兽药行业营销智慧5ppt.ppt

,兽药行业营销智慧市场营销八部论主讲人：梁文军,将梳子卖给和尚的故事,有一家效益相当好的公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作负责人说：“相马不如赛马。为了选拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：想办法把木梳卖给和尚。”问题一出，应聘者深感困难，都相继退缩，最后只剩下四个人：甲、乙、丙、丁。负责人对四个人说：“以10天为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”10天期限到。,引例:如何把木梳卖给和尚？,第一个人没卖出一把，他说和尚根本不用梳子；第二个人劝说和尚，木梳不仅是梳发用，梳头还能舒经活血，于是卖出数十把；第三个人发现香客烧香时，风一吹便将灰吹到他们头发上了，他建议寺庙，若买些木梳放在香炉旁，香客想梳就梳并认为这是寺庙对他们的关爱，以后烧香就更勤了，寺庙的香火也更旺了，结果卖出数百把；,第四个人告诉方丈，若把庙里的对联和书法刻在木梳上，以纪念品的形式赠给香客，香客定会对寺庙有更多回报，于是他卖出了数千把。“第四个人完全改变了木梳的功能，这就是现代营销，要学会创造市场。”,现代营销创造市场,第四个人的营销策略?,市场营销的定义对积极行动这来说是一种感觉，一种经验的积累，综合素质的体现，一种性格潜能的体现，是一种时间的积累，是信心的传递、情绪的转移是价值的传播、利益的给予是一个相互影响的游戏专业知识的积累，实践经验的积累，行业人脉的积累，是改善生活的一面镜子。站在顾客立场就是买的明白，买的舒服，买的放心，买的有价值。高手贩卖的都不是产品本身,把营销作为一种思想，你无法停歇！把营销作为一种工具，你前进一步！菲利普科特勒,一1.准备成功销售的10大信念1.明确的目标2.过去不代表未来3.凡事发生都是为最美好准备的4假如我不能我就一定要假如我一定要我就一定能5.决不放弃,6.一切的根源爱7.成功复制成功，失败复延失败8.经得起折腾9.一切责任在与我10.我是最伟大的推销员目的:塑造自我,2.研究产品了解产品相信产品把握顾客锁定目标客户顾客类型分析及对策（列表比较）顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通型。了解竞争对手质量价格服务,二客户1.是唯利是图者2.是朋友3.是学生4.是让你学会耐心的人5.能使你成功也能使你失败的人6.是给你发工资的人,三顾客购买的原动力-需求沟通因找准需求而高效产品本无卖点,符合需求的才叫卖点,1、年龄2、性别3、收入4、家庭结构5、职业6、观念7、文化8、喜好著名的心理学家马斯洛的需求理论,影响客户需求的因素,需求分析解决的是为什么要买的问题!解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！需求要去激发和唤起，甚至创造。,需求分析的理念,行销法则：首先创造并创造需求，然后推销解决问题的方案。,兽药行业需求理论动物种类数量大小决定市场需求和极限量地区疫病史防疫情况影响需求类别养殖者文化理念偏好影响实际需求和购买决策养殖投入交过去环比影响投入大小目标客户群状况影响终极销量,四产品能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西整体产品观核心产品基础产品期望产品潜在产品,产品怎样由相同卖出不同产品怎样由平凡卖出非凡,思考1：我们的产品怎么卖?请各位用30秒时间（100个字）以内回答以下3个问题：你是做什么的？跟别人有什么不同？为什么我应接受你？,请给客户一个购买产品的理由。没有特点的产品和服务势必会被遗忘！,产品卖点卖技术卖品质卖原料卖包装卖价格卖通路卖文化卖专家,找到（赋予）产品鲜明的差异充分表达差异将差异聚焦，聚焦再聚焦将差异放大，放大再放大将差异重复，重复再重复,产品为主营销诱导客户五个阶段1.引起对方的注意2.引起顾客的兴趣3.使顾客产生联想4.诱发顾客购买欲望5.给顾客进行比较机会,五顾客价值顾客价值为顾客对产品及其属性满足顾客欲望的能力的评价产品及其属性满足顾客欲望的能力越强该产品及其属性中包含的顾客价值就越大。顾客价值是产品属性和欲望的函数,最高层次的顾客价值是社会心理价值。所谓社会心理价值是指顾客使用产品后改变了自己对自己的看法或改变了他人对顾客自己的看法你永远只在销售唯一的一样东西价值客户永远只购买唯一的一样东西价值,看（人鬼情为了）生死不是问题看（神雕侠侣）年龄不是问题看（断背山）性别不是问题看（金刚）物种不是问题,电影折腾爱情爱情创造市场,会议营销的目的？,折腾创造市场忽悠创造价值,第六段做服务第七段做培训第八段做价值第九段做流程,六兽药行业销售员九段论第一段做了解第二段做联系第三段做拜访第四段做分析第五段做成交,一段销售员：“做了解13个了解(1)职业生涯发展阶段：(2)知识和技能要求：了解宏观信息；了解畜牧行业信息；了解养殖行业信息；了解饲料或动保原料信息和走势；了解饲料或动保行业信息和走势；了解畜禽行业信息和走势；,了解公司发展史和企业文化；了解公司产品和产品卖点；了解畜禽饲养和疾病防控知识；了解动物药理知识或动物营养知识；了解沟通技巧、时间管理和谈判技能等；了解吃住行、钱卡物、服包证等出差及生活常识；了解其他很多相关知识。,二段做联系知识和技能要求：利用各种渠道和关系，搜集市场客户和用户信息；查看公司历史客户记录，了解情况；老业务员用各种方式，经常和客户、用户保持联系；调研当地竞争对手情况，知己知彼；做客户和用户拜访计划，写拜访计划书，要包括很多细节；访前准备工作(用具和资料准备)；电话联系和预约；个别电话销售高手：可以做到不见面会拿到订单和收款。,三段做拜访初次拜访和多次拜访,注意以下拜访流程环节A：互相认识、互相交流、互相了解、疑难解答、找切入点B：确认需求、展示说服、试探冲击、洽谈合作、结束拜访熟练运用推销法，介绍自己、观念、知识、企业和产品；充分利用每次好面谈时间，了解市场各种信息，做好记录；,了解竞争对手真实情况及当地养殖情况，做好统计，留备市场分析使用；传递有关信息和观念：A：本企业的概况、文化、发展史、战略等优势方面B：本公司成功经验；本产品成功案例；有效销售方法C：观念、技术、管理方面及其它信息,四段做分析根据搜集的各种信息和拜访所得结果进行分析汇总；深思熟虑，做市场分析报告，要包括多方面内容，详细总结和规划；详细制定区域经销商开发方案；详细制定规模养殖户开发方案；做好再次拜访的所有准备工作：,A：主动向技术、经理等人员提供客户信息，请他们支持你的销售，最好是组成专业团队，集体出击，让客户在各层面，各专业上都感受到你提供的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。B：根据客户需求和特点，制定“破冰”的策略，准备好说服客户的一切有效资料和话术及案例，将自己武装到牙齿；C：产品的FAB与用户和客户的需求对接；,五段做成交能够自己独立全方位介绍公司；用产品FAB对接客户需求，提供价值，要求订单，争取成交；详细制定客户合作计划书，包括很多细节内容；要把握成交的机会：A：会买的信号：再一次拿起产品介绍书；刚才问过价格，再一次问起；新产品的某个优点同意业务员的看法；问合作以后的事。例：货多久能够送到?,B：当看到客户有很高购买意向的时候，立即出击，争分夺秒，快速实现成交，要懂得客户不消费是对他自己的不负责任，也是一名销售员的失职，只有成交才是真正的商业交换，一次成交不算成功，持续做好售后服务，让客户能够转介绍他人购买，或再次重复购买，才是销售员最大的成功，因为只有被你感动的客户，才会对你有更多的回报，忠诚客户由此产生，那是你一生有之不竭的宝贵资源。厂商关系：与客户成为合作关系。,六段做服务,业务员要成为“专业化”的咨询型营销员；为客户发展出主意，不断创新；指导客户和用户以及相关人员的产品使用；解决客户销售中的难题(各种知识学习和提高)；对客户的合理要求，从公司争取支持，协助客户，促其发展；循序渐进，按照计划开发市场；不断发觉客户需求和挖掘客户需求，帮助用户发展；,提供服务价值：A：像秘书一样，提供产品与行业信息供客户参考；B：像朋友一样，与客户交流工作、生活的体会，讨论客户关心的日常问题；C：像顾问一样，分析客户的采购的得与失，利与弊，提供性价比最好的解决方案；厂商关系：与客户成为优先选择关系。,七段做培训自己做课件，将经验总结下来，各种推广会宣传；培训经销商及店面人员；培训养殖场及场内人员；业务员逐渐成为顾问级的销售人员；辅助措施：整合其他资源，聘请专家讲师、组织会议、策划推广活动。,A：提高培训经销商能力，帮助经销商发展，帮助养殖户致富。B：领先同行竞争对手，稳固分销渠道，决胜终端用户。C：实施公司战略，走持续发展之路，增加企业实力。厂商关系：与客户成为紧密合作伙伴关系。,八段做价值,用价值营销和深度营销，促进客户持续成长；让客户感觉到超越期望的价值和长期价值；提升“顾客价值”体现七个方面。产品价值人员价值渠道价值策略价值服务价值品牌价值厂商关系：与客户成为战略联盟关系,九段作流程构建优秀团队，实施价值营销(含服务营销和深度营销)。制定标准：建立制度、规则、流程，用机制管理人的行为。制定人员岗位职责、确定责任和奖罚。构建团队：优胜劣汰，打造优秀团队。熟练运用管理四个要素：计划、组织.领导.控制.个人的成功一定是在团队中成长的结果，把你从拜访到成交和再成交的过程，写成业务工作流程，有时间节点、有操作要点、有使用工具、有应对方案，让其他同事一看就懂，一用就灵，团队也会回馈你，1+12，团队的成长有你的一分功劳。,七制定市场营销战略,制定营销计划的7大步骤,市场调研寻找机会明确目标客户产品与服务的市场定位制定营销业绩目标营销组合策略绩效评估,菲利普科特勒：市场营销战略规划是一个管理过程即通过规定市场的基本任务目标使企业和市场的资源能力同不断变化的环境之间保持适应性的过程,八销售的三大关键,1.找对人舍今日辛酸才能得明日市场,2.说对话老子道德经第36章：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”主要意思是：想要夺取它，必须暂时给予它。“将欲取之必先予之”舍小小金钱得大大利益,3.做对事,舍小小脸面得长久发展,【兽药销售人员必须要会回答的问题】,销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？,市场营销的核心卖不同,销售就是找对人。销售就是交朋友。销售就是讲故事。销售就是开发需求。销售就是少说多问。销售就是解决问题。销售就是贩卖好处