金立手机培训方案.ppt

金立手机训练方案，赵卫，练习题提前提交，很多企业组织训练，学生从市场第一线赶到，坐在训练教室，今天不知道学什么，老师玩了“破冰”半小时，又做了8分钟自我介绍进入了主题，学生梦醒，今天是新产品的正确的做法：提前向2-3天下发出训练通知，通知内容除了注明训练时间、地点、乘车路线、联系方式、服装要求外，还必须让学生知道训练内容，并将“产品知识复习问题”发给各学生，要求学生“记住硬背”，把不明白的地方给妈妈。 答案的90%来自这个复习题，别忘了考试的85分以上有奖，80分以下有罚。 目的是事先告诉听讲者训练内容，并予以重视。 这被称为上课前的预习和训练。 听讲者很高兴看到功能生动的演示，产品的知识演示最好制作文字和PPT课件，投影屏幕给听讲者看，谈谈产品的技术和研究开发过程、制造技术，把PPT“超链接”到工厂的研究开发和制造现场。 关于产品的功能演示，取产品而不是样品(机械型)比单纯的PPT更直观。 如果能参考比较对应的竞争产品和我们的旧产品，就能提高学生的理解能力，增强学生的记忆力。 实物对比好于视频剪辑，视频好于照片，照片好于语言，语言好于文字。 最无聊的产品知识训练是训练师读PPT。 公司对那个产品做广告篇，播放两次广告电影，把该广告电影背后的故事告诉学生，就能起到一半工作的作用。 电视购物广告是最生动的培训教材，如果培训的产品正好是电视购物宣传的模式，组织学生看第五次也不为过。 产品卖点是攻击竞争品，消费者来到手机柜台，所有的促销人员啪嗒啪嗒地对消费者说：我们的手机有MP3、MP4、相机、语音、手写、长时间待机的功能，而且价格便宜的礼物很多。 对于这种情况，我们的促销人员应该怎么介绍我们的新产品？ 那是差别化卖点向消费者购买了一个的理由。 卖点可以说是产品知识训练的要点。 遗憾的是，很多手机企业都是粗放经营的，只知道胡乱把产品低价销售给下游客户。 对产品精制少或没有精制。 销售店没有人也没有云。 一些制造商精制的卖点太多，达到十到二十几个，消费者实际上画蛇添足，反而增加了学习者记忆的困难。 根据笔者的经验，一个新产品最多能提取两个主要卖点和两个辅助卖点，真正打动消费者的往往是卖点。 提取卖点是公司市场部和研修部的内容，教练此时的说明要点有两个。 一是对各自的主要卖点进行FABE分析。 也就是说，这个产品有什么样的特征(歧视点)、优点(比对方好的地方)、利益点(给消费者带来的利益)，如何证明你说的话？ 概括地说，我们的产品有特点，这个特征比竞争对手的对应产品好，正好适合你，真不敢相信我会给你证明！ 卖点的说明一定是消费者众所周知的大众语言，决不使用硬封面技术部提供的例如1.5英寸LCD显示器、65K色的术语。 二是与竞争产品进行比较。 在销售过程中，能力一般的促销员可以按照公司发行的资料背诵产品的销售点，比较优秀的促销员也能把产品的优点传达给消费者，并能很好地说明自己销售的产品比竞争对手的产品好得多。 在产品严重同质化的时代，企业越来越难开发出流行和歧视的手机，尤其是对国内企业来说，几乎是不可能的。本产品中既有竞争品，也有产品，竞争品也有“厉害”的。 比如说，本产品等了58天，竞争对手说他的手机等了60天，教练如何才能找到胜过其他功能卖点的地方，只能扩大宣传。 或者跳出功能比较的死胡同，在产品颜色、形状、配置、品牌、价格、服务、促销品等领域与竞争产品进行竞争。 功能相同的比价格、价格相同的比外观、外观相同的比品牌、品牌相同的比配置、配置相同的比服务、服务也相同的比促销品。 一对一优势的比较不是优势，我们把两个以上的优势和竞争品比作“综合国力”。 也就是说，以多个优势与一个优势对决，实行“二打一”或“多打一”。 我们比较了本产品的优势和竞争产品的优势，展示了促销人如何攻击竞争对手，并告诉促销人如何放弃顾客购买竞争产品。 促销人员对产品有必胜的信心，只有回到卖场才能战斗。 教练30分钟内要谈FABE，特别是竞争品的比较分析，上课要问三个问题。 一是让学生复述产品的几个主要卖点和辅助卖点，二是如何与竞争产品进行对比，三是产品适合哪个消费集团，给消费者带来什么好处。 