霸州市、香河县、永清县、固安县、文安县、大城县、大厂回族自治县。总人口408.3万人，全市城镇居民人均可支配收入16302元，增长16.7%。农民人均纯收入6155元，增长9.9%。,年度05年06年07年08年09年10年任务30981804809001500,廊坊概况-任务增长情况,随美的厨卫的成长，销售增长迅速，已经超出社商占比的近一倍，廊坊社商占比8.17%,2010年度考核占比15.89%，任务1500万,四年增长50倍.,蓝色根据地推进情况,廊坊共计一个市区八个县城，网点总数72个，覆盖率高,平均每县达到8个网点，地标,KA，专卖店,建材,水暖,等布局结构合理。优质乡镇均已布点.网点开拓原则:开一家,火一家,壮大一个区域.各区域网点数量明细,蓝色根据地推进情况,单单网络布局合理，还不够,关键还是要销量好,美的厨卫在廊坊各区域的销量均占据绝对霸主地位.各县销量以及预估占有率,行政区域小，身处京津之间，美的品牌大,高速增长,任务重,如何完成任务，惟有打破常规营销思路，创新营销模式走一条自己的路.,？,？,？,？,？,如何破局,？,？,市场如何布局,选择什么样的客户,如何平衡各多客户之间的利益关系,怎样对客户进行支持,香河为例,香河概况：香河位于京津之间，幅员面积458平方公里，人口31万人，香河下辖9个乡镇。香河10年销售目标370万,香河网点布局,市场如何布局,厨卫产品销售特点：1、厨卫产品虽然是家电产品但与家装紧密相连2、80%以上的销售来自于新房装修如何最短的距离把产品卖出去？,家电,灯饰,门和橱柜,选洁具,改水电,家装的步骤：,客户选择上优先从家装渠道入手，与当地的水暖、建材、洁具、橱柜、强强联合,吊顶铺砖,市场规划总体思路,市场开拓初期，广撒网,择优扶植KA与地标一定要直营,出形象，撑价格保障渠道核心客户利益扶植区域内核心客户，多开分店和乡镇网点核心客户承担区域内售后服务保障责任老品处理集中在代理商或各县核心客户自有店内,客户选择标准1、导购员、安装工优先选择2、年轻、有理想3、有文化、有思路4、具有专业能力的5、勤奋、配合度高6、有一定资金实力,如何平衡客户利益-价格管控,统一零售价，三套供货价格保障渠道成员利润S地标，25%-30%，G复合渠道，20%-25%，Z专卖店,15%-20%各系统不同的批发价格表：,如何平衡客户利益-价格管控,签订市场规范协议收取市场保证金2000元，对于乱价的客户第一次罚款500元第二次罚款1000元第三次取消经销商资格,如何平衡客户利益-价格管控,地标、KA通过导购员提成控制零售价的统一,若发现乱价,则不予发放提成并辞退导购薪资体系设计通过高工资稳定导购员体系，保证终端销售,如何平衡客户利益,不同业态客户产品区隔香河美的专卖店-以电热为例，7米标准出样,专供,专供,如何平衡客户利益,不同业态客户产品区隔乡镇水暖店,3米电热出样,水暖专供,如何平衡客户利益,思维转换-引导客户看中规模利润，有了市场地位才有长久利润回报给予核心客户更大的发展空间-鼓励核心客户自建多个门店、开发乡镇网络分品类选择客户（-浴霸选择灯具、五金、吊顶,太阳能客户）客户分品类主推（水暖客户以卫浴产品主推,橱柜以厨电燃热为主.）4.多点销售有很好的广告效应,谁的声势大谁就是品牌5.价格竞争的焦点是特价机，鼓励核心客户销售中高端产品6.政策牵引，保证核心客户利润7.业务员跟进很关键，要及时发现问题及时解决,客户支持,新开网点支持展台支持（交展台押金）出样支持-中高端产品打折或搭配销售房租支持-第一年支持一半房租,第二年支持百分之三十促销支持-开业户外促销/小区推广促销（支持力度使分销商一目了然）培训支持-产品知识小区推广培训促销活动培训经营管理培训好处:快速打开市场局面,提高客户信心缓解客户压力,增加对客户的掌控力帮助客户快速成长,扩大销售规模,促销活动费用支出表,客户支持,1、对客户信用评级，重点市场核心客户铺货支持，最高17万，15日2、协助开发二级网络3、区域内核心客户，必须建立三位一体售后，疑难杂症有专人技术支持4、设置门槛，完成任务后，年终返点2%-3%(年销售额在百万以上）5、产品知识培训,每月集中培训一次，定期专人负责到网点一对一培训6、统一采购售后配件，在提高材料质量的同时，降低渠道客户采购成本，增加客户利润空间7、促销支持8、工程资质支持9、家电下乡税务支持,三位一体的售后服务平台建设,1、区域内核心客户必须承担区域市场的售后服务2、支持市区内售后服务人员一万元无息购车贷款，提高效率，降低送货成本，下县服务80-100元的补贴3、市内服务人员,高提成，同时利润分成，公司只收取30%的利润作为管理基金4、售后安装材料统一采购，保证质量，降低成本,阶段性政策,阶段性政策是为了平衡客户利益关系,调整产品结构,缓解库存压力，维系客情关系1、设置提货阶梯2、新品主推3、老品包销4、套餐搭售5、紧跟公司政策,机会总是给有准备的人-把握