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微信,手机监控系统咨询:(丢了员工的航班,离职后带着微信的客户,监视员工的微信,微信,手机监控系统咨询:(丢了员工的航班,离职后带着微信的客户,监视员工的微信,手机的一举一动)。介绍有关企业咨询管理方案的内容企业咨询管理方案咨询热线:王先生微信QQ第一章企业咨询管理计划概述1、什么是企业咨询管理方案? 企业咨询管理计划的内容是什么? (125模式)企业咨询管理方案:通过对企业销售活动的规划、组织、培训、指导和控制,实现企业价值的过程。 是管理从事销售活动和销售活动的人员的活动。企业咨询管理计划的内容(“125”模式):一个中心:以销量为中心两个关键点是客户的资源管理、人员管理五种日常管理:目标管理、行动管理、信息管理、时间管理、客户管理。2 .传统销售观念和现代销售观念的差异(1)企业营销活动的出发点不同;(2)企业营销活动的方式不同(3)营销活动的着眼点不同3 .销售经理和销售人员的能力要求销售经理和销售人员都必须具有人际关系管理能力,销售经理重视战略和决策能力,销售人员重视操作能力。第二章销售计划管理1、什么是企业咨询管理方案?企业咨询管理方案:制定合理的销售目标,进行合理的分解,用适当的手段实施和监视,关注最终结果和评价的管理过程。2 .销售预测、销售定额、销售预算的定义销售预测:在未来的特定时间点估计整个产品或特定产品的销售数量和销售金额。销售配额:在分配给销售员的一定期间内完成的销售任务。销售预算:实现销售计划各目标的费用分配。3、销售定额的基本类型、销售预算的基本方法类型:销售配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额、专业进步配额。方法:销售百分比法、竞争平衡法、边际收益法、零基预算法。(比较费用法、销售百分比法、同等竞争法、边际收益法、零基础预算法、任务-目标法、投入生产法)第三章销售组织和团队1 .高效销售团队应该具有的基本特征(影响销售团队低效率的因素是什么)。特征:共同的目标、规章制度、核心领导、团队文化、分工合作、激励制约。2、销售组织的四种基本类型,销售团队建立的基本原理类型: (1)区域结构型组织,(2)功能结构型组织(3)产品结构型组织,(4)顾客结构型组织原理: (1)系统优化原理(系统的动态性、适应性、开放性、整体性)(2)能级对应原理、(3)弹性原理、(4)互补附加值原理第四章营业员的招募和培训1、企业招聘销售人员的素质要求是什么(好销售人员应该具备的素质要求)(1)良好的品质(诚实的信赖)(2)正确的态度(成功的欲望、强烈的自信、顽强的精神)(3)合理的知识结构(顾客知识、产品知识、企业知识等)(4)熟练的销售技巧(与客户联系,概述产品的优点,理解客户的需求,再次研究客户的需求,详细叙述产品的优点,处理客户的异议,集中销售)。2、企业录用销售人员的一般流程(内部录用和外部录用)(1)公布招募信息,(2)收集求职简历,(3)筛选初学者名单(4)第一次考试素质评价,(5)再次考试专业评价,(6)采用通知体检,(7)试用3、根据工作量确定销售人员需求数量的方法方法统计分析法、工作量法、边际利益法。第五章销售人员的报酬和激励销售者的职业动机类型及其激励方法类型4 :经济(报酬)、爱好型(比赛)、个人奋斗型(尊重)、社会服务型。方式10 :目标激励、模范激励、训练激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞争激励。第六、七章销售过程和技术1、FABE模型用于产品介绍和销售过程的技术2、潜在客户的特征、寻找潜在客户的方法特征: (1)有需求有购买能力,(2)有需求没有购买能力,(3)有需求没有购买决定权。方法: (1)自主出击(按户访问法、电话访问法、名册访问法、连锁介绍法、社区组织利用法、报纸利用者、信函开拓法)(2)被动待机(广告扣除法)3、几种销售模式(FABE、AIDA、GEM等)的意思FABE销售模式:通过介绍和比较产品的优点,阐述产品给顾客带来的利益,并提供顾问客人接受的证据是达成销售目标的过程。四个步骤:详细向顾客介绍产品的特征,充分阐述产品的优点,阐述产品给顾客带来的利益用利益、证据说服顾客。AIDA模式:成功的销售员必须吸引顾客的注意力,或者把顾客变成产品,让顾客进行销售如果对人员销售的产品感兴趣,顾客的购买欲望也会产生,然后催促顾客购买行为。四个步骤:引起注意,诱发兴趣,刺激欲望,促进购买。GEM模式:培养销售者的自信,增强说服力的模式。销售员必须相信自己销售的产品(g ),相信自己代表的公司(e ),相信自己(m )。