目的是让听讲者重复讲师说明的要点，在确认听讲者是否吸收的同时，强化全体听讲者的授课记忆。 学生积极地分享经验教训，如果新产品上市后进行训练，在现场找到该产品最畅销的促销人员和营业员，体验，即为什么畅销，采用什么样的“话术”，抓住产品特征，消除消费者的异议？ 相反，提问销售员从消费者那里听到最多的投诉是什么？ 你的声音传不到的话，马上就有几个学生举手回答。 比如，手机画面小，设计笨拙，没有立体声，竞争对手便宜。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 其次，教练对消费者的提问，如何巧妙地回答？学生先发呆)然后回答。 此时，教练启发了：对于这个问题，谁会得奖补充？ 奖品是XXX。 一线促销员巧舌如簧地回答，总是意外地高兴。 最后，教练表扬后总结了几个标准谈话术。 比如说，客户听说金立有高清手机，还有其他品牌吗？ 金立的宣传对话采用了夏普的液晶画面。 你“在阳光下看”画面很清晰。 这里画面的“字幕”有多清晰？ 从哪个“角度”看清楚？客户的异议：清楚也没有那么高！ 异议解决方法：昂贵的是这个液晶画面，比普通手机画面贵XXX元。 液晶电视比显像管电视贵几千元。 材料很好的画面很好啊这么说，消费者觉得金立的高精细手机的高精细是有根据的，觉得贵就贵。 剧本人物的客人身份多种多样，演习一定要使用实物，拿到竞争品作为攻击目标。 模拟销售现场，在桌子上组合手机的角落和区域，一个导演站在“柜台”里，另一个导演站在柜台外。 生动活泼的产品销售“剧”一定会引起其他学生的捧腹大笑。 但是，两个要点必须事先声明。 一般来说，客户扮演的人的问题必须以产品的销售点为中心。 每个活跃者都要避免问“没听说过你的品牌”“有男朋友吗”等与产品销售点无关的问题。 二是扮演客人多种多样，扮演老人、年轻人、有钱人、穷人，推销员扮演者要根据不同的“客人”，强调和活用不同的卖点。例如，推荐金立XX手机，强调老人看起来画面很大，声音听起来很大，坚固耐用(你去世也不行)，年轻人听音乐的声音很好，很时尚(你打手机回头的率是100% )。 考试合格的人全部合格，上课前复习是为了上课的书面考试。 以产品的主要卖点、重要数据、竞争品的缺点、适应者为答案，让学生在10分钟内迅速给出答案，现场发表评分，鼓励高分学生的班级评价中，当场指出低分学习者的错误在哪里，再次加强记忆。 特别是考题只有两种类型，一种是正确判断，一种是个别选择。 学生容易解答，老师容易修改答案。 在不合格的那天补考，接受领导的“谈话”。 “日子过了，人人合格”，是训练效果的有力保障。 训练班设两名警部，专门设“三关”来检查学习效果。 一、早餐关闭。 早上练习后，早饭前提问练习题，调查学生能否背诵公司的复习题，如果某一组学生不能背诵，该组的所有学生不可包括组长在内吃饭，该学生集体“合格”二、午饭关闭。 班上的“卖点问题”、“经验共享”、“剧本演习”、“书面考试”是，小组成员不能“合格”的，小组全体人员不可吃午饭，合格后不可吃冷饭，三、睡眠关闭。 熄灯前检查，不合格者，小组全体人员不得与他熬夜。 这样，只有队伍内先进的学生才能发挥风格帮助落后的学生，没有记忆的学生怕把大家缠在一起不吃饭不睡，很快就赶上了。 下次学习谁敢灰心？ 你在训练前一定要拿到礼物，因为我在他获奖的时候，能活跃班级气氛，刺激学生积极参加的爱好。 很多公司有伞、茶杯、毛巾等促销品，可以作为班级的研修礼物。果冻布丁巧克力水果饼干也比“聊天”好。 曲艺团的鸟正确回答问题给虫子吃有条件的企业分发了100-300元现金，奖励那个产品销售最多的促销员，第一次销售新产品的促销员，或者分数最高的促销员，他们带着“意外的财产”给了她的代表队几个地区一起集中训练，分组，起队名，喊口号，是给训练增光的好形式。 在实践中，我们把“军队理念”和“校园生活”结合起来，让学生做早操跑步，上课时唱比赛歌，小组间展开“提问”、“共享”、“练习”、“考试”比赛，积极准备所有学生，让他们参加各种各样的生动训练结束后，可以把公司领导给优秀的队伍发锦旗，