基本销售技巧PPT课件

.,1,销售技巧培训,粟文杰2015.1,.,2,1,选择目标客户,销售技巧,课程安排,.,3,了解（探寻）需求用产品和服务满足客户需求的过程,什么是销售？,.,4,医药代表的产生,医药代表产生的时间：19世纪中叶医药代表产生的背景：工业革命带来制药业的迅速发展临床的需求行业特点行业的竞争,.,5,产品知识,诚实推广,优质服务,信息更新,不急功近利,医生心目中优秀的医药代表是,.,6,根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标,复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约,通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入,有效的开场白聆听利益是要卖什么.何时和经常?利益必须早用利益应当在一次拜访中经常出现.每个特征应当至少有一个利益利益必须为数据说支持.,.,41,特征利益转化方法,分析并找出产品的特征分析并找出产品的利益将特征转化成利益陈述相关的利益,.,42,特征转化为利益范例,特征每天一次，3天给药覆盖10天治疗疗程,利益依从性好，不会漏服。病人可以完全按照医嘱严格服用药物，从而保证了确切的临床疗效。,.,43,特征利益转化三个标准,要有探询，结合特定需求特征要确凿，有说服力利益转化要充分、生动,.,44,特征利益转化注意点,客户只被利益吸引，而不是产品的特征利益转化要具体，针对客户特征要充分转化为对于医生、患者的利益。利益环使用必要的连接词,.,45,访谈资料的使用,.,46,使用访谈资料的益处,吸引医生的注意力色彩,生动,加强访谈的影响力突出产品特性与利益利于组织产品介绍加强医生的理解和记忆,.,47,使用访谈资料的时机,医生对产品的某个特征感兴趣；医生有疑问，使用访谈资料证实；缔结时总结产品的特征并陈述利益；其他,.,48,使用访谈资料的技巧,仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔引导把握访谈资料总结,.,49,专业拜访-态度回应,MICSPhaseITraining,开场,.,50,态度回应,支持探询并陈述使其感兴趣的利益处理反对意见,接受冷漠反对,.,51,态度回应支持技巧,仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结,.,52,态度回应冷漠,(缓和气氛)探询需求陈述使其感兴趣的利益适时缔结,.,53,态度回应-处理反对意见,澄清问题表示理解回应(直接证实或强调其他利益)陈述相关利益缔结,.,54,处理反对意见回应,仔细研读证实资料提供资料来源及相关要点,.,55,专业拜访-缔结,MICSPhaseITraining,开场,.,56,缔结步骤,达成共识取得承诺复习强化处方剂量表示感谢简述跟进计划，包括预约下次拜访,MICSPhaseITraining,.,57,缔结时机,利益总结后医生表示同意或热情时成功的处理反对意见后访谈被打断时,.,58,8个核心行为中的6个行为是客户“不可见的”,一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施,我们更应关注“冰山”下的行为,有效探询医生需求，高效传递核心信息,取得可衡量的承诺,6,回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息,分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点）,优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新,有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事,设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程,记录重要拜访信息，更新资讯准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议,1,2,3,4,7,5,8,.,59,1,选择目标客户,销售技巧,课程安排,.,60,正确选择客户的重要性,.,61,正确选择客户的重要性,假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最低潜力10%的医生的30到40倍。然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。,.,62,评估处方客户支持度,评估支持度:辉瑞产品市场份额治疗某种疾病时，辉瑞产品的使用频率辉瑞产品的特性对医生的重要程度,支持度,潜力,.,63,处方客户分级,高潜力低支持度,低潜力低支持度,低潜力高支持度,高潜力高支持度,.,64,处方客户拜访策略,潜力,支持度,低,高,高,A防御,B进攻,C维持,D观察,低,.,65,处方客户覆盖率和拜访频率要求,C,A,B,D,每月拜访频率,每月覆盖率,60%,90%,90%,20%,1,4,4,按需要拜访,每季度覆盖率,80%,100%,100%,60%,.,66,非处方客户覆盖率和拜访频率要求,库管、采购、门