4、处理顾客异议的技术(异议发生的原因和应对措施)同情和理解客户的弱点,即使不能进行交易,也能提供“珍惜”客户的投诉的选项。那么,如何处理客户的投诉呢?(1)认真听(2)真挚的道歉(3)解决问题很重要(4)在解决问题的过程中进行交流(5)作出合理的约定一般来说,处理异议有以下技巧1 .了解客户提出异议的真正原因2、客人提出异议时,要耐心倾听3 .确认客户的异议,代替问题回答4、每次客人提出异议时,必须同意或同意客人的异议5、理解客户的异议后,对异议需要用不同的方法处理,一般的有:1)正面处理法,2 )间接否定法,3 )先制法,4 )异议转换法第八章销售地区和时间管理1 .销售地区的概念销售区域:指在一定时间内分配给销售员、销售分店或销售代理店的现实和潜在客户的合计。2、销售地区的时间管理方法是什么?(1)制定每天、周、月的计划(2)分析客户(3)销售经理更加协助销售员的销售(4)要充分发挥计算机的作用,充分利用时间(5)销售经理必须进行指导第九章销售网络管理1、设计销售网络、信用销售的概念、销售渠道时应该考虑的因素是什么? 评价频道的指标(1)销售网络:由销售网站和销售渠道形成的信息共享、风险共享、利益共享的网络销售系统。 信用:基于信用的销售,卖方与买方签订购买合同后,卖方让买方取货物,买方根据合同按期支付或分期付款的过程。(2)因素:企业、产品、市场、生产、竞争和政策等(目标客户的消费行为、产品特征、企业规模、目标市场)(3)指标:顾客满意度、渠道运营状态、渠道价值、财政业绩、耐久用品渠道形式(渠道长而窄)、感性消费品渠道形式(渠道宽而短)。2、新型销售网络组织形式(特许经营和网络经营组织)专利经营组织:根据合同进行的商业活动是企业间的合作关系,是实现商业资本扩张的好形式,企业不用自己设立流通机构,可以用较少的投资扩大自己的销售网络。 专利者和许可者的合同关系。互联网商业经营组织:通过互联网进行的商业经济活动的总称,是互联网时代条件下商业创新的产物。3、销售渠道设计过程、不同种类商品销售网络的特征流程: (1)分析消费者的服务需求,(2)确定渠道目标,(3)列出渠道替代方案(4)评价备选方案,(5)最终确定渠道方案。特征:不同性质或特定产品必须采用不同的销售网络。(1)化学、物理稳定的商品,适合长、短的路线。(2)化学、物理不稳定的商品适合短、宽的销售渠道。(3)单位价值高的商品,在以直接销售为主的同时,也可以通过间接渠道进行辅助。(4)时尚商品,必须建立宽敞短的销售网络。(5)产品体积、重量大的商品应该建立短、宽的销售网络,相反适合长、宽的渠道。(6)产品技术实力强、售后服务要求高的商品,直接途径合适,相反其他形式的途径也是可能的。(7)新产品可以根据企业的经营目标和产品特性,选择长、短、宽的途径。4、渠道管理常见问题和对策(信用销售、商品入侵)应收对策: (1)确定赊销时间底线,(2)确定赊销商品限额,(3)管理商品赊销时间,(4)日常管理赊销财务,(5)建立赊销责任制,(6)完善应收汇款保障。标签对策: (1)建立水路变水销售渠道,(2)完善、合理制定营销政策,(3)实施产品代码制,(4)对经销商实施奖励处罚措施,(5)建立市场预测系统。第十章顾客管理1、客户管理、客户关系管理(CRM )、客户分析的概念客户管理:管理与客户的业务关系,分析和处理客户的资料和意见,并与客户保持长期的业务关系。客户关系管理(CRM ) :企业建立以客户为中心的发展战略,利用先进的信息技术,优化管理,改善企业和客户关系的新管理机制。客户分析:根据客户的各种信息和数据来理解客户的需求、分析客户的特征、评估客户价值,并为客户定制适当的营销策略和资源配置计划。2 .顾客满意度和忠诚心管理顾客满意度:是感觉状态的级别,是性能和期待差异的比较。忠诚度:顾客对某企业产品、品牌和服务的爱好心理和持续购买行为。(提高顾客忠诚度:的方法(1)向顾客开展相关营销(2)及时向顾客提供新产品(3)关注客人的动作(4)经常拜访客人(5)与顾客共同设计促销方案(6)及时、正确地传达顾客和信息(七)为客户制定奖励机构;(八)组织客户和企业间的业务谈判会。(顾客满意度的评价:1信赖感2责任感3接近性4礼仪5交流6信赖感7保障8理解/顾客9有形资产的理解(客户忠诚度的测量:1客户忠诚的级别2客户忠诚的衡量标准3 .客户贿赂不能培养客户忠诚第十二、十四章销售控制1 .销售组织的效率评价销售分析、成本分析、资产收益率分析2、销售人员的业绩评价(客观评价和主观评价的方法和指标)客观评价方法: 3个指标:生产指标、投入指标、比率指标。主观评价方法:评分法、图标比例法、BARS法。(2、销售人员业绩评价的基本内容和